登陆注册
2636800000018

第18章 谈判僵局处理攻略(4)

对那些高明的谈判者来说,他们在追求己方利益的同时,更希望能够惠及到对方利益。他们打动对方公司的不仅仅是诚意,重要的是,他们让对方明白,倘若只追求目前的高价格,毕竟解决不了长久问题。况且,两个公司一起面对价格竞争远比他们单枪匹马要有利得多。何况,他们又拥有了一个长期的合作伙伴,这难道不比一个竞争对手要好的多吗?

权衡短期利益与长期利益,便是此谈判取得成功的一个重要原因。

[巧手点金]

谈判中出现讨价还价是司空见惯的事情,重要的是如何在这其中分辨出利益所在。短期利益远远比不上长期利益划算,关键是你是否有识别长期利益和短期利益的眼光。不要过于执着你眼前的利益,不要过于在乎你是否能在这次交易上大赚一笔。要知道,赢得眼前的短期利益,那么你很可能就丧失了长期利益。

所以,在谈判进入利益冲突的时候,请冷静下来,分清楚短期利益和长期利益。要知道,为了长期利益,即便做出一些让步也并非多么吃亏的事情。倘若你赢得了一个长久的客户,这难道不比你只跟他合作一次要好得多吗?

当然,在谈判中能立即分析出长期利益和短期利益,这可不是件容易的事情。因为,倘若一不留神,竹篮打水一场空也并不是不可能发生的事情。更重要的是,不要为了一时利益冲突而舍去长期利益,那可就得不偿失了。

尽管,当双方发生了利益冲突导致谈判进入僵局的时候,如何权衡短期利益和长期利益也成了解决问题的关键。但更重要的是,学会如何区分利益,如何选择对己方最有利的利益索取方式,才是最重要的。这里,请先听听谈判专家们的建议。

不妨站在对方的位子上思考问题。

人们总是习惯按照自己的思维定势来考虑问题,业务谈判中也是一样,如此一来,陷入僵局不可避免。

就像房东认为自己已经很长时间没有涨房租,而房客认为自己的房价已经很高了。但是,倘若房东站在房客的位子上想一想,是否会不那么苛刻呢?换言之,倘若房客站在房东的位子上想一想,是否也觉得这么长时间涨房租也是很正常的事情呢?

因此,双方利益发生冲突的时候,不妨站在对方的立场上考虑问题。千万不要以自己为中心,最好将问题摊开来说,找寻化解利益冲突的机会。

不要孤立你的谈判对手,一定要让他明白,这是你们双方的问题,大家最好同心协力寻找问题解决办法。

多转换角度来考虑问题。

别紧抓着自己的短期利益不肯放手,正所谓放长线才能钓大鱼。不要总是抓着对方不肯降价不放,你是否想过,对方不肯降价,是否会在交货日期上提前呢?对方不肯降价,是否会约定下一次的合作呢?

如此权衡一番,你一定会找到利益冲突的解决办法。

努力往双赢的方向走。

谈判最好的局面莫过于双赢了。倘若谈判双方都能够抱着如此想法,那么谈判自然会进行十分顺利。如果将双方的利益比作一张饼,那么首先要做的,不是谁分大块,谁分小块,而是,如何让这张饼变大,使得双方能够平均分配。

在谈判过程中,不妨将这种思想灌输给你的对手,你要让他明白,你们当前的合作并非止步于此,重要的是以后的长期利益。要知道,双方共同获利,正是促成日后长期合作的重要原因。

Part 7:关键时刻“摊”出对方底牌

[经典回顾]

谈判中的难点莫过于价格了。其实,在谈判中的价格商谈中,最有利的形式并非你绝妙的口才,而是,你是否知道对方的底牌。

正所谓“知己知彼,百战不殆”。倘若你能摸清楚对方的底牌,那么整个形势就会发生改变。

当然,底牌没那么容易摸清楚。

拿买衣服来说,倘若老板给出这件衣服的原价是300元,倘若你心里并不清楚这件衣服的价钱,你自然无法给出一个对你来说不会吃亏,对老板来说不会赔本的价钱。倘若你一下子将价钱还到150元,那么你会迎来老板怎样的心理反应?

