第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权6
不依不饶：痛批渠道霸权
2007年3月，北京城姹紫嫣红，花团锦簇。参加“两会”的代表们细心聆听中央精神，传达民众声音。作为“两会”代表，董明珠在接受媒体采访时痛批渠道霸权，指责大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素。
对于董明珠的这个提案，许多家电公司老板深有同感。某家电企业河南公司老总大吐苦水地说：“我今年不准备扩大和家电连锁的合作了，因为我在他们那里销得越多，亏得越多。” 随后，他还以液晶电视为例算了一笔账：给家电连锁的返点是12%，各种摊派和广告费约为8%，两项加在一起不少于销售额的20%，留给自己的毛利不足9%。这样算下来，正好验证了“做平板电视亏损”的说法。他得出结论：“连锁商欺人太甚！”
无独有偶，长虹前总裁倪润峰的抨击更为尖锐，他直言“连锁商对供应商简直就是敲骨吸髓式的剥削”。可见，董明珠对垒黄光裕，得到不少家电企业的掌声和鼓励。只是生产商陷入一种尴尬的境地：一方面想要摆脱连锁商的控制，另一方面又得依托他们提高销量。许多企业只得忍气吞声，在观望中逐渐失去主动权。
据相关资料显示，2006年家电连锁约占家电总销量的30%，而且这个比例仍在大幅上涨，大连锁渠道逐步取代传统渠道已经成为不可逆转。所以，董明珠在两会上及时把这个问题抛出来，不仅是希望得到生产企业的支持，也是想让政府听到这一声音。
事实上，关于连锁商和供应商的矛盾，早在2002年之前就出现了。此后，连锁巨头屡次不顾供应商的利益擅自降价销售，对供应商价格体系形成强烈干扰，这也导致许多家电供应商对连锁商心生抱怨。
后来，连锁商的霸道行为愈演愈烈，越来越多的进场费和名目繁多的摊派不断出现，供应商和大连锁商的矛盾也逐渐推向高潮，以至于在2006年11月，由商务部等五部委颁发并实施的《零售商与供货商公平交易管理办法》明文规定，禁止收取进场费。并且鼓励行业协会建立零售商货款结算风险预警机制，对零售商拖欠供货商货款数额较大、期限较长的，应当将有关情况通报商务主管部门，并提示相关的供货商。
这些措施本来是为了限制连锁商的霸王条款，保障家电生产商的利益。但是在连锁商的巨大优势面前，国家法令往往没有得以落实。连锁和供应商本来应该是上下游的唇齿相依的关系，在我国却不断演变为单方面的压榨，而不是双方的公平交易。
对于不平等交易，业内人士普遍认为：一方面是大连锁商天然的霸权属性使然，另一方面是因为中国连锁企业采取了诸多非规范性做法，而这些非规范做法并没有受到任何有效约束。以广告费、店庆费、开业费为代表的各种摊派，均属于双方合同约定之外的费用，大连锁收得没道理，但是仍然可以照收不误，供应商只能一再退让。国家规定货款结算周期为60天以内，但是大连锁拖到半年的屡见不鲜。于是有人认为，是国家有关部门监管不力，导致了大连锁傲慢的习性。
面对这种病态体制的蔓延无能为力，董明珠坐不住了，所以在两会上一针见血地指出渠道霸权是家电厂商发展的绊脚石，家电连锁已经成为供应商进一步发展的制约因素。
董明珠常挂在嘴边的一句话就是：“和谐，是斗争出来的！”她一个人的声音显然还太单薄，需要家电企业共同团结起来，也需要各行业的生产商行动起来，成立行业协会共同对抗“零供”顽疾，解决上下游之间的畸形发展问题。
摆脱渠道商的控制是格力“斗争”的方式之一。格力一方面自建渠道，打造独立自主的营销渠道；另一方面，不断拉近与大经销商之间的关系。2007年4月格力甩出大手笔，以每股39元的价格向全国排名前十位的经销商定向增发股份，进一步实现产销利益捆绑。此举立竿见影，格力当季的销售额上涨100%，效果惊人。此外，格力在越南建立空调生产线，并采取面对国内市场的策略，由经销商出资建设起越南的销售渠道。这都是一些创新举措，只为摆脱渠道霸权的舒服，打造新的营销模式，为家电企业探索出一条新的道路。
随着格力在行业内地位的不断提高，大渠道商对格力的态度也不断转变。其实早在2003年10月，在南京举行的家电50强CEO的峰会，针对刚刚兴起的家电厂商话语权之争，商家擅自定价、厂家威胁断货等事情屡屡发生的现象，与国美一样同为霸权地位的苏宁老总张近东在会上公开承诺：苏宁永远不和供应商对抗，与供应商对抗的事苏宁永远不会做，对供应商不利的话苏宁永远不会说。
这其实是苏宁要打造“新工商关系”这样一种和谐商圈的态度。随后的几年，苏宁一直致力于改善与家电生产商之间的关系，效果也非常显著。当然，这样的改变对同样掌握渠道霸权的国美不会没有触动，只有不断调整营造双赢格局，才有更广阔的发展舞台。
正如亚洲博鳌论坛秘书长龙永图所说，在中国经济迅速发展的今天，各行各业如何能够改变同行是冤家的传统理念，改变买卖人是对头的理念，把冤家变为朋友，把对手变为伙伴，这是中国经济发展的一个至关重要的问题。
