“四两拨千金”，讲究的就是一个“巧”字，也就是在推销中，要懂得如何出妙招，如何灵活用招，看什么人，用什么招。懂得别人所用之招，同时自己也明白用什么招来还击，在推销战中，就可以起到四两拨千斤的效用。当然，每一招并不是孤立的，招与招之间是相互关联和互动的，“招中有招，术中有术”就是此理。
把冰卖给爱斯基摩人：遍地都有的东西也有可能蕴藏着你意想不到的价值，就看你能不能发掘它。
汤姆·霍普金斯在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。
汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。
他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界地产业务员年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
经验之谈：
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高镜界是：即使他拥有无数个同类的东西，只要你能够找出与它同类的东西的差异，以情动人，以诚待人，使客户产生购买欲。
你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要要购买。
励志名言：
我成功因为我志在成功！
成功的秘诀就是汗水加智慧，只有不断的开动我们的大脑，并动手去做，才能如愿到达成功的彼岸。
如果只想不做，或者只做不想，就甭想在这个世界上能有多大的作为。
让第一印象抢滩登陆
第一印象，是能否继续合作和交往的基石。
石家庄当地最大的食品添加剂经销商有兴致勃勃地给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事。
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2：00到我的办公室来。
”2：10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
”有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说：‘把资料放在这里，我看一看，你回去吧！’”
听到这里，我们都笑了。经销商继续说：
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
经验之谈：
第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。客户对推销员的第一印象很重要，你的穿着、举止、言谈、神态，都可能是你成功与否的关键所在。
客户对你的个人的第一印象，其实也是客户对你所代表的公司的第一印象，千万不能草率行事。否则会既损害了你自己的形象，同时也损害了公司的形象。
励志名言：
只有相信自己的感觉的人，才能看重别人。
只有善待自己的人，才能善待别人，也才能善待工作和事业。
只有善待生活的人，才能精神奋发，一往直前，对人生充满信心和希望。
给不想喝水的马先吃些盐
想顾客之所想，并为之排忧解难，胜过滔滔不绝地自我吹嘘。
日本一家电脑公司推销员太山一郎苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。
电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的。那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？
”连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。
太山一郎喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销‘不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才对妹妹使用的激将法：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”
旁观的太山一郎暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。
第二天，他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。
太山一郎不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？
贵公司目前因什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”
太山一郎马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
第二天，太山一郎再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：
“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他果真买下了太山一郎的一大批货。
经验之谈：
当你推销产品时，如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，旁敲侧击，促使他与你达成交易。只要有了一个好的开端，那么你至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。
励志名言：
不是境况造就人，而是人造就境况。
一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
真诚关心胜过万语千言
当你推销产品时，其实你也是在推销自己，推销自己最关键的是要以诚待人。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。
“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了“重视”，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
经验之谈：
真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你以诚相待，看重别人时，实际上别人也就会看重你，那么你的影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。
励志名言：
真诚是一个人不缺少的宝贵品质，你对别人真诚，那么你也就拥有了别人对你的真诚。
和蔼可亲的态度是永远的介绍信。
使人开怀大笑，你便已铺下了友谊之路。当一个人同你一起笑时，他对你便有某种程度的喜欢。
从赞美客户的小狗入手
从别人的爱好入手，对别人的爱好表现出浓厚的兴趣，那么你就会省去很多麻烦。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。
有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经跟你约好了，星期天A公司的人就来洽谈。”
不料先生却没有好脸色：“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”
原来，那个推销员声称自己是个爱狗的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟自己丈夫面谈。
其实这位先生是想买一辆新车，他的车已旧得不太像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，这位推销员又上门来了，对这位先生又是一番“花言巧语”，“说”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。
经验之谈：
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？
这个推销员的成功之处在于，不仅他独辟蹊径从赞美客户的小狗入手，更在于从开始就解除客户的防备心理，然后诱敌深入，逐步引导客户进入自己的“圈套”。
如果照这一准则办事，你几乎不会再遇到很多麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。
励志名言：
问候不一定要慎重其事，但一定要真诚感人。
出门走好路，出口说好话，出手做好事。
如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。
到什么山唱什么歌
对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的办法，让他摸不透你的心思。
碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平访问某公司总经理。
原一平拜访客户有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。
这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：
“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
……由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
经验之谈：
到什么山唱什么歌，见人说人话，见鬼说鬼话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，推销员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。
励志名言：
行之有效的方法，是你走向成功捷径。
锲而不舍的精神，是你的人生支柱。
有理想在的地方，地狱就是天堂。
你可以用爱得到全世界，你也可以用恨失去全世界。
拣最重要地先说
做人做事，都要先抓住主要问题，只有先解决了主要问题，才能着手去解决次要问题。推销更是如此，如不抓住主要矛盾，你将不知从何下手。