常见的是这种情况,老板会摇摇头,也不做争辩,一言不发地将衣服挂起来,然后说:“您再到别家看看吧。”

倘若,你已经在网上看到同类的衣服,上面的标价是280元,那么这个时候,你又会给老板开出一个什么样的价钱呢?

你还会心里没底地随便出价吗?你还会开出连老板都不想再谈的价格吗?

老板都很精明,他们能从你出的价格中判断你是不是诚心想买,倘若你连最低价都不能给他们,那么他们会理所当然地认为你没有诚意。

所以,了解对方的底牌,该是多么重要!

谈判高手告诉你,关键时候,把对方的底牌“摊”出来,这样就能事半功倍。

[案例分析]

张杰在房地产中介公司工作。有一次,他接待的一位客户看上了一套房子。业主的开价是68万,市场价在66万左右。客户对这套房子还了价,要求65万成交。按市场价来说,这个价钱倒不算太离谱,并且也容易接受。

张杰收了客户的押金之后,开始去找业主谈价钱。

结果,业主一口咬定最低68万,并说这是最低价,要么就签约,要么就不要再谈下去了。张杰见业主的态度十分强硬,于是就问他:“最近是不是有其他公司跟你谈的价钱是在68万呢?”

业主并没有正面回答,只是说:“我现在还有一套房子住,我并不缺钱花,所以我卖不卖都无所谓,即便卖不出去,我租出去也行。总之,少了68万我不卖!”

张杰便不再详谈。

第二天,张杰便找了一个朋友来看楼。并悄悄塞给朋友一些押金。这位朋友看完楼之后,就对业主当场还价63万,并当场拿出张杰塞给他的定金说价格合适的话就定下来了。

业主见状,又重复自己“不缺钱花”那套说辞,不过语气明显没那么坚定。张杰的朋友说:“我也看了不少楼房了,现在像这种楼房,最多就值64万左右。如果你觉得可以,那咱们明天就可以商量签合同。”业主当场推脱说,这件事他可能做不了主。

最后,业主跟张杰签了合同,以65.5万成交。

张杰其实是使了一个计策。他使这个计策的目的,就是为了让业主摊出底牌。业主一直强调自己不缺钱,这其实就是对方的一个弱点。因为一个人不缺钱花是没有必要反复强调的。于是,张杰就从此点下手。

张杰派自己的朋友去摸底,目的就是想弄清楚业主真正坚持的底价究竟是多少?难道真的是68万吗?倘若业主的底线是68万,那么当张杰的朋友讲出64万的时候,他一定会当场翻脸,申述这个价格不可能成交。

如果是这种情况,那么张杰心里就知道对方的价格的确是定在68万,且没得商量。

但是倘若不是呢?

当客户还价在63万的时候,业主并没有当场拒绝,这说明他是想挽回事态。那么由此推出,业主所能接受的价格大概在63万到68万中间,如此这般,张杰就摸清楚了对方的底牌。

[巧手点金]

如何摊出对方的底牌呢?这并非易事,甚至来说,这也是一个心理战术的较量过程。没人愿意将自己的底牌轻易显露,想要摸清对方的底牌,更需要一定的技巧。

开门见山地提出疑问。

直接询问对方的底线是多少,这并非行不通。很多时候在谈判过程中这个方法是很适用的,但并非通用。

你要询问他为什么要出这个价钱,倘若价钱低一些能否接受?同时,在问对方为什么的时候,你应当将当时的行情和最近已经成交的案例加在你的疑问中,看看对方是以什么口吻回答。

