登陆注册
2778700000005

第5章 塑造一双发现客户的眼睛——挖掘客户的5个心态(1)

开章明义:挖掘客户是迈向成功的第一步

做销售的第一步,就是要寻找这类产品的需求类群,找对了对象就等于成功了一半。

作为一个销售员,你每天最头疼的事可能就是找不到客户,其实这只是你的心理在作怪,当你再发愁的时候你应该看一下窗外,路上的每个陌生的行路人都可能成为你的客户。只看你用什么样的心理来看待这些人群,要具备一双发现客户的眼睛,客户不会自己送上门来,需要你去发掘。

不知道大家听过一个这样的故事没有。在一个服装店里,一个客户要买一条领带,销售员帮他拿出各种各样的领带,客户在其中挑了一条中意的。在客户买下领带的时候,销售员又不失时机地向客户介绍了一件搭配领带的衬衫,客户看着这件衬衫和这条领带搭配起来真的很好看,就买下了这件衬衫。这时销售员又拿出一件外套,只说让客户穿在身上看看效果,客户穿上之后发现这样的配合真实完美无缺,他不知道以后还能不能买到这么合适的外套,就在销售员的劝说下买下了这件外套。

这个客户本来只打算买一条领带的,但是在销售的介绍下最后又多买了两件。消费是要靠引导的,客户有什么需求需要靠我们去挖掘。

虽然说销售靠挖掘,但是必须要有一定的办法,你总不能在大街上见到人就介绍你的产品吧!这样往往会花了不少功夫,却没收到很大的效果。

在销售的过程中往往会出现这样的情况,销售员不是找不到客户,就是找错了对象,自己介绍了半天,对方却无意购买。之所以出现这样的情况往往是你没有掌握挖掘客户的心态。

在向客户介绍产品之前,应该对自己的产品进行详细的分类,找出这些产品的适应类型。当然在你接触客户之前,只用肉眼看,肯定看不出来客户到底属于那种类型,会喜欢什么样的产品。这就需要从你自己的身上下功夫,在向客户进行宣传的时候,应该根据产品的类型和特点,进行辐射性的宣传,让客户全面认识自己的产品。这样客户对自己的产品首先就会有一个大概地了解,你介绍起来也就不用花费太多的力气了。

只做这样简单的宣传,对销售来说是远远不够的,所以你要更进一步的努力。

第一,对自己要有信心,在心里要鼓励自己,我一定能找到客户的。有的销售员在没行动之前,就在心里想着:“谁会买这种产品啊!这么贵,我自己都不会买!”每个产品都有它的客户需求类群,如果这种产品没人购买的话,厂家在就不生产了。

每件产品都有不同价格,它之所以贵,肯定是物有所值,有比同类产品突出的特点,而这些特点就是产品的主要卖点,它会吸引来很多的客户。

所以,你对自己一定要有信心,你要相信客户只要去找总会有的。当你努力了九次,但是九次都失败的时候,这时候不要放弃,你要在相信自己一次,相信自己在第十次的时候一定可以获得成功。只要你对自己有足够的信心,多几次失败又算得了什么,终究会有一个人会对你表示认同,不是吗?

第二,利用正确的方法找客户。客户不是大街上卖的白菜,你卖多少就有多少。客户是需要你去发掘的,只有你去挖掘了才能获得更多的客户。

挖掘客户有多种方法,找到好的营销方法,你就成功了一半。

现在网络已经普及了,很多人尝试着在网上开小店卖东西,其实这是一个很好的销售渠道。做销售的人,可以通过QQ向大家介绍你的产品,QQ是大家最常用的一个工具。你可输入商品的关键词,然后加各种QQ群,有了很多这样的群,事情就好办多了。你可以在各个群里发信息,这样有兴趣的客户自然会和你聊天。

比起网络销售,在现实的商场中销售要真实的多,因为商品放在你的面前,都是看得到摸得着的产品,这就少了很多在质量上的疑问。但是,在销售过程中,你要注意自己的言行举止,你的每句话都可能影响客户的决定。

酒香也怕巷子深,现在的人越来越趋向名牌化,很多衣服都穿名牌,因为名牌的衣服质量可以得到保证。在人们脑海已经中形成了这样一个概念,所以名牌的影响力是非常大的。根据大多数人的这个特点,我们就应该做好产品的宣传,让客户自己找上门来,这样我们就省去了很多的事。

