对那些高明的谈判者来说，他们在追求己方利益的同时，更希望能够惠及到对方利益。他们打动对方公司的不仅仅是诚意，重要的是，他们让对方明白，倘若只追求目前的高价格，毕竟解决不了长久问题。况且，两个公司一起面对价格竞争远比他们单枪匹马要有利得多。何况，他们又拥有了一个长期的合作伙伴，这难道不比一个竞争对手要好的多吗？
权衡短期利益与长期利益，便是此谈判取得成功的一个重要原因。
[巧手点金]
谈判中出现讨价还价是司空见惯的事情，重要的是如何在这其中分辨出利益所在。短期利益远远比不上长期利益划算，关键是你是否有识别长期利益和短期利益的眼光。不要过于执着你眼前的利益，不要过于在乎你是否能在这次交易上大赚一笔。要知道，赢得眼前的短期利益，那么你很可能就丧失了长期利益。
所以，在谈判进入利益冲突的时候，请冷静下来，分清楚短期利益和长期利益。要知道，为了长期利益，即便做出一些让步也并非多么吃亏的事情。倘若你赢得了一个长久的客户，这难道不比你只跟他合作一次要好得多吗？
当然，在谈判中能立即分析出长期利益和短期利益，这可不是件容易的事情。因为，倘若一不留神，竹篮打水一场空也并不是不可能发生的事情。更重要的是，不要为了一时利益冲突而舍去长期利益，那可就得不偿失了。
尽管，当双方发生了利益冲突导致谈判进入僵局的时候，如何权衡短期利益和长期利益也成了解决问题的关键。但更重要的是，学会如何区分利益，如何选择对己方最有利的利益索取方式，才是最重要的。这里，请先听听谈判专家们的建议。
不妨站在对方的位子上思考问题。
人们总是习惯按照自己的思维定势来考虑问题，业务谈判中也是一样，如此一来，陷入僵局不可避免。
就像房东认为自己已经很长时间没有涨房租，而房客认为自己的房价已经很高了。但是，倘若房东站在房客的位子上想一想，是否会不那么苛刻呢？换言之，倘若房客站在房东的位子上想一想，是否也觉得这么长时间涨房租也是很正常的事情呢？
因此，双方利益发生冲突的时候，不妨站在对方的立场上考虑问题。千万不要以自己为中心，最好将问题摊开来说，找寻化解利益冲突的机会。
不要孤立你的谈判对手，一定要让他明白，这是你们双方的问题，大家最好同心协力寻找问题解决办法。
多转换角度来考虑问题。
别紧抓着自己的短期利益不肯放手，正所谓放长线才能钓大鱼。不要总是抓着对方不肯降价不放，你是否想过，对方不肯降价，是否会在交货日期上提前呢？对方不肯降价，是否会约定下一次的合作呢？
如此权衡一番，你一定会找到利益冲突的解决办法。
努力往双赢的方向走。
谈判最好的局面莫过于双赢了。倘若谈判双方都能够抱着如此想法，那么谈判自然会进行十分顺利。如果将双方的利益比作一张饼，那么首先要做的，不是谁分大块，谁分小块，而是，如何让这张饼变大，使得双方能够平均分配。
在谈判过程中，不妨将这种思想灌输给你的对手，你要让他明白，你们当前的合作并非止步于此，重要的是以后的长期利益。要知道，双方共同获利，正是促成日后长期合作的重要原因。
Part 7：关键时刻“摊”出对方底牌
[经典回顾]
谈判中的难点莫过于价格了。其实，在谈判中的价格商谈中，最有利的形式并非你绝妙的口才，而是，你是否知道对方的底牌。
正所谓“知己知彼，百战不殆”。倘若你能摸清楚对方的底牌，那么整个形势就会发生改变。
当然，底牌没那么容易摸清楚。
拿买衣服来说，倘若老板给出这件衣服的原价是300元，倘若你心里并不清楚这件衣服的价钱，你自然无法给出一个对你来说不会吃亏，对老板来说不会赔本的价钱。倘若你一下子将价钱还到150元，那么你会迎来老板怎样的心理反应？
常见的是这种情况，老板会摇摇头，也不做争辩，一言不发地将衣服挂起来，然后说：“您再到别家看看吧。”
倘若，你已经在网上看到同类的衣服，上面的标价是280元，那么这个时候，你又会给老板开出一个什么样的价钱呢？
你还会心里没底地随便出价吗？你还会开出连老板都不想再谈的价格吗？
