第一节 杠杆原理：借力、省力
资源整合的杠杆作用
当我们在做一件事情的时候，应同时考虑，如何花一次工夫，让自己和更多人受益。关于这一点，有很多实际案例。
譬如说我写的一本书，叫做《最佳商业模式》，非常畅销。这是一本特别的书，谈怎么赚钱，也谈怎么快乐；谈怎么经营事业，也谈怎么经营家庭。
如果我打算靠讲课把同样的内容推广给100万人，就算每次课有1000个听众，至少也得讲上1000场才行。可是，这本书一印出来，很快就有许多读者同时受益了。所以通过出书这种方式，下一次工夫，就可以让更多的人完整地了解我要传播的理念。
目前，时代的进步和科学的发展已经帮我们准备了很多工具，而我们一定要用好这些工具。
比如，我们通过网络可以跟全世界做生意，像雅虎上面的拍卖网站，我们可以在上面卖东西。半夜12点，我们都在睡觉，而此时西半球还日正当中，那边的人完全可以通过网络系统出价竞标。所以，虽然这边是半夜12点，那边是中午12点，但通过网络，我们可以持续24小时不间断地做生意。
而现代的消费者越来越精明，他们希望通过一次消费，得到更多、更好的服务，而很多有头脑的商家也相应采取了行动。
例如，很多美容美发店推出会员卡服务，顾客买了会员卡以后可以享受优惠，比如洗头五折、剪发六折、按摩七折等。每个人在拿到会员卡的那一刻，都觉得自己占了便宜，仿佛消费一次，就可以消费一世。可是我们很可能忽略了一件事：买了之后不一定会经常去用，所以过了时限，会员卡自然就没用了。
对于商家来说，应用这种杠杆原理是非常聪明的做法。
戴尔电脑的杠杆原理应用
戴尔电脑是全世界最聪明的商家之一。1995年，戴尔还不像今天这么强大，当时它在美国有40万个顾客和2000名营销人员。戴尔把这2000名营销人员全部叫回办公室，然后打了40万通服务电话给顾客。
40万个顾客，除以2000名营销人员，平均每人负责200通电话，一周五天，一个人每天只要打40通电话即可。
他们的电话内容都是一样的。假设打给博朗先生，他们会说：“博朗先生，您好，我们是戴尔电脑，非常感谢您对本公司的信任，购买了我们的电脑。根据我们的资料显示，您购买本公司的电脑已经11个月了，现在还处于一年免费保修期之内。如果您的电脑有任何问题的话，请立刻跟我说，我们会立刻派专人到您府上为您更换一台新的电脑。”
戴尔电脑做这些事情，顾客当然非常高兴。他们打完电话一个星期之后，得到一个数字：顾客满意度高达98%。而更重要的是有15%的顾客，也就是高达6万人，在接到戴尔公司的服务电话之后，都主动提出了要再次购买相关产品的要求！
顾客信任企业，自然就会成为企业的忠实顾客。因此，戴尔能够迅速做大做强也就不足为奇了。
如何进行杠杆操作
世上有三种东西，如果可以花钱买得到，我们一定不能放过：
一是时间；
二是知识；
三是人才。
杠杆之一：时间
时间是最大的杠杆。
比如，我们一天浪费两个小时，一个月30天，一年12个月，那么一年就损失了720个小时。而我们一天只工作8小时，所以相当于浪费了90天，也就是3个月，一年有1/4的工作时间就不知不觉地消失了。
假如一年的工资所得是4万元，现在需要花1万元去美国听一次时间管理课，你会不会接受？
如果你去了，你一年的工资只剩3万元，不过你因此学会了时间管理，不再浪费时间，那你平均一年就可以省下1/4的工作时间。这1/4的时间用于工作，是不是会多赚回1万元？所以虽然花了1万元去上课，但又赚回了1万元，你的年收入还是4万元。而到了第二年的时候，你至少能挣5万元。
如果你没有去上课，依然浪费着时间，那么这一年的收入仍然是4万元。可是，到了明年，你最多挣多少钱？仍是4万元？可能连4万元都挣不到。因为有很多人打算领比你更少的工资，做比你更多的工作，你竞争不过人家。
因此，表面上看起来是我们花钱去学习，但实际上这种投资很快就会赚回来。所以说，知识和教育是最大的杠杆。
杠杆之二：教育
教育是最大的杠杆。
比如，你的新员工毕业于一所名校，你认为，他素质高，工作能力肯定没问题，不用再教他了。可惜，这个新员工从事的工作不是大学所学的相关专业，你省下了几千元的培训费，反而可能白白付给他一年的工资，甚至损失更多。
为什么？因为他一年来为你工作，可是却不具备这方面的技能或能力，反而可能把事情搞砸。
所以，公司最重要的杠杆之一就是教育，通过教育，可以为企业节省更多的费用，创造更高的效益。
杠杆之三：人才
人才也是最大的杠杆。
比如，我们招到了一个训练有素的、很棒的人才，虽然一个月多付他500元工资，但他一个月帮公司多赚了5万元，这笔买卖划算不划算？当然非常划算。
