开章明义：赢得头彩，激发客户需求
好的开头就是成功的一半，如果我们把这个头开好了，对我们接下来要做的事情就大有益处，因为好的开头让我们更有信心，也可以博得对方的好感。
在与大客户合作时更是如此，一次合作就是一个大工程，我们必须好好研究，知道怎样开工，找对方法，才可以顺利的完成这个工程。
约见大客户就是合作这个大工程的开头，我们要怎样才可以有礼貌的预约到客户呢？又怎样才能让客户对我们产生兴趣，对我们的产品产生兴趣呢？
在和客户交谈中，我们该怎样引导客户进入主题，表达出我们的意图？
我们该放弃对我们产品没兴趣的客户吗？如果客户对我们的产品不满意怎么办？
商业合作就是你退我进，互相磨合的过程，重要的是双方都有兴趣可以磨合下去！
现在见大客户，预约是必不可少的一个步骤，这是对双方都好的一种形式，商家可以根据这个探探客户的情况，客户也可以对卖家做一个很好的选择，简单便捷。
但是在工作中生活中我们有一个习惯，就是觉得平常的事情好做，然后就掉以轻心，贸然行事，最后就是因为疏忽把简单的事情做砸，回忆起来又追悔莫及。预约就是这样一件简单常见却容易被做砸的事情。
再简单的开头也是开头，也要认真去做。预约客户，可能有的人会想，又不是真的去和客户谈判签约，就一点准备工作也不做，有了对方的电话号码，就直拨过去，然后就开始推销自己的产品，这个头实在是开得太坏了。
你难道没有想过吗？大客户每天会面对多少这样的预约，他会每一个都答应吗？当然不会！合作是双方选择的一个过程，你选定了客户，客户也会对你进行一个筛选，所以你应该努力让客户在众多的预约者中，选定你！
怎样让客户选定你？
让客户对你有兴趣！让客户知道你能满足他的需求！
所以这个开局一定要好好设计！
我们一定要在对客户做过深入了解之后，找到适合客户的预约方式。不要看预约客户只是几句话的事情，但是大客户往往喜欢从细节看人，如果因小失大，才得不偿失。
面对大客户，我们首先就要做好打长期战的准备，从心理上重视起来，再小的事都不敢马虎，要精心布局，分段攻克，在前期我们主要是要让客户知道我们的产品，对我们产生兴趣。
有时候大客户就是一座城，我们想要占领这座城，就得好好研究，仔细考察，找到突破点，再巧部精兵，从容渗透，最后把我们的旗帜插在这个城楼上。
在这里，关键部分是怎样进入这个城门？然后才可以搞清楚这座城的情况，才能根据情况作出安排。
打电话预约就是进入这个门，看起来很简单，但是想做成功不一定容易。在大客户看来，他们的每一分每一秒都很重要，他们是绝对不会把时间浪费在一个在他们看来没用的约见上，所以想拿住这个头彩并不容易，我们一定要重视起来。
电话预约客户也许只要一分钟，但是我们要想赢得头彩，就必须好好利用这一分钟，精心设计自己的每一句话，做到思路清晰，语言流利，还要把我们的意图用简单明了的话告诉对方，最重要的是让客户答应我们的预约。
等这个预约的门打开了，才能展开以后的合作，这个门若是开得漂亮，以后的合作也容易，这个门若是开得不漂亮，接下来我们还要忍受诸多磨难。
约见了客户，开始互相磨合，对可客户来说是找到合适的产品，对于企业来说是激发客户的需求。满足客户的需求，永远都是一个企业的立足之本，有需要才会有生产，任何东西生产出来都是了满足客户的需求，所以，我们预约见面谈判，都是为了最后的合作，客户的需求越多，对我们的企业就越有好处。
【专家点拨】
