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第10章 社交场合攻心术(3)

交涉的双方可能是熟识的亲友,彼此之间存有情感的纠葛,所以,在交涉中感情和理智有时是分不开的,要是一味地讲求效率,不顾人情,可能会变成众叛亲离,反而坏了交涉的预定目标,形成表面获胜,实质失败的情况。如能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟,不强行说服对方,而是与对方分享利益,使竞争合作保持良好的平衡关系,这种"怀柔"的方式,有时候反而是更有智慧的表现。

必要的时候,不反对对方的意见,并适度向对方让步,承认自己的缺点,感谢对方的指正,表明妥善处理的决心,也能达到最终目的。

如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人,此种疏导情感的怀柔手段,必能满足双方最低的欲求,形成皆大欢喜的交涉;倘若对方不通情理、不可理喻,那么怀柔手段就不一定能奏效了,大可直接施予威胁,不必浪费精力,希望对方能改变立场。例如对方贪得无厌、得寸进尺时,就不必再和他继续纠缠,可直接告诉他,你的权限只能让步到此,要是对方仍不满意,这件事也只好到此为止,如果对方真想成交,就不会要求你再做任何退让。

假如对方施展拖延战术时,则不妨告诉他,只有现在做决定才能算数,否则你无法给他任何保证,不论这种论调是虚张声势或真有其事,至少可让对方知道你有坚定的立场,而且这种"铁定最后一天"式的最后通牒,常能迫使对手不得不采取行动,决定是否接受你的威胁。反过来说,如果握有商品的是对方,你也不能直接说出你心目中的价格,必须先以低价起头,再稍稍提高些说,"好吧,让我们彼此各让一步!"这种以不购买为威胁的方式,往往也很具神效。

以上这些教条式法则,可以融会贯通在任何社交场合,其实其基本法则就是掌握人性的弱点,从而钳住其弱点,做为我们社交成功的关键。

拒绝有方,不失人心

我们首先需要认识到,拒绝别人是必要的。我们既不是有求必应的万能神仙,也不是做事不讲原则的人,因此,我们不能为了与人搞好关系,而胡乱答应别人的要求。

但拒绝别人的时候,一定要讲求方法,否则会让你失去人心。不善拒绝的人,一次拒绝就可能得罪多年的深交;善于周旋的人,尽管天天都在拒绝,却仍能广结人缘,极少招来埋怨。

拒绝别人时,要顾及对方的尊严。因为自尊之心,人皆有之。人们一旦投入社交,无论他的地位、职务多高,成就多大,他们无一例外地都关心外界对自己的评价。由于来自外界评价的性质、强度和方式不同,人们会相应的做出不同反应,并对交际过程及其结果产生积极或消极的影响。通常的规律是:尊之则悦,不尊则哀。也就是说,当得到肯定的评价时,人们的自尊心理便会得到满足,便会产生一种成功的情绪体验,表现出欢愉乐观和兴奋激动的心情,进而"投桃报李",对满足自己自尊欲望的人产生好感和亲近之情,并采取积极的合作态度,交际随之向成功的方向发展。反之,当人们不受尊重,受到不公正的评价时,便会产生失落感、不满和愤怒情绪,进而出现对抗姿态,使交际陷入危机。

拒绝要讲求方法,选择对方最容易接受的拒绝方式,才是最好的拒绝。通过身体动作把自己拒绝的意图传递给对方,就是一个很好的拒绝方式。当一个人想拒绝对方继续交谈时,可以转动脖子、用手帕拭眼睛、按太阳穴以及按眉毛下部等漫不经心的小动作。这些动作意味着一种信号:我较为疲劳、身体不适,希望早一点停止谈话。显然,这是一种暗示拒绝的方法。此外,微笑的中断、较长时间的沉默、目光旁视等也可表示对谈话不感兴趣、内心为难等心理。

向对方说"不",是最简单直白,也是最无情的解拒绝方式。但对别人说"不",如果表达得巧妙,可以使得双方皆大欢喜;但如果说不好就会得罪别人。所以,在对别人说"不"的时候就要注意分寸,下有几个小窍门不妨参考一下。

1.拖延期限

一位女友想与你约会。她在电话里问你:"今天晚上8点钟去跳舞,好吗?"你可以回答:"明天再约吧,到时候我给你去电话。"你的同事如果约你星期天去钓鱼,你不想去,可以这样回答:"其实我是个钓鱼迷,自从成了家,星期天就被妻子没收啦!"

2.表示推脱

一位客人希望换个房间,你可以说:"对不起,这得值班经理决定,他现在不在。"你和妻子一块儿上街,妻子看到一件漂亮的连衣裙,很想买。你可以拍拍衣袋:"糟糕,我忘了带钱包。"有人想找你谈话,你看看表:"对不起,我还要参加一个会,改天行吗?"

