比如去买一件衣服，她们明明已经试过了，明明心里很喜欢。但是当着老板的面，她们却依旧不动声色，甚至说：“这件衣服要是再长一点就好了，我更喜欢。”
然后她们会随口问问价钱，并象征性地问一下最低价。即便如此，她们还是没有非买不可的表现，她们会嫌价钱过高，会嫌衣服不够长。最后，她们会说：“再便宜些吧，何况这件衣服我并不是特别中意，若是价钱合适，那我勉强拿一件好了。”
这便是欲擒故纵的策略。
对谈判者来说，欲擒故纵的策略他们并不陌生，甚至，欲擒故纵是那些一流的谈判高手们常用的谈判策略之一。倘若使用得当，便可屡试不爽。
谈判桌上，风云变幻。有的谈判者能够稳如泰山，将己方的需求隐藏起来，然后去刺激对方的需求，不管他们内心是多么想达成协议，都会装作无所谓的样子，让对方先着急。如此这般，才能让对方先上钩。
对善用欲擒故纵策略的谈判高手来说，他们总是采取一种半冷半热、似紧非紧的做法，让对方无法摸到真实意图，制造出心理上的优势。
[案例分析]
乔丹和几位同事代表美国一家企业的业务代表应邀从美国来到东京，他们将和东京某家公司进行一场谈判，谈判的内容是关于商品的销售协议。
乔丹不到30岁，在一行人中最为年轻。日商见到乔丹如此年轻，不免有些轻视。
但几轮争辩过后，日商心里就开始冒冷汗了。乔丹虽然年轻，但却是一个谈判高手，他紧紧守住每件商品1200美元的报价，半点都不肯让步。无论日商从哪个角度引开话题，聪明的乔丹总能够换个角度，又回到原来的价格上。
对手如此棘手，老练的日商代表便玩起了一贯的拖延策略，开始拖延战术。
于是，接下来的一段时间，日常尽可能避免跟乔丹过多谈价格细节，尽可能地拖延谈判时间。
乔丹的归期马上 要到了，倘若此次谈判没有结果，乔丹无法交差。
乔丹心里很清楚日方的拖延策略，他心里也着急，但是依旧不动声色。他很有把握，日方一定会签订协议。因为这批商品是日方十分急需的货物，在此之前他已经了解的十分清楚。
最后一天，在谈判桌上，日商依旧不肯让步。最后，乔丹说：“这么看来，我们在日本的生意就做不成了，明天我们打算飞往香港，我们的商品在那里抢手的很。那么先生们，希望下次有机会再合作！”
说完，乔丹和同伴们起身告别，随后回到了下榻的酒店。
晚饭刚过，日方就沉不住气了，打电话要求和乔丹再谈一次。这一次，乔丹亮出底牌：“我们也很想和贵公司合作。这样吧，每件商品1000美元！”
日方无话可说，当场就和乔丹签订了一大笔合同。
采用欲擒故纵的谈判策略，其明显的特征就是采取逆向行为，借此向对方传达一个并不真实的信息，让对方先着急。在采取这项策略的时候，一定要沉得住气，否则很容易被对方识破。
倘若过于冲动，很容易将事情弄糟。所以，在实施此项策略的时候，一定要冷静沉着，谁最有耐心，谁最能赢得主动权。
乔丹深谙日方的心理，知道他们十分需要这批商品，因此即便他内心着急，却仍旧克制情绪。随后，他能够直接指明日方的需求所在，这就在一定程度上以一种坦诚的态度邀请日方重新回到谈判桌前。
[巧手点金]
谈判高手告诉我们，想要成功实施欲擒故纵，一定要注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步上。当对方态度十分强硬时，那么就先让其表演，自身不慌不忙，不给对方回应，让对方摸不清头脑。要知道，在欲擒故纵策略中，“纵”是手段，而“擒”才是最后目的。
因此，谈判高手告诉你，在运用“欲擒故纵”这一策略时，一定要注意以下几个方面：
要激起对方的成交欲望。