倘若对方的态度比较坚决,那么他所出的条件就基本上是底线了。否则,就仍旧有商量的余地。

投石问路更有效。

上述的案例中,张杰所用的就是投石问路法。有时候,对方的态度太坚决了,简直没有回还的余地。但是请注意,他并非对每个客户都坚持同样的态度。

也许你是他的第一个客户,他其实也不清楚自己究竟可以定出怎样的要求。所以,当第二个客户到来的时候,从对反的条件中,他就开始清楚自己究竟处在一个什么样的位子上。

这样,作为谈判一方的你,还是有商量的余地的。

如此这般,便能摊出对方的底牌究竟是多少。

不要轻易将对方的底牌直接“摊”出来。

这是谈判中的分寸问题。即便已经知道对方的底牌是多少,也不要轻易亮出来。就拿中介来说,他们的主要任务是协助双方达成交易,因此千万不要过早地将对方的底牌摊出来。即便知道双方的底价,也不要轻易透露。这样对方便会认为其实你也在为他们着想,那么最后的成交就会顺利很多。起码从诚意上,你维护了他们的面子,令他们心生感动,这样也许下一次,他们还会选择跟你合作,这都说不定。

同类推荐
  • 中国第一商帮

    中国第一商帮

    为什么哪里有市场,哪里就有浙江人?为什么全国500强企业中,浙江企业总是位居前列?为什么每年的福布斯富豪榜上,浙商总是占据绝大多数?浙江商人作为商人的一个群体,不仅创造了许多财富,而且为全国商人提供了一套可学可操作的经商哲学。经商要学浙商,浙江商人最大的优势在于精神优势……
  • 风险博弈:金融危机中风云人物的财富之道

    风险博弈:金融危机中风云人物的财富之道

    本书从华尔街的历史说开来,向人们解密世界金融中心的发展历程,向人们阐释“金融”这一现在令人闻之色变的字眼究竟从何而来;通过对华尔街历史的介绍,它还向人们揭示了历次金融危机中最显著的特点、华尔街是如何一次又一次地摆渡危机,以及那些穿梭忙碌在华尔街上的大亨们又是如何一次又一次地乘风破浪。
  • 中国式管理的四堂课

    中国式管理的四堂课

    在这样的国际大背景下,它的目标读者是创业中的民营企业家、国有企业的中高层管理人员以及有志于独立创业的人。同时,期望深刻解读中国企业成长的秘密,对于MBA、EMBA的学员和企业管理方向的研究人员来说,本书通过对四家企业经营菅理情况的分析和总结,本书也是很好的学习读物。作为一本介绍企业经营管理经验的案例书,正在成为以哈佛商学院为代表的国际机构的研究课题。,海尔的管理模式、联想的公司精神、华为的狼性文化、万向的长寿基因。探索中国式管理的精髓,这现代管理理论发展的庞大体系增加深具中国特色的鲜活一页
  • 李世民管理日志

    李世民管理日志

    唐太宗李世民作为魏徵、王硅、房玄龄、杜如晦等一班名臣贤士的“老板”,是如何知人善用、运用团队力量共同奠定“贞观之治”的盛世之基?面对百废……
  • 做高效能管理者:管理者应该向狼学习的9条管理哲学

    做高效能管理者:管理者应该向狼学习的9条管理哲学

    在当今社会,企业的生存环境日趋恶劣,如同狼的生存环境一样,竞争不断,险象环生,别说发展,就连最起码的生存都不再脊易 那么对于企业管理者来说,到底该如何应对呢?
热门推荐
  • 玩转恶魔校草

    玩转恶魔校草

    【完结】从小的冤家对头乔子晔追着她要结婚;野猴子言小晟更是将她禁锢起来要做她的男朋友;她亲爱的弟弟陆路则喊着“我喜欢你,从小就喜欢你!”。在这场追逐爱情的游戏里,到最后究竟是谁玩转了谁?
  • 意动九天

    意动九天

    自古以来,修炼界之人皆认为神比仙强,但又有谁人知晓,远古有仙王临九天!世上有仙也有神,但那居住在九天之上的仙神不过伪仙伪神!传闻在这片极其广阔的天地间孕生有先天生灵,亦有后天神坻,他们不死不灭、永不入轮回,执掌天地规则,不受整片天地的限制,成为了彻底超脱一切的存在。异能组织、修真门派、黑暗联盟、国家部门还有古老的世家形成了错综复杂的地下势力。绚丽多姿的校园生活,千娇百媚的各色美女,让衍尘流连忘返……
  • 雪寒惊梦:不堪帝王宠

