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第7章 资源整合有方法(4)

火爆的永和豆浆:特许经营的魅力

我们都知道永和豆浆,但永和豆浆在台湾根本不是一个特许经营的连锁品牌。永和只是台湾的一个地名,跟台北市只隔一座桥,台北人晚上要吃夜宵就开车过桥去永和市,桥头附近就有好几家豆浆店,大家都简称它们为“永和豆浆”。这四个字里有台湾人的情感积淀,台商来到内地之后,就改变了经营方式,将其变为特许经营的连锁加盟形式。一样是喝豆浆,永和豆浆店内窗明几净,环境很好,而且来自于宝岛台湾,形成了品牌效应。

永和豆浆的火暴,充分说明了特许经营的魅力。

你把品牌做好之后,采用特许经营的方式,大家在同一品牌之下自然可以获得更大的效益。

当今时代,是个创业时代。而创业需要足够的经验和资金,可是对一般人来讲,有个几万元的创业资金就很不错了,要想自己创建一个品牌更是要经历千难万险。因此,特许经营的连锁加盟就变成门槛最低、最容易进入的一种方式,比如在全国非常火暴的火锅连锁店——小肥羊。

小肥羊就是用特许经营的方式做大的。最初只要挂它的牌子、拿它的原料、进它的货就好,其他的事情小肥羊都不管,让你可以很方便地开始经营。但随着小肥羊越做越大,其经营方法也越来越重要,通过系统的建立,2008年6月12日在香港联合交易所有限公司主板上市,成为中国“火锅第一股”。

特许经营实质上就是你帮我、我帮你,各取所需。比如我有几家店经营得颇为成功,而且也愿意把经营系统和配方拿出来跟大家分享,你开我的店、挂我的牌子自然也要给我管理费。在品牌效应之下,大家彼此帮衬,由此越做越大、越开越多。

“三品”时代

未来是“三品”的时代,第一“品”是品牌,第二“品”是品质,第三“品”是品格。

当品牌做大之后,品质的重要性就日益体现出来了,越大的品牌要求越好的品质。假设某一家公司的产品出了问题,消费者自然可以状告这家公司申请赔偿,而且公司品牌越大,要赔偿的金额越多。

品格也是不可忽视的因素。波音公司一年之内有两位CEO接连下台,都是因为其品格出了问题。一个是有贿赂嫌疑,另外一个是因为办公室恋情。人品是一个人最重要的资产。你想买房子,可你手上一分钱都没有,但是有银行愿意借钱给你,可不可能?当然可能,只要你是值得信任的。

特许经营刚好把品牌、品质和品格结合在一起,整合捆绑之后就形成了一个最有效也最简单的杠杆——直接用别人已经有的经验来创造属于自己的财富。特许经营很可能是中国未来最大的一条创业之路,因为特许加盟都是有店面、有实体的,相比于一般的直接销售方式,不会令人过于担心,所以这种加盟通常都会发挥更大的效应。

想想看,你如果可以让自己的品牌、品质与你坚守的品格结合,并建立一套可以复制的系统,让别人加盟你的系统,迅速扩大自己的生意,或者直接用最方便的方法去加盟一套已经存在的系统,你就可以让你的东西通过别人的渠道快速地销售出去。

星巴克发展之路

星巴克(Starbucks)是全世界最大的咖啡连锁店。目前星巴克已在北美、拉丁美洲、欧洲、中东和太平洋沿岸39个国家拥有超过1.3万多家咖啡店。

星巴克创造了一种咖啡文化。你在星巴克喝咖啡,不是服务员帮你把咖啡送上桌,而是你自己在柜台领——在这里任何东西都是自助式的。

在星巴克用的不是传统的咖啡杯,也不是玻璃杯,而是一种纸杯。大大的一杯,冰的或是热的,你可以端着走。如果你希望可以拥有星巴克的咖啡杯,它也有一种很好的塑胶咖啡杯,上面印有星巴克的标志,你喝完之后可以直接把杯子带回家。

星巴克店面的椅子小小的,因为椅子不够大,坐得不够舒服,所以可能每个人坐下来聊两句就会把咖啡带走,赶回公司直接上班。这种美式文化、速食文化,反而应和了现代人的生活和工作文化。

未来星巴克会慢慢变成一种生活形态,很多人早晨起来时可能需要喝一杯咖啡,上班的休息时间也需要去星巴克喝咖啡。

星巴克不只是靠卖咖啡赚钱,还靠它的蛋糕、点心、色拉,还有那些杯子、帽子等附属产品赚钱。渠道一旦形成,被放进去的任何东西都可以创造更大的财富。

此外,美国星巴克还在推广“音乐星巴克”(Music Starbucks)。只要你走进星巴克,就会看到一个柜台,你可以按键选择自己喜欢听的音乐,每次可以选12首,选好之后,直接按键投钱,12首歌立刻烧制在一张光盘上,成为你个人的专属CD,而且是有版权的。

