登陆注册
237600000007

第7章 卓越店长六戒 (2)

“我比较擅长中远距离投球,常在10英尺外投篮,一场球打下来,我能投四五个这样的球,而这也得到了大家的赞赏。但不久后,玛琳变得显然不喜欢我在球场上成为观众注意的中心,于是有意让我得不到球,无论有多好的投篮机会,玛琳都不再将球传给我了。一天晚上,在一场激烈的比赛之后,由于玛琳在比赛中一直不给我球,我像以往一样都快气疯了。我和爸爸谈了很久很久,什么都对爸爸说了,表示了我对玛琳化友为敌的愤怒。长谈之后,爸爸告诉我说,他认为最好的办法就是我一得到球就传给玛琳。‘一得球就传给玛琳’,我认为这是爸爸给我的最愚蠢的一个建议。可爸爸只说这样做一定有用,说完他就走了,把我一个人留在厨房的餐桌边自己去想。我才没费那个工夫,我知道这样做根本没用,将老爸的傻建议丢在了一边。

“很快就要打下一场比赛了,我决心让玛琳在比赛中出出丑。我做了周密的策划,并开始实施让玛琳丢脸的行动。当我第一次拿到球时,我听到爸爸在观众席上大声叫喊,他的嗓音低沉,尽管我在打球时非常专心,不知道身边发生的事,但是我总是能听到老爸低沉的嗓音。我一拿到球,爸爸就大喊:‘把球传给玛琳!’我犹豫了一下,还是做出了我知道是正确的举动。虽然我也可以投球,可我看见了玛琳,将球传给了她。玛琳愣了一下,然后转身投篮,手起球落,2分。 

“我在回防时突然产生了一种从未有过的感觉:为另一个人的成功而由衷地感到高兴。更重要的是,我知道我们的比分领先了。赢球的感觉真好!上半场我继续同玛琳合作,一有机会就将球传给她。下半场我继续积极与玛琳配合,除非适于别人投篮或由我直接投篮更好。这场比赛我们赢了。在以后的比赛中,玛琳开始向我传球,而且也是一有机会就传给我。我们的配合变得越来越默契,我们之间的友谊也越来越深。在那一年的比赛中,我们赢了大多数比赛,而我们两人也成了家乡小镇上的传奇人物。

“当地报纸甚至专门写了一篇有关我们两人默契配合的报道。总的来说,我在比赛中的得分也比以前多了。”

这次比赛给琼斯留下了深刻的印象,让她体会到了双赢想法的奥妙。

由此可见,双赢对一个人做事的绩效有很大的促进作用。分享是一种聪明的生存之道。没有哪一家门店仅仅靠店长一个人就可以成功,一个喜欢独占成果的店长必然会打击下属的积极性,消解门店的团队战斗力,对于门店的发展会有致命的影响。

不会培养下属

店长必须自我成才且能开发人才,让下属“有能力工作”。要成为卓越的

店长,就要不断学习和更新专业知识,在企业发展过程中能跟上时代的步伐,和企业一起成长,不断充实自己、完善自己。这一点对我国目前的门店店长来说是十分重要的,因为国内教学机构目前尚无能力系统地培养门店的专业管理人才,再加上国内的加盟连锁企业建立时间不长,企业的标准化、规范化管理以及经营技术尚处于不断健全和发展过程中,因此店长需要学会自我修炼。

店长在自我提升的同时,还要培训员工,为开大店、连锁店储备人才。许多店长在提到培训的时候总是很迷茫,在他们的眼里,培训工作“既重要又茫然”,根本的问题在于他们对门店培训需求不明确,对员工的培训需求缺乏科学、细致的分析,使得培训工作存在很大的盲目性和随意性。很多门店都是在店内有重要的销售活动时才临时安排培训工作,仅仅是为了满足短期需求和眼前利益,培训前不进行细致深入的需求分析,对课程及设施不进行合理的设计,以至于培训需求不明确,把培训变成一种救火式、应急式、偶然的工作。

在培训方法上,店长们大多运用传统的授课模式,“老师讲,学员听,考试测”,从而产生枯燥、效果不好的弊端,使员工失去对培训的兴趣。当前的教育培训都是以学习和掌握既有的知识和技能为中心的,不能开发学员的创新能力,而培训的深层次作用恰在于开发学员的创新能力。值得借鉴的有讨论式、学习式、讲演式、游戏式、案例分析、模块培训等方法。

