登陆注册
2647900000003

第3章 心态决定业绩(1)

认识你自己

在介绍金克拉的经验之前,我们先看一看拿破仑的失败研究。我们认为,认识失败有时比认识和理解成功更难一些,而且尤其有一定的价值。但是必须认识到:正确地认识失败要比错误地理解成功重要得多。所以,认识自己应该首先从认识人生最大的悲剧开始,这显然是囊括了那些热切尝试但却受挫的男男女女的!而这些悲剧的发生在于这样的深刻启示,较诸成功的人数而言,失败者人数之多则有如排山倒海。拿破仑曾分析过数千名男女,得出如下结论,其中有98%为“失败”的一类。他的分析结果证明,一般人失败的原因,主要有30种,而累聚财富的原则,就有13项。这一部分中,将提出30种失败的主因。你可以一面浏览失败清单,一面要认真检讨自己的一切,最好逐项核对一下,以便发现这其中有多少项阻绝了你奔向成功的重要机会。

1.具有先天的遗传不利、天生智力有限的人,很难有什么发挥大作用的余地。只有一种办法可以跨越这一种弱点,就是借重智囊团。然而你要注意,这是30种失败主因之中,唯一无法由人为因素轻易矫正的一种。

2.缺乏明确的人生目标。没有中心目标的人,就没有成功的希望;没有确切目标可以瞄准的人,也没有希望成功。

3.缺乏超凡脱俗野心。对于领先群伦漠然无视,而且不愿意付出代价的人,我们也没有什么好让他们指望的。

4.教育不足。相形之下,这种障碍是比较容易克服的。事实已经证明,受到最成功的教育的人,往往是自学成功者或自行自我教育的人,就是已经学会了,不论他的人生所得为何物,都要在不侵犯他人权益的情况下去取得的这样的人。教育包含的不只是知识,还有更重要的,就是知识的运用是否得法持恒的问题。人们支领酬劳并非以其所学为依据,而人们动用所学的作为,才是评定酬劳价码独一无二的根据。

5.不够自律,自律来自我控制。也就是说,一个人必须善于控制负面的物质。在自己能掌握大局之前,必先能控制自己。驾驭自己是你所承担的工作中最艰巨的任务。如果你没有办法征服自己,就会被自我摆平。站在镜子面前,你可以一次同时看到你最要好的朋友和最大的仇敌。

6.健康欠佳。没有良好的健康情况,就不能享有卓越成就。很多健康欠佳的因素是可以加以控制驾驭的。主要的有:过度饮食不利健康;错误的思考习惯;表现负面心结;误用个性,以及过度的纵情声色;缺乏适当的体能运动;呼吸不得法,新鲜空气供应不足。

7.儿时不利的环境影响,“近朱者赤,近墨者黑”。大多数有犯罪倾向的人,其犯罪倾向多半是儿时恶劣环境的结果,或受到不当伙伴的影响所致。

8.拖延。最常见的失败原因莫过于此。在每个人心中,都有一个“拖延老人”站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成,就是总在等着“时机变好”才要去做一点值得打拼的事。不要等待,时机永远不会“恰到好处”。就此起步,随手拾起身边可资差遣的工具,你一面做,就会一面发现更好的工具。

9.缺乏毅力。我们大多是好的“起步者”,但很少人是能有始有终的“完成者”,甚至,一般人很容易在出现第一个失败讯号的时候半途而废。恒心毅力是无可替代的。视坚韧不拔为座右铭者,会发现“拖延老人”等烦了,已先行离去。失败对于恒心毅力最是无可奈何的。

10.负面人格,个性不好、惹人嫌恶的人没有成功的希望。成功来自权力的作用,权力则得自他人合作。负面人格无法引致互相合作。

11.缺乏性驱力。性的驱力是所有促使人采取行动的刺激当中,最为强而有力的一种。因为性驱力是所有情感中力量最大的,所以必须加以节制。

12.毫无节制地渴望“不劳而获”。赌博的本能迫使上百万人终致失败。1929年华尔街崩盘研究中,可以找到实证,当时有上百万人想靠股票薄利赚大钱。

13.不能当机立断。成功者下决心非常迅速,而且如果有必要改变决定,会慢慢地来。失败的人老是迟疑不决犹豫再三,如果做成了决定,也是拖泥带水,而且常常很快就会改变主意,拖延老人和迟疑不决是难兄难弟,是有我就有你的双胞胎。在这两兄弟完全“套牢”你陷入失败之前,先摆平他们吧!

