登陆注册
277900000025

第25章 下卷 牛刀小试篇

第五章 开场引力:给客户过目不忘的开场白 (1)

当代世界最富权威的销售专家戈德曼博时强调,在电话销售中,说好第一句话是十分重要的,你的表达方式会影响整个沟通的气氛。客户听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话,许多客户就会不自觉地决定是买或者不买。因此,打动人心的开场白是销售成功的关键。

用NLP模式迅速与客户建立亲和力

【销售细节】

要做好电话行销,首先要与顾客建立亲和力,就是要建立一些共同点。销售的第一步,就是建立亲和力。如果你没有建立亲和力,拨打陌生电话想成功就非常困难。

【案例】

你会发现爱好打保龄球的人喜欢聚在一起,爱好打高尔夫球的人喜欢在一起,爱好打乒乓球的人喜欢聚在一起。有句话叫“物以类聚,人以群分”,一个人要和对方建立融洽的关系,一定要与对方有共同点。我们要建一座高楼,首先要打好地基。要做好电话行销,首先要与顾客建立亲和力,就是要建立一些共同点。

【方案解析】

销售的第一步,就是建立亲和力国外的一些学者通过研究制定出了关于人类行为和沟通程序的一套详细可行的模式——NLP模式。在电话行销中也可以运用这种模式与客户建立亲和力。如果你没有建立亲和力,拨打陌生电话想成功就非常困难。遵循NLP模式和顾客建立亲和力,主要有以下几种方法:

1.语音和语速同步

语音和语速同步就是指说话快慢要跟客户同步。客户说话快你也要快一点;客户说话慢你也要慢一点;客户急,你也要急一点。视觉型的人,用视觉型模式跟他沟通;感觉型的人,用感觉型的模式跟他沟通;听觉型的人,要用听觉型的模式跟他沟通。与客户通话时,我们就可以判断出他可能是哪一种类型的人。如果是视觉型的人,我们讲话的速度就要快一点。如果判断是感觉型的人,讲话速度就要慢一点。对听觉型的人,我们就要用听觉型的词汇跟他沟通。

2.语言文字同步

语言文字同步,包括词汇、术语、口头禅。一个人使用不同的词汇,会得到不同的结果。每个人针对不同的事态,会使用不同的词汇。

词汇使用不当,会给客户带来臆测或者假想。在商务电话沟通中,使用负面词汇或常用词汇错位都会影响交流的顺利进行,甚至于阻碍公司的发展。

负面性的词汇让我们的情绪处于一种暴怒的状态中,通常,这种情绪也会传递给我们的客户。所以我们要尽量地少用或者把它转化为正面性的词汇。像“生气”,如果我们把“生气”转化为正面性词汇“不高兴”就比较好,把它改为“挑战”、“激动”就更好。生气是拿别人的错误惩罚自己。所以每当你生气的时候,就告诉自己:“我要做自我沟通了。”

3.情绪同步

情绪同步可以进入对方的内心频道,这样你会发现对方拒绝的机会会大大减少。要做到与客户情绪同步就要设法进入对方的内心频道,从对方的观点、出发点和角度去思考、去判断、去行动、去选择、去决定、去联想。如果我们能站在对方的立场为对方考虑,我们就有可能跟对方关系更亲近,让对方觉得被了解、被尊重。因为被人关注和尊重是人类共同的需求。我们由此也能与客户建立更深厚的关系。

4.生理状态同步

面对电话,我们无法看到对方的面部表情,也无法看到对方的肢体动作,可是我们会在大脑里创造一幅画面。这幅画面可以描绘出对方是站着给我们打电话,或坐着给我们打电话,抑或具有不同的生理状态,包括呼吸、表情和动作。

在打电话的时候,我们能够听到对方的呼吸。假如你听到对方呼吸很微弱,就可以据此判断对方可能在生病或患感冒。高明的电话销售人员可以听出对方的呼吸是均匀的还是不均匀的,是快还是慢,是缓还是急,呼吸是非常自然的还是有点紧张。通过呼吸可以判断对方是紧张还是不紧张,是急躁还是不急躁,想成交还是不想成交,是有企图还是没有企图。高明的电话销售人员可以通过对方呼吸的方法进而去判断对方的用意。

5.合一架构

什么叫合一架构?它的格式就是“×××先生,×××女士,我尊重你的意见(我尊重、我同意、我了解你的想法),我知道……同时……”现在我们用“同时”替代“而且”。目的是让顾客感觉到我们是和他处于同等地位的,是平行的。“×××小姐,我了解你不想参加这个活动必有其原因,同时我也知道你非常需要得到成长,是吗?”假如你用这种方式跟她沟通,和用另一种方法沟通,结果可能是完全不一样的。因为我们采用了正确的合一架构。合一架构的真正秘诀是你站在顾客的立场上,为他着想。

通过以上方法与客户建立起较强的亲和力,接下来的工作就会变得更加容易。

【思考练习】

 请写出与客户建立亲和力的五种方法,除此之外,你觉得还有别的方法能与客户建立起良好的亲和力吗?