    雪寒惊梦:不堪帝王宠

    【文慢热,须耐心】所谓圣宠入宫,是求的;所谓日日侍寝,是编的;所谓一朝怀孕,是骗的;所谓贵妃之尊,是挂名的。“我有三个名字:白晓琳、上官云梦、顾雪寒。我也不确定哪个才是真的我……”她一脸凝重,看着眼前这个如同谪仙般俊美却又对自己一往情深的男人。“你想清楚了,守护我的结果,可能是一场空梦……”
  • 等爱温柔成海洋

    等爱温柔成海洋

    汤淼是自强不息的毒舌女王。曾经,她的喜怒哀乐因他而生,他陪她走过青葱岁月,他享受着她的小体贴,她也乐于为他奉献自己所有的温柔娇羞。只可惜,她为他放下了女强人的架子也没换来两人的一辈子。
  • 爱情那么凉

    爱情那么凉

    16岁的许琪琪一直暗恋帅小伙路焕,可他始终心仪思妍。琪琪对路焕亦步亦趋,而李坤也以兄弟的身份伴其左右。毕业之后,他们各奔东西。七年一过,几人狭路相逢。意想不到的是,就因为这次重逢,有人醉生梦死,有人锒铛入狱。也许他们四人之间的角逐早就胜负已定……--情节虚构,请勿模仿
  • 古龙文集:名剑风流(上)

    古龙文集:名剑风流(上)

    江湖名门“先天无极派”掌门人俞放鹤于家中遭人毒手,其子俞佩玉亲眼目睹父亲惨死却无力相助;后遇未婚妻林黛羽才得知父亲的好友也一一被人杀害。而最让人难以置信的是就在同一天晚上,这些人却又奇迹般的“起死回生”。是有人恶意的玩笑,还是这“复生”背后隐藏了不为人知的阴谋?
  • 玩转古代之情乱战国

    玩转古代之情乱战国

    本不该是我的命运,却因为一次阴差阳错而开始了我的战国之旅。本不该相逢的我们,却偏偏相逢在赵宫的那个阴冷败落的冷宫中。本不该开始的缘分,却因为他的算计,因为他的霸道而纠缠不断。本不该延续的爱恨,却因为他的牵绊,我的不舍而再度牵扯万千。我不爱他的时候,他情深万千。我爱上他的时候,他冷酷无情。命运和我开了一次又一次的玩笑,而我们终究是情深缘浅……PS:历史考究派勿入.此文无关历史,只谈风月.(此文纯属自娱娱人,如果看后有头晕,呕吐不适现象的,请尽快绕道而走.)第一篇文,估计很傻,没心里准备的勿入,入了后果自负。
  • 立足商界

    立足商界

    对安于现状、胸无大志的人来说,什么事都容易;然而对雄心壮志、想成就一番事业的人来说,什么事都不易。本书正是为这些奋斗在各个行业、时刻怀揣梦想、准备奋勇向前的年轻人准备的最佳创业宝典。世界首富比尔,盖茨青年时代的手边励志书,成功之后力荐美国青年的必读经典之一,印度出身寒微的80后赤手空拳,25岁赚了3亿的古尔巴克斯?查哈尔的创业精神指引,影响欧美两代年轻人的唯一创业忠告书。
  • 听钱钟书讲文学

    听钱钟书讲文学

    钱先生把握中国传统文化的独到之处并不在于体系性的建构,而是从幽微处发端,在几千年浩瀚的文化时空中纵兴穿行,他的魅力就表现在与传统相向时那会心一笑的默契和超脱中。
  • 每天懂点开心经济学·心理学·博弈论·国学

    每天懂点开心经济学·心理学·博弈论·国学

    读懂心理学,做他人的读心高手,做自己的心理理疗师,掌握经济学,你会在财富的每一角落遇见亚当·斯密,知晓博弈论,你将拥有行走江湖的处世王牌,了解国学,你能够开阔视野,丰富知识结构。