专家点拨

挖掘客户是迈向成功的第一步,客户在于发掘,只要你去找了总会有的,再多的思想也比不上真实的行动。所以,你要让自己的每一个思想都付出行动,行动是验证思想是否正确的最好的办法。

在行动之前最关键的就是心态,心态决定着行动的方向,决定着行动的成功与失败。

首先,要有坚持不懈的心态,或许在向客户推销产品的时候,会遭到很多的拒绝,这时就要说服自己坚持下去。每个成功者都是在他人选择放弃的时候,依旧坚持了下来。或许再尝试一次,你就会得到客户的认同,如果你不坚持的话就永远没有这个可能性。

当你坚持下去的时候才会发现,既然有拒绝的客户,那么肯定有接受的客户,但是每个接受的客户,都需要你从拒绝中发现。不可能每个客户都拒绝,也不可能每个客户都接受。

其次,不要急功近利,客户很讨厌这样的现象,还没说几句就催着客户签单,这样急不可耐的行为,只会给客户增加排斥心理。

因为这种行为,会让自己感觉到自己没有被受到重视,销售员关心的只是自己的业绩问题,而忽视了客户内心的感受,这种现象只会让客户对你有一个不好的印象。所以,销售切忌急功近利,这样反而会起到适得其反的效果。坐下来认真地了解完客户的需求与感受之后,再做打算也不迟。

另外,一定要给自己一个坚定的信念。在心里你应该告诉自己,我要干出一番事业,我再也不会被任何人看不起。给自己一个前进的动力,这样在遭受拒绝的时候,你才能及时地调整自己的心态,让自己以最好的状态去迎接下一场挑战。

只要拥有了坚定的信念,不管遇到什么打击,只要一想到自己要出人头地,这时你就会充满力量,继续向前冲。

Part6只要找,客户总是有的

【经典回顾】

每一个产品生产出来总会有它的价值,有它的适应人群。

你要相信你的产品,并对其有一个清楚地了解,这样才能更好地发现有哪些人适应它,哪些人对它有购买欲望。千万不要抱有这样的心态:“谁会买这样的东西啊!”那么你的产品一定卖不出去,应该去找需要的客户,相信一定有人需要。

如果你每向一个客户介绍,客户都会接受你的产品,那还用去找吗,直接开一个客服就行了,要销售员也就没有多大用处了,我们将面临着失业。所以当客户拒绝你的时候,应该觉得这是正常现象,笑一笑,继续找下一个客户。

说到销售,就必然会想到“全球最伟大的销售员乔吉拉德”,他在销售汽车的行业曾经创下一个不败的传奇。他在15年的销售生涯中,总共卖出了13001辆车,每天平均下来的话,一天就能卖6辆车。是什么让他有如此好的销售业绩呢?难到他有特技功能吗?

他也是一个很平常的人,我们看他是怎样找潜在客户的。他每天早晨起来,第一次做的事就是,每遇见一个人,就向他发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下,乔吉拉德解释说:“销售员一定要让每个人都知道‘你在卖什么’”并且一次一次地去加深印象,让这些人一想到买车,很自然地就会想到乔吉拉德。

有些销售员总会给自己找借口,例如“他一看就不是买得起的人”、“他现在已经有类似的产品了”、“他不喜欢我的产品”,你每给自己找一次借口,你的心态中就多一点侥幸。要明白一句话:“在销售中没有通往成功的电梯,只能一步一步地走上去。”把心态放好,用心发现客户的潜在需求。

【案例分析】

在一个销售电风扇的公司,大多数销售员都在抱怨,“现在大热天的,那家没有风扇啊!怎么会有人出来买?”有一个销售员却不这样想,他认为总会有人买的,就是因为天气热,才需要更多的风扇。

在别人还在发愁的时候,他就开始行动了,首先对过路的每个人询问需要买风扇不需要,大多数人都会回答不需要,而他并没有因此放弃,而是笑着递给那个人一张名片说:“如果你们家的风扇出现故障,需要维修的话,请打电话给我,我会尽快地赶过去,这么热的天,没有风扇会受不了的”。别人听了他的话大多数会露出友好的笑容。

还有少数人,在听到询问后会表示愿意了解一下,因为家里的风扇已经旧了,想要再换一个。他就会很热情地向客户介绍自己的产品,听过他的介绍以后,大多数人都只是了解一下,只有很少的人选择买他的产品。虽然很少,但还是有的,他带着这样的心态,工作热情就更高了。

