当客户被及时地关注，掌握住客户关于工作和生活中的动态，通过这个途径，了解到有关客户更多的信息。对客户的信息掌握的越多，你就能更清楚客户的需求，当你能够满足客户的需求时，才有更多与客户合作的机会。
那么，怎样去了解客户的这些动态呢？在了解客户的动态以后，你又应该做些什么呢？
首先，通过观察。每个遇到事情的人，就算他把这些事情都藏在自己的心里，但是有些心里活动，还是会通过外表而表现出来，只要你细心地观察，就一定能够发现客户的心理变化。
其次，通过与他接触的人进行调查。这里所说的调查，你千万不要理解为不正当的调查，你随意地问一下关于客户的情况，他的朋友不会介意向你透漏一点。
通过这些了解，你就能很好的掌握客户的一些动态，这些动态也能为你和客户的沟通带来帮助。
最后，当客户遇到困难的时候，一定要及时地出手相助。这是一个与客户建立关系很好的办法。当客户遇到困难的时候，就是他最需要帮助的时候，如果这时候及时的伸出你的援助之手，客户就会把你当成朋友，更加的信任你。
其实，客户也不是很难接触的人，只要你对客户用心了，就能与客户建立起良好的人际关系。
秘诀22 欲擒故纵：大客户不可追得过紧
【经典回顾】
我们先来看一下欲擒故纵这个词，其中“擒”和“纵”这两个字在意义上是相反的，但是这两个字放在一起却能起到意想不到的效果。从策略上来讲，“擒”，是目的，“纵”，是方法，运用好的方法，才能尽快地达到自己的目的。
在古代的兵法记载中，就有一种“穷寇莫追”的说法，其实，不是不追，主要是用什么样的方法去追。如果把敌人给逼急了，他们就会集中全力，进行最后的一搏，到时候鹿死谁手还不确定呢。最好的方法就是，让他们先放松一下警惕，在他们斗志松懈的时候，再去找准时机一举歼灭敌人，这样就万无一失了。
这个策略在销售上一样的实用，特别是面对一个大的客户，如果你一味地游说客户，反而会让客户产生抵触的情绪，最后弄得适得其反。
之所以会发生这样的情况，其实也是可以理解的，我们可以试想一下，面对一个陌生的销售员，客户为什么要相信你所说的话。在你催促客户下订单的时候，客户反而会觉得前面就是一个陷阱，而你在逼着他跳下去。当客户产生这样的心理，你以前所付出的一切努力都功亏一篑了。
每个人都有一定的逆反心理，有些产品你搞一下促销活动，想尽快地卖出去，反而会让客户觉得这是“有问题的产品”；如果一种限量版的产品，给你一种买不到的感觉，你想得到它的心理反而会增强。
作为一个销售员，如果你以巴结的姿态天天跟在客户的后面，反而会引起客户的反感，这时你不妨先和客户保持着一定的距离，客户反而会有想接触你的心理。
这是与客户交往的一个很好的计策，巧妙地运用这个计策，会带给你意想不到的效果。
【案例分析】
小李是一个销售员，他主要销售的就是洗衣机，有一个客户和小李合作两年多了，觉得他是一个非常可信的人，就把自己经营洗衣机的朋友介绍给了他，他这个朋友是一块“肥肉”，如果能把这个客户拿下，不管是对公司还是个人来说，都能获得不少的利润。
为了拿下这个客户，小李做了很多的努力，有空的时候就给这个客户打电话，每隔一段时间就去拜访他一次。客户对这个产品都了解得很透彻了，但是每次都下不了决定。
面对这种现象，小李也想过放弃，但是又不甘心，通过这么长时间的服务，说不定什么时候就签单，如果现在选择放弃，就有可能给别的销售员帮忙了，到那时候后悔也就晚了。
在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。
一个星期天，又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。
“你又来拜访我了！这次我没空，恐怕要让你白跑一趟了！”客户看着小李笑着说。
“你误会了，这次不是来拜访你，这个小区还有一个客户，我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气，就顺势撒了一个谎。
“哦，你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机。”