3.表示客气

当别人送礼给你,而你又不便接受时,你可以客气地回绝:一是说客气话;二是表示受宠若惊,不敢领受;三是强调对方留着它会有更多的用途等。

4.巧妙搪塞

外交官们在遇到他们不想回答的问题时,总是用一句话来搪塞:"无可奉告。"生活中,当我们无法回答"是"与"不是"时,也可以诙谐地说出这句话,一带而过。另外,还有一些搪塞的语言,如"天知道"、"事实会高诉你的"、"很难说"等。

拒绝别人的时候,我们还要知道,拒绝总是令人不快的。因此,拒绝需要真诚,委婉的、有目的的拒绝可以减轻双方的压力,而不是玩弄技巧来捉弄对方。拒绝的同时,要热情握手,真诚相送,为自己的拒绝表示歉意。因为,一次成功的拒绝,也可能为将来的重新握手、更深层次的交际播下希望的种子。

智者征服人心的交际攻略

所谓"人之为人,在于谋略;人之为强人,更在于谋略",并非只有安邦定国者才有谋略,才需要谋略。其实,凡是生活在现实中的人,都离不开谋略。智者善于攻心,善于谋略,并把攻略运用到任何社交场合当中去。

明朝嘉靖时,有一年闹灾荒,儒生徐文长路过一个凉亭,见一胖子商人在打瞌睡,他身边放着两包糕点,饥肠辘辘的徐文长便挨着商人坐下。

商人这时一激灵醒了,气恼地说:"正在做梦,被你吵醒了!真晦气!"

徐文长问:"不知先生做的是好梦还是噩梦?"

商人见徐文长一个穷秀才模样,说道:"我们有钱人从来就做好梦,不比那些穷鬼老做噩梦。"

徐文长顺坡下阶说道:"不见得!我们当场比比好吗?"

胖子说道:"好,如果你赢了,这点礼品送给你;你输了,就一路给我撑伞打扇。"

徐文长道:"好,打赌就打赌,不过,谁也不可后悔。我们对天发誓,如果反悔,当受惩罚!"

说完,二人真的对天发誓。最后双方又认认真真地抽签,看谁躺在什么地方,谁先闭眼睡。

两人依约躺下后,胖子不知是计,仰头就呼呼睡着。假装入睡,肚子早唱开空城计的徐文长就把那些糕点全吃了。

一会儿,胖子醒了说:"刚才我梦见皇帝宴请我,席上四时果品,美味佳肴应有尽有。世间还有比我这个梦更好的吗?"说完便得意洋洋地看着徐文长。

徐文长不紧不慢地听着胖子叙说,一边听,一边还不时地打哈欠,好像他的睡梦还没醒。急得胖子连连催促道:"快说,你做了什么梦?"

徐文长揉揉眼睛,终于开口说话了:"巧得很,刚才我也梦见皇帝宴请我,还看到你也在那里做客。我对你说:"你如今在皇宫,可别忘了凉亭里放的糕点。"你说:"皇宫里的东西好吃得很,那凉亭里的土产你去吃了吧。"我就回到凉亭,把糕点全吃了!你的梦醒来,没有所得反有所失,我的梦醒来,没有所失却有所得,现在你说到底谁的梦好?"商人只好认输。

徐文长巧妙地运用无中生有的计谋,不仅赢得了赌局,更主要的是填饱了肚子。看起来,"无中生有"从计谋或计策的角度看它的意义可以是正面的、积极的,它能够帮助一个人巧妙地解除困境。

在人们的日常交际中,就不乏这样的例子。直接向对方索求,你很可能吃闭门羹;你若动一动脑筋,如徐文长那样略施小计,既能达到目的,又不会令对方生气。在此讲徐文长的故事,并非要你把"无中生有"当成交际的重要谋略,而是希望你遇事多动脑筋。当然,你若处在徐文长那样的困境,也不妨试一试"无中生有"谋略。

智者的交际策略就在于攻心。攻心不只是看透人心,更是通过看透人心而征服人心。

春秋时,楚王大宴群臣,所有文武官员、宫内姬妾妃嫔统统出席,务要尽欢。席间歌舞升平,美酒佳肴,饮至黄昏,兴犹未尽。楚王命继续点烛夜宴,还特别叫两位美人许姬和麦姬轮流向各位斟酒。

突然一阵狂风,把殿堂上所有的蜡烛都吹灭了,全堂一片漆黑。这时,许姬突然觉得自己被人摸了玉臂,她知道摸她的人不是楚王也不是其他姬妾,而是一名大臣。许姬立时用力一甩,同时顺手扯下那人头上的缨带。

许姬拿着缨带找楚王告状,不料楚王先是一惊,而后突然大声宣布:"今天欢宴,众人须尽情欢乐,为打破拘谨,请大家都摘下官帽。开个不分官职大小的"绝缨会"。"众人听完全都解下了缨帽,等点上蜡烛后,又尽情欢娱,直到深夜。

待宴尽人散,许姬质问楚王,楚王说:"你不知道次会的目的就在于狂欢,酒后狂态乃人之常情,如果把那人揪出来,岂不大煞风景,这又岂是宴会的原意?"

后来楚王伐郑,有一名健将独率百人为三军开路,斩将夺关,直逼郑京,使楚王声威大震。此人便是当年绝缨会上,非礼王妃的唐狡。

社交场合上,智者总能够识破他人心思,从而达到征服人心的目的。

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