登陆注册
213800000016

第16章 (7)

第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权7

既要主动变革,又要稳健务实

“越是单纯的东西,越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它,把一种单纯的信念贯穿于生活中往往需要付出并不简单的代价。”这是董明珠在其著作《棋行天下》一书中的一段话。到2009年,她在格力工作近20年了。用她自己的话说,这些年她一直在斗争,与自己斗,与市场斗,与人斗。董明珠的斗争哲学引来了人们的阵阵掌声,却很少有人去探究掌声背后隐藏的泪水和辛酸。

从董明珠的职业生涯来看,她是个拿业绩说话的人,坚信业绩能说明一切,并亲手将格力从10多个亿做到70多个亿。然而,面对瞬息万变的市场,日趋激烈的竞争形势,一向强调掌握主动权的董明珠是否能跟得上新的营销思路?格力的销售策略又会如何变化? 

董明珠说:“每个企业的经营思想不一样,作出的决策也不一样,营销模式也就不一样,不能说哪种好哪种不好,最终是效益说话。对于营销模式,我们有自己的选择。营销的思路要随着市场的变化而改变。” 

和一位企业老总交流过之后,董明珠心生感慨,认为企业领导者的意识太重要了。这位老总当时完全陷入了一个误区,觉得企业的兴衰完全靠销售人员。一般来说,企业的目标非常明确,就是把产品打入市场,并没有高瞻远瞩和忧患意识。而作为销售人员,他们到企业也是冲着高额提成来的。于是,有的销售人员养尊处优甚至唯利是图,他们从不去想如何和企业共同发展,他们不知道正是有了企业品牌才有了自身的成长和发展。 

格力给董明珠机会,并不仅仅因为她是搞营销出身,如果没有对企业的忠诚和责任感,没有很强的敬业精神和管理才能,她就不会带领格力营销团队走到今天。营销队伍真正的成功还在于营销管理,而不单纯是销售人员的能力。格力需要的是一套稳定的营销队伍管理体系,而不是某位或某几位能力突出的销售精英。 

由于某些缘故,一些格力的前销售人员加入了竞争对手的阵营。仅北京市场,美的、科龙、等企业的营销大将全是格力的“毕业生”,他们对格力的营销“棋路”了如指掌,格力会不会因此改变“棋路”? 

董明珠认为,营销队伍的建设其实也是管理制度的建设,也就是一个集体利益与个人利益较量的过程。绝不是说一个业务员跑到一个企业就能把那个企业给搞活了,有的人说格力是销售员的“黄埔军校”,问董明珠培养了那么多人到其他企业后不后悔。董明珠说不后悔,因为他们学会的只是表面东西,学不走她的思想。 

董明珠对营销人员的教育并非只是营销的技巧,她鼓励员工热爱企业,忠于企业,如果把自己当成个打工仔,就把自己和企业的关系仅仅当成是经济关系。中国社会需要发展,其实我们在为企业作出贡献的同时,也是为社会作出贡献。当然,在这一过程中,我们会有一定的收获。董明珠特别强调领导干部要带头讲奉献,领导都不严格要求自己,怎么有理由要求手下的人呢?她认为,对社会和企业的责任感,决定了一个人能做什么事,能做出多大的成绩。 

有人问董明珠:你在书里讲了那么多重要的东西,不怕别人学去吗?董明珠坦然并坚决地说,自己不怕,因为随着市场的发展和变化,她的观念和做法不可能按原来的套路继续进行,所以要不断创新发展,才能把营销队伍建设得更好。 

从当初进格力到现在,董明珠已经在格力工作近20年了。她认为人才对格力的发展是至关重要的。格力能有今天,完全是朱总(格力电器董事长朱江洪)不拘一格用人才、充分放权、刻意培养人才的结果。 

当然,董明珠总有要退休的一天。接班人担负的是让企业继续稳步发展的责任,不仅要有才干,还要思想品德好。格力的销售业绩一直稳步上升,内部管理也比较健全,但要更好地发展壮大,还必须加强对各方面人才的培养。未来的市场竞争会更激烈,董明珠称这样做是防患于未然。 

