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第6章 塑造一双发现客户的眼睛——挖掘客户的5个心态(2)

面对客户是,急功近利的心态就像一只拦路虎,渐渐地逼迫自己走错方向,那么怎样才能克服这样的心理呢?

首先,不管在谁的面前,不要急于表现,是金子终究会发光的,什么事都不急在一时,只有一步一步踏踏实实的走,才能走的更远。

其次,对自己产品的质量应该心之肚明,不要过分夸大自己的产品,因为希望越大,失望就越大。你把产品说的那么好,当客户使用时达不到你所说的那种效果,下次就不会信任你了,客户以后再也不买你的产品了,没出现一次这样得情况,就会损失好多。

然后,最重要的还是摆正心态,把销售当成一个能与人接触,体验生活的职业,你就会得到很多快乐,不要把它看成挣钱的唯一途径,这样一来,自己内心就会有一定的压力,压力会迫使你做一些你原本不想去做的事情。

Part8贪多难消不如重点发掘

【经典回顾】

求多不如求精,这句话不管在什么地方都很适用。对什么都了解一点,但是不管是哪一方面都没有深入地研究,这种类型的人才,在现在这个社会中很难生存下去。

销售行业也是这样的,在挖掘客户的时候,你有多个目标还不如重点发掘一个目标。人的精力都是有限的,如果同时面对几个客户,你的精力肯定会分散,最后会导致没有一个做好的。所以,你还不如把自己的精力集中一下,先重点发掘一个客户,当这个客户发掘成功的时候,再转移目标,继续发展下一个客户,这样慢慢来,逐一攻破,就会收到你所期待的效果。

每个人心里都有一个共同的特点,那就是希望自己比别人占有一定的优越性。你如果同时开发几个客户,就会让客户感觉到你对待别人和自己是同样的,而在他的心里,却认为自己是最重要的,相比他人应该受到特殊的照顾。重点发掘就不一样了,它会满足客户的这种优越性的心理,让客户感觉到自己受到的待遇是高于其他人的,自己对公司来说是非常重要的。

当客户感觉到自己对公司的重要性,他在心里就会有合作的欲望,就会有想突出自己重要性的心理。满足客户这样的心理之后,在加上自己诱人的产品介绍,很快就可以促成这单交易。

【案例分析】

杨明在一家食品包装公司上班,他主要负责拉客户。他发掘客户有一个原则,那就是有重点地开发客户,在面临众多客户需求的时候,他会瞄准对象,然后有目的地进行进攻。很多人都笑他傻,多定几个目标才能赚更多的钱。

他没有听别人的劝告,一直按照自己的思想去行动。结果公司几个稳定的大客户都是他拉的,这些稳定的客户是公司的主要命脉。

下面我们看一下,杨明是怎样做到的。

他今天去拜访了一个大客户。

“你好!我是食品包装公司的杨明,很高兴认识你!”杨明大方的和对方握手示好。

“我听说过你,有几家大的食品加工厂,包装都是由你提供的。”客户笑着说。

“你们公司也是一个非常大的食品加工厂,我想为贵公司设计一个独特的包装,不知道贵公司愿不愿意接受我的包装设计?”杨明幽默地问道。

“谢谢你的好意,但是我觉得我们目前的包装挺好的,以后再说吧!”客户不露痕迹地拒绝道。

“我觉得贵方的产品设计也不错,不过,如果更能突出产品的特点的话,会更加地吸引客户。”杨明并没有因为对方的拒绝而退缩,依旧带着笑容和客户谈笑风生。

“是吗?”客户笑着反问道,有点不相信的神情。

“你知道其他大的食品加工厂为什么愿意和我合作吗?就是因为我们独特的外观设计,并且我们公司的包装费用比其他公司还要低,你想一想,一个大的食品生产厂在包装费上就可以省下多少?”杨明笑着帮客户分析道。

“如果你们的价格降低,还能保证质量吗?你们不考虑生产成本吗?”客户显然有点动心,因为他深知食品包装所消耗的费用。

“这就是我主要找大生产家的原因,只有需求的量上去了,才能保住我们的成本。至于那些小的生产商我们从来不做,就算做了,在价格上也要提高很多。”杨明说得每句话都让客户体会到了自己的优越感。

