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第5章 资源整合有方法(2)

当把这几个因素结合在一起的时候,名片就变得很有趣了,它成了一个系统的代表。

如果每个人都用同样的标准流程、标准系统做事,就会创造非凡的成果。

我们曾在台湾举办过一场精英会,一个人只要交100元台币(折合25元人民币)就可以进场,然后与我和台湾地区几位顶尖的企业家,包括惠普公司前台湾总裁,进行一整天的活动,参加人员达到2000人。在马来西亚举办的类似活动参加人员达到6000人。

这样做有一个很大的好处。过去可能因为门槛比较高,上课花费比较多,很多人没有机会学习,但不代表他们不想学习。现在门槛降低,许多人会来参加,先让他们感受到学习的好处,他们继续参与的动机就会比较强,学员人数自然也会比以前增加。

在马来西亚我有十几个老板级的学生,联合举办了一个卓越国际企业家大会,他们免费邀请6000个老板来共同参加座谈。现场有一些商业展览的摊位,当然是这十几个人的。办这个活动,他们每个人只需出几千元,花一点点成本,就对6000个老板进行了宣传和推介。

如果你愿意用类似的资源整合方法,让自己与更多的人结合在一起,创造一个相对成功的经验之后,你就可以将其复制到其他地方。

关于系统的保存,有四种不错的方法:音像化、影像化、图像化和文字化。

试想一下,公司的某一个营销人员很有能力,非常会卖东西,可是他离开之后,公司业绩却一落千丈,你该怎么办?

所以,不要忘记整理优秀员工的最佳工作经验和技巧。将这些经验和知识保存在CD里,叫做音像化;用录影的方法把它们保存在VCD或DVD里,叫做影像化;把所有的文字资料、杰出工作表现、回答顾客的指导纲领整理成册,给后来的工作伙伴作为参考,叫做文字化;把所有的顾客见证、顾客推荐信等拍成图片叫做图像化。

如果能把这“四化”全部做到,所有这些经验与智慧就会成为公司的财产,让公司的核心能力得以延续,而不会因为个人的离开,让公司一无所有。

第二节 资源整合的综合效应

资源整合的有效联结

一台传真机没有什么价值,但有两台,就连成了一条线,可以对传,三台就形成了面,多台就形成了网络,构成传真机经济。比如,公司的传真机里经常可以收到一些客户或是厂家发来的资讯。现在的传真机可以储存一千组电话号码,只要按一个键,就可以同步传送一千次——这充分体现了点、线、面的有效连接所产生的重要作用。

你到一家餐厅去,用餐的时候发现桌上摆着一盒名片,上面写着这家餐厅的电话、地址。如果你主动对老板说:“我的公司就在附近,我有很多客户也离这儿很近,我可以帮你把你店里的名片发给我的同事和客户,建议他们来这里吃饭。那么,可不可以把我的名片放在你店里?”

如果你愿意帮助别人,别人就愿意帮助你。当你帮老板发这些名片的时候,老板原来放名片的位置自然也可以放上你的名片。

你是他的一个营销点,他也会成为你的一个营销点,通过这样的结点交换,你们可以共享资源。

上海有4万辆出租车,出租车的座位上通常包有白色的布套,上面会印一些产品的广告,也就是布幕广告。4万辆出租车,一年的广告费是3000万元人民币,也就是说,一辆出租车一年的广告费平均不过750元而已。

后来,有一个香港人来到上海,发现屏幕广告遍布上海的高楼大厦,他立刻联想到:屏幕广告可不可以装在每一辆出租车的椅背上呢?当然可以。

他开始跟不同的出租车系统商谈,现在已经整合得差不多了。当所有的出租车都装有小屏幕的时候,就形成了出租车联播网。而且相比于普通人,出租车的服务对象在收入和消费能力方面都要更高一些。

他谈下来的广告费是每年20亿元。为什么会增加这么多?因为原来的布幕广告是静态的、一成不变的,而现在是动态的、随时滚动的。每一个出租车都是一个结点,当这些结点联合在一起,就创造了很大的财富。

会说话的屏幕——逛街并且可以赚钱

儿童剧《天线宝宝》中,天线宝宝的肚子上有一个屏幕,而让人想不到的是,英国人居然真的把屏幕挂在了人的肚子上。

英国人在报纸上面登了一则广告:“Shopping and Get Money”(逛街并且可以赚钱)。逛街通常是花钱,可他们怎么说可以赚钱呢?

