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第7章 塑造一双发现客户的眼睛——挖掘客户的5个心态(3)

除此之外,在双休日的时候,他会在一个来往人群比较密集的广场做一些活动,就是客户提供自己喜欢的照片,他负责给客户做个性水杯,收费标准只是平常的二分之一。这个活动很受大家的欢迎,大家都希望自己的水杯能印上自己或者心爱人的图片,况且价格又不贵,所以有很多的人都排着队,等着他做杯子。

做杯子的时候,还会遇见一些对这个行业感兴趣的人,这时小杜就向他介绍烤杯机,可以保证向客户提供优质的产品和耗材。在这个时候对方大多数都会选择这个项目,尝试一下这个销售的新策略。

他的生意渐渐地好了起来,有意者在得到信息以后,很多人都会主动和他联系。他每天都按着自己事先定好的计划前进,并且还一直想着其他更有效的办法宣传,这样才能寻找到更多的客户。

对于一个新型的项目,宣传起来确实比较难。但是如果找到合适的方法,让更多的人去了解这种产品,这样一定会吸引到更多的客户。

小杜就找到了非常好的宣传方式,在网上发布信息,能让一些经常上网的人得到这个信息。在现在社会网络起到的作用是非常大的,它能有效地帮你传递信息,并且还会带来对自己有用的各种信息。

网络虽然能起到很好的宣传效果,毕竟需要人们有想要了解的欲望,他才会去查找这样的信息。在很多人多不了解这种产品的前提下,只有少数人会去搜索这样的信息。

所以,小杜又采取的其他办法,有针对性的选择一些商店,让客户进一步地去了解这种产品。这样面对面地向客户介绍这种产品,眼前放得是事物,在无形之中就会给客户一种可信赖的感觉,一个人的能力是有限的,但是这样做,最起码能让更多的人去了解这种产品。

这样达到的效果虽然不错,只是小杜还想做更到位的宣传。所以在下一步,小杜就把做好的产品实体展现到大家的面前,这种新型的产品果然吸引了不少的人。对这个行也有意的人,这时看到这种产品受欢迎的程度,自热就动了心,有了自己大干一把的欲望。

【巧手点金】

多一种方法进行产品的宣传,就会多一个人了解到这种产品,每多一个人了解就会增加更多的商机。多管齐下找客户,才能更有效的吸引客户。

那么,多管齐下寻找客户的时候应该拥有什么样的心态呢?

首先,要有一个永不满足的心态,不要在使用一种方法寻找客户的时候,收到比较好的效果,就在那里坐享其成。继续尝试其他更有效的办法,只有用多种办法进行有效地宣传,才能起到更好的效果。如果你只采用一种办法寻找客户,如果在这个途径受阻的时候,你的销售业绩就会受到一定的影响。

所以,要有一个永不满足的心态。不断地去发掘和尝试新的办法,只要你有一个不满足的心态,你就会让自己不断地去探索,在探索的过程中更好的完善自己。

其次,主动的心态。找客户的过程就是一个主动地过程,客户不会自己送上门来,机会都是要靠自己亲自去创造的。只有积极主动地心态,才能让你找到更多的客户群,为你的事业发展奠定一个坚实的基础。

另外,要有一个不怕苦的心态。想要把自己的每一种思想都进行验证,就必须付出真实的行动,而每一种行动的付出,都需要你花不少的精力。不要害怕吃苦,能吃苦是人生中的一笔财富,拥有这种精神,能给你创造更多的财富。

Part10“零客户”终会被打破

【经典回顾】

信念是工作的原动力,它会影响到每个人对工作的态度和热情程度,直接影响到你的工作效率和业绩。

在销售的过程中又时会很羡慕其他人的销售业绩,看到别人又拉到一个大客户,总会在心里埋怨:自己为什么没有那么好的运气。其实你所看到的现象,只是一个最后显示出来的表象,在他们的心里拥有强大的信念在支撑着。他们也曾遭受过拒绝,但是因为心中有一个坚定的信念,才使自己一次又一次的客服困难,笑着走向成功。

销售不仅仅是在销售产品,而是心中坚定不移的信念。这种信念会帮你克服阻挡在你面前的各种障碍,让你远远地超越对手,让你真实拒绝,在失败之后,把这种打击化为前进的动力,让你有更大的勇气客服路上的一切艰难险阻。

刚开始做销售的时候,面对客户的时候,总不知道该如何开口,内心有一种无名的恐惧。你在害怕客户的拒绝,害怕看见客户冰冷的脸色,这是缺乏信念的正常表现。因为,在你的心里无法克服这种恐惧,而是让这种恐惧主导着你的行动。

在这个时候,你就应该想一下自己的人生目标,想一下你所想要过的生活。而要拥有这样的生活就必须从眼前的事开始做起,朝着自己的目标迈出坚定的脚步,这就是信念,只要拥有了这种信念,就没有人能阻挡你前进的脚步。拥有了坚定的信念你就会克服心中的恐惧,不再害怕客户的拒绝。