此外,对于营销中价格战这个老生常谈的问题,董明珠表示:格力点燃战火是不可能的。价格战问题要看怎么理解,如果说一般意义上的价格调整,格力很多年前就已开始了。由于规模效益使产品成本降低,适当调整价格对企业来说有时是必要、合理的,对消费者来说也是受益的,不能认为是价格战,更不能借此机会去炒作。 

作为上市公司,企业领导不仅要对企业和员工的未来负责,更要对广大股东和社会负责,鉴于这些责任,格力不会轻易打价格战,但是会根据市场和企业效益、目标来制定合理的价位。 

在董明珠看来,中国家电业远未成熟,至少空调业是这样,空调市场还有很大的发展空间,格力已经在重庆投资设厂,下一步将向商用空调领域发展,以后会全面发展包括大型写字楼、小型别墅等各类型的商用空调。 

在国际市场,格力已经在南美的巴西建立生产基地并竣工投产,企业的国际市场竞争力将大大增强。董明珠说,格力会一直奉行稳健发展的原则,专业化是格力的风格,短期内不会有任何变化。

同类推荐
  • 小经验大财富

    小经验大财富

    本书将作者本人在生活、经商、学习、旅游中遇到的一些与经营管理、职场生涯密切相关的真实故事,再现在读者的面前。作者通过这些故事,把自己经商的所遇、所想、所悟、所乐、所苦……进行了一下盘点,其中有经验、有教训、有快意、有辛酸、有感叹、有思考……
  • 营销的真理

    营销的真理

    一个真正从事营销活动的人是一个实践家而非幻想家。许多人有想法,但没有几个人能立刻将想法变为切实的行动,那是因为绝大多数的人没有真正地理解和认识营销,另外还因为人们对真正从事营销活动有一种恐慌,本书可以令你改变这一切。营销是充满了欢乐和痛苦的集合体,但正是这种多姿多彩诱惑着世界上许许多多的人愿意为之“献身”。
  • 超市营销新思维

    超市营销新思维

    本书由企业管理出版社出版,全书共分为十个章节,第一章认识超市营销;第二章超级市场开发策略;第三章超级市场形象营销策略;第四章超级市场促销策略;第五章超级市场价格营销策略;第六章超级市场顾客需求营销策略;第七章超市品牌形象策略;第八章超级市场公关营销策略;第九章超级市场发展营销策略;第十章超级市场营销活动控制与考核。
  • 每天学点销售学大全集(超值金版)

    每天学点销售学大全集(超值金版)

    本书给广大销售人员提供了实用的销售方法,有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息:讲述了一系列销售技巧,以提高销售人员的表达能力,使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意,使销售人员对产品的介绍引人入胜,让销售人员的诚信深入人心,帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系。让销售人员的销售额直线提升。
  • 狼族精神

    狼族精神

    优胜劣汰、弱肉强食是自然界和现代职场共通的生存铁律,在相同的困境之下,如何生存?如何胜出并发展壮大?本书借狼族精神指导职场人在激烈的竞争中用拼搏扭转发展逆境,在敌强我弱的情况下用韧性等待先机……掌握狼族的精髓,成为攻无不克、战无不胜、无坚不摧的职场高手和人生强者!
热门推荐
  • 杀手异世:腹黑女傲逆天下

    杀手异世:腹黑女傲逆天下

    她,夜紫辰,21世纪古武世家掌权大小姐,她,亦是杀手排行榜上得第一人“魅”,因未婚夫背叛而亡她,夜紫辰,夜家直系三小姐,没有半分灵力,夜家的耻辱,她懦弱,她无助,她善良……却被姐姐残忍害死当她变成了她,不再无助,不再懦弱,她嫉恶如仇,她心很手辣她护短,她冷清,她腹黑,时常都是一副笑脸,可谁知道在那张笑脸背后是背叛的伤……她成为人们眼中的“花花小姐”可为什么这样的“花花小姐”成了“香饽饽”呢?她偶然得到神秘戒指,逆天修炼功法,炼丹药,契魔兽,炼神器……身怀逆天宝贝的她又会在玄灵大陆上掀起怎样的惊天骇浪?她笑得无害单纯,可在同时弹指间取人性命……她带着满脸的笑,说“我很善良的,我蚂蚁都舍不得杀”,可转身却一招毙命,她说“我真的从来都不杀蚂蚁,因为我只杀人”她男装行走大陆,结交无数美男,使无数美男为之倾心,相伴左右。可有了前车之鉴,谁能打开她那冰封的心……
  • 机遇的把握(优秀人才成长方案)