14.一种以上的恐惧。在后一章中分析六大基本形态的恐惧。在你能有效行销自己的服务之前,必先驾驭六大恐惧。

15.选错配偶。这也是最常见的失败原因。婚姻关系使人们彼此密切接触。除非琴瑟和鸣,否则失败随后就到。更甚的是,失败的形式昭然若揭,其悲惨不幸,足以摧毁掉一个人所有的雄心壮志。

16.过度小心。不肯冒点险的人,往往只能捡到别人挑选完后剩余的东西。过犹不及、过度小心和不够小心一样糟。两者都是应该避免的极端情况。人生本就充满了因缘际会的风险。

17.选错合伙人。这是从商者最大的失败原因。行销个人服务者必须与聪明有成的业主共同合作,这样的业主才会带给你灵感。我们竭力仿效和我们合作最密切的人。慎审地挑一个值得你尽力交往的业主。

18.迷信。迷信是恐惧的形态,也是无知的讯号。成功的人保持心胸开阔而无所畏惧。

19.选错行业。任谁也无法在自己不喜欢的行业里出人头地。行销个人服务时,最重大的一个步骤,就是选择一种愿意全心投入的行业。

20.缺乏集中的心力。万事通很少真的行得通。把所有心力集中在一个确切的主要目标上。

21.恣意挥霍的习惯。乱花钱的人难成气候的主要原因,是他永远害怕贫穷。将收入中固定比例的钱存起来,养成有系统存钱的习惯。当一个人在跟人家讨价还价,谈个人服务价码时,银行存款可以给人莫大勇气,安全无虞。没有钱,一个人只能接受别人提出的价码,而且还得心甘情愿乐于从事。

22.热力不足。没有热心,说服力就不够。更甚的是,热力是感染的,有节制又热力十足的人在任何人群团体,通常都是受人欢迎的。

23.包容力有限。对任何话题心胸封闭的人很少成大器。包容力有限意味某人已不再学习进取。包容力有限最大的杀力,是表露在宗教信念、政治理念、种族见解的岐异上。

24.需索无度。最具杀伤力的需索无度是在酒肉声色方面的毫无节制。过度沉溺任何一者都是成功的致命伤。

25.不能与人合作。很多人错失翻身的契机,丧失工作机会,都是因为这项缺失,更甚于其他因素的总和相加。这种缺陷是消息灵通的生意人、领袖绝不愿宽恕的。

26.未经自己努力获得的权力(有钱人的子女和其他继承遗产、不靠自己赚钱的人)。没有逐渐争取就到手的权力,往往是成功的致命伤。暴发户比贫穷还要危险。

27.蓄意不诚实。诚实是无可取代的。一个人也许为环境所迫,偶尔不老实一下无伤大雅。但是,选择欺瞒诈骗的人是没有指望的。迟早他的行为会迎头赶上他,让他付出代价,丧失名望,甚至失去自由。

28.自我主义和浮华虚荣。这些品质是警示他人保持距离的红灯,是成功的致命伤。

29.凭空臆测而不推想。大部分人都太懒,或者太漠然,不肯查证实情据以正确地推想。他们比较喜欢靠凭空瞎猜或断章取义骤下定论,来采取行动。

30.资金不够。创业维艰的人手头若没有充裕的准备金支撑至建立名望为止,往往就因此而宣告失败。

面对失败,推销员可能很容易就会说:“但我的情况是不同的,我的顾客是不同的,我的产品也是不同的。”这或许是事实,但他们之间有许多的类似,你并不是一个例外。金克拉有一个小小的心理测验:1.举起右手任意三只手指;2.想一种花并取第一印象为主;3.现在再想一种家具;4.再想一种颜色;5.从1到10中挑一个数字。他得出如下结论:(一)96%以上的人是举起中间的三只指头;(二)几乎50%的人选玫瑰;(三)1/3的人会想到椅子;(四)从12色里面去选,60%的人会选红色;(五)1/4的人会选7。这就是一个统计概率。

