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第10章 四两可以拨千斤(2)

一天,一位时间管理专家为一群商学院学生讲课。他现场做了演示,给学生们留下一生难以磨灭的印象。站在那些高智商的学生前面,他说:“我们来个小测验”,说着就拿出一个广口瓶放在他面前的桌上。

随后,他取出一堆拳头大小的石块,仔细地一块块放进玻璃瓶里。直到石块高出瓶口,再也放不下了,他问道:

“瓶子满了吗?”

所有学生应道:“满了。”

他反问:“真的?”

他说着伸手从桌下拿出一桶砾石,倒了一些进去,并敲击玻璃瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。

“现在瓶子满了吗?”他第二次问道。

这一次学生有些明白了,“可能还没有”,一位学生应道。

“很好!”他说。

说完他又伸手从桌下拿出一桶沙子,开始慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块和砾石的所有间隙。

他又一次问学生:“瓶子满了吗?”

“没满!”学生们大声说。

他再一次说:“很好。”

然后他拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口平。抬头看着学生,问道:

“这个例子说明什么?”

一个心急的学生举手发言说:“无论你的时间表多么紧张,你都可以找到很多间隙。”

“不!”他这才说道,“那不是它真正的意思。这个例子告诉我们:如果你不是先放大石块,那你就再也不能把其它东西放进瓶子里。你的事业,你的信仰,梦想,或是和我一样,教育指导其他人?切切记得先去处理这些‘大石块。’”

那么,今晚,或许是今晨,你正在阅读这篇短文,可曾试着问自己这个问题:

“我今生的‘大石头‘是什么?”

然后,请把它们先放进你人生的瓶子里。

经验之谈:

牵牛要牵牛鼻子,不要眉毛胡子一把抓。推销员每天都有做不完的事,说不完的话,要想轻松自由,泰然自若,便需动动脑筋,分清轻重缓急,与客户交流时拣最重要的去说,且莫紧张兮兮,乱了陈脚,主客户不明所以。

励志名言:

盗贼利用时间,谋士创造时间。有效率的成功人士既是谋士又是盗贼,他们能从无关紧要的事或休闲活动中窃取时间,创造精彩人生。

世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。

嘴甜能吃热豆腐

赞美是每个人都希望听到的。当推销员面对客户时,适时、适度的赞美将对推销活动起到推波助澜的作用。

一次,李强在机场候机,因时间还早,他看了看自己的皮鞋觉得该请人擦一下。李强很乐意机场的擦鞋童为他服务,因为这是一位“全世界”最杰出的擦鞋童。

李强来到擦鞋童的摊位,有两个人在等候。不久擦好鞋的客人起身准备离去,擦鞋童请李强就座,李强坐下来时他正为上一位客人找钱,李强看了看标价,决定花一元钱随便擦一下就行。

擦鞋童问李强要哪一种服务,李强回答说只要一般的服务。他退后一步,看着李强疑惑地问,一般的服务?李强心想这个家伙并非简单的人物,但不会让他得逞的,于是坚定地说要一般的服务,并相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化,也没有再说什么,只是拿出工具开始擦鞋。

当擦完一只鞋后,他问李强:“这是你的鞋吗?”

李强回答说:“的确是。”

他说:“这真是一双好鞋,应当值不少钱。”

李强回答说:“的确值不少钱,但我不嫌贵,因为穿在脚上觉得很舒服。”

在擦鞋之间,他摸着李强的一条裤脚说,这是他所触摸过的最不寻常的布料。他说的没错,李强的裤料的确非比寻常,是上等的布料。他告诉李强这种特殊的衣料来自爱尔兰,至少可以穿上5年的时间。然而李强却说,这是以低于市价买的,他已经穿了7年还看不到磨损,这是一套极佳的衣服。

当李强告诉擦鞋童这些事情时,他又指着上衣问,这是那一种衣物?李强说出服装的名字,他惊奇的赞道:“老天!这是极佳的服装,这可值不少钱吧?”

李强说:“这种服装价格的确不便宜。”

李强身上穿的这套服装,上衣较裤子更昂贵,整套服装花了2000多元。

在他们交谈之间,擦鞋童已为李强擦好了鞋子。李强曾在海军服役时有过两年的擦鞋经验,因此,他能评估擦鞋童的工作成效,他知道,擦鞋童使用布拍他的鞋子时有两个用意,其一是:他在卖弄自己所完成的工作;其二是让等候的客人知道他仍在忙着。

擦鞋童突然停下手,看着李强的眼睛说:

“你也知道,这真的是一项耻辱,一个花1000多元买鞋的人,一个花2000多元买衣服穿的人,一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人,竟然不愿多花1元将他的鞋擦亮一点。”

李强无奈的回答道:“好吧!好吧!”

