每个销售员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
销售是勇敢人的事业
销售员是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。
销售员同时也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来销售商品时，会笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把销售工作喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，安静中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”
销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。
一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售员的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一笔订货呀。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。
全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。惟有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
销售员就是在推销自己的勇气
销售员第一个推销的是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的成功法宝。
有一个朋友讲了自己这样一个故事：小的时候家里穷，只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中，圈蚂蚁给我的启迪是：“勇敢能取胜。”每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时，小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措，吓破胆似的调头跑，跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下，勇敢地向樟脑线冲去，一点也没有受到损伤，很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小，始终在包围圈里转，它哪里知道，冲出去没有什么艰难险阻，只需要一点勇气就够了。小学四年级的时候，学校让我作代表去公社参加歌咏比赛，我害怕唱不好，丢了学校的面子，婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试，当机会来了我却主动放弃，一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获得了奖，谁也不知道我心里有多么后悔和难受。长大以后，我才知道：“成功的首要条件是勇敢。”临近30岁，我想出版两本书。当时，我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知，便是靠勇敢，到处打听，四处奔跑，才摸出路子来的。最后成功地把书出了。
每个销售员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
别给自己偷懒找借口
“上班族”最感觉辛苦的，是工作过于困扰身心，过着朝九晚五刻板的生活，连一些私人的事也没有时间去做，一般要办的正经私事，多数要在办公时间内做好不可。所以，有要事办时，便要向主管讨人情请假。因此，他们觉得销售员的生活最自由，无拘无束地工作，殊不知这份自由，却反而成为一种负担。许多销售员倒下去的原因，便是因为自己有太多的时间，不知如何打发。
想成为一位杰出的销售员，首要条件便是“自律”。让我们去检讨一般销售员的日常生活，便会发觉他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是太自由的工作，过分的自由，养出了糜烂和腐败的生活。
销售员每天早晨也要到公司报到，开会和研究市场业务的情况。大概在十时左右，例会便完毕了。于是，他们各奔东西，因为他们的任务是跑到外面找客户。可惜，普通的销售员，都不能达到公司的期望和要求。
公司内部的销售员，通常可分为四类。其中经验好的销售员分为两类。第一类人，属于杰出的人才，他们经验丰富，勤勉向上而有极高的自律精神。开会之后，明白了公司新产品的优质条件和市场走势，便赶快将新的东西告诉客户，洽谈新的生意。于是，例会之后，便是繁忙的一天，他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。第二类，也是老练的，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的生意普通，和客户的关系相当好，往往不用到处找新生意，通常一两个电话便把整周的生意额填满了，满足了公司的要求之后，便不肯再努力了。
除了经验好的销售员之外，便是一些初入行的同事，他们又可分为两类：第一类是没有经验但勇于学习和努力工作的人，明知困难，仍然出外找生意。虽然整天外出见人，也没有什么结果。但他们明白成功是要付出代价。所以，他们甘于接受失败的打击，点点滴滴地从失败之中建立人际关系，希望有朝一日，成为一位杰出的销售员。例会之后，勇敢地，寂寞地，到外面找生意。第二类人，属于销售行业的过客，就算有机会成功，也不过是普通人才。他们的意志较薄弱，他们恐惧失败，害怕陌生人，往往不愿意也不敢到处去碰。例会之后，便努力去找些不工作的借口，如果当日碰到一些同事，因刚刚完成了一桩大买卖而准备庆祝休息一番，他们便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了，“为了和老手学习，一定要打好关系”，于是乎，借应酬为名而偷懒。
勤勉向上的人，明知客观的经济条件恶劣，也出外找生意，往往在偶然之间，碰到新客户。他们的幸运，是由无数汗水和口水聚成的。借口休息的朋友，便呼朋引伴，去饮早茶。之后，又不知如何是好。因为工作了整天找不到生意的人，在失败的时候，多是垂头丧气而很少埋怨别人，他们知道自己不足的地方，沉思如何解决的方法。
怎样才可成为一位杰出的销售员呢？首要条件便是自律，不要为千奇百怪的东西所吸引！什么是自律呢？简单得很，去做一些认为是应该做的事，例如拜访客户，找陌生人，洽谈生意是惟一的目标，切勿因为自己的喜恶偏好而改变，又要停止做一些不应该做的事，虽然打麻将等娱乐，非常吸引人，也要少干为要。要成为一个成功的销售员，不求侥幸，要具备以下三个条件：
第一，如果你能够勤勉工作，成功机会可以达到百分之五十；
第二，如果你没有不良嗜好，便增加了百分之三十，即掌握了八成的成功机会；
第三，如果你肯学和有学问的话，又多了百分之五；剩下的百分之五，要靠你的幸运了。
坦然地面对失败
曾经有一位销售员里奇·康伯尔，他讲述了自己的故事。
“我以前一直很怕被公司派去见客户，每次出去，我都暗中祈祷对方不在。我害怕他不订货的挫折感，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果不言自明，我的生意就这样一笔又一笔地失掉。”
害怕是人的共同弱点。我们再听另一位销售员狄克的话，他目前是公司业绩最好的销售员。