而那些表示不需要的,拿过他的名片之后也有打电话让他去维修的,还有个别的有购买欲望的。那些当时表示感兴趣却并没有购买意愿的,听了他的详细介绍以后,购买的几率就比较大,有更多人会选择买他的电风扇。

他的销售业绩在公司总是最好的,别人都用惊讶的目光看着他,这么没有市场的产品,他为什么会卖的这么好。他只是笑笑说:“只要你想卖总会有办法的”。

是啊!只要你想买总会有办法的。有些销售员的产品为什么卖不出去,是产品本身的问题吗?很明显不是,而是因为他只顾着发愁,而第一步都没做好,那就是去发掘潜在的客户。记住,客户只要去找总会有的。

案例中的销售员,就是这样的心态,不管遭到多少次的拒绝,依然选择坚持,只要坚持向每个顾客介绍,一定会有人买的。你如果想要有一点成就的话,那么第一步要做的就是付出行动,只要认真的做起来,再难事都能克服。

【巧手点金】

每一个产品都有它所适应的客户群,只看你会不会发掘而已,就好像每一块土地之上,都可以生长植物,只看主人会不会选择植物而已。

那么怎样才能更好的发掘客户呢?

第一,要有耐心,没有耐心的人,总会一事无成。客户向你询问一些你认为常识性的知识时,这时候不要以为客户很无知,要耐心地向客户讲解,你的耐心和认真,会打动不少客户的心。

第二,要学会坚持,当你向一个客户介绍产品的时候,如果遭到客户的拒绝,这是销售中最常见的事,不要灰心,笑一笑,继续向下一个客户介绍,只要不放弃,你的产品总会让一些客户认同。

第三发掘潜在客户。顾客已经有这个产品了,但是并不代表他以后就不会去买了,让他对你的产品有一个大概的了解,为下一次购买打好基础。

Part7挖掘客户最忌急功近利

【经典回顾】

现在的大多数人为什么会对销售员那么反感,更有甚者,见了销售员就想躲起来。这是为什么呢?因为销售员的口才都很好,导致他受不住诱惑,导致他们口袋里的钱不断的往外流。把产品买回来才发现,远远没有销售员说的那么好。

这都是销售员太过急功近利的结果,为了让客户尽快的买下产品,就不断夸大产品的作用,而不注重长久效益。所以有人会说:“做销售员的人都是认钱不认人的主,拿到钱之前对你卑躬屈膝,拿到钱之后对你爱理不理。”这些都是一些急功近利的个别或是相当一部分销售现象所造成的结果。只有改变这一种情况,销售行业才能取得跨越性的提升。

对一个销售员来说,一个再好的产品如果卖不出价钱,销售能力再强也不能获取该拿到的报酬;一个讲师再厉害也收不到属于自己价值的回报。一个销售员的价值不能拿钱的标准去衡量,因为只注重钱的销售员,效益再好也只是一时的。

很少有人想过:如果销售员不只是把这个行业做为唯一赚钱的途径,而是把销售当成一种生存的工具,就不会出现急功近利的各种弊端。说的直接一点,那是一种精神层次上的愉悦。你推销产品的时候,目的不是唯一的赚钱,更多的是跟不同的人打交道,多认识一些朋友,这样想的话,你的产品就更容易被客户认同,你所得到的快乐就会更多。

一个销售员,都有一个从奴隶变成将军的过程,也就是说从物质需求转换到精神需求的过程。当一个人还很看中钱的时候,说明他的境界还在物质需求的层面。如果一个人做事不只是看到钱,说明他的境界已经转化到精神的层面,而且会连带着赚更多的钱。

做销售其实重要的是心态,把心态调整好了,你就会事事顺利,如果心态本调整不好,什么做起来都很困难。

【案例分析】

在国内市场中,手机行业的竞争越来越激烈,各个厂家都抢着“百万像素首发”。

X是一家中型的手机制造厂,手机的品牌在市场上稍微有点名气。X厂家的销售部的经理对市场现在的火热程度甚是眼红,而自己的生产水平低下,根本研发不出来拥有百万像素的手机。但是在同行的竞争中有不甘示弱。就和生产车间的主任私下里商议,想进一批国外进口的高像素摄像头。等到销售出了一定的业绩,给外出的总经理一个意外的惊喜。