“那你可不可以,先把产品包装设计一下,让我看一下效果在做打算。”客户这时候已经有了和杨明合作的欲望。

“好的,没问题,过几天我就把设计好的样本图拿过来。”杨明知道现在和对方已经有成交的希望了。

经过几天的精心设计,杨明把包装的样本图给客户拿了过去,客户一看觉得很个性,很适合自己的产品,当天就和杨明签下了订单。

杨明的成功在于他让客户感觉到了自己的优越感,当客户意识到自己可以得到一般人得不到的特殊待遇时,就想把握住这样难得的机会。大家都有一个心理,越少的东西就会感觉越珍贵,而杨明则让客户恰如其分的感觉到了这样的珍贵。

在让客户感觉到机会珍贵的同时,他又说明了原因。原来出厂价格比其他的生产商要低,要把成本赚回来才拉一些大客户。这时客户的内心已经动摇了,如果每个产品包装都便宜那么一点点,长久下去就会剩下更多的钱,这笔明帐谁都会算。

在让客户动心之后,关键的一步就是,去证实自己所说的话,如果杨明那天拿去的包装设计图不符合客户的心意,那么这一切都成了空谈。而想要让客户满意,就必须花费很大的心血去设计,如果在这个时候,有好几个包装都等着他设计,那么他肯定会有一点慌乱。每个都发挥不到最好的程度,本来想多拉几个客户,最后反而会落得一场空。

所以,杨明的举动是明智的,每次不贪多,然后用尽全力逐个攻破。

【巧手点金】

在销售中有时候贪多,反而会起到适得其反的效果,所以要根据自己的实际能力进行重点发掘,镇定下来进行一一的破解。一步一个脚印的向前走,才能走得更远。

想要达到理想的效果,就必须先调整一下自己的心态。

首先,要说服自己不要心急。谁都不能一口吃成个大胖子,同样,自身的提高也是一个缓慢的过程。做任何事都是“欲速则不达”,在保证质量的前提下,速度肯定会有所下降。所以这时候你就要以平静说的心态来面对自己的现状,能力都是锻炼出来的,需要在不断地磨练中进行提升。

其次,热情的面对每一个客户,让客户感觉到自己的重要性。每个人都觉得自己是非常重要的,当你把客户当成很重要的人来对待,在客户的这种心理得到满足的同时也会对你表示认可。

其次,让自己有一个好心情,好心情能给你带来更多的财运,你的好心情会在无形之中感染客户。每个人都希望和经常开心的人打交道,因为他们同样也会得到一个好心情。

Part9多管齐下找客户

【经典回顾】

多管齐下就好像十个手指头同时行动,用多种方法同时下手,当某一个方法失效的时候,仍然不会影响全局的效果。

在销售中,找客户的时候,就要采取多管齐下的方法,这样就会有更多的人知道这个产品让大家都知道你卖的是什么产品,这是销售的第一步。多管齐下就好像多方位分布着喇叭,让更多的人能够听到广播的信息。

客户就是大街上陌生的人群,但是你总不能拉到一个客户就开始介绍吧!这样的话不管效果怎么样,首先它的效率就不行,每个公司的人力物力都是有限的,不可能这样浪费。所以就要找到适当的办法,在资源有限的前提下尽量的提高效率。

在销售过程中,你去找客户,你的产品不一定会得到客户的认同,因为在人们的思想中总有一个这样的意识,好的东西永远都不会自动送上门。所以,不如通过对自身的改变做起,比如推陈出新、优化服务等措施,用自己的产品特点去吸引客户,让客户带着对产品的兴趣来找你,那么成交的几率就很大。

【案例分析】

小杜是一家热转印公司的销售员,由于热转印行业在大多数人的心中还是很陌生的,只有很少的人了解,所以要想让自己的生意更好,必须做好宣传,只有这样才能够吸引更多的客户。

这时一个刚建立起来的公司,在人力物力都不足的情况下,小杜并没有放弃,而是利用各种办法找客户,他相信,只要自己去找,客户一定会找到的。

他每天起来的第一件事,就是上网发信息,把信息发布到网上,可以在客户在网上搜索这类产品的时候,看到自己的信息,通过网络让大家来了解这个产品。虽然一开始只能收到甚微的效果,但是坚持下去,网络会给他带来意外的惊喜。

在网上发过信息以后,他并不是坐等客户找上门,而是采取下一个办法主动出击。他把这个城市的区域大概的规划一下,然后再对这个区域的商店进行挑选,对一些照相馆和礼品店,他可以向客户推销拷贝机和水晶制作机,对于一些卖衣服的商店,他会推销一些烫画机。他每天都会走访几家,面对面地向客户介绍产品,告诉客户这种产品的发展前景,虽然有很多客户对此都表示出没有兴趣,但是还有一些客户乐意尝试这种新的销售方式。他每天虽然很累,但是还是会受到客观的效果的。

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