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第26章 灵活机动善变者胜(3)

说干就干,杨子明马上走进湖南大学收购QQ靓号。当时大学生们也很少有人意识到QQ号码也可以作为一种商品,觉得这种东西放在手里闲置是浪费,见有人出钱买,也就不在乎价钱了。杨子明相继收购了100多个QQ号码,其中有不少还是五六位的靓号。杨子明把这100多个QQ号按普通号和靓号定了价格:普通号5元一个,靓号50·200元不等。然后走进写字楼和单身公寓一个房一个房去推销,只用了.5天时间就卖了80多个号码,共卖了5000元,除去各项成本900元,他在不到一个月的时间里净赚了4400元!

尝到甜头后的杨子明干脆辞去家具厂的工作,专做QQ号码的生意。他在10余所高校总共收集到了260个QQ号,然后到白领人士相对集中的写字楼、公寓楼上门推销,除此以外还在网站等媒体打了免费广告。

经电视台报道后,杨子明的知名度大涨,生意也空前火暴。在短短一个月里,他的150多个靓号被抢购一空,其中有一个超级靓号甚至被炒到2000元。这一次,杨子明整整赚了15000元。为了收购到足够多的靓号,杨子明把目光瞄向了邻近的湖北、江西以及广东,他托熟人到这些地方的髙校和大型电子企业、网络公司收购靓号。与此同时,他的销售市场也扩大了,每个月的收人都在5000元以上。为了工作方便,他还买了电脑和摩托车。

2003年3月,一个女孩打电话给杨子明,问杨子明手头有没有号码为19790714的QQ号,说只要有,价格高点也无所谓。因为那女孩是1979年7月14日出生的,她想买一个自己出生年月日组成的QQ号。杨子明当时没有这个号码,所以未做成这笔生意,但杨子明却从中大受启发。他分析:有些号码,虽然对大部分人来说毫无意义,但对某个人而言,却十分有意义,这个QQ号可能是他的生日号,也可能是结婚纪念日……

于是,杨子明在卖QQ号码时又加了一条广告语:“特别的爱给特别的你,您不想拥有一个特别的生日(婚庆)QQ号吗·”也许是受了杨子明的启发,许多以前没想到这一点的人纷纷致电杨子明,说出他们想买的生日或婚庆QQ号,有些号码杨子明手头没有,他就上网申请,申请不到他就向正在使用这些号码的网友购买或交换……在杨子明的经营下,许多原本平淡无奇的号码因为卖给了特定的人,因此价格打着滚向上翻。本来只能卖2元钱的号码有可能卖2000元。

受此启发,杨子明不久又推出了车牌QQ号、手机QQ号和情侣QQ号(两个号码相连),杨子明一下子在有限的QQ市场里寻找到了无限的商机。生意越做越好,每月的收人最多时竟达8000元以上。

有记者采访杨子明:“现在腾讯公司自身在经营QQ业务,且越做越大,越做越活,做QQ生意的个体也在增多,你不担心市场越来越小吗·”杨子明笑了一下说:“任何市场就其本身而言都是有限的,但是,只要你善于算计,在有限的市场里科学而机智地算计,有限的天地就会成为无限的空间。我现在主要在长沙这一片经营,相比于巨大的QQ市场,我仅仅是冰山一角,QQ市场里蕴藏着无限的商机,就算再多的人来经营,它的市场也不会变小,只会越来越大。”

是啊,市场营销都是这样,只要肯动脑筋,算计琢磨,垃圾也能变成黄金。在看似狭小而普通的市场里,却包含着无限的营销良机,只要我们有创新的思维、全新的观念,就会在有限的天地里创造出无限的财富和机遇!