金克拉引用这例子的用意是要告诉你一个事实:在芸芸众生之间,尽管各人是不同的个体,然而在表面不同的人性之间还是有许多的相似性和共性的。而不论我们的客户从事何种行业,我们还是可以找出他们在生活需求上的共同点。本书所专攻或者企图利用的主题之一,就是这些相似性,因为,它们是与顾客交流的平台,而我们能转而用这个平台来影响顾客促成我们的交易。金克拉的一个好友兼同伴约翰·哈蒙讲师,他教导推销员站起来,再把手放在他们的肩膀上,以赶走那些经常存在于学员心中的小鬼,使学员不再受困于回荡在耳边“情况不同,所以不适用”的错误声音。金克拉期望每一个人也完全会照做。这些方法及技巧并非是一种心理实验的结果,当你精通后再使用时它们就很有效了。所以,你可以了解失败,但没有必要不去获得成功。作为一个推销员应该有一定的进取意识以克服不同的情况达到成功。不像大多数的推销训练师,金克拉很少会提到平均法则。确实机会太多了,你的销售经理从一开始就会告诉你,“只要你见的人足够多你也能做成某些交易。”甚至有人告诉你:你可以把订单绑在狗尾巴上,再让狗进城去绕,只要绕得够久,一定就会有人把狗拉住,签下订单。可以确定,说这些话的人明明知道自己是在夸大其辞,但他提到了有人打电话才可能有生意,没打电话就不可能有生意,到目前为止我们会同意这一点的。

据说金克拉的好友兼同事麦克·法兰克曾打过19000通成功的电话。这儿的意思是想指出平均法则的要诀:1.要打够多的电话或做够多的示范说明(简报);2.尽可能使每一通电话有效;3.对每一通电话都记录下来,以明白什么是你做对的事,怎样你可以做的更好,还有就是你如何能让下一次的示范说明更有效果。

你如何认识与下一个客户交涉而促成交易的呢?金克拉认为,你对成与不成的客户自始至终都应该是以信任相处的。因为金克拉在后面仍然会讨论到对没需要、没钱、不急和没有欲望的人的认识,所以信任和信用仍会占去相当大的篇幅也就并不奇怪。

金克拉有一个例子,说明你是何种推销员以及会产生何种不同的后果。金克拉认为他的确能教一个12岁的人有关推销的技巧和程序。然而,他却没办法将你在卖的产品销售得很好。如果不是顾客所要的那种类型人,那么就会存在有更严重的信用差距。概括地说,如果你人格有缺陷,你就会流失许多成交的机会(顾客怕得不偿失,而且大多数的顾客知道和一个坏家伙交涉是不会有好结果的)。你的产品或服务绝对必须有过人之处,以弥补诚信不周才能促成交易。即使那样做,成功也只是短暂的,因为公司既然有这样好的产品,就不可能把这种利益交付在有人格缺陷的推销员身上。所以,到了该给你鼓劲的时候了。要知道没有自信则不打自败,而自信,对于一个推销员的成功也是极其重要的。

当你和顾客会谈时,言谈举止若能表露出充分的自信,则会赢得顾客的信任,顾客信任了你才会相信你的商品说明,从而心甘情愿地购买。透过自信,才能产生信用,而信用,则是顾客购买你的商品的关键因素。自信是积极向上的产物,也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的,也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢?首先你必须衣着整齐,挺胸昂首,笑容可掬,礼貌周到。对任何人都必须亲切有礼,细心应付。这样,就容易使顾客热爱你,从而增强你的自信。如此,你的自信也必然会自然地流露于外表。