擦鞋童就这样令李强感到羞愧而成功地多赚了他的钱。同时也把李强的鞋擦得光洁无比。

不知道你会怎么想,其实李强花一元钱就足够了。不过,当李强付过钱后,像个帝王一般昂首阔步地走开,并且想说,这家伙怎么会待在这里为人擦鞋呢?

李强看了看钟,算计着,从坐下来到擦完鞋只过了3分钟的时间,他就赚走了2元,也就是说,他一小时可以赚到60元。一小时赚60元,一天下来就有480元(以工作8小时计),当然,这是不可能的,我们就以半数计之,一天赚240元应不在话下。

当然他实际赚的绝对比估算要多得多,因为他是一个专业的推销人才,最佳的擦鞋童。

李强在一年后又回到那个机场,并再度来到擦鞋童前擦鞋。

经验之谈:

作为推销员在拍“马屁”的时候,一定要拍在“马屁股”上,如果拍在马蹄子上面,你会死的很惨。其实,无论怎样拍马屁,还在于自己怎么算计。勿以事小而不为,从小处大声夸赞,说不定是一条通向成功的捷径。

励志名言:

每个人都需要别人的的赞美。

时时用使人悦服的方法赞美客户,是博得客户好感的最佳方法。

“装酷”推销法

装酷一定要装得象,装得天衣无缝,无泄可击。在客户无以察觉的情况下勾起他的购买欲。

王兵在推销界服务了约3个月后,他成功运用了心理学这项真正的销售策略。在当时,像推销高级厨具这类商品并不容易,王兵必须尽一切可能争取到最多的客户,但交货的时间却通常会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足,具有经验的推销员自然能充分发挥,但王兵在当时还只是刚刚涉足推销界,他做得很辛苦。

有一天,王兵敲了一户安姓人家的门,试图向他们推销商品。

安先生是一位高速公路巡逻警察,开门的是他的太太,她让五兵进入屋内,并告诉王兵说,她的先生和邻居张先生在后院,她和张太太乐意看看王兵的厨具。当王兵进到屋内后,他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看商品,王兵担保他们的先生也会对商品展示感兴趣,两位太太于是把她们的先生请了进来。

无论如何,要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。王兵以特有热诚接待了他们,并展示他的厨具,然后以本公司厨具煮一些未加水的苹果,也以他们自家的厨具加水煮一些苹果,王兵把最后的差异指出来,令他们印象深刻,然而男士们仍装作没兴趣的样子。

在此时,王兵知道推销过程并未奏效,因此决定运用“装酷”成交法。他清理好厨具,打包妥当,然后向两对夫妻表示,很感激他们给予机会展示商品,原本期望能在今天将产品提供给他们,但只能等待以后的机会。

结果两位先生即刻对王兵的厨具表现出高度的兴致,他们俩人同时离开座位,并问王兵什么时候可以出货,王兵告诉他们,他也无法确定日期,在有货时他会通知他们。他们坚持说,怎么知道你不会忘了这件事。王兵回答说,为了安全起见,建议你们先付订金,当公司有货时就会送来,可能要等上1到3个月;他们俩人均不自觉的从口袋中掏出钱来,把预付金交给了王兵,大约在6周之后,王兵将货送给了这两户人家。

在整个销售过程中,王兵所说的都是事实。越是得不到或很难取得的货物,他们就会越想要得到。王兵只是适当利用了人们的这一本性,做成了两笔生意。

经验之谈:

第一点,“装酷”成交法是极具效力的说服顾客方式;第二点,你必须绝对诚实,并且一直保持诚恳。否则,你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿,他们也就不可能对你产生信赖,更严重的是,你个人的形象将因而毁坏,推销事业势必一败涂地。

励志名言:

一个能从别人的观念来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。

真正的推销,应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。

用质量征服客户

产品质量虽说是征服客户的保证,但同样质量的产品,为什么有的推销员业绩不佳呢?其关键就在于你能不能吸引客户的注意力,有没有一套推销的“新花样”。

“你相信安全玻璃吗?”当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。

有一个销售安全玻璃的业务员,他的业绩一直都维持整个区域的第一名,在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:

“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”

他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,每当我到客户那里后我会问他,你相不相信安全玻璃?”

当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:“天哪,真不敢相信”。这时候我就问他们:“你想买多少?”直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。

当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,主持人又问他:

“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”

他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:

‘你相信安全玻璃吗?‘当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

经验之谈:

用高大的声音吸引客户,激发客户的好奇心;用绚丽的色彩吸引客户,激发客户的爱美之心;用离奇的动作吸引客户,让客户感到新鲜。一句话:展现产品本身的优良品质,用过硬的质量来征服客户。

励志名言:

人是世界的创造者和主人,世界的一切不幸他都负有责任,生活中美好的东西也属于他。

今天是我新生命的开始。我要脱去我的老皮,因为它早就受尽了失败的创伤。利用的机会越多,创造的新机会就越多。

请将不如激将

激将之法,就是吸引对方的注意力,让对方从其它的事务中迅速脱身,把注意力放到你的身上,集中精力来关注你。这样你就争取了主动,也就有了机会推销你的产品了。

原一平从来不用“拜托您,求求您”这一类的请求式说话方式。相反,对于比较孤傲的客户,他会经常发出挑衅以引起对方的注意与反应。

在他刚开始从事寿险工作的时候,也是血气方刚、干劲十足、急于求成。但他又不屑于向客户摇尾乞怜,在这种情况下,他才想出了独特的“激将法”。

有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的先生。由于该先生个性古怪,所以尽管他已访问了三次,并不断的更换话题,可是人家仍然毫无兴趣,反应冷冰冰的。

到原一平第四次拜访时,由于年轻气盛,有点不耐烦,所以讲话速度快起来。客户大概因为他说得太快,没听清楚他在说什么。便问道:“你说什么?”

原平回了一句:“你好粗心!”

客户本来面对着墙,听到这一句话之后,立刻转过身来,面对着他。

“什么?你说我粗心,那你来拜访我这粗心的人干什么呢?”

“别生气,我只不过跟您开个玩笑,千万别当真。”

“我并没有生气,但是你骂我是傻瓜。”

“我怎么敢骂您是傻瓜呢!只因为您一直不理我,所以和您开玩笑而已。”

“伶牙俐齿,够缺德的了。”

“哈哈哈……”

接下来两个人谈话转入和谐的氛围。

经验之谈:

在未能吸引客户的眼球之前,推销员的一切行动都是被动的。这时候,即使你说了嘴巴,也还是对牛弹琴。倒不如不失时机的刺激一下客户,以吸引对方的注意力,然后取得谈话的主动权之后,再进一步见招拆招。

励志名言:

冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。

永远替客户着想

替别人着想,也是替自己着想。在推销产品时,如果你永远站在客户的立场上,想他所想,并为之排忧解能,那么你定能获得客户满意的回赠。

虽然生活艰难,可王朋还是省吃俭用,挤出钱给儿子订了一份鲜牛奶,指望他长好身体,用功读书。儿子在新鲜牛奶的滋润下,长得白白胖胖,脑子也很灵。可他白胖的身体用来打架,很灵的脑子老想出鬼点子捣乱,学习越来越糟,老师一见到王朋就告状。

王朋一气之下,就对送牛奶的老刘说:

“老刘,明天不用送牛奶来了。”

老刘问:“为什么?”

王朋说:“不想订了。”

老刘说:“小孩子正在长身体,还是喝新鲜牛奶好。”

王朋说:“喝了牛奶,长壮身体专门打架捣乱,有什么好?”

老刘无言以对,只好停了王朋家牛奶,唉声叹气说:“生意越来越难做了。”

王朋知道他正和另一个送鲜奶的竞争,他斗不过人家,快要关门了。

其实王朋比老刘更难。王朋已经下了岗,下岗后想重新就业,可跑断腿也找不到工作。去做小本生意,做过几次,每次都亏得血本无归。王朋心烦得坐卧不宁,连儿子都没心思理了。

奇怪的是,王朋不理儿子,儿子反而渐渐变好了。以前他在家里只玩不做作业,现在回到家先做作业后玩耍。老师说,他在学校也不捣乱了,学习越来越用功。

王朋问儿子:“为什么我不理你,你反倒变好了?”

儿子说:“你不理我,可送牛奶的刘伯伯理我。他还教我速算呢。刘伯伯说,要是我在速算比赛中得第一名,他就天天送牛奶给我喝。”

儿子的学校下星期搞速算比赛,这王朋早就知道了。让王朋吃惊的是,老刘为多推销一份牛奶,用心如此良苦。

一个星期很快就过去了,儿子要参加速算比赛了,王朋特意去看儿子比赛。没想到,儿子那么优秀,真的获得速算比赛第一名。王朋激动地走上去,要拥抱自己的儿子。可是另一个人抢在了前头,先把王朋的儿子抱住了。这个人就是老刘。

老刘把孩子抱到王朋的面前才放下,他一个劲地夸王朋的儿子聪明灵敏。

王朋笑一笑问:“你是要我订牛奶吧?”

老刘不好意思地搔搔头说:“我知道你下了岗,不容易。要不,我免费提供一份牛奶给你儿子,算是我送给他的礼物。”

王朋说:“那怎么行?再艰难,订一份牛奶的钱,我还是有的。”

王朋重新帮儿子订了一份鲜牛奶,这是老刘的胜利。老刘靠他的真诚和坚忍,不断扩大市场份额,终于站稳了脚跟。王朋真心为他高兴。不久,王朋也用老刘的方法,找到了一份新工作。王朋想,无论你是谁,也不管你在哪里,只要你能像老刘推销牛奶这样去做,就一定能打开一片新天地。

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