因为星巴克“据点”够多,他们跟很多音乐版权公司合作,获得了某些音乐的版权,让顾客可以按照自己的需要组合成自己想要听的CD。

依此发展下去,已有人预言星巴克在不久将会成为全球最大的唱片公司。

7-Eleven便利店的启示

7-Eleven是全世界最大的24小时便利连锁企业,一共有4万家连锁店,仅在小小的台湾岛就有几千家。

前文中我们曾经提到过结点效应,结点越多,效益越大。7-Eleven的成功有一个非常重要的秘诀,就是7-Eleven已经形成最多的点,任何东西一经推出,所有的人都会在离自己最近的地方同时买到,非常方便、及时。方便、及时对于现代销售而言是十分关键的因素。

7-Eleven本来是美国的公司,发展得非常好。后来,日本人去跟他们谈,看看可不可以在日本也来做7-Eleven。美国人说当然可以了,只要支付加盟金。不过,美国人还要求日本的7-Eleven店面陈设要跟美国一模一样,比如:一个店面是多少平方米,进去之后左手边是炸爆米花、右手边是微波炉,在什么地方摆什么饮料,等等。

日本人刚开始做得跟美国人完全一样。但是因为东西方饮食文化不同,美国人喜欢吃热狗,可日本人喜欢吃乌冬面、关东煮和饭团,所以日本人又去跟美国人谈,要求一些弹性政策,卖一些跟美国不一样的商品。美国人刚开始不同意,日本人就提议以更多的加盟金换取自主性,可以让他们自己作一些决定,于是美国人同意了。

日本人很聪明,他们开始在7-Eleven卖饭团、寿司、关东煮、日本清酒、日本凉面……改变口味之后,7-Eleven在日本造成更大的风行。今天,日本的7-Eleven已经买下了美国的7-Eleven。

台湾地区的7-Eleven在某些方面又比日本的有了更大的进步。在台湾的7-Eleven,几乎可以办完所有的事。茶叶蛋、啤酒、水、面包,甚至盒饭等物品都可以在7-Eleven买到。它还添加了许多新业务:为电信局代收电话费、为煤气公司代收煤气费、为自来水公司代收水费、为电力公司代收电费、为邮局代收邮件,甚至为网上商店代送商品等,结果不仅增加了利润,而且密切了与社区居民的关系。

假如你的电话费没有缴,白天又没有时间去电信局,你可以在任何时间,甚至在凌晨3点到7-Eleven缴电话费。在7-Eleven还可以缴停车费,比如你在路边停车就离开了,管理员给你开了一张单子,但你回来后找不到他,无法缴费,你就可以在一天之内随时拿单子到7-Eleven去缴费。而一个人去7-Eleven缴费,很可能会顺便买两盒凉面、三杯方便面,或者拿份报纸回家。

7-Eleven整合了许多收费机构的资源,几乎你所有想得到的缴费项目都可以在那里缴。而7-Eleven并没有付出很多,他们只是利用现有的便利店,在原有的收银机上输入一个系统,然后另外添加一个扫描器,这个扫描器跟我们在沃尔玛等超市看到的差不多。

只要愿意与更多的人合作,自己就有机会赚到更多的钱;只要愿意把自己的机会与别人共享,就会赢得更多人的信任,产生更多的机会,这就是7-Eleven的经营理念。

台湾的7-Eleven是统一企业经营的,经营得非常成功,之后他们又开始做下一件事——开加油站。统一的加油站名为Smile,目前在台湾地区已经有100个。虽然数量并不多,但统一不只是经营加油站,他们把加油站当做7-Eleven来经营。

Smile有一大堆300元台币以下的产品,比如,你在加油站加油,显示金额是710元台币,你付了1000元台币,应该找290元台币(台币纸钞面值分为2000元、1000元、500元、200元及100元),加油的工作人员马上会说:“现在加油站跟××公司配合,推出299元的超值产品——茶叶礼盒精品,您可以直接带回家,省去采购的时间,直接在端午节送礼。”人们感觉不用找钱,省了很多麻烦,还可以直接把东西带回家。而他们现在又推出积分卡,可以按照所得积分直接到7-Eleven换取商品。

如何在这个迅速变化的时代里用更少的资本创造更大的财富,连锁加盟必定是中国企业选择的道路之一。

只要可以让生活变得更方便,让更多的人更容易得到产品,我们就更容易促成物流的畅通,而物流的畅通会造就金钱的畅通,也就是现金流的畅通,由此会促进更多的社会进步和价值提升。

第三节 找准资源,轻松赚钱

产业的发展之道

了解行业的第一步是要了解这样两个关键词:“夕阳”和“朝阳”。所谓的“夕阳产业”,顾名思义,就是你在夕阳落山时做的产业,再努力,也会掉下去。而如果你在朝阳升起时做产业,就算再不努力,也会浮起来。人不能和趋势对抗,“人定胜天”只是暂时的、偶然的,“天定胜人”才是常态的、必然的。

所以,我们不要和趋势对抗。那么,我的意思是不是说要我们大家都看清楚什么是朝阳产业,什么是夕阳产业,然后都去做朝阳产业轻轻松松赚钱呢?

当然不是!