纵然开始时有百倍的激情,那么应该如何保持你的自信呢?因为推销员经常是满腹热心,敲开顾客家的门,却遇到顾客冷言冷语,甚至无理侮辱,这样你的自信就很可能轻易地消失了。问题是怎么办呢?这就要看你的自信心是不是坚强了。你一定要沉住气,千万不要流露出不满地言行。要知道,顾客与你接触,并不会去意识自己的言行是否得体,而总是在意你的言谈举止。顾客,一旦发现你信心不足甚至丑态百出,则对你的商品不会有什么好感,即使他还是信任你的商品质地优良,很合其需要,但也会得寸进尺,见你焦急于出手商品,便会乘虚而入,使劲压价,就因为你失去了自信。所以自信涉及到成本的交易问题。

由此可见,推销员必须表露出自信,顾客通常也较喜欢与才能出众者成交。他们不希望和毫无自信的推销员打交道,因为他们也希望在别人面前自我表现一番。这也是人性的一个重要方面,再者,他们怎么能够情愿和一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人洽谈生意,从他那里购买商品呢?这也是问题的关键之处。如果你对自己和自己的商品充满了自信,那你必须会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去,自然胜利终究属于你。而缺乏的自信,就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中,罪魁祸首就是推销员预先失去信心,认为自己无法将商品出售的不良想法。一个好的推销员,一定会在他推销过程的每一步都不时地为自己加油。这就是说,你必须学会“鼓励自己”,特别是在失去信心和颓丧的时候。

对于从商的人来说,必须遵奉的信条是:平常要努力不懈,颓丧时更应积极振作自己、鼓励自己。日本着名推销专家二见道夫作为经营顾问,经常为特定企业做市场调查。调查对象是企业的各种对外关系——金融机构、批发商和顾客(包括非使用者)。他发现顾客之所以购买商品,尤其是选购何种牌子的商品,并非是对商品质量先有概念才作决定的。而是这么说:“A君很讲信用,我相信他。”“B先生为人很好,我愿意让他赚钱。”归结起来便是对推销员的感情问题。

至今我们还很少听说过:“我买东西只看好不好,不管是谁推销,只要好,我就买。”当然,好的产品是重要的,它是重要的基础。但是商品毕竟没有脚没有腿,它不会主动去寻找顾客,只得靠有脚的推销员将它介绍给市场(消费者)。而推销员在推销商品时,同时也将自己连同自己的信任推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优越性之前,若感受不到推销的魅力,自然不会用冷静态度判断是否该买。

在你还没推销之前,一定要明确:推销的成败不仅在商品的魅力,而还在于推销者本身的魅力。推销员的魅力便是商品的魅力。除非他明天不想干推稍员了,否则他不该犯傻到用劣商品来砸自己的信任招牌。

同类推荐
  • 蒙牛攻略

    蒙牛攻略

    从蒙牛的管理模式与企业战略,人力资源与企业文化以及营销策略与品牌攻略等几个方面入手,以独特的视角揭示了“蒙牛速度”背后真正的奥妙。例如:无论是创立之初精妙绝伦的比附策略,还是后来蒙牛酸酸乳与超级女声的完美结合,抑或是体现出蒙牛管理迈向标准化的三权分立、矩阵式变革,蒙牛大胜局书系以实例和理论相结合的方式,更毋庸说闻名于业界的“蒙牛商学院”,提倡大公有制的草原精神,更有贯穿了蒙牛的整个发展过程的牛氏魅力……从多个角度,深入挖掘了蒙牛的独特魅力,希望能使读者对蒙牛有一个全新的认识、全新的视野以及获得一种全新的感悟
  • 市场营销部管理制度范本大全

    市场营销部管理制度范本大全

    本书是“企业规范化管理制度范本大全”丛书之一,由“时代光华管理培训研究中心”整体策划完成。由引爆营销理论创始人,品牌战略营销策划专家王广伟编著。本书立足中国企业实际,结合企业管理的实际需要,将枯燥的理论简单化、流程化、制度化,对市场营销部门管理的相关制度、流程、管理表格、文案等进行了介绍。本书囊括了几乎所有与企业市场营销部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格。
  • 温州人凭什么发财