当培训进入实施阶段后,店长需要对培训进行监督,实时反馈学员的学习信息,在不断反馈过程中不断改善。而实际情况是,培训一旦开始,就很少有人过问,直到培训期过后进行简单的考试测试一下。 同样的培训课程,有的学员学习效果很好、获益匪浅,有的学员却所学甚少,就是因为沟通存在问题。店长应组织员工进行讨论,及时得到反馈,保持信息渠道的畅通。

培训后返回岗位,员工需要一个能够促进培训成果转化的环境。但在员工的工作环境中,存在着诸多阻碍员工进行培训成果转化的因素,店长要做的就是“扶上马,送一程”。要知道,好的员工是被店长不断地提醒、教育、检查和要求出来的。一些店长缺乏营造促进培训成果转化环境的意识,造成“培训没有太大实际用处”的观点产生,对培训工作又是一大阻碍。这使得整个培训工作毫无意义,员工的能力很难得到提高。不会培养下属,是成为卓越店长路途上的一块绊脚石。

不具备基本知识

具备丰富的门店管理知识是成为卓越店长必不可少的条件。由于现在的竞争环境变化多端,要求店长具备很强的自我学习的能力。可能一些店长是从骨干员工做起的,对于店长应具备的知识知之甚少,但这并没有什么关系,只要你有自我学习的能力和持之以恒的精神,哪怕每天进步一点点,最终都会成为一名卓越的店长。

小池国三从13岁就背井离乡,在若尾商店做小店员,后来成为小池商店董事长、山一证券公司创办人、小池银行董事长和东京瓦斯公司董事长。

有一天,有人向他询问经营事业致富的秘诀。

小池回答说:“所有成功的企业家都不会冒失莽撞,不会操之过急,都是脚踏实地从山脚一步一步坚实而稳定地攀登到山顶的。他们不会梦想一下子就跳到顶峰,而是先从他们能力所及的范围着手,先做小生意,脚踏实地学习,一步一步地充实自己。先把小生意做成功,然后进一步做更大的生意,这样才不会招致失败。然而,很多失败的生意人都犯了几乎同样的错误,他们想一步登天,明明自己的资金只有100万,却自不量力地大举借债来做1000万的生意。结果,负担不起利息,入不敷出,虽然痛苦挣扎,仍然失败。就好像没有开花就想结果;一年级刚念完就想跳到六年级;没有练过跳高,一下子就想跳上山顶,自然非失败不可。”

可见,只要每天进步一点点,成功并不是遥不可及的。布留索夫说过这样一句话:“如果可能,那就走在时代的前面;如果不可能,那就同时代一起前进;但绝不要落在时代的后面。”

人的身体之所以能够保持健康活泼,是因为人体内的血液时刻在更新。同样,作为店长,只有不断地从学习中吸收新思想,不断地提高自己的工作能力,才能够成功。

要想把自己训练成为一个成功的店长,至少需要掌握以下一些门店经营的基本知识:

1了解企业

要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容以及企业未来发展方向等事项。另外,门店所经营商品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2了解行业和常用术语

进入一个行业,不仅应对行业过去和现在的状况有所了解,还应对行业未来的演变进程、流行趋势有所认知。另外,与行业相关的一些常用术语,如商品毛利率和周转率、POP、DM,甚至一些管理上的术语,如5S、4P等,店长也要熟知。

对企业与行业知识的充分了解不仅可以增强店长对门店的归属感,更可以增强门店员工在销售服务应对时的信心,因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

3牢记商品知识 

商品知识是销售服务介绍时的基本销售要点,所以店长要将商品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、原料、颜色、规格、功能、先进性、推广要点、使用方法、储藏方法等基础知识牢记在心。

不仅如此,店长还必须掌握如何将商品的特性转化为即将对顾客产生益处的销售方法,这样才能应对自如地为顾客提供咨询服务。

4关注竞争对手

在工作过程中,店长应利用闲暇时间,随时注意同行业竞争对手(他们销售类似品、替代品)的举动,如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况,等等,并将这些情况及时向上级汇报。

5理解工作职责与工作规范

只有透彻理解自己的工作职责与工作规范,随时注意自身的仪表,才能更好地为顾客服务。另外,店长应按时完成各项行政报表(如日、周、月销售报表,市场信息周报等)的填写工作。