7.小点子大作用,思路就是出路

其实,说到游击战中运用地雷是很平常的事,可就是这样一个平凡的事物经过思想的转变而成为攻打敌人的利器。看似不起眼的点子,有时在市场营销中却起着非同寻常的作用,一个小小的招术可能带来意想不到的收获。

来看看洗澡洗出来的一个女性百万富翁。她是一个初中毕业的打工妹,靠着给人当保姆,挖掘出自己会带小孩的“天赋”,并通过用中药给小孩“洗澡”的手艺,率先开出全国首家“娃娃”洗澡店,几年来,赚钱百万,创造了一个财富神话。她就是重庆妹子张晓丽。

1972年,张晓丽出生在一个普通工人家庭里,由于家境贫困,为了给家里减轻负担,19岁的张晓丽只身来到温州打工。

张晓丽先后当过裁缝店的学徒,做过服务生,但都不尽如人意。后来经人介绍,张晓丽来到一户人家做“月嫂”,“月嫂”就是专门伺候刚生了孩子坐月子的女人,张晓丽觉得自己干其他的不在行,但伺候人应该没有问题。

张晓丽从此开始了她的“月嫂”生涯。张晓丽做事比较细心,爱算计。有一次,她帮带了一个孩子,长得白白胖胖的,但是体质比较差,只要天气一变化,不是感B就是发烧,弄得家里人忙得一团糟。张晓丽开始琢磨,该怎样给孩子加强营养、增强体质呢?

张晓丽想起外婆带小孩子时,经常找中草药熬水,给小孩洗澡、搓背,孩子们因此身体健康,皮肤也好。

这个方法虽“土”,但效果不错。张晓丽把自己的想法给主人讲了,女主人听了也很感兴趣。当晚,张晓丽给家里打长途电话,叫他们找些中草药寄来。

药寄到后,张晓丽坚持经常给孩子用中药水洗澡。效果还真的不错:经过一段时间后,小孩病少了,体质增强了,全家人都很高兴。

在那个小院里,一给小孩“洗澡”,总会引得周围邻居前来围观,问长问短。一传十,十传百,张晓丽带小孩有了“名气”,等到这家小孩长大了,已有五六家排着队争着要请她带小孩。

这样的工作张晓丽一做就是6年。每到一个地方,都会用草药熬水来给孩子们洗澡,效果好,不用做广告,附近有小孩的家庭都让她给自己的小孩洗澡,时间长了,张晓丽的“名气”越来越大了,有时候一个月光是帮别人洗小孩就能得到300~500元小费。这时,有人建议她开一个专门给小孩洗澡的店子,以她的经验和名气一定能够赚钱。

张晓丽接纳了这个建议,并为此积极准备。想到在温州人生地不熟,她决定回重庆发展。

张晓丽对重庆的市场进行了考察,发现洗小孩还是一个不为人所知的行业,这既让她有些不安,又激励了她创业的决心。

这个懂得算计的女人,为了稳妥起见,决定先找个小门面“试试水”,她租了一间50多平米的店面,2001年9月,“娃娃”洗澡店在一片怀疑和好奇的目光中开业了。

“娃娃”洗澡店毕竟是新鲜事物,开业前三天,来看热闹的人很多,但就是没有人愿意把小孩送到这里来。张晓丽知道,要打开局面,首先要让人们了解这件事情,有了了解才有理解,也才会接纳。于是,张晓丽一·遍一遍不厌其烦地给客人们介绍给小孩洗澡的好处。