    温州人凭什么发财

    温州人在“无资金、无技术、无市场”的情况下白手创业,起点低,风险小,回报率稳定,被誉为“东方犹太人”。他们关注市场,不在乎形式。当人们都在一味地追求“最好”时,温州人重视的却是什么是最适合自己的东西。温州商人所取得的成绩为世人所注目,吸引着许多人学习他们的经商模式,探寻他们的创业致富精神。《温州人:凭什么发财》从温州人生存理念、思维方式、经商手段、金钱观念、创业精神等方面讲述了他们创业致富的风雨历程。事例生动,故事感人,文笔清新,具有很强的借鉴意义,是立志从商者必读宝典。
  • 如何创办学生小饭桌

    如何创办学生小饭桌

    本书系统介绍了创办学生小饭桌需要注意的事项,对如何经营好学生小饭桌有具体的指导作用。
  • 美的传奇

    美的传奇

    本书分为上、中、下三篇,分别从艰苦创业、经营管理、企业内涵三个层面对美的进行解读,其间穿插有何老总的人生经历、商道智慧和经营理念。通过我对美的的回忆再现,加上多年的管理实践,用深刻睿智的理论剖析,幽默风趣的故事说理,为大家奉献精彩的经管和励志盛宴。
热门推荐
  • 邪主异世

    邪主异世

    爱一个人,究竟可以爱到何种程度?为了他倾尽所能,最后换来的不过是一场精心预谋的背叛。她笑,意料之中,意料之外。不是每个人都愿意赌上那么一把的,但是她,身无所系,所以,不介意。◆——凤凰涅槃,浴火重生,玄武大陆暗潮汹涌,四大世家明争暗斗好不快活。在这里,武技顶多是日后当佣兵的材料,真正让人为之折服的,是那瑰丽莫测的魔法。风无名,亦是二十一世纪有着杀人机器之称的蝶。本来身为废材女扮男装的她,重生之后让亲人为之一惊,人人称渣的武技竟然让她领悟的出神入化,一血家门之耻,也改变了整个大陆对武技偏执的看法。魔武双修的她宛如修罗在世,身着死神的华服,是魔鬼却万众瞩目。世人无不为之倾倒……。◆——一场精心预谋的死亡,一场意料之外的穿越,一个从未被人类发现的神秘空间,无数无法用科学解释的力量,神秘的怪异生物,绚丽琐碎的魔法,能力强大的魔兽,法则在力量之下,在这个国度,强大才是唯一的法则!PS:此文女强,中有YY无限,结局人数未定……推荐一下堕落的完结文文《极品穿越之将军是教官》女主很强大,结局NP。推荐一下堕落连载的文文《妖娆特工爱贪欢》女主同样很强大,结局NP欢迎大家投票抽藏~~当然不要总是潜水啦,多多留言堕落会很开心滴,基于作者个人的坏气脾气和小心眼,不接受蓄意指责或者恶意中伤的书评哦O(∩_∩)O~◆——重点推荐一下堕落七月的玄幻新书《生于黑暗——以血洗礼》自然是欢迎大家投票收藏,堕落鞠躬ing~~~
  • 豪门第一萌妻

    豪门第一萌妻

    他是冷血总裁,她是特种神偷;虽受尽万般宠爱,最终也抵不过她是个、代孕妈咪的事实!车祸毁容,她发誓要报复,身世被揭露,变脸后她带千亿嫁妆强势来袭。为了给萌宝的死报仇,她毅然将他的旧情人告上法庭。只是,当看到他代替旧情人被送上被告席…“老婆,别再闹了!”她,只听到了男人宠溺并带点无奈的声音被阻隔在审判台。直到真相被揭露,她终于知道,她错了,错得离谱……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 2012,玛雅预言

    2012,玛雅预言

    预言真的会发生吗?如果发生,人类将要如何应对?现在的科学手段,是否能起到足够应对的措施?在预言应验之前,人们应当选择何种姿态面对?在本书中,这些都将一一为读者解答。
  • 羽逆轩辕

    羽逆轩辕

    重生异界,是机缘巧合,还是冥冥注定?神秘玉佩,到底藏着怎样的玄机?血与火的磨练,情与恨的纠缠,现实与梦境的交织,宿命中的相遇,到底在暗示着什么?当天下苍生与一己私利,他会如何抉择?大陆将变,看他如何力挽狂澜,还大陆安宁!
  • 契约小娇妻