老板都很精明，他们能从你出的价格中判断你是不是诚心想买，倘若你连最低价都不能给他们，那么他们会理所当然地认为你没有诚意。
所以，了解对方的底牌，该是多么重要！
谈判高手告诉你，关键时候，把对方的底牌“摊”出来，这样就能事半功倍。
[案例分析]
张杰在房地产中介公司工作。有一次，他接待的一位客户看上了一套房子。业主的开价是68万，市场价在66万左右。客户对这套房子还了价，要求65万成交。按市场价来说，这个价钱倒不算太离谱，并且也容易接受。
张杰收了客户的押金之后，开始去找业主谈价钱。
结果，业主一口咬定最低68万，并说这是最低价，要么就签约，要么就不要再谈下去了。张杰见业主的态度十分强硬，于是就问他：“最近是不是有其他公司跟你谈的价钱是在68万呢？”
业主并没有正面回答，只是说：“我现在还有一套房子住，我并不缺钱花，所以我卖不卖都无所谓，即便卖不出去，我租出去也行。总之，少了68万我不卖！”
张杰便不再详谈。
第二天，张杰便找了一个朋友来看楼。并悄悄塞给朋友一些押金。这位朋友看完楼之后，就对业主当场还价63万，并当场拿出张杰塞给他的定金说价格合适的话就定下来了。
业主见状，又重复自己“不缺钱花”那套说辞，不过语气明显没那么坚定。张杰的朋友说：“我也看了不少楼房了，现在像这种楼房，最多就值64万左右。如果你觉得可以，那咱们明天就可以商量签合同。”业主当场推脱说，这件事他可能做不了主。
最后，业主跟张杰签了合同，以65.5万成交。
张杰其实是使了一个计策。他使这个计策的目的，就是为了让业主摊出底牌。业主一直强调自己不缺钱，这其实就是对方的一个弱点。因为一个人不缺钱花是没有必要反复强调的。于是，张杰就从此点下手。
张杰派自己的朋友去摸底，目的就是想弄清楚业主真正坚持的底价究竟是多少？难道真的是68万吗？倘若业主的底线是68万，那么当张杰的朋友讲出64万的时候，他一定会当场翻脸，申述这个价格不可能成交。
如果是这种情况，那么张杰心里就知道对方的价格的确是定在68万，且没得商量。
但是倘若不是呢？
当客户还价在63万的时候，业主并没有当场拒绝，这说明他是想挽回事态。那么由此推出，业主所能接受的价格大概在63万到68万中间，如此这般，张杰就摸清楚了对方的底牌。
[巧手点金]
如何摊出对方的底牌呢？这并非易事，甚至来说，这也是一个心理战术的较量过程。没人愿意将自己的底牌轻易显露，想要摸清对方的底牌，更需要一定的技巧。
开门见山地提出疑问。
直接询问对方的底线是多少，这并非行不通。很多时候在谈判过程中这个方法是很适用的，但并非通用。
你要询问他为什么要出这个价钱，倘若价钱低一些能否接受？同时，在问对方为什么的时候，你应当将当时的行情和最近已经成交的案例加在你的疑问中，看看对方是以什么口吻回答。
倘若对方的态度比较坚决，那么他所出的条件就基本上是底线了。否则，就仍旧有商量的余地。
投石问路更有效。
上述的案例中，张杰所用的就是投石问路法。有时候，对方的态度太坚决了，简直没有回还的余地。但是请注意，他并非对每个客户都坚持同样的态度。
也许你是他的第一个客户，他其实也不清楚自己究竟可以定出怎样的要求。所以，当第二个客户到来的时候，从对反的条件中，他就开始清楚自己究竟处在一个什么样的位子上。
这样，作为谈判一方的你，还是有商量的余地的。
如此这般，便能摊出对方的底牌究竟是多少。
不要轻易将对方的底牌直接“摊”出来。
这是谈判中的分寸问题。即便已经知道对方的底牌是多少，也不要轻易亮出来。就拿中介来说，他们的主要任务是协助双方达成交易，因此千万不要过早地将对方的底牌摊出来。即便知道双方的底价，也不要轻易透露。这样对方便会认为其实你也在为他们着想，那么最后的成交就会顺利很多。起码从诚意上，你维护了他们的面子，令他们心生感动，这样也许下一次，他们还会选择跟你合作，这都说不定。