过了几天,终于有位婆婆带着她的孙子来到张晓丽的洗澡店。原来孩子背上冒出许多小红疙瘩,跑了许多医院都未治好,万般无奈,婆婆才决定到这里来碰碰运气。

在张晓丽的店里泡过几次澡后,小孩身上的疙瘩不见了,体质也明显好了许多,有了这个活广告,张晓丽的“娃娃”洗澡店一下子有了客源。

为了打出“洗澡堂”的名气,张晓丽精心制作了宣传单,把洗小孩这个新行业进行了全方位的介绍。洗娃娃看来好像是一种“土”办法,但实际上却是一门很深的学问,仅药物调理就很有讲究。张晓丽根据娃娃的不同症状,在洗澡水中用何首乌、蒲公英、银花藤等数十种普通中药以不同比例、火候、水分煎制出来。张晓丽就把这些专业知识制作成宣传展板,让顾客清楚她的行业水准。时间长了,很多父母都开始把小孩往张晓丽这里送。生意好了,张晓丽更觉得业务水平有待提高。有一天,张晓丽从一本书上看到,孩子健康成长一要“营养”,二要“保健”。而保健就是给婴儿做按摩、抚摸婴儿全身肌肤,可以兴奋婴儿的大脑中枢,刺激神经细胞的形成及其触角间的联系,促进小儿神经系统的发育和智能的成熟,从而促使血液循环和身体发育,增强食欲。洗小孩应该是一种药物保健,而按摩则是A然保健了。张晓丽还在网上了解到,国外很多国家都流行为婴儿按摩。于是,张晓丽把按摩引人澡堂,在澡堂开辟了一间婴儿按摩室。这样一来,生意更加火暴。

“娃娃”洗澡堂经营一年后,受到了众多消费者的青睐,原来的洗澡堂狭窄了,张晓丽决定扩大规模,一口气把相邻的3个门面全部租下,并更名为“宝宝洗澡按摩店”。

张晓丽还把几个门面进行了统一的装修,装上了吊灯,让室内的格调既温和又活泼,她还买回来很多漂亮的小玩具给孩子们玩。

后来,张晓丽又想出了一个奇招——“观浴”,她在门面靠街面的方向装上了玻璃墙,让顾客观看娃娃们洗澡,这样一来,一是可以让父母安心,二是给自己做活广告。张晓丽所采用的这种营销方法很有成效,很多人都是在观浴之后成为张晓丽的顾客的。

这一幕不仅吸引了顾客,也引来了重庆电视台和各媒体记者。这样一来,张晓丽和她的洗澡堂走进了千家万户,张晓丽也一下子成了“名人”。当张晓丽的“宝宝洗澡按摩店”迎来了第——个春天的时候,人们常常在节假日看到张晓丽的店门外排起长队,有时甚至需等上一两个小时才能进人澡堂。

为了开拓区县市场,2001年9月,张晓丽的第一家“宝宝洗澡按摩店”分店在万州人白路开业了,张晓丽的“宝宝洗澡按摩店”分店已经开了3家。平时张晓丽就自己开车到几个店里转转,给员工做做示范,人家都亲切地称呼她为“晓丽姐”。

从一个身无分文的打工妹到拥有固定资产120多万元的老板,张晓丽说她还有一个愿望,就是让她的“宝宝洗澡按摩店”连锁店开满全国。

张晓丽的成功并不是用了什么特殊手段,只不过趄她在营销中比别人多花了点心思,就是这样一个小方法就使她把生意做大起来,功名尽占。

8.变通是营销的大绿灯

变通其实是一种竞争心态,将这种心态摆在你的营销模式里,时时有着创新意识,那么你就会随时都有一种寻找新机会的心理反应,都有创新的敏锐观察力,且会随时发现可以创新的基点,使你的营销之路一路绿灯。

我们要勇于打破固有的思维模式,时时刻刻重视技术革新,不拘一格地寻找新的营销方式,使自己的企业获得更长久的生命力。

有了创新精神,就会不断地想出新点子,为企业的发展不断闯出新路子。新点子与新路子,在所有成功企业的发展史上都具有决定性的影响,成为其中最为关键的一大因素,这巳为无数事实所证明。

日本电信电话公司投人巨资,在全国各地设置了数以万计的电话亭和电话间,只要人们按规定投进一定数量的硬币,就可以很方便地拨打电话了。这给百姓的生活提供了很大的方便,按说应该能大幅度地提髙公司的效益,但事实却恰恰相反,公司的利润并没有出现想象中的增幅。

公司派人进行了专门的跟踪调査,发现原来是硬币的原因。携带硬币不大方便,如果U袋里碰巧没硬币了,人们就会放弃打电话的念头,使公司的效益受到影响。

针对这一弊端,公司很快想出了应对之策:依照录音机的磁带原理,制作一种方便携带、专门用于打电话的磁卡。经过科研人员的日夜攻关,磁卡终于问世了,一投人市场,就立刻风靡了整个日本。随后又占据了全世界的电话市场,一个全新的产品——“磁卡电话”就这样诞生了。

