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第16章 (7)

第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权7

既要主动变革,又要稳健务实

“越是单纯的东西,越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它,把一种单纯的信念贯穿于生活中往往需要付出并不简单的代价。”这是董明珠在其著作《棋行天下》一书中的一段话。到2009年,她在格力工作近20年了。用她自己的话说,这些年她一直在斗争,与自己斗,与市场斗,与人斗。董明珠的斗争哲学引来了人们的阵阵掌声,却很少有人去探究掌声背后隐藏的泪水和辛酸。

从董明珠的职业生涯来看,她是个拿业绩说话的人,坚信业绩能说明一切,并亲手将格力从10多个亿做到70多个亿。然而,面对瞬息万变的市场,日趋激烈的竞争形势,一向强调掌握主动权的董明珠是否能跟得上新的营销思路?格力的销售策略又会如何变化? 

董明珠说:“每个企业的经营思想不一样,作出的决策也不一样,营销模式也就不一样,不能说哪种好哪种不好,最终是效益说话。对于营销模式,我们有自己的选择。营销的思路要随着市场的变化而改变。” 

和一位企业老总交流过之后,董明珠心生感慨,认为企业领导者的意识太重要了。这位老总当时完全陷入了一个误区,觉得企业的兴衰完全靠销售人员。一般来说,企业的目标非常明确,就是把产品打入市场,并没有高瞻远瞩和忧患意识。而作为销售人员,他们到企业也是冲着高额提成来的。于是,有的销售人员养尊处优甚至唯利是图,他们从不去想如何和企业共同发展,他们不知道正是有了企业品牌才有了自身的成长和发展。 

格力给董明珠机会,并不仅仅因为她是搞营销出身,如果没有对企业的忠诚和责任感,没有很强的敬业精神和管理才能,她就不会带领格力营销团队走到今天。营销队伍真正的成功还在于营销管理,而不单纯是销售人员的能力。格力需要的是一套稳定的营销队伍管理体系,而不是某位或某几位能力突出的销售精英。 

由于某些缘故,一些格力的前销售人员加入了竞争对手的阵营。仅北京市场,美的、科龙、等企业的营销大将全是格力的“毕业生”,他们对格力的营销“棋路”了如指掌,格力会不会因此改变“棋路”? 

董明珠认为,营销队伍的建设其实也是管理制度的建设,也就是一个集体利益与个人利益较量的过程。绝不是说一个业务员跑到一个企业就能把那个企业给搞活了,有的人说格力是销售员的“黄埔军校”,问董明珠培养了那么多人到其他企业后不后悔。董明珠说不后悔,因为他们学会的只是表面东西,学不走她的思想。 

董明珠对营销人员的教育并非只是营销的技巧,她鼓励员工热爱企业,忠于企业,如果把自己当成个打工仔,就把自己和企业的关系仅仅当成是经济关系。中国社会需要发展,其实我们在为企业作出贡献的同时,也是为社会作出贡献。当然,在这一过程中,我们会有一定的收获。董明珠特别强调领导干部要带头讲奉献,领导都不严格要求自己,怎么有理由要求手下的人呢?她认为,对社会和企业的责任感,决定了一个人能做什么事,能做出多大的成绩。 

有人问董明珠:你在书里讲了那么多重要的东西,不怕别人学去吗?董明珠坦然并坚决地说,自己不怕,因为随着市场的发展和变化,她的观念和做法不可能按原来的套路继续进行,所以要不断创新发展,才能把营销队伍建设得更好。 

从当初进格力到现在,董明珠已经在格力工作近20年了。她认为人才对格力的发展是至关重要的。格力能有今天,完全是朱总(格力电器董事长朱江洪)不拘一格用人才、充分放权、刻意培养人才的结果。 

当然,董明珠总有要退休的一天。接班人担负的是让企业继续稳步发展的责任,不仅要有才干,还要思想品德好。格力的销售业绩一直稳步上升,内部管理也比较健全,但要更好地发展壮大,还必须加强对各方面人才的培养。未来的市场竞争会更激烈,董明珠称这样做是防患于未然。 

此外,对于营销中价格战这个老生常谈的问题,董明珠表示:格力点燃战火是不可能的。价格战问题要看怎么理解,如果说一般意义上的价格调整,格力很多年前就已开始了。由于规模效益使产品成本降低,适当调整价格对企业来说有时是必要、合理的,对消费者来说也是受益的,不能认为是价格战,更不能借此机会去炒作。 

作为上市公司,企业领导不仅要对企业和员工的未来负责,更要对广大股东和社会负责,鉴于这些责任,格力不会轻易打价格战,但是会根据市场和企业效益、目标来制定合理的价位。 

在董明珠看来,中国家电业远未成熟,至少空调业是这样,空调市场还有很大的发展空间,格力已经在重庆投资设厂,下一步将向商用空调领域发展,以后会全面发展包括大型写字楼、小型别墅等各类型的商用空调。 

在国际市场,格力已经在南美的巴西建立生产基地并竣工投产,企业的国际市场竞争力将大大增强。董明珠说,格力会一直奉行稳健发展的原则,专业化是格力的风格,短期内不会有任何变化。

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