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第6章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙(2)

“我以前可说是世界上最懦弱、消沉的销售员,常因经济拮据而失意潦倒,每次碰到困难时,我总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差,我更失去了拜访客户的信心。于是我开始欺骗自己、逃避现实。直到某天,我到郊外去舒展身心,想减轻心理的压力,刹那间我觉悟到:狄克,你是这样甘于失败的人吗?如果你继续自欺欺人,你注定要失败,现在只有你自己能决定是否改变自己,你只能靠自己,而且必须立刻展开行动!”

自那天以后,狄克开始着手安排他的新生活,每天记录当天的工作情形并检讨反省。狄克说:“如果我们不能自我训练,便会被环境控制,我宁愿自我训练,也不要受环境摆布。”

狄克因此摆脱对失败的恐惧感,他又说道:“销售员只要能多接触客户,就不会那么在意失败,反而能自然地应对一切的客户。”

销售专家曾说:“培养一点潇洒的习惯,不要太在意别人的看法或批评,如此你才能很自在地与他们相处。”

无须害怕今日的失败,一次的失败并不能决定你或击败你,人们欣赏百折不挠的失败者,轻视半途而废的懦弱者。勇气并非毫不畏惧,而是克服畏惧!

绝对不轻易退缩

要想真正取得销售员的成功,就得有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。作为一个销售员,被客户拒绝是很常见的,对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容,并养成了习惯吃闭门羹的气度,他们经常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒绝的自信,以极短的时间完成销售。即使失败了,也会冷静地分析客户的拒绝方式,找出应付这种拒绝的方法,当下次再遇到这类拒绝时,就会胸有成竹了。这样长此下去,所遇到的真正拒绝就会越来越少,成功率也会越来越高。

法兰克·贝格是美国人寿保险行业的销售大王,有一次,他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。

史卡特先生的儿子拦住他问:“我父亲今天很忙,你事先有没有约好这个时间?”

“我并没有事先约定时间,但他曾向敝公司函索一些资料,所以我亲自拜访。”

“喔,对不起,你选错了日子。现在已经有3个人在我爸的办公室等着呢,而且……”

这时,史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。

“爸,这位先生想见您”。

“您想见我吗?年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库,贝格跟了进去。

“史卡特先生,我叫贝格,您向敝公司所要的资料,我给您带来了”。贝格递过去一张表格,表格上有史卡特先生的签名。

史卡特接过表格说:“小伙子,我不想看什么资料,但我愿意接受贵公司分赠的备忘册,你们写了几封信来,说受赠名单上有我的名字,所以我在表格上签名寄回给你们”。

“史卡特先生,这些小册子并没有带给我们什么生意,只使我们投入其中,有机会和别人谈论自己的经验”。

“但我办公室还有3个人等着我,我忙得很。何况,我已经63岁了,几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了,孩子们也都长大自立,家中惟有太太和一个女儿跟我一块住,我有足够的钱过舒适的生活”。

“史卡特先生,像你这么成功的人,除了事业和家庭外,一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院,投入宗教工作、传道或举办慈善活动,或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了,您的赞助也随之停止?这意味着严重影响这些工作的发展,甚或因此终止吗?依据我们的计划,您无论是生是死,都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后,若您仍健在,每年可支领5000美元,每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入,也就罢了;若届时您用得上这笔钱,您会感到非常愉快与满足的。”

史卡特看看手表说:“如果你愿意等一下,我待会想跟你谈谈这个问题。”

20分钟后,贝格被请入史卡特先生的办公室。

“请再说一次你的名字。”

“贝格,法兰克·贝格。”

“贝格先生,你刚才提到慈善事业,的确,我在国外建了3座教堂,我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划?它可以帮我支持这些工作,即使在我死后;你又提到7年之后,我每年可有5000美元的收入,那我现在得花多少钱买保险呢?”

当贝格告诉他保险金额后,他似乎吓了一跳。

“老天!真想不到!”

法兰克·贝格问起对方关于国外三所教堂的情况,史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过,史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格,他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作,他打算秋天去探视他们。

贝格听得很专心,他接过话题说道:“史卡特先生,您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时,如果您告诉他们您已做了周详的安排,即使您遇到任何不测,他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作,这么做您是不是很高兴?此外,写信告诉另外两个教会同样的消息,不也是非常快乐的吗?”