在与客户合作的第一阶段，我们要做的就只有两件事，一个是成功约见，一个就是激发客户的需求，只有这两件事做到了，我们才可以继续开展接下来的合作。商业活动虽然纷繁复杂，但是任何事情都有规律可循，只要我们用心，一定可以做好这个开头。
第一，了解各种预约方式。不同的预约方式会产生不同的效果，有的人也许喜欢简单直接，可以用电话预约，可是有的人对直接推销有很大的厌烦感，面对你的预约根本起不起兴趣，那我们就要用其他的预约方式了，所以要了解各种预约方式，知道每一种预约方式的优劣，可以把握时机，随时调用。
第二，掌握电话预约。电话预约因为简单便捷成为最常用的预约方式，与大客户打交道，更应该熟练掌握这种预约方式，在电话预约前，要做好准备工作，设计好开场白，对客户的拒绝要有心理准备，学会怎样做才是最妥当的。
第三，了解我们的客户。在商业活动中最忌“盲人摸象”的情况，不要打没有准备的战争，每一个大客户都值得我们好好研究，再慢慢攻克。
第四，知道客户的需求。在商业合作中，我们一定要清楚客户的需求是什么，这样才可以提供让客户满意的产品和服务，所谓“对症下药”，知道了客户的需求，我们才能知道怎样才可以提起客户的兴趣。
第五，把自己的产品和客户需求契合。这是最重要的一点，只有你的产品符合了客户的需求，你们才可以合作下去，所以在合作过程中，不要一个说东一个说西，风马牛不相及，要时刻记住客户的需求，然后跟着客户的需求走。
秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面
【经典回顾】
在现代生活中，大家的生活节奏很快，“浪费时间就是浪费生命”，尤其是身兼要职的大客户，更是忙得不可开交，工作日程可能安排到几天后，按日程表工作，才可以在千头万绪的工作中，不至于手忙脚乱，争取在有效地时间里创造出更大的价值。因此和他们合作，你也得学会更合理的安排时间，以适应他们的日程表，你们才有合作的机会和时间。
所以在与大客户合作时，预约见面是一个不可缺少的环节，也是第一个环节。
万事开头难，如果你开了一个好头，就会达到事半功倍的效果，接下来的事情也会出其不意的顺利。
在与大客户打交道的过程中，尤其要注意第一印象，有些大客户可能就是对你们的第一印象不好，导致对你们整个企业的的印象都不好，对你们的产品产生怀疑，最后就会抗拒与你们合作。
可能有的人会想，见面是与客户合作的第一个步骤，其实不然，因为与大客户见面都需要预约，你在预约大客户时，大客户已经开始对你的表现打分了，很多时候，可能就因为你的约见方式不正确，大客户就拒绝和你见面，导致你无论如何也排不上他的活动日程。
因此预约大客户见面是一个很重要的事情，你要是拿下了这个头彩，能与客户见面才能打动大客户，让客户了解你们的产品，对你们的产品产生兴趣，并且对你们产生信任，最后才能达成合作。
【案例分析】
朱建是个开了一个鲜花店，最近正为拿下一个大客户烦闷，原来对方是一个大学校长，因为学校“50年校庆”，需要大量的鲜花。
可是朱建打了好几个电话过去，对方接了他的电话都只是说自己太忙了，这事你和刘老师说吧，可是刘老师又说自己不负责此事，还是和校长说比较好。于是朱建明白了，校长是在敷衍他，可能他还在观望，想等等再说。可是朱建却等不了了，如果可以拿下这个大客户，对自己的小店生意将会有很大的帮助。
后来朱建才发现，那个校长的孙女和自己的儿子一个幼儿园，并且还是一个班，而声称自己太忙了的校长，却以接送孙女上学为乐。