单位时间之内可以做更多的事情，就是用更少得更多；花一笔钱去学习，让我们弄懂很多东西，就是用更少得更多；起用了一个人才，帮企业赚到更多的钱，也是用更少得更多。
假设有两台传真机，一台卖3000元，另外一台卖1000元，大部分老板会买哪一台？肯定是1000元的。为什么？便宜，可以省下2000元呢，大部分老板都很注重节约成本。可实际上，3000元的传真机传真速度比较快，1000元的传真机速度慢，光是拨号就要很久，接通也需要很长时间，好不容易拨通了，传真的速度又非常慢……
买传真机省下了2000元，但传真速度越慢，电话占线时间就越久，要付的电话费也越多。结果可能自以为省了2000元，一年却多花了2万元的电话费。
“Money&You”的杠杆操作
在“Money&You”晋阶课程BSE实践家商学院八天八夜的密集培训课程中，来自新加坡、马来西亚、印度尼西亚、文莱、泰国等地的企业家，和中国内地、台湾及香港地区的企业家们一起学习。
这就是一种杠杆操作，因为人脉是最大的资源之一。
相同的时间之内，当你和本国的朋友一起上课，你的人脉网络就仅限于本国；当你跨国学习的时候，你的人脉网络自然就越过了国境。
另外，同样是学习，可能在学校要花两三年，而现在仅用八天，就学到了最精华的内容。
用更少得更多，也就是随时考虑，如何做一次功发挥更大的影响力。影响力就是权力，就是财力，就是未来的能力源。
现在，国内很多大学都推出了EMBA，上EMBA班的老板也越来越多。
大学里有许多优秀的老师，把这些老师组织起来授课，既增加了教育资源，也使老师得到更多的授课费，学校同样增加了收入。而且，老师有很好的理论基础，但实务知识不够，现在通过这样的形式可以得到加强；对于这些企业的老总来讲，他们本来就有很多实践经验，现在则可以补充自己欠缺的理论知识。
通过EMBA教育，双方的实务经验和理论基础都可以得到很好的补充和配合，可以让各自的工作做得更好，发挥更大的效益，属于一种非常理想的杠杆操作方式。
资源整合的关键因素：系统
麦当劳卖的是什么？回答可能多种多样：卖汉堡、卖文化，还有卖房地产
其实麦当劳的核心价值在于：系统。
以麦当劳为例，把在济南负责炸土豆条的麦当劳员工送到北京、深圳，甚至美国纽约，他炸出来的土豆条还是一模一样。因为世界各地所有麦当劳的品质标准完全一样，员工受到同样的培训，每一个操作步骤都有标准的程序，所以生产出来的东西自然不会有差别。
可以想象，如果我去麦当劳上班，按照我自己的方法炸薯条，可以吗？当然不可以。可不可以在客人进门时候说：“嗨！怎么样？今天还好吗？”也不可以。在麦当劳，顾客进门时的问候语应该是：“你好！欢迎光临麦当劳！”
任何人经过培训，进入麦当劳后，戴的帽子、穿的衣服、讲话的方式、处理顾客问题的态度都会毫无二致。甚至遇到有人打劫，他们处理的程序也都一样：一、后退一步；二、打开抽屉；三、顾客至上；四、钱交给劫匪，保护生命安全。在他们看来，顾客和员工的生命安全才是最重要的。
当你应用系统的时候，就是系统在做事，而不是只有人在做事。
人难免会有发脾气、闹情绪的时候，今天心情好可能多做一点，心情不好就少做一点。比如，巷口烤肉串的小摊，炉火一起，铁丝网一架，就可以开张了。有一天，你要了几串羊肉串，摊主就开始一直烤一直烤，最后都烤焦冒烟了，你跟她说“好了，好了”，她还是不理。为什么？因为她今天心情不好，刚才跟老公吵架了，所以把羊肉串当老公烤了。这完全是凭个人的意志在行事，而不是像麦当劳那样按程序做事，所以结果差别巨大。
两个前台小姐的电话回复
A公司陈总需要和B公司林总联系，打电话到B公司的前台，结果这个前台小姐的态度不是很好——
陈总：“喂，请问一下，你们林总在吗？”
前台小姐：“林总在开会！您哪位？”
陈总：“我姓陈。”
前台小姐：“你等他开完会再打来好了。”
如果换成另外一个前台小姐——
前台小姐：“您好，这里是××公司。很高兴为您服务。”
陈总：“请问你们林总在吗？”
前台小姐：“请问您贵姓？”
陈总：“我姓陈。”
前台小姐：“陈先生，您好。对不起，林总目前正在会议中。您找陈总有什么事情吗？我可以帮您记录一下。您觉得陈总在什么时候回电话给您比较方便，我将为您安排。”
在上面的案例中，两个前台小姐的回话方式带给客户的感觉是截然不同的，她们所造成的后续影响也就完全不一样。
一个机构的运转如果缺乏系统，那么只能靠运气了。可能因为一个小小的环节失控就丧失了重要客户。所以，建立一个完善的系统，对任何一家公司来说都是非常重要的。
94%的系统与6%的人