请问,这个世界上有没有永远的夕阳?有没有永远的朝阳?没有!地球是圆的,太阳落下的地方,正是另一边太阳升起的地方。没有不会落下的太阳,也没有不见黎明的黑夜。努力虽然不能从夕阳产业里拯救你的企业,但是智慧却可以改变夕阳,从而化腐朽为神奇。

如果你的企业所在的行业正是一般人眼中典型的夕阳产业,那么没有关系,至少你还拥有以下两个生存发展之道。

首先是“平行转换”。

什么是平行转换?举例来说,30年前在中国,有一个很大的朝阳产业——自行车行业。那个时候有一辆新自行车就好像现在开一辆进口车那么拉风,谈恋爱就是两个人推着自行车满大街逛,数电线杆。

那么请你告诉我,到了今天,自行车行业是什么产业?夕阳产业。你跟你女朋友说,我开车去接你。然后你蹬着自行车过去,哈哈,你第二天就只好一个人在家里一边吃方便面,一边看无聊的电视剧了。那么如果企业所在的行业是这样一个市场不断萎缩的夕阳产业,作为老板,你能怎么办?平行转换是一个选项。

怎么转呢?沿海往中部转,中部往西部转,西部往非洲转。因为在那些地方,自行车仍然有很大的市场。回想一下,改革开放不久,从美国、日本以及我国香港、台湾来的这些公司,是带着新技术还是旧技术到内地来的?是新设备还是旧设备?德国大众在中国最成功的一款车型叫做桑塔纳,我们习惯称它为“普桑”。它是当时欧洲最流行的车型还是淘ì的车型?现在,外资企业要到中国开工厂是会开在上海、北京、天津,还是中部的湖北、湖南?等过了十年,中部发展好了,大家又会去哪里?西部。西部也发展好了呢?

如果平行转换意味着往未普及的市场开发,你不心甘情愿这么做,那么还有一个办法叫做“向上提升”。

就在今天,在纽约、东京、阿姆斯特丹、上海等大都市,还有人愿意骑自行车。为什么?节能减排、锻炼身体、避免堵车很多原因。那么,以这些理由去骑车的人,他们想骑好一点的自行车还是便宜一点的自行车呢?漂亮一点的还是难看一点的呢?安全一点的还是危险一点的呢?最好是可以折叠一下放在汽车后备箱的,对吗?

这就叫向上提升,你可以选择卖1000辆200元的自行车,也可以选择卖20辆1万元的自行车。或许现在你会问:我知道怎么应对夕阳产业了,那么你能不能告诉我,到底什么是朝阳产业?

我们现在就来探讨这个问题。记得2008年我在BSE企业家商学院上课的时候,有一位企业家曾经向我请教过同样的问题。他问我,中国除了互联网以外,还有什么是朝阳产业?

除了互联网以外,还有什么是朝阳产业?还真的是很多。按对象群来分,有以下几种产业:

第一个,在选择的时候一定选可以做100年的产业。

如果给我选可以做100年的产业,所有可持续自然能源的产业都是可以持续100年的产业。除非世界灭绝,否则太阳会在,因此跟太阳有关的事,也就是可持续自然资源,将是可以经营100年的产业,是绝对可以投入的!

事实上中国还有很多项目还没有完全被产业化。举例来说,太阳能产业已经产业化,可是风电设备怎么样?正在发展中!以后你家的屋顶可能是又有太阳能板又有风电设备,这些都能供电。任何形式的自然资源,被收集下来就可以转换成能源,空气的流动就是风,风就可以产生能源。太阳是自然能源,风是自然能源,金、木、水、火、土都是自然能源。可是金、木、水、火、土里面有些东西是有限的,那个东西越来越稀缺,而你当然可以赚到稀缺的钱。也就是说这个东西如果大家需要,其实它的产量会越来越少,随之价格就会越来越高。所以,金、木、水、火、土里面的金、木还有土就是这种稀缺资源。除此之外,还有水跟火没有被用到,未来海水μ化绝对是一个重大工程。

在新加坡有一种水叫新水。就是人们回收污水、废水,经过处理以后将其变成饮用水。万科集团也拥有相近的技术,只是还不能完全过滤而已。万科公司1500多人里面,有超过1000人是工程师。这些工程师在做什么?研究各种专业的建材,研究如何可以避免太阳辐射,使得建筑里面不用这么热,空调冷气不用开得那么低。目前万科的小区,水排下去之后可以回收10%的水再给小区使用。

因此我认为,水的同步再利用会成为未来中国最重要的技术,这是我们现在可以先把握住的机遇。

火,毫无疑问是一个非常庞大的产业。太阳可以被理解为火的一种形式,煤炭也是火。而中国正是全世界最大的煤炭产地之一。所以,当石油越来越少的时候,煤就会变成发电的主要来源。

第二个,与孩子有关的产业。

孩子,当然是最庞大的产业之一。我知道的一家牙医诊所会让你觉得不可思议。小朋友想到看牙医会不会害怕?因为拔牙很痛,洗牙或者补牙时,牙齿都很痛,小朋友一想到牙医就恐惧。但是小朋友却很喜欢到我所说的这家诊所看牙医。为什么?

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