得知这一切后，朱建马上接替妻子送儿子上学，在等儿子放学时，装作无意的和校长聊起来，朱建知道不能急，否则容易让对方有戒心，所以和校长聊的只是一些孩子的问题，校长说的很有兴致，只要提起自己的孙女就满面笑容，看得出来很疼爱自己的孙女。
一会儿，朱建的儿子和校长的孙女就一起出来了，朱建的儿子举起试卷，高兴地喊：“爸爸，我考了100分。”而那个小女孩也兴奋的对着校长说：“爷爷，我也考了100分。”
朱建突然灵机一动，对儿子说：“好样的，爸爸请你吃肯德基，顺便也带上你同学吧，奖励一下你们。”
两个小孩欢呼起来，虽然校长看起来不大愿意，但是他孙女说想吃，朱建也赶紧说：“孩子们关系好，考了好成绩，就应该奖励一下他们，偶尔吃一次没关系。”
最后四人就一起来到了肯德基，两个孩子吃的很开心，朱建就很无意的感叹道：“现在工作不容易啊，不过只要孩子好，就什么都好。”校长就接着问道：“你做什么工作的？”朱建就告诉了他是开花店的，小女孩适当的插嘴说：“叔叔家好漂亮，到处都是花。”然后朱建就开玩笑道：“对啊，叔叔的工作最美丽了。”然后又说了一些工作中的趣闻和艰辛。
孩子们吃完离开时，校长就说：“我们要举行校庆，刚好需要鲜花，你要是有时间，明天来我办公室来说一下吧。”
就这样，朱建终于拿到了约见的邀请书。
有时候我们面对客户，就应该迂回前进，慢慢的打动客户。
在这个案例中，朱建刚开始也是没有掌握住其中的关键，预约几次都不成功，因为他单刀直入的推销方法，让校长产生了厌烦，自然也就不会和他见面，再听他详细叙说产品。所以预约失败。
很好的是朱建并没有放弃，他用了其他方法。
首先他发现自己的儿子和校长的孙女一个学校，而校长又非常疼爱自己的孙女，很在乎亲情，于是他就大打亲情牌。
在等儿子放学时，他没有贸然的进行推销是很好的，因为他这样一说，必然会让校长对他产生怀疑和戒心，再往下说就很困难了。所以他也只是谈谈儿子，后来又创造机会和校长去吃东西，这样就很自然的谈到了自己的工作，但还是不要进行推销，因为此时他们是以家长的身份在进行聚餐，这样一说，只会破坏气氛。
所以朱建只用让校长知道自己是开花店的就好，然后让校长自己提起兴趣，约见自己见面。这是“以退为进”，至于谈成谈不成，是见面之后的事情了，当务之急是要让校长给自己推销的机会。
这样一看，朱建几乎全程没提要卖花，只是表现了常见的人伦之乐和父子之情，但这是极容易打动重视亲情的校长的，他给你机会也是必然的。
【巧手点金】
那么，我们应该怎样做，才可以成功的约见到大客户呢？
首先，要彬彬有礼。没有人会喜欢一个粗鲁无礼的人，唐突的行动很容易让客户反感，礼貌的表现，会给客户很好的第一印象，对接下来的商业合作大有益处。
第二，要谈吐得当。优雅的谈吐，是一个人内在修养好的表现，让客户听起来很舒服，很容易就会得到客户的欣赏。如果你言辞罗嗦或者不得当，客户很容易就厌烦了，对你的整体打分就很坏，对你的业务能力深感怀疑。
第三，要投其所好。在约见大客户时，一定要引起大客户的兴趣，让他觉得这次见面会有什么收获，不要让对方感到烦躁无聊，所以在预约时你一定要知道客户的兴趣所在，然后投其所好。
第四，不可急躁。有的人在约见大客户时，过于急躁，把自己和自己的产品放在第一位，给对方造成一种“你非见我不可”的感觉，那客户极易产生逆反心理，最后拒绝你的预约。
秘诀25 掌握电话约见技巧
【经典回顾】