日本成长为制造业大国，屡创经济奇迹，其中的关键原因之一就在于日本产品的品质。
战后的日本非常重视品质管理，而美国统计学家戴明博士（Dr. Edwards Deming）则协助日本重建了整个品质架构，发动了全面质量管理运动，让日本产品的质量得到了全球的认可。因此，戴明博士虽然是美国人，仍被日本人尊称为“品质之父”，日本人设立的最高品质奖也被命名为“戴明奖”。
戴明博士说过：“一件事情成功与否，94％决定于系统，只有6％决定于人。”
简单地说，就是人的因素不是最关键的，最关键的是系统。
麦当劳在全球一个非常重要的策略之一，就是他们会雇用一些残疾人士。这样做，一方面是为了符合某些国家或地区雇用一定比例残疾人士的规定，另外一方面是因为他们强调麦当劳的工作非常简单，只要没有智能障°，依照一定的程序，任何人都能达到同样的结果。
因为是系统在做事，而不是人在做事，所以麦当劳才可以不断复制，遍布全球。
麦当劳最早期的时候，不过只有一家店而已，虽然薯条很好吃，汉堡也不错，可是并没有真正推广出去，直到后来遇到了“麦当劳之父”——克罗克。
他接触这个企业之后，感觉这么好的东西不应只有一家店，应该多开一些店，把技术复制、推广出去，扩大经济规模。
同样一种原料，比如薯条，与原料供应商议价时，拥有一千家店和只有一家店相比，议价空间相差很大，成本价自然也不一样。系统越大，议价能力越强，成本相对越低，决定权也就越大。
上岛咖啡的系统应用
任何东西应用系统之后，结果就会变得非常不同，比如遍布各地的上岛咖啡。
实际上，上岛咖啡在台湾只有一家店而已，而且很小，大概60平方米左右，但它却成为中国最大的咖啡特许经营店，随便一家店都可能大得将近1000平方米。
为什么？因为上岛咖啡建立了一个系统，在全国不断复制、推广。所以应用系统做事，就能把事业做大做强。
有一年春节的时候，我在肯德基就餐，只要加一点钱，就能得到一个招财猫玩具。毫无疑问，肯德基是我们国内最大的炸鸡连锁店，大街小巷随处可见，因此玩具厂商很愿意与其合作。当你建立了一个庞大系统的时候，别人就可能主动地靠过来，因为你本身就是一个很大的平台，别人当然愿意与你结合在一起。
做对15%，决定
戴明博士曾经提出过一个观点：每一个程序都有一个起点、一个终点。如果你将重点放在该程序前面15%的部分（初始条件），保证程序正确，那么你就至少能保证获得期望中85%的产出。也就是说，只要专注于任何事物的第一个15%的部分，剩下的85%就不费力气了。
归根到底，当你在经营一个事业或者创建一家公司的时候，只要把前面的15％做对了，后面的85％就几乎没有什么问题了。
假设我们今天要从上海到北京去，上了高速公路之后却开往了广州、深圳的方向。一路上，即使你不超速、不违规，非常遵守交通规则，该加油时就加油。最后，你能不能到北京？当然不能！你前面做错了，就算后面的85％完全正确，也无济于事。
在公司里，决策就相当于一个系统前面15%的关键因素。决策非常重要，决策错了，即使后面都对也没用，而且大家越认真努力工作，反而输得越多、败得越惨。
决策错误比贪污可怕！
假设一个公司的会计贪污，一般至多贪污 5万元、10万元，乃至百万元，但是如果一个老板做错决策，比如买错一台机器，可能损失数百万元，用错一个人，损失数千万元也毫不出奇。如果一个国家的决策出现了失误，那么后果就更严重了。
企业越大，做错决策的概率越高，所以必须有一套系统来修正。因此，很多企业会采用“多人决议制”，以避免因个人决策失误而造成重大问题。
系统的基本特征：标准化、科技化、人性化
系统有三个非常重要的基本特征：标准化、科技化、人性化。
比如，我公司曾发行过电子名片，印着实践家知识管理集团，还有各地分公司的地址、电话，还印有我们最强调的“Action is power”（行动就是力量），等等。从正面看，它跟一般的名片差不多，从背面看，你就会发现，它实际上是一张光盘。光盘里面有时长达30分钟的资料，包括公司的介绍、公司的产品和与公司相关的资讯。
这张名片比一般的名片要稍微贵一点，不过并不会贵很多，成本不过一元钱左右，某些漂亮的彩色名片，一张的成本可能也要达到五六角钱。
业务人员跟别人谈事情的时候，由于其到公司时间长短的不同、应变能力的高低，做出的回答可能不一样，有时候因为紧张或其他原因该讲的没讲、该汇报的没汇报，可能就会造成拜访不成功，非常可惜。
但是有了这张光盘名片，结果就不一样了：第一，科技化——我们每个人现在都有电脑，看光盘很方便；第二，标准化——我公司的最佳介绍和相关内容都已经存在光盘里了；第三，人性化——这是一张会说话的名片。
