第六章42 激发客户的好奇心
有些电话销售人员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以就四处拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。
电话销售员：“喂，您好，请问李总在吗？”
客户：“我就是。”
电话销售员：“李总，我是致远公司的小刘，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，以及对您的公司将有何帮助。请问您现在方便谈话吗？”
客户：“可以，你就说吧。”
电话销售员：“李总，能否先请您告诉我，现在贵公司AD型产品情形如何，还有您为什么想要了解我们的产品？”
客户：“我们让员工自己操作AD型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以，我想了解一下AH型产品的厂商……”
电话销售员：“李总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？”
客户：“当然。”
电话销售员：“如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话里不容易说清楚。您觉得这样如何？如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，您看什么时候方便呢？”
客户：“我看明天下午3点好了。”
电话销售员以提出建议的方式透露出产品价值的冰山一角，并以此激发客户的好奇心，吸引客户的注意力，让客户感到这一建议有助于改变现在的糟糕状态。说到这些，电话销售员也因此获得了进一步沟通了解的机会。
引起客户好奇心的一个重要方式就是显露产品价值的冰山一角。因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一样，他们很想获得更多信息。如果客户开口询问，你就达到了主要目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技术实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息让客户看到产品价值的冰山一角。
细节演练：
如果你推销浪莎的一款袜子，请你列出几个能激发客户好奇心的句子。