提供价值是最好的吸引力法则

【销售细节】

初次与客户联系时,应使对方明白产品的价值,明白他们是这项事务的受益者,并让他们参与进来。

【案例】

[一]

小李:“不好意思,打扰一下,请问是孙经理吗?”

孙经理:“是的,有什么事?”

小李:“是这样的,孙经理,实在不好意思打扰您,我是××旅行公司的小李,我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店?”

孙经理:“什么卡?什么事情?快点说,我还有事要办。”

小李:“非常抱歉,孙经理,我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”

孙经理:“我们不需要。”

小李:“没关系,谢谢您,不好意思,打扰您了,再见!”

小李放下电话,也许心里会想,我打电话这么有礼貌,你居然对我那么冷漠,小李一直在抱怨孙经理的不对,却不从自己身上找原因。

其实小李完全可以以下面的沟通方式获取成功。

小李:“您好,请问是孙经理吗?”

孙经理:“是的,什么事?”

小李:“您好,孙经理,我是××旅行公司的小李,今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持,谢谢您!”

孙经理:“这没什么!”

小李:“为答谢老客户对我们公司的支持,我们公司特别推出一种优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机,都有机会享受优惠折扣,相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠。”

孙经理:“好的,我可以考虑一下。”

[二]

小刘:“您好,是孙经理吗?”

孙经理:“我就是。”

小刘:“太好了,真高兴能与您本人通话。”

孙经理:“你是哪一位?”

小刘:“我是××公司的销售主管小刘。我们公司是专业提供管理培训资源的教育企业。”

孙经理(不太友好地):“你找我有什么事吗?”

小刘:“总经办的人对我说,您是负责员工培训的领导,那么您一定关心培训的事。我打电话给您,就是想谈谈如何更好地进行培训。可以占用您一点儿宝贵的时间吗?”

孙经理(转变态度,稍友好地):“上期的培训刚刚结束,目前生产比较紧,一时还抽不出时间进行培训,所以短期内不会再组织培训了。”

小刘:“贵公司如此重视培训,这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作。我了解了一种新的培训形式。”

孙经理:“哦?”

小刘:“这种新的培训形式既不影响工作,又能让员工通过培训提高工作能力,而且成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。”

孙经理(有兴趣地):“那好,你给我介绍一下吧!”

【方案解析】

许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的用语“您好”,如果是日常交谈,这样开始还可以,但是如果你想给对方留下深刻而持久的印象,你就必须避免老套,要别出心裁。

小刘和孙经理的开场白,不但把开场白所应该包括的要素清楚明白地传达给了客户,并且能够激发客户的好奇心,使谈话继续深入下去,可以说这是一次成功的开场白。

开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以使他乐于与营销人员在电话中继续交流。所以,在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值,就是要让客户明白电话营销人员在某些方面是可以帮助他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。陈述价值并不是一件容易的事情,电话营销人员不仅要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对这个客户而言价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。

下面两种开场白就会给人不同的印象:

开场白一:“贝尔太太,您好!我是杰克。我代表‘母亲反酒后驾车’机构向您致电。您是否有意捐助我们的事业?”

开场白二:“贝尔太太,您好!我是杰克,为了您和您的孩子,我们‘母亲反酒后驾车’机构致力于把公路变得更安全,我们需要您的帮助。”

很显然,第二种开场白更容易让人接受,能迅速使对方明白他们是这项事业的受益者,并使他们参与进来。

在电话销售沟通过程中,客户不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这种电话让他们得到某种好处。因此,开场白一般要包括三个方面的内容:我是谁或我代表哪家公司、我打电话给客户的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。

另外,吸引对方注意力的办法还有以下几种:

1.陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“唯一”等。

同类推荐
  • 年轻商人必备的35条商业智慧

    年轻商人必备的35条商业智慧

    纵观世界上那些驰骋商场的顶级富豪,他们无一不是凭借经营的智慧,创下某一行业的“霸主”之业!所以商场的成功在于智慧!正要步入商场或已在商场上拼搏的年轻人,要想在这个充满竞争的战场上赢得成功,你除了要拼时间、精力、热忱……更重要的是拼智慧。本书的宗旨就是:让更多的年轻商人拥有足够的智慧,让更多的年轻商人脱颖而出,成长为商场上的巨鳄。
  • 创业前三年(大全集)