科技发展日新月异，从刚开始的固定电话到现在的移动电话，电话自诞生之日起，就在人类活动中扮演着重要的角色，刚问世时，电话还是一种珍贵的东西，拥有的人并不多，甚至中国80年代曾有楼上楼下，电梯电话的说法，可见当时是否拥有电话是判断一个人家条件的重要因素。
之后，有了移动电话，最近几年，现在成年人几乎人手一部手机，电话也不仅仅是给我们生活带来便利的一种工具，而成为了一种必需品，有了手机后，很少有人可以离开它，人们无论去哪里，都会带着它，甚至睡觉时也是开机状态，虽然我们都知道，手机的辐射对人身体不好，可是大部分人睡觉都不关机，就是因为怕有人找自己。
可见，电话在我们的生活中占有多么重要的地位。
当然，电话的重要性不仅仅是体现在可以与亲戚朋友联系感情，在商业活动中，电话也扮演着重要的作用，我们对成功人士的印象就是，西装革履，表情严肃，手持电话。他们总是在联系不同的客户，沟通交流，商谈合作。
在这样的情况下，当你要预约你的大客户时，你会怎么做？你当然会先给他打电话。
因为电话是随身携带的东西，用起来又简单有效，迅捷便利。电话号码是公开的东西，我们可以很方便的得到我们客户的联系方式，不用担心仪容，也不用担心会白跑一趟，只用坐在椅子上，接通电话，告诉客户我们的意愿，商谈一个合适的时间再见面详谈。
如果客户愿意，我们再精心准备，见面详谈，如果客户没空，我们可以再打电话约见，用的也不过是几毛钱的电话费。
这就是在电话横行的世界里，电话预约的简便。
【案例分析】
田芳手头有十个公司老板电话，都是潜在的公司大客户，老总让她在一个月内至少做成一个，把潜在客户变成真正的客户。田芳就开始照着电话单打电话给这十个人。
第一个：
“您好！请问是建筑公司方总吗？”
“你是谁啊？”
“我是灯饰公司的销售员田芳，我们……”
电话突然挂了。田芳开始打第二个电话：
“你好，刘先生，我是灯饰公司的销售员田芳，您看一下什么时候有空，我可以上门拜访呢？“
“啊，我最近很忙，没空。”
“啊？那您什么时候有空呢？”
“不知道，等有空了，我再联系你吧。”
又失败了。
“您好！周总！我是灯饰公司的销售员田芳，你明天有空吗？我想去拜访您一下，给您介绍一下我们公司的产品……”
“不感兴趣。”
电话又挂了，连吃了三个闭门羹，田芳开始着急了，这样下去，一会儿十个电话全打完了，可是一个客户都拿不下，该怎么办呢？
经过仔细考察，精心准备后，田芳又开始了预约。
“您好！白总，听说您公司最近装修，有意购买一批大吊灯？”
“是啊，你怎么知道？”
“是这样的，我们公司刚好新产一批美观的大吊灯，我可以把图片给您带过去，顺便帮您看看您的房子适合哪一种吊灯。”
“你和我助理小马谈吧，我现在没空。”
“那白总您明天上午有空吗？或者这个周末您有空吗？”
“明天我要出差，那你周末过来吧。”
“好的，那我周日上午十点半去拜访您，我是灯饰公司的销售员田芳。祝您愉快。”
终于成功了，挂上电话，田芳长出一口气。
在这个案例中，田芳刚开始就是犯了电话预约最大的毛病，准备不充分。
电话预约因为不用见面，很多人就掉以轻心，不去精心准备，随随便便就把电话打过去，开始推销自己的产品，让客户一听就心生厌倦，产生抗拒，最后自然不会成功。
在前三个电话预约中，我们可以看出来。田芳根本就没有做好准备，没有组织语言，也没有设计开场白，又或者对于客户可能会有的拒绝方式没有分析，面对客户的拒绝茫然失措，再不就是一个劲的自己讲，根本就不顾客户的需要，所以全部都失败了。