销售部的经理迫不及待地想干出点业绩给大家看看,心里一直琢磨着这个方案,最终还是经不住诱惑,就大胆地做了决定。

新的手机生产出来,刚上市的效果确实不错,但过了一段时间,问题就出现了,购买过的顾客都纷纷上门退货。原来手机用过一段时间,这个高像素的摄像头,和手机本身不相符,时间稍微一长这种不协调就会加据,最终导致像素下降,并且影响手机的正常操作。

顾客不满的情况越来越剧烈,总经理得到消息,马上从外地赶了回来,在了解到事情的具体情况后,就把销售经理和生产车间主任解雇了。然后把卖出去的手机都回收了过来,并且对每个顾客都真诚地道了谦,事情才平息了下来。

而这时市场上好像起了连环反应一样,国内品牌的销量成下滑的趋势。

在现实生活中,因为太过急功近利而失足的人肯定不止一个,太过看重眼前利益的人往往连发展的机会也失去了。

他的失败是必然的,心态决定命运,他有这种急功近利的心态,早晚有一天会失足的。从案例中可以看出来,这个销售部的经理是一个心浮气躁的人,当他看到别人都打出“百万像素首发”旗号,取得良好的效果后,就无法静下心来考虑事情。如果他认真地研究一下,把买进来的摄像头和手机完美的结合,未必不是一件很好的事。就算两者不能很好地结合,提前一步发现情况,事情也不会到这种无法收拾的地步。

他太急于得到眼前的利益,把自己达不到的技术水平强加到手机上,这就等于打肿脸充胖子,不但起不到任何的作用,自己反落了一脸的疤。当意识到严重后果的时候,再想要挽回的时候已经晚了。

【巧手点金】

在销售中,面对客户最忌急功近利,因为一个企业最注重的是长期的发展,只有长期效益好了,才能在激烈的竞争中坚持下去。

同类推荐
  • 服务致胜

    服务致胜

    我们一定要记住,服务是一项长期的工程,不能掉以轻心,也不能因循守旧,而必须时时刻刻为客户着想,发自内心地为客户服务,真诚地为客户解决问题,注意细节,勇于创新。由覃曦编著的《服务制胜》分节介绍了各种服务法则,详细地告诉你应该怎样去为客户服务,帮你解决服务过程中的种种困扰,让你学会怎样达到客户的要求。
  • 你有多少问题要请示

    你有多少问题要请示

    什么样的员工让企业放心、省心、舒心?答案是:不逃避工作中的问题,即时找方法解决问题,并把问题当成机会的员工。领导不想被工程进度太慢急死,被太多问题请示晕死,被工作效率太低烦死,被下属成长太慢愁死。SOStaff给出你的效率!给出你的方案!给出你的速度!给出你的计划!给出你的状态!给出你的结果!
  • 李彦宏·百度在试错中前行

    李彦宏·百度在试错中前行

    做自己喜欢做的事情;做自己擅长做的事情!百度的LOGO是熊猫爪,那是我们独一无二的。虽然我只拥有百度20%的股权.但是可以肯定地告诉大家,百度在中国人的控制中:人生是可以走直线的,这条“直线”在自己心中。但我们的妥协分心和屈从让我们往往偏离了原来的轨道,浪费了很多时间:百度致力于拉近人和信息之间的距离:不管你是高端人才还是大学教授,不管你是小镇的农民还是残障人士,每个人通过百度,离信息的距离都是一样的:百度永远离破产只有30天,让我们更坚强,更勇敢地共同战斗。让那一天永远不要来,这样才能让我们老去的时候仍能对孩子们说:“有问题,百度一下”。
  • 你其实不懂销售心理学

    你其实不懂销售心理学

    本书巧妙地将心理学与销售学融为一体,深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术,并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明,旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律,巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜,成交每一单。每一位销售员都要随时翻看的销售读心指南,每一位销售员都要随身携带的销售攻心宝典。助销售新手晋级销售老手,销售老手晋级销售高手。读懂心理学,销售其实很简单!读懂心理学,天下没有难做的生意!
  • 每天读点金融史3