    创业前三年(大全集)

    今天是个人创业的时代,但新手创业显得举步维艰。别人创业能够获得成功,到底凭的是什么?答案是:他们走好了创业中最艰难的前几步。好的开端是成功的一半。《创业前三年大全集》(超值金版)有详尽的分析和经典的案例,能帮你如何排除创业中的各种困难,教你如何轻松创业做老板。
  • 跟《毛选》学战略,向德鲁克学管理

    跟《毛选》学战略,向德鲁克学管理

    他被誉为“神州崛起的开拓者”,他被尊称为“现代管理学之父”;他是中华人民共和国的开国元勋毛泽东,他是世界级管理大师德鲁克。这部中西合璧的管理著作,将本土化管理思想和西方先进管理理念进行了糅合,让管理者能够灵活掌握这两位大师级人物的管理思想和精华。
  • 销售中的心理学策略

    销售中的心理学策略

    俗话说,画龙画虎难画骨,知人知面不知心。在销售工作中,心理那点事儿还真是不得不琢磨,否则很有可能在不经意间就忤逆了客户的“心”。《销售中的心理学策略》并非学术著作,其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带读者轻松读懂行为背后的心理密码。
  • 销售金点子

    销售金点子

    当你站在销售的门外,踌躇满志地准备着是否踏入这个看上去低门槛、高收入的行业,开始建设自己的幸福人生时,手中应该握有什么利器?当你混迹于销售大军中,挣扎着想要得到机遇青睐、摆脱时间的湮没时,需要具备什么能力?当你成为销售精英、鼎足于一方时,又已经成就了怎样的造诣?
热门推荐
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 天下无双之庶女风华

    天下无双之庶女风华

    她是右丞相的二女,相传她出生时丞相大摆七天的流水席,只为庆祝他最爱的女子所生的女儿的出生,彼时,她是苍君国最为幸福的闺中小姐。他是苍君国四皇子,相传他出生时举国哀鸿,克死生母,被定为不祥之人,只因皇帝最爱的女子香消玉殒,彼时,他是苍君国最不受宠的皇子。不料一场突变,她从亲爹最宠爱的女儿,忽然变成最不受待见的庶女,成为无视长辈,不待见姨娘,欺压妹妹的无良后辈,皇帝一纸诏书,将世人认为堪称绝配的两人结成娃娃亲,说是“天作之合”。亲爹的不管不顾,娘亲的去世,姨娘的打压,妹妹的嘲笑…一切的一切成了她梦中抹不去的记忆,五岁那年,万丈深渊将她与尘世隔开。十四年后她又重新回来,如今的她不再隐忍,也不再是那个多年前任人欺凌的小姑娘,一首玉音曲,令江湖闻之色变,风华绝代,迷乱了多少人的眼睛?多年前的一切恩怨,她笑靥如花,只是谁知道那笑容下隐藏的是怎样的狠绝?对她好的人,她必诚心待之,对于容不下她的人,她从不知什么叫手下留情!她如一颗耀眼的星辰,风华绝代,笑看人间。他说:师妹,你看似什么都不在乎,其实最重感情。你看似对谁都好,其实最是无情,若是谁能得你另眼相待,那他便是世上最幸运之人。只是,我终归不是…他说:阿萱,我真希望自己是个普通人,那样就不用背负太多,也不用那么累,那样我就可以天天跟着你,烦你,让你记得我…他说:我视万物如云烟,独你不同,今生得你,我必待你如我心头之血,珍之护之,一生一世,不离不弃…既然抓住了,我不想放弃,也不愿放弃,你也休想离开…初入江湖,她遇见他,彼此相疑,只是生死之间,偶然获得了那独一无二的信任,看着他苍白的脸庞,她说:你既舍命相救,我必保你长命百岁。【片段一】“主子,幽魂楼截了我们无极阁的情报,抢了我们无极阁的生意,说我们无极阁得罪了他们楼主,并将传送情报的无极阁死士抓走,说是好好让他们楼主发泄才能了事。属下请问主子,是否前去救援?”“怎么发泄?”某男看了一眼卧榻上打瞌睡的某女,挑眉问道。某属下微愣,半晌憋出一句话:“打扫厕所。”“然后呢?”某男斜斜倚榻微微挑眉。“浇花种菜。”“然后呢?”唇角微勾,双眼微眯。“洗碗刷碟。”“还有呢?”双手插袖,慵懒之极。“司寝…”“立马把他们救回来,回来之后三个月不准睡床铺。”某男猛然睁眼,眼中危险光芒闪动,吓得某属下心脏抖动,赶忙退下。
  • 绝萌冷面妖妃