“就是我上次给你介绍的最实用的类型，现在买这个类型的人特别的多，因为我们公司卖完这一批货，就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预定过了，再过两天，你花双倍的价钱，恐怕也买不到这种类型的洗衣机了，我先走了，客户还在等着我签单呢！”小李说完就向小区内部走去，这次他终于给自己除了一口气。
在晚上的时候，小李刚回到家，他的手机就响了起来，竟然是那个大客户，这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那，他已经决定和小李签单，小李放下手机，激动的不知所以。
月满则亏，水满则溢，凡事都是物极必反，所以，在跟定一个大客户的时候，一定不要追得过紧，不然，反而会起到一些相反的效果。
从案例中，我们可以看到，小李之所以那么长时间都拿不下这个客户，主要原因就是追得过紧了，如果他早使用欲擒故纵的方法，也许早就拿下这个客户了。
当客户知道小李来这个小区，是和其他的客户签约的，他的心里就有一些不舒服，因为小李每次来这里都是为了找他，这次却改变了对象，让他自己感觉错过了某些东西。
特别是在知道这类产品有限，很多人都在抢购，而产品是有限的，他就觉得自己这么长时间都没有下决定是多么失误的一件事。如果这种产品一旦买完了，那么他有钱也买不到了，到那个时候，后悔也就晚了。
在小李经常追着他签单的时候，他可能觉得这种产品还说的过去，但是，与自己想象中的产品还有一定的差距。但是在数量有限，并且很多人抢着购买的情况下，这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时，客户兴中的购买欲望也在增加。
在这个时候，小李的目的你就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。
【巧手点金】
在销售中，既然欲擒故纵能够起到这么好的效果，那么，在使用的过程中又应该注意到什么样的问题呢？
首先，切忌不要操之过急。不管是什么事，欲速则不达。你催得越紧，客户就会更加的犹豫不决，面对一个想要让客户掏腰包的人，他们当然会变地既小心又谨慎了。如果你逼着客户拿钱，客户越会把自己的钱袋抱得更紧，相反，你如果以“无所谓”的态度了面对客户，客户反而会主动把钱交到你的手上。
这就是“欲擒故纵”的妙用，你还等什么呢？试一下就知道了！
其次，不要让客户看出你的破绽。千万不要说一些非常绝对的话，这样反倒会让客户看出你的破绽。
举一个最简单的例子，就拿案例中的小李来说吧，如果他在客户面前说：“这种洗衣机已经停产了，以后你想买也买不到！”客户也许就会说：“卖的还不错的产品，就停产了，那厂家靠什么吃饭啊？”面对客户的这种质问，你如果回答不出一个合适的理由，瞬间就会被客户看穿，到时候反而会自己漏了馅儿，搬起石头砸自己的脚。
最后，还要学会自圆其说。你在客户身上利用“欲擒故纵”的方法，就等于先挖下了一个坑，在事后，你还必须用适当的理由把这个坑填上，不然，有一天你自己一不小心掉下去，也是完全有可能的事情。
秘诀23 不同类型的客户，不同对待
【经典回顾】
人上一百，形形色色，更何况，作为一个销售员，你所接触到的客户何止一百。面对不同类型的客户，你要采取不同的策略，只有如此，才更有利于你与客户之间建立起良好的关系。
根据不同客户的行为模式，我们把客户分为以下四种类型，下面一起看一下。
第一种，要求型的客户。
这类客户在言谈中，我们就能很容易地看出他们的爱好。并且，这种类型的人，特别在意自己的身份和地位，他们在购买商品的时候，一般都挑最好的。在与他人接触上，这种类型的客户喜欢与坚强且自信的人打交道。
第二种，影响型客户。
这种类型的客户很健谈，具有很大的热情。他们都非常的乐观，具有非常强的说服力，很容易相信他人，与他人谈话的时候，脸上会经常挂着笑容。
第三种，稳定型客户。
这类客户非常的有耐心，并且逻辑性和条理性比较强，他们喜欢与供应商之间进行长期并且稳定性的合作，你一旦拿下这种类型的客户，就能够获得长久的利益。
第四种，恭顺性的客户。
这种类型的客户是完美主义者，他们无法忍受任何一种缺陷。所以，他们希望一切都是精准无误的，他们的天性就很认真，每一个决定都要经过深思熟虑。