    契约小娇妻

    “悠然,记住,我叫夏铭,夏天的夏,刻骨铭心的铭。”她是高傲的贵族女子,一夜之间沦为普通人。他,是坐在轮椅上的美男。一张卖身契,将两人绑在一起。她傲气,他温柔,她暴走,他包容。“除了我,谁敢这样宠你。”
  • 红衫

    红衫

    宇宙,人类最后的疆界。无畏号,星际联盟的旗舰,赫赫有名的英雄舰艇。它在宇宙中执行着一项项伟大的任务,探索新世界,寻找新文明,勇敢地航向前人所未至的宇宙洪荒。对于这一切,刚被调去舰上的低级军官达尔感到既光荣又兴奋……直到他发现:(1)每一次看似寻常的外勤任务,都免不了要遇到匪夷所思的危险;(2)飞船的舰长、首席科学官还有帅气的领航员总能戏剧化地幸存下来;(3)但很不幸,毫无例外,至少有一名军衔较低的船员会在任务中死去。为了拯救自己,为了不让下一次外勤任务成为自己的人生谢幕,达尔和他的伙伴们展开了一场疯狂又惊心动魄的冒险。
  • 上神下下签:这个龙女不好惹

    上神下下签:这个龙女不好惹

    她贵为西海龙女,心爱之人却突然变心带着凤族女神归来。陷害之下,她的哥哥被囚海底深渊,嫂嫂与未出世的龙儿被杀。而她,更是被罚下凡收集百颗情魂。“就算你用言语伤龙浣分毫,我也会拼尽性命屠尽你南海!”“如果我早一点遇见她,是不是一切就不一样了?我就可以将她安好的护在掌心,小心珍藏,护她一世安好?”“呵呵,上古战神。万年前你不也是追杀瑶池仙子的众神之一吗?如今我也让你尝尝,自己心爱之人的背叛与离别之苦!”天地之间。当一层层真相被剥开。当王母不在是人竟皆知的母仪天下。当上古之神也有了私念。她,又该如何逃离?
  • 我家有女要休夫

    我家有女要休夫

    雁薇铃,有个隐居深山却还霸气侧漏的爹,背景很好,只是有天她爹嗝屁了,她要为父报仇啊!她熟知兵法谋略,通晓琴棋书画,可谓能文能~~那个武嘛,嘿嘿!一般般,就是轻功好,逃得快。她时而精灵狡猾,时而脑子进水。不然怎么会被困在无剑山庄!那个妖孽庄主,好吧,困就困吧,本姑娘心态好,在这不愁吃穿,日子过的是相当得瑟,再把妖孽的地盘闹个天翻地覆,也是稳赚不赔!只是有天她遇见了温柔太子,翩翩君子,温润如玉,不错不错,看着挺合胃口。还有整天像蚂蟥缠着她的冷峻堂主……只能说无剑山庄风水好,桃花旺,一时美男纷纷上门,她挑花了眼。谁知那个动不动折磨她的妖孽却说:“你敢扑过去试试,信不信本庄主会打断你的狗腿!”片段一:“你家在哪里?”庄主准夫人悠然地喝着茶。“山里。”雁薇铃不假思索地回答。“噗嗤”,旁边的丫鬟不屑一笑:“原来是村姑。”什么?村姑?你有见过琴棋书画,文韬武略样样精通,才华横溢,霸气侧漏的村姑么?雁薇铃不服道。片段二:烟导(作者君):“村姑,你的梦想是什么?”雁薇铃仰头一想,不好意思地噗嗤一笑:“甩一堆金银珠宝,然后手指一勾,你,你,你,还有你,通通跟我回南山,当我的压寨相公。”烟导一脸黑线。本文萝莉才女VS邪魅男,温柔男,冷血男!!!结局一对一圆满。坑坑有虐有爱,闭着眼直接大胆跳到坑里来吧!爱你们哟!
  • 解放石家庄(百城百战解放战争系列)

    解放石家庄(百城百战解放战争系列)

    本书以纪实手法纪录了在解放石家庄的战争中,中国人民解放军浴血奋战的光辉事迹,歌颂了他们的大无畏精神,再现了解放战争的悲壮场面……