第十章68 客户要购买适合自己的东西，根据客户需求推荐产品
当客户认为产品价格高时，虽然原因各有不同，但主要原因是想买便宜的货物，销售人员要能够站在客户的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让客户心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。
客户：“虽说你们是网上超市，但东西似乎比别家还贵。”
电话销售员：“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”
客户：“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
电话销售员：“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”
客户（讪讪的，有点不好意思）：“嗯。”
电话销售员：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
客户：“还有没有其他牌子的呢？”
电话销售员：“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我可以给您推荐一下。”
客户：“算了，我以后再买吧。”
拙劣的电话销售员只顾向客户推销产品，而不站在客户的角度去考虑客户真正需要什么。这个案例就是一个没有通过换位思考而导致销售失败的典型案例。优秀的电话销售员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。
以上面的青豆罐头为例，客户既然嫌贵，你就不应该再强调那种品牌如何如何好，应该说：“那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议您买另外一种牌子的，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。”假如看她有了要买的意思，要轻描淡写地说明这种产品的缺点，让客户了解罐头内部的情况。你不妨这样说：“很多客户吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一些，可味道一点也不差。”这样一交代，就符合我们不欺骗客户的原则了，而且满足了客户的需求。
许多生意的成功成交，关键就在于销售员把握了客户的真实需求，站在客户的角度思考他们的需求后，再向他介绍合适的东西，要让客户心里产生这样一种感觉：他买的是一种既经济又实用的产品。
细节演练：
当你介绍完一款幼儿学习机后，客户认为产品确实不错，但价格太贵。而你正好有几款价格低的学习机，但功能没有刚才介绍的那款学习机齐全。这时你该如何向客户推介那些价格低的学习机呢？