新点子闯出了一条财源广进的新路子,磁卡为公司带来了可观的效益。为使这条财路永远保持活力,公司又借鉴邮票的设计方法,聘请专家来为磁卡设计图案,使磁卡像邮票一样,也具有一定的收藏价值。

经过广泛征集和慎重评选,设计家竹野幸山设计的“喜、乐、音、诗”四种阁案的磁卡因风格独特而力拔头筹,成为世界上第一套具有收藏价值的电话磁卡,轰动了全世界。这套磁卡被收藏家们争相抢购,价格一路飙升,居然一度被炒到10万日元的天价。

在一派大好形势中,公司又不失时机地推出了与之相配套的专业杂志,成立了“电话卡爱好者协会”,设立了多处电话卡交易市场,使磁卡销售越来越热,公司效益也随之大幅度地提升。

磁卡从无到有,从用于打电话到具有收藏价值,从收藏热到电话卡理论研究,公司处处把握先机,时时抛出新招,激起公众的消费欲望,开拓出全新的市场,这充分体现了创新在企业营销中的决定性作用。

企业的发展离不了富有创新精神的营销,而创新又是离不了丰富的想象的。可以这么说,想象是创新的源泉,而创新是营销的法宝。

美国加州兰丽公司为把自己的产品推入市场,特意进行了精心的策划。他们先在各大报刊上刊登了一则很有悬念的广告,用大标题写着:“很久以前,一双手展开了一个美丽的传奇故事……”然后告诉读者,这个故事已经绘制成图册,只要读者来信索取,就可无偿地得到。

有很多人看了广告,好奇心油然而生,纷纷来信索取图册。很快,图册就寄到了他们手中,他们就看到了一个动人的故事:

很久以前,有一个厨艺十分高超的厨师在王宫里为国王精心烹饪,无论是山珍海味,还是平常蔬果,他都能烹调得色香昧俱全,让国王吃得兴高采烈,胃口大开。

可是有一天,厨师的手忽然生了一种怪病,又红又肿,什么可口的饭菜都做不出来了。国王很着急,派御医给他诊治,但毫无效果。他十分伤心,只好离开王宫,流落到一个小山村给人放羊。

每天他都用手给羊梳理柔软的毛,还经常用手给羊剪去长长的毛。奇怪的现象发生了,他的手渐渐不疼了,髙高肿起的硬块一天天小下去、消退了,天长日久,他手上的怪病竟不治而愈了。

他又来到了王宫。这时国王正为找不到技艺高超的厨师而吃不好、睡不好,一吃到他做的饭菜,顿时喜出望外。由于他蓄起了长长的胡须,国王没有认出他,只是对他大加赞赏。

后来他恢复了自己的本来面貌,国王更是又惊又喜,忙问他是怎么样把病治好的。他讲了事情的经过,国王连忙派出大批科学家对羊毛进行分析研究,结果从羊毛中发现了一种天然的油脂,证实它对皮肤病有特殊的疗效,于是国王把它命名为“兰丽”,让它为人类造福。王宫内外人人争相使用,兰丽绵羊油成为一种美容佳品,享誉全世界。

这个故事是兰丽公司为了巧妙地宣传自己的产品“兰丽绵羊油”凭空编造出来的,充满了丰富的想象、神奇的境界、优美的感情,深深打动了读者的心。出于对这个故事的倾倒,许多人纷纷抢购这种产品,使它迅速地占领了市场,收获了可观的利益。

企业要想在营销竞争中获胜,就要打破固有的思维模式,展开丰富的想象,不拘一格地寻找新的营销方式,时时刻刻重视技术革新,广泛听取和采纳各种合理化建议,对那些富有创意、具有革新意识的新方法、新思路要及时给予充分的肯定,以便凝聚成无数的智慧结晶,为企业的发展不断开创崭新的空间。

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