欲擒故纵，立点在“擒”，目的在“纵”，即便“纵”，也要积极地“纵”。首先要激起对手的成交欲望，要注意：一方面要让对方看出你其实并不在乎，对你来说这项谈判利益关系不大；而另外一方面，你要尽可能地揭示对方的利益，让对方不愿意轻易放手。
当然，重要的是，要让对方先着急。要表现出不让对方轻易得到利益的样子，当然也不能让对方轻易放弃利益。这么一来，倘若对方再一次得到机会时，自然会加倍珍惜。
要给对方送“诱饵”。
对谈判高手们来说，他们在采取“欲擒故纵”策略的时候，让对方觉得的确能够从他那里得到实惠，而正是由于这种实惠，他们才更加愿意重新回到谈判桌上。而刚才的“纵”，也令对方感到机会再次到来是多么珍贵。
要给对方留面子。
即便在谈判中能够占得上风，即便胸有成竹，也一定要注意“纵”的方式。要注意自己的言谈举止，不能够出现羞辱对方的行为。倘若从感情上伤害了对手，那么即便再有把握，也难以使合作达成。
要注意自己在“纵”的时候的言谈分寸，讲话一定要掌握火候，要给予对手足够的尊重。否则，一旦双方感情破裂，再想“擒”，可就难上加难了。
Part 6：权衡短期利益与长期利益
[经典回顾]
买卖双方达成交易的目的都是竭尽所能地维护自己的利益。精明的卖主会将自己的产品吹嘘的天花乱坠，而出手不凡的买主也能够在鸡蛋里面挑骨头。倘若双方都不愿做出让步，那么谈判只能进入僵局。
在谈判过程中，双方过于坚持各自的立场并不会促成双方达成明智的交易。要知道你们价格方面不能谈妥不代表你们在其他方面也会僵持，所以要努力寻找双方可以达到共赢的方面来进行谈判。
有些时候，你不得不思考这样一个问题，你是想和对方签订这一笔交易呢？还是想签订长期订单？
谈判高手告诉你，权衡短期利益和长期利益，会让你的合作更有价值。
不懂得权衡利益的谈判者，即便坚持立场不肯动摇，那么，那种坚持也是盲目的，除了导致谈判进入僵局不能自拔之外，再没有别的可能。
你在谈这一场生意的时候，眼光要看到和双方的下一次合作。倘若你以过高的价格赢得了此次谈判，那么下次，对方在考虑合作对手的时候，是不是还会将你方作为首选呢？
所以记得，懂得利益交换才能带来长远发展，这次谈判成功固然重要，但是长期的合作更重要。
[案例分析]
甲公司和乙公司谈判顺利，即将签订订单。不幸的是，随后由于市场竞争，各个厂家开始实施各种促销手段。而乙公司方面也跟着提高价格，双方谈判在最后成交阶段陷入僵局。
甲公司的业务代表深知，乙公司提高价格固然合情合理，但是这样一来，就为己方的销售带来很大的损失。于是，只有说服他调低价格。
甲公司的规模属小品牌，乙公司规模较大，如何让乙公司接受甲公司目前的价格，是一件十分棘手的事情。因此，甲公司业务代表明白，谈判桌上必须要拿出一定的证据去说服乙公司。
甲公司业务代表首先开始进行为期三天的市场调查，并将市场调查结果和处理方案用书面报告形式向乙公司提出。
这份报告里，甲公司主要谈的是如何与乙公司合作，如何配合对方做好市场。甲公司代表在谈判桌上说：“我们做这份报告的出发原则是，我们首先是合作伙伴，其次我方希望跟贵方能有长久的合作关系。我们希望双方公司能够密切配合，共同解决现存的价格竞争问题。”
甲公司的诚意打动了乙公司。乙公司认为，倘若只为追赶目前的价格竞争而调高价钱并非长远之计，只有着手调整方案应对价格竞争才是最重要的。况且，他们也认为，长久的合作关系远比只存在一次的合作有利得多。
谈判高手告诉你，其实企业之间的合作关系十分微妙，他们既是合作伙伴，有着共同的利益，但却又会因为双方目标不一致而产生利益冲突。在上述的案例中，双方就因为价格无法谈妥而产生利益冲突。