在这个竞争激烈的社会上，已经不是客户去适应你，而是你去适应客户。作为一个销售人员，就要学会根据不同的客户类型，采用不同的方式进行不同的对待。当你能够适应各种不同类型的客户时，就会有更多的客户愿意去接触你。
【案例分析】
小王是一个打印机销售员，他为人忠诚实在，不管在什么时候都是大大咧咧的，有的客户很喜欢他的这种性格，但是有的客户对他却有一种很排斥的心理。
有一天，他去拜访一个大客户。这个客户的房间很整洁，但是小王并没有注意到这一点，在进门的时候，没有换拖鞋就直接走了进去，客户看着他身后留下的脚印，不由得皱起了眉头。
他的这种行为已经引起了客户的不满，但是小王本来都是大大咧咧的性格，对此就毫无察觉。
“你好，我是一个打印机销售员，很高兴见到你！”他热情地向客户伸出了一只手。
“你好！”客户只是淡淡地回应了他一句，对他的手也只是轻轻地碰了一下。
“我们公司刚引进了一个新款的打印机，在清晰度和效率上都有很大地提升。”小王真诚地向客户介绍自己的打印机，他很希望客户能对他的打印机产生兴趣。
“你能告诉我在清晰度上能清晰多少吗？”客户虽然对他的印象不好，但是他自己也不想因此而错过这次机会。
“看起来清晰很多，以至于清楚多少，我还没有……”小王被客户的一句话就问住了，他没想到客户会问这样的问题。
“那它的效率确切地讲，到底能提高多少？”客户接着又提了一个同样性质的问题。
“这个……”小王在来之前，对这种事情根本就没有一个很清楚地了解。
“你连这个都不知道，还怎么说服我购买你的产品呢？今天就先谈到这里吧！下次再见！”客户对小王的推销进行了拒绝，又用委婉的语气请他离开。
在小王失败以后，他公司还有一个销售员也盯上了这个大客户，他与小王不同的是，面对不同类型的客户，他懂得用不同的方法。
在他见到客户的时候，通过对客户的观察，他就知道客户是一个恭顺型的客户，是一个完美的追求者，所以很多的细节性问题他都注意到了。在产品的介绍上，他总是用准确的数字进行说明。同样的产品，客户就选择了和第二个销售员合作。
从案例中我们可以发现，这个客户是典型的恭顺型客户，这个类型的客户最主要的特点就是追求完美，注意每个细节。
小王在刚进门的时候，就触犯到了客户的细节准则，客户的房间是非常的干净的，但是他并没有就注意着这一点，而是穿着自己的鞋直接走了进去，这就让客户对他产生了厌烦的心理。
有了这个不好的开始，他在客户心中已经有了一个污点，随着他与客户之间的接触，这个污点并没有逐渐淡化，而是逐渐地加深。
在与客户交谈的过程中，客户总共向他询问了两个问题，每一个问题他都没有给出明确的答案，客户是一个相信精确数字的人，小王这些含糊的话语，对客户根本就起不到任何的作用。这是客户拒绝他最重要的原因。
由于小王自己的失误，而导致把原本属于自己机会让给了其他的人。
在销售过程中，我们要切记，不要让客户去适应你，你要试着去适应每个客户。想要让自己做到这些，有一个非常重要的前提，这个前提就是你必须做好应对每个客户的准备，就这样，当你遇到某种类型的客户时，就都能够拿出一个应付的方案。
【巧手点金】
在刚开始的时候，我们主要讲了四种类型的客户，那么面对这四种类型的客户，我们都能够使用什么样的方法呢？
第一，要求型的客户。这种类型的客户都希望马上得到自己所想要的东西，在这一方面。我们一定要尽力让客户满足。
这种类型的人，喜欢与自信的人打交道，所以在客户的面前你一定要表现出充分的自信，这样，客户才会去相信你。
第二，影响型的客户。这种客户之所以急于表现自己，就是得到他人的认可。他之所以总是捡最贵的东西卖，就是因为他太在他人的看法了。
所以，面对这种类型的客户，我们要及时给予充分的肯定，让他感受到你对他的重视。只要这样，这种客户才更愿意和你进行接触。
第三，稳定性客户。这种客户比较有耐心也比较随和。但是面对这种客户，切忌一定不要去敷衍客户，答应过客户的事情，一定要按时地做到。这样能让客户觉得你可靠，从而与你长期的合作下去。
第四，恭顺性的客户。这种客户是典型的完美主义者，他能够注意到每个细节地变化。
对于这种客户，要时时观察客户，自己的一言一行都要经过深思熟虑，一旦触犯到客户的完美法则，客户就会对你产生厌恶的心里。在向这类客户介绍产品的时候，一定要用精确的数字去说服客户，数字对他们来说更有说服力。