你对自己有一万个信心的话,被客户拒绝八千次,这时你还有两千个信心。另外的八千个信心只要自己的信念够坚定,就会把它化成前进的动力,让你拥有更多的信心。所以不要害怕拒绝,多一次拒绝,就多一次机会。

【案例分析】

小丽是推销清洁液的,主要是清洁地毯上的赃物。她开始的时候,站在商场里推销,当她刚开口说出一句话的时候,就遭到了客户的摆手拒绝。大多数客户对她的毛毯清洁液根本不感兴趣,因为家里根本就没有地毯。还有另外一部分,有地毯的也感觉没必要买什么清洁液。

面对这样的情况,小丽不知道该怎么办好,但是她从来都没想过放弃销售,而是积极努力的找解决办法。她相信自己一定可以的,经过她的努力,她的产品一定会被客户所接受。

经过几天的推销,她就连一瓶清洁液都没有卖出去。于是她决定换一种推销办法,她想尝试一下上门推销的效果,虽然会花更多的精力和时间,但是她也想尝试一下。

她敲响了第一家客户的门,想用真诚的微笑去打动客户。门终于开了,一位女士从里面走出来,看见小丽手里拿的东西,就明白了她是一个销售员。在小丽正打算开口的时候,客户就开口拒绝了,让她去别家看看。门很快就关上了,小丽就好像被人泼了一盆冷水,笑容僵在了脸上。

但是,小丽平没有放弃,她心中有一个坚定的信念,她相信自己一定可以的。所以她很快调整好自己的心态,她想那位女士或许真的不需要,不想让我浪费时间而已,就这样她很快就释然了,带上真诚的微笑继续敲响下一家的门。

“你好,我是来向您介绍地毯清洁液的。”小丽笑着对着从家里走出来的太太说。

“很抱歉,我们不需要。”这位太太微笑着拒绝了。

“买不买都可以,我只想帮你清洁一下地毯,让你对我们公司的产品有一个了解”小丽热情地说。

“那好吧!请进!”客户被她的热情打动了,况且买不买都可以,让她进来有何方。

小丽拿出清洁液和毛巾,她看见地毯的中间有一片油污,就在毛巾上倒了一点清洁液,在毛毯上轻轻的一擦,毛毯上就变得很干净。客户对这种产品立马有了感兴趣,最后她买了两大瓶。

而面对家里没有地毯的客户,小丽也有办法攻克,她就把地板当成毛毯,清洁效果很不错。平时在地板上撒一些脏东西是不可避免的,所以她的产品受到了大多数观众的喜爱。

大多数销售员,面对刚开始的情况,就会感觉这种清洁剂是没有市场的,没有人愿意买它,在心里就会放弃,这就是你销售失败的主要原因,没有坚定的信念。小丽是一个拥有坚定信念的人,在这个时候,她平没有放弃,而是觉得自己的推销方式不对,所以她换了一种推销方式果然达到了理想的效果。

当小丽敲开第一家客户家的门的时候,自己还没来得及开口,就遭到了客户的拒绝。做销售的经常遭到客户的拒绝,应该最清楚这是什么滋味,大多人都会觉得这样的事情是不可忍受的。但是小丽却想着客户一定是真的不需要吧,然后很快地调整好自己的情绪,继续拜访下一家客户,这就是坚定信念的作用,不管遇到什么事情,它都会让你坚持下去。

小丽为这个产品开发了很多的客户群,不管是有地毯的还是没有地毯的,都可以购买这种清洁液。这就是因为拥有坚定的信念,才使问题得到很好地解决。

【巧手点金】

在销售的过程中,拥有坚定的信念,当你面对客户的拒绝时,还有坚持下去的勇气。在无法将产品销售出去的时候,才能找到正确地解决办法,最终打破零客户。

那么,怎样用自己的信念打破零客户,增加自己的销售业绩呢?

第一,不要给客户找借口。有的销售员总是有这样的思想,这个客户穿着朴素,一定不会买这么贵的产品;这个客户以前和我们公司合作过,对我们的评价一直不好,这次一定不会和我们合作了;这个客户和我们的老板有过节,肯定不行。客户心里的真实想法你怎么知道?要让自己行动起来,多一次行动就多一次机会,只在那里猜想,你将一无所获。

第二,每天给自己定制一个工作计划。在心里告诉自己,一定要把今天的任务完成,如果完不成的话,可以给自己施行一些惩罚措施。只要按照自己的计划,一步一步的踏踏实实地走,才能达到成功的彼岸。

第三,每天想一下自己的人生梦想,然后坚定的告诉自己:“我一定可以的。”时间一长你就会相信你真的可以。相信别人能够做到的事情,自己也一定能够做到,自己一点都不比任何一个人差。

第四,一定要坚持,做事只有三分热度,你将会一事无成,你应该把热度持续下去。很多事,都是在坚持下发生的奇迹。

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