6了解顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求,店长应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地向其提供建议。

7掌握销售服务技巧

要成为一个优秀店长,必须对销售工作有新的认识,不能总停留在传统观念里,以为等顾客上门后,才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨的方法等事项。

8掌握商品陈列与展示的常识

门店可以根据商品的色彩与展示特征,采取条列式或对比式的陈列方式加强商品的美感和质感,以达到刺激顾客购买欲望的目的。因此,店长必须懂得如何运用色彩、构图、灯光配合商品的体积、造型、外观,做最吸引人的陈列展示。

养成每天进步一点点的习惯。一个持续改进的店长不但会感染自己的员工与他一同改进日常的工作,还能让自己的事业每天都向前发展、壮大。

同类推荐
  • 1分钟现场成交法:金牌店员是这样炼成的

    1分钟现场成交法:金牌店员是这样炼成的

    这是一部店员必备的现场成交实用宝典。本书以一个个极具代表性的现场成交场景为线索,以现场成交策略为核心,打磨出一篇篇简单、有效、做得到的现场成交篇章。这些成交策略都是经过门店实战运用,并被证明行之有效的方法、技巧,对极需提升自身能力但又异常忙碌的店员来说,只需花上一分钟,就能轻松掌握门店销售秘诀,给店铺的业绩带来翻天覆地的变化!
  • 世界著名企业的品牌攻略

    世界著名企业的品牌攻略

    品牌的成功塑造会使消费者形成一定的忠诚度、信任度、追随度;品牌可以利用其市场扩展的能力,带动企业进入新的市场;品牌可以通过资本运营等形式进行扩张。总之,品牌作为市场竞争的武器,常常会为企业还来意想不到的收获。本书精选汇集了世界上22家著名跨国公司的品牌战略,通过对其品牌战略的历史、发展、运用、定位等各个方面的详细讲解、分析、揭示了世界著名企业成功的奥秘。
  • 百年浙商

    百年浙商

    什么是真正的商道智慧?谁拥有商业保险柜? 百年浙商发展史,告诉你一个真正的商业秘密。商场如战场的时代,不要做了炮灰在今日中国,商业人士不得不读的一段历史,写透浙商百年史,说尽商道一点智。浙商是中国社会的一个商业奇迹。他们是如何从无到有,由弱而强,缔造了东方奇迹?在百余年的商业奋斗史中,那些优秀的浙商典范,又是如何开创了伟大的商道智慧?百年浙商,这样一部鲜活的大历史,这样一部商人史话,让人温故而知新,鉴往而察来,掩卷之余更添几分对中国商人的理解和对一切创造的敬畏。作品以历史的眼光对浙商百年历史做了透视分析,对浙商人物事迹做了详尽记述,对浙商现象做了独到分析,是一部了解浙商进而了解商业借鉴成功经验的优秀作品。
  • 你的销售错在哪儿

    你的销售错在哪儿

    本书从日常销售工作出发,汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误,通过案例进行描述,并对案例进行评析,后面还附有成功销售人员的精彩案例,并就具体的实施方法作了具体的分析,每章的最后都作了总结,对于销售人员的具体操作有着明确的指导。
  • 市场营销工作制度规范与流程设计

    市场营销工作制度规范与流程设计

    《市场营销工作制度规范与流程设计》通过最新流程图的绘制方法,将每一个工作流程以最清晰、最简单的方式呈现出来,使企业管理工作者可以得到最实用的工具。制度范例从现实工作中的细节入手,对每一项工作环节都作了切合实际的论述,使企业管理工作者可以从中得到具有可操作性的考评依据和培训蓝本。
热门推荐
  • 妈咪,你要爱爹地!

    妈咪,你要爱爹地!