    每天读点金融史3

    《每天读点金融史3:影响世界经济的金融事件》为系列丛书的第三册,主要讲述影响世界经济的金融事件。《每天读点金融史》系列丛书以金融史为主线,把一百多年来的经济发展和金融格局演变的巨幅画卷为你徐徐拉开,是你理解世界经济的格局演变与未来走向的理想读物。“金融只是一种手段,关键看使用者的目的。”这句关于金融的著名论断写在这里与读者诸君分享。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 爱情到处流传

    爱情到处流传

    “母亲”和“四婶子”围绕“父亲”有了一场较量,这场较量,表面不动声色,暗里波涛汹涌,这是一种太沉重的平和,作为悲哀的胜利者,“母亲”耗尽一生的力气。“父亲”的文化和“四婶子”的风姿是很协调的,是很靠谱的一种互相吸引。“母亲”“危”中不用费尽心思寻“机”,需要做的只是在游离着的爱情逼迫自己时告知:我们都是被绑缚的女人,女人何苦为难女人。“母亲”和“四婶子”都是刚强,隐忍的,“母亲”继续苦心经营着这份爱情,“四婶子”用终生逃离的方式也在远远守卫着自己的爱情。
  • 白发神王

    白发神王

    2042年,地球终于遇到了最大的危急,玛雅人的预言只是延迟了30年,地球要灭亡了吗?为什么会延迟30年?
  • 豪门契约小妻

    豪门契约小妻

    温暖的阳光,熙熙攘攘的街头,在这个繁华的都市,每个人都是匆匆忙忙。为了生存和生活,每天奔波忙碌着,叶洛也是这其中的一个。公司最近接了一个大案子,每天都忙的昏天暗地,工作虽然很累,但是她还是想亲自下厨,为自己爱的人做晚餐。尚奕最近心情很不好,总是说工作很忙,两人已经很久没有好好坐在一起吃顿饭了!伯母的过世对他的打击很大,而她也只能一直在他的身边默默的支持着他。只是看到街头那个……
  • 狂妃驯冷王

    狂妃驯冷王

    现代令人称羡的天才女,医学、动物学双博士后学位,有与动物沟通的超异能,却在一次地震中穿越到莫名王朝,附身于浩瀚大漠可汗的废材三公主身上。辽旦大国欲与大漠和亲,三公主赫连素心主动请缨,力战群公主获得了和亲资格。和亲路上她乔扮丫鬟,碰山贼、遇色狼,还有阴魂不散的冷面怪人,一路历经波折最终却未能嫁给年幼小皇帝,而是让她嫁给了当朝摄政王临王爷,大喜之日她才悲催的发现,新郎倌竟然是……看天才女如何在临王府风生水起,先替临王爷医治‘不举之症’,再替其他侧妃牵线搭桥……
  • 如何掌控生命中的25个关键问题

    如何掌控生命中的25个关键问题

    生活中,许多人成天忙碌着,却不知道自己为什么而忙,日复一日,生命便成了一团理不清头绪的乱麻,于是深感疲惫与被动。本书通过对人生诸多问题进行深入梳理,结合典型的事例对其作了深入的剖析,引领读者参悟人生智慧,把握生命的关键,摆脱茫然的生存状态,从而主宰自我命运,创造成功人生。
  • 小经验大财富

    小经验大财富

    本书将作者本人在生活、经商、学习、旅游中遇到的一些与经营管理、职场生涯密切相关的真实故事,再现在读者的面前。作者通过这些故事,把自己经商的所遇、所想、所悟、所乐、所苦……进行了一下盘点,其中有经验、有教训、有快意、有辛酸、有感叹、有思考……
  • 百合开在月亮湖里

    百合开在月亮湖里

    在人类生活中,爱的出现,或爱的信仰的出现,带来的不一定都是绚丽的色彩和悦耳的声音。在很多时候,爱情会不可避免地成为忧伤、孤单、仇恨,甚至毁灭的前夜。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 每天学点成功学

    每天学点成功学

    《每天学点成功学全集》是一部给渴望成功的人指点迷津的书。《每天学点成功学全集》没有激情澎湃的语言,没有空洞无力的说教,只有朴实无华的文字和生动翔实的例证。翻开《每天学点成功学全集》,你将知道怎样离成功更近一步,最后到达成功的彼岸。《每天学点成功学全集》以平实的文字和生动的语言,从认知成功、培养心态、注重细节、及时行动以及把握机遇几个方面人手,告诉你如何树立成功的目标,如何让自己拥有成功者的心态以及如何面对成功路上的挫折。