    绝萌冷面妖妃

    今晨夜,那个从小就站在神界权力的最高处成长,被包围在权力阴影中的冷面男子,血液里却对她有着疯狂的执著。陌瑶菲,本只是命运圣母用一滴眼泪捏造的倾世精灵,却沦落成了修罗帝王捉弄的小小妖精。修罗万年的追寻……于她,已是曾经万年的遗忘和舍弃;于他,却是两千年里至痛的自我冰封。冥王VS小妖妃。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 童心脉脉(最受学生喜爱的散文精粹)

    童心脉脉(最受学生喜爱的散文精粹)

    这些作品有的字字珠玑,给人以语言之美;有的博大深沉,给人以思想之美;有的感人肺腑,给人以情感之美;有的立意隽永,给人以意境之美。通过阅读本书,引导读者准确、透彻地把握作品的思想内涵;引导读者从不同角度去品味原文的主旨、情境、意蕴,在给读者以视觉上的愉悦享受的同时,也为读者带来广阔的想像空间。我们诚挚地期望通过本书,能够引领读者领略散文的真貌,同时启迪心智,陶冶性情,进而提高个人的审美意识、文学素养、写作水平、鉴赏能力和人生品位。
  • 千年王妃

    千年王妃

    ﹡﹡﹡“啪!”一个清脆的耳光,她光滑白嫩的脸上出现了清晰的掌印。“你这个贱人,居然敢害我的孩子!”他的目光凶狠如狼,阴鹫的扫向她。她的心,瞬间碎成千万遍,脸上浮起的却是绝美的笑容。她听见自己用轻柔的声音问道:“你相信这一切是我做的吗?你,相信吗?”男人的眼睛里闪过一丝狐疑,怀里的女人瑟瑟发抖,低低的啜泣扰乱了他的心。心痛的摩挲怀中女子的背,回答她的是僵硬而冰冷的话语:“除了你,还有谁敢害她?又有谁有本事害她?”质问的话,字字淬毒,准确而锋利地射向她,她几乎站不稳,强忍住内心的疼痛,几不可闻的说道:“你会后悔的。”﹡﹡﹡“不,悦儿,求求你,再给我一次机会,相信我。”他低下了高贵的头颅,一步一步颤抖着靠近。她的嘴角挂着讥讽的微笑,声音冰冷如刀:“相信你?凭什么?我渴盼你相信我的时候你在干什么?今生今世,我再也不会相信你,更加不会原谅你!”男人靠近的脚步硬生生地顿住,心,痛得快要窒息了。这一刻,他终于体会到了当时她该有多痛。明白了又如何,有些人,有些事,一旦错过,就永远的错过了。﹡﹡﹡欢迎喜欢的亲阅读,欢迎喜欢的亲收藏,欢迎喜欢的亲投票,谢谢大家了O(∩_∩)O~推荐好友文文:清浅似蓝《葬婚》金利宝贝《穿越之大宫女》蝴蝶吻花香《相公多多追着跑》
  • 花狗探长破奇案

    花狗探长破奇案

    本书共收入了作者近年来精心创作的22个小故事。这些故事分别讲的是在动物界和植物界发生的形形色色的奇案、怪案,以及这些案件的侦破过程
  • 倾城神医

    倾城神医

    天下人都知道,大越王朝出了一个起死回生的神医。那神医美得倾国倾城,人人都传她有一颗菩萨的心情。但只要胆敢伤害她儿子,她就会化身为虎狼。不管皇亲还是国戚,一律杀无赦!......本人简介白痴,相信我,正文会更精彩。楠竹是谁,慢慢猜。领养榜:可爱到爆的紫瞳小童鞋(由小漾mly领养)怪叔叔莫寂离(由小漾mly领养)
  • 让你感动的200个友情故事(影响一生的故事全集)

    让你感动的200个友情故事(影响一生的故事全集)

    本系列丛书从感动的视角出发,撷取生活中最受广大读者关注的亲情、友情、爱情、做人、沟通等几大方面的素材与故事,用最优美的语言传递人世间最真挚的情感,用最恰当的方式表述生活中最正确的做人与做事箴言。
  • 美哉,中国女人

    美哉,中国女人

    小说以社会学教授江枫寻找幼年失踪的妹妹、老画家楚山为自己的传世之作《中国女人》寻觅理想的女模特为主线,展开了一个悬念叠起、波澜起伏、充满戏剧性的神奇而瑰丽的故事。