史卡特再一次提到保险金额太高,贝格则提出更多的问题引导对方思考,引导对方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了,他不仅答应买保险,而且立刻付了8000多美元的头期款。

销售员初次遭到客户拒绝之后必须要坚持不懈,也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,销售员也要作出百分之百的努力。不管哪位销售大师,他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁,始终坚信自己能够取得成功。

努力挖掘自己的潜能

如果说自信是销售员成功最关键的一步,那么潜能在这个关键一步中的作用是显而易见的,甚至是最重要的,因为自信是挖掘自身潜能的第一步,一个人只有自信,才能更充分认识自己并不断发现自己。我们之所以提倡改造自己,有一个充分的理由是你本身潜能巨大,你自身的力量远未被拓展、开发出来。

一位已被医生确定为残疾的美国人,名叫艾仑,靠轮椅代步已30年,他的身体原本很健康,在越战中,被流弹打伤了背部的下半截,被送回美国治疗,经过治疗他虽然康复,却无法行走了。他整天坐轮椅,觉得此生已经完结,有时就借酒消愁。有一天,他从酒馆出来,照常坐轮椅回家,却碰上3个劫匪,动手抢他的钱包。他拼命呐喊拼命反抗,却触怒了劫匪,他们竟然放火烧他的轮椅。轮椅突然着火,艾仑竟然忘记了自己的双腿不能行走,他拼命逃走,求生的欲望竟然使他一口气跑了一条街。事后,艾仑说:“如果当时我不逃走必然被烧伤,甚至被烧死。我忘了一切,一跃而起,拼命往前走,以致停下脚步,才发现自己会走动。”现在他已在纽约找到一份工作,且身体健康,与正常人一样。

我们每个人都有一座潜能金矿,蕴藏无穷,价值无比。但是,由于各种束缚,每个人的潜能从没得到淋漓尽致的发挥。只要发挥了足够的潜能,一个平凡的人也可以成就一番事业,也可以成为一个新的“爱因斯坦”。销售员一定要相信自己潜能无限!

人的才华就如海绵的水,没有外力的挤压,它是绝对流不出来的。胆怯离你越近,成功离你越远。

相信自己攻无不克

刚刚步入销售行业的新人,在面对陌生人,准备开口说话时,经常会因为紧张,将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候,他们会特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售员。

其实,每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感,如果更进一步问他们到底怕什么,他们会说:

“我只是害怕,自己也不知道为什么。”

“我一向就不愿和陌生人打交道。”

“跟陌生人做销售,人家烦我怎么办?”

“我凭什么改变别人的想法呢?”

“和人家非亲非故而去打扰他,如果对方一拒绝,我怎么办呀?”

“我晚上睡觉前还挺有决心,天一亮就不敢了。”

答案虽然各不相同,但是对自己没有信心,害怕被拒绝是主要的原因。其实,勇气不是天生就有的,它也是靠我们后天培养的。在第二次世界大战中带领人民顽强地抵抗希特勒的英国首相丘吉尔,有一段名言:“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。但是,如果立刻面对它毫不退缩,危险便会减半。决不要逃避任何事物,决不!”

销售员在面对陌生人时,往往不敢迈出第一步,而是试图背过身去逃避。其实,只要你能鼓起勇气,勇敢地迈出这第一步,以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点,一定会克服恐惧心理。

1.相信自己

勇气是一切事业成功的基础。在销售工作中,相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力,而且相信自己选择销售员事业的正确性,相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和事业,相信自己是把产品把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向陌生人。

2.评估对方

两人初见面时,往往会自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售员,如果时时在意对方的想法,心理上就会有患得患失之感,产生巨大的压力,当然会显得紧张无措。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方:仔细观察对方的表情、服装、说话神态,找到对方的缺点。这样,在心理上你就能从被动变为主动,产生与对方平等的感受,压迫感与恐惧感随之减缓。

3.大声说话

在初次见面的场合,你不妨试着尽量放开声音,大声寒暄,有力地握住对方的手,开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑,都会使紧张的心理迅速缓解,害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。

4.寻找优点

一位著名的教育家说过:“每个人必有其长处,心怀自信就会无往不利。”所以,在和陌生人会面前,请想一想自己优于他人的地方,即使是自认为微不足道的长处,也可以运用自我扩大的方法,扩大成足以自豪的优点,将那些无缘的自卑感驱逐出去,提高自信,消除不安。

5.心情放松

我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。你可能刚刚和妻子吵完架,也可能正因为孩子的不听话而生气。请你千万记住:不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生人会面时,一定要抛开不顺心的事,想一些让自己高兴的事,试着哼几句喜欢的歌,踩着轻快的步伐,让心情飞扬起来,把一个快快乐乐的你,呈现在别人面前。这时,你还会紧张吗?

6.人非圣贤

人们初见面时,总是容易被对方外在的地位、头衔镇住,心理上不自觉地就产生压力。其实,你完全可以让他褪去那些耀眼的光环。他们和你一样都是有血有肉的人,也是从一个小娃娃一天天长大的,肯定也干过把两只脚塞进一个裤管的尴尬事,肯定也有着人性脆弱的一面。所以,你只要想着:“同样为人,我何须惧怕他呢?”就会让紧张的心情轻松下来。

7.看淡得失

与人交往时,希望马上达到目的,往往会欲速则不达,反而因急于求成而显得慌乱、僵硬,使自己窘态毕现,无法发挥实力。所以,在走近陌生人的时候,不要把第一次见面的得失看得太重,只要告诉自己,与对方建立良好的关系,取得再次见面的机会就够了。这样,你就会心平气和、从容自若地与人交往了。

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