    机遇的把握(优秀人才成长方案)

    机遇对于人的成功非常重要,但是机遇来了的时候,如果我们还没有做好准备,这时机遇只会让我们悔恨。为了等待机遇,我们应该有足够的诚心去做好准备。作
  • 中国冠军企业的长尾战略

    中国冠军企业的长尾战略

    世界上一位CEO、经理人、企业家、营销总监,以及每一个市场营销人员都应该阅读这本书,每一位公司董事、顾问、投资人、新闻记者、商学院学生,每一个对世界最成功企业的出众物质有兴趣的人,也都应该阅读这本书。我们如此斗胆声明,并非因为我们写了这本书,而是因为书中提到了长尾理论确有很多可供借鉴之处,我们做了长期研究,写出这本书,就我们所知,国内还没有人这样做过。你能从本书里得到很多东西:希望这几十个特定的事例,能够激励你在自己的组织里立即采取行动;希望这些观念和架构深植在你心底,协助指引你思考;希望你得到可以传给别人的智慧之珠。
  • 昆虫记:昆虫的几何学(第8卷)

    昆虫记:昆虫的几何学(第8卷)

    中国唯一全译插图本跨越两个世纪的传世经典献给所有敬畏生命、热爱生活的读者它们捕猎、相爱、生儿育女,它们诈取、被杀、朝生夕死……昆虫的世界从不绝望,它们永远生机勃勃。卷八:昆虫的几何学在本卷中作者主要针对昆虫的筑巢习性做了详细的观察,记录了胡蜂所搭建的六角形蜂房,以及它的计算达到了何等符合几何学的精准度!此外,法布尔也研究了香树蚜虫、蜂蚜蝇、彩带圆网蛛、纳博讷狼蛛等昆虫的习性。
  • 全球怪物在线

    全球怪物在线

    天才科学家以“梦幻因子”把全球进行了游戏化。游戏之后,大量的生物变成了各种的怪物:丧尸,魔兽,巨龙!部分的人类更加是被强制登陆游戏,化身为各种职业,在这个名为“全球怪物OL”的真实游戏之中,挣扎救存。
  • 妾身不为妃

    妾身不为妃

    命为丫鬟,此生既定。侍候主人,陪同出嫁。一入侯门,再无回寰。此女本非婢,却因祸成奴,只求逃离深渊,重获自由之身。美梦可否成真?也许命中注定,难逃王侯之爱。--情节虚构,请勿模仿
  • 总经理:你就是企业形象代言人

    总经理:你就是企业形象代言人

    作为总经理,应有一个核心思维——点灯心态。即分享一盏智慧的明灯;多点灯,不挖坑;一灯能破千年暗,一智能解万年愚。作为总经理,应有一种水性思维。即低洼意识——低姿态、高境界;为而不争——善利万物而不争;以柔克刚——柔弱胜刚强。作为总经理,应经常看到:探求自己的方向;遇到障碍物时,能发挥百倍力量;以自己的清洁洗净他人的污浊,有容清纳浊的宽大度量。《总经理你就是企业形象代言人》讲述汪洋大海,能蒸发为云,变成雨雪,又或凝结成一面如晶莹明镜的水,不论其变化如何,仍不失其本性。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 错承君王宠

    错承君王宠

    她原是游戏“草丛”中,滴落不沾身的女大学生;他是愿为自由故一切皆可抛的皇子;她的离奇穿越,为救他舍身献吻;而为她的自由,他放弃游手好闲的自由日子,掀起了一朝的巨变。情节虚构,请勿模仿!
  • 培养青少年高尚品德的故事(青少年健康成长大课堂)

    培养青少年高尚品德的故事(青少年健康成长大课堂)

    世间最可敬畏的是头顶的星空和心中的道德法则,星空的可畏是因为其神秘与无限,道德的可畏是因为其来自内心的拷问;人生在世,既要无所畏惧地面对挑战,又要敬畏于高尚的道德律条,只有这样,人才不会迷失,才不会失去奋进的动力。送给青少年最好的礼物书。品性是做人的基础,德行是处世的根本。