    与慕少言离婚的第三十六天,许若妍很郁闷的被医生告知——她有宝宝了。仰头呈四十五度凝望天空,无语凝噎。她千方百计与他离婚,结束这段利益联姻,唯独漏算了这个意外宝宝的到来。******商场霸主,百花丛中的翩翩公子慕少言终于栽在一名充满神秘气息的女人裙下。为了她,不惜砸下百万名车豪宅,只为博得美人一笑。甚至不顾家人劝阻,一意孤横与家中未曾谋面的妻子离婚,只为与佳人双宿双飞。无奈阴沟里翻船,眨眼间百万名车豪宅已易主,美人芳踪无影。*****五岁大的两个宝宝睁着无辜的大眼,无视于眼前男人寒霜似的脸庞,朝着另一个气质高贵的美男欢呼,“爸爸!”慕少言瞪着两个豆丁大的小家伙,那张可爱无比的小脸完全是自己的缩小版,再瞧瞧那美男身边站着浅笑吟吟的女人。不禁恨恨的磨牙,很好!当年不但把他耍得团团转后跑了,还是带球跑了。再次相见,许若妍挽着好友的哥哥,笑眯眯地开口,“前夫,你好!”瞬间,某男表情千变万化。
  • 贺卡题辞(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    贺卡题辞(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 云朵中的宝藏:羌族艺术

    云朵中的宝藏:羌族艺术

    据甲骨文记载,羌族最早的历史可追溯到三四千年前的夏商时代,被誉为“民族活化石”,拥有悠久的历史和深厚的民族文化。2008年的“5·12”汶川特大地震给羌族带来了几乎毁灭性的灾难,羌族文化遭到了前所未有的破坏,给这个历史上本就灾难深重的民族和勤劳善良的人民造成了巨大的伤害。抢救羌族文化成为当务之急,保护和传承羌族文化成为中华民族文化传承的重要历史任务。本书集中介绍了羌族的音乐、舞蹈、刺绣与建筑。共分五章:羌族概况,羌族音乐,羌族舞蹈,羌族刺绣与建筑,羌族民歌、歌舞谱例分析
  • 凤鸣倾天下:素手戏红尘

    凤鸣倾天下:素手戏红尘

    “你想逃吗”薄唇里吐出不可一世的话语“你算什么,想困住我”绝色容颜上满是坚毅她是来自阴间一缕不甘的幽魂只求在这异世寻得容她一方宁静他是身受诅咒要一领四方的君王之主手握大权巩固江山却难拥美人当一切随风掀战狼烟四起素手俯天下刚毅我独尊心与心的较量柔情与绝情的缠绕最后又是谁沦陷于中不可自拔
  • 嫡女狂妃:极品宝贝无赖娘

    嫡女狂妃:极品宝贝无赖娘

    新婚夜,她一脸戒备的看着戴着冰冷黄金面具的老王爷:“王爷,我成亲过!”“那好,有经验了……”“我怀孕过?”“基本功能都在,本王放心、、”“我有个孩子、、”“正好,省下本王、……”某女忽然有种对牛弹琴的悲愤:“王爷,你该不会是不行吧?”大眼扫向某人,却不想忽然被人抱住:“爱妃可以亲自试试……”“我@##@”
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 战帝系列(三)

    战帝系列(三)

    石敢当强忍内伤剧痛,沉声道:“阁下如何称呼?”“小野——西——楼!”异服女子一字一顿地道……
  • 小痞女穿越深宫2:只做皇后不做妃

    小痞女穿越深宫2:只做皇后不做妃

    注:此女很强大+小痞无边(杀手穿越的,不喜强大的亲慎入)皇帝响尾蛇携钱多多(穿越的)微服出宫,太子冷元屹监国,天上突降凤凰女,说爱就要爱,就赖就要赖!头发短短,武功了得,开放大胆,狠话连连:他是她的目标,躲得了太子,躲不了皇宫,躲得了初一,躲不过十五……抢她男人者死,只做皇后不做妃……(此文是小痞女穿越深宫:与魅君过过招第二部,书中人物,有不解者,可以去看前一部)
  • 财富思想家(语文新课标课外读物)

    财富思想家(语文新课标课外读物)

    《财富思想家》讲述了孔子、马克思,列宁等这些创造了人生财富的名人的生平事迹。
  • 坏孩子的天空:经典青春禁忌电影大纪录

    坏孩子的天空:经典青春禁忌电影大纪录

    本书选取具有代表性的青春禁忌题材电影作品,按照时间排序,每个电影单列一章,内容包括电影基本资讯(名称、海报、演职员表、所获奖项和内容简介)和影评。并插入于该影片中影响颇广的音乐(如《加州旅馆》)、场景、演员的小链接、经典台词等,使之成为兼具欣赏性和资料性的电影艺术类图书。