原来,他们做了一种T恤衫,在T恤衫的前面挂上很薄的液晶屏,播放广告,比如《星球大战》的广告片,而且还有小喇叭挂在腰带上。每天找一千个人,付给每人二三十英镑,让他们哪里人多就去哪里逛。

人们看到做广告的人身上有会说话的屏幕,会不会十分感兴趣、非常想看呢?当然会,因此这个广告效果好得不得了。

很多生产纯净水的企业主动上门给客户送饮水机,说:“我们的饮水机不要钱,您只要使用我们生产的纯净水就可以了。”这样做,除了促销之外,还能产生其他效应。

假设一万家公司里面都摆上你的饮水机,一家公司一天最少消耗掉一桶水,一个月就是30万桶水,一年就是360万桶水。当你有360万桶水的时候,完全可以在上面打广告,比如跟康师傅合作,同一批生产出来的10万桶水全部印上康师傅的广告……

你的结点构建得越多,你所拥有的资源就越大;你愿意为越多的人提供服务,就可以创造越多的财富。

没有一个人与你不相干

有一本非常有趣的书叫《六个人的小世界》,书中提出一个很重要的观点:没有一件事是偶然的,没有一个人是不相干的。在地球上,人与人之间只被六个人隔绝,六度的分隔正是这个星球的人际距离。

假定两个人素未谋面,也没有共同的朋友,他们只能通过身边熟识的朋友来找到彼此,那么,究竟需要通过几个人呢?答案是:绝不会超过六个人!全世界有六十几亿人口,但任何两个人之间,最多只隔着六个人。

这个观念目前广泛流传于全世界的行销系统。可能很多人会觉得不可思议,比如我和很多学生交流的时候,他们就不太理解。我对学生讲:“你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是美国前总统克林顿。”他们更加表示怀疑了。其实这很容易做到,我的朋友丹尼斯魏特利博士,曾经担任美国白宫委员会的主席,也曾经接受我的邀请来中国演讲,想认识克林顿只需要他牵线就可以了,中间只不过隔了一个人。我的学生想通过我的关系认识克林顿,中间也不过隔了两个人。

你想认识海尔老总张瑞敏,或者百度创始人李彦宏,通过你的朋友的朋友的朋友的朋友一定可以做到。其实你跟全世界任何一个你想要见的人之间最多只隔着六个人而已,重点在于你有没有找到对的人。

想让任何事情变得简单,最重要的是找到关键的人、正确的人。就像电线有很多回路,每一条回路上都有一个关键按钮,按下去,它就直接接通了。正确的人就是关键按钮,所以平时一定要注重人脉的培养。

坐在你身边的一个人,在路上偶然相遇的一个人任何人都可能成为你生命当中的贵人。所以,我们要好好地把握每一次跟他人接触的机会。

假如你有好几个兄弟姐妹,你的哥哥从事保险推销,你的姐姐从事保健品销售,你的弟弟从事房地产营销,你还有个妹妹在推销汽车,而你自己则从事家电营销。

很容易就可以想象到,购买保险的客户很有可能购买保健品,也有可能买房子或者汽车。比如某人已经是你哥哥的保险客户,你哥哥跟他说“我弟弟在卖家电,所以可以给你比较便宜的价格”,那么这个人很可能成为你的客户。因为熟人介绍的客户,相互间的信任程度会更高,也更容易达成一致。

在这其中,你就是一个结点。仅仅你与兄弟姐妹之间的联合,就可以使客户的资料库迅速变大,让每个人的客户资源达到原来的5倍以上,并且这些客户更加精确、优质。

如何再得到8个客户

我有个朋友,他是友邦人寿台湾地区连续8年排名第一的营销人员,叫做林玉胜。

刚开始的时候,他的业绩很差,整整三个月,好不容易才卖出去第一张保单。

签完合约、拿到支票之后,他第二天早上就去拜访跟他买保险的顾客。

那个顾客看到他觉得奇怪,问:“你来做什么?”

他说:“我来服务你。”

顾客说:“哎哟,我又没有发生意外,你要服务我什么?”

他说:“保险不是要发生意外才需要服务啊。因为你是我的顾客,所以我来服务你。”

那个人就说:“我没有什么事让你服务。”

他回答说:“那没关系,我在旁边坐着,你有事再叫我。”

他就一直坐在那儿,直到傍晚五六点,别人下班,他才离开。

第三天早上,他又去了。

对方问:“你来做什么?”

他说:“我来服务你啊。”

对方说:“我没有什么要你服务的。”

他说:“没关系,我在旁边坐着,你有事再叫我。”

结果又是一天,到了傍晚,人家下班,他也走了。

第四天早上,他接着去。

对方说:“你又来干吗?”

他说:“我又来服务你啊。”

对方说:“奇怪,你怎么不去服务别人?”

他说:“因为我只有你一个顾客。”

那个人傻了,说:“那你要怎样才不会再来?”

他说:“你帮我介绍8个顾客,我明天就很忙了。”

那个人就急忙介绍了8个顾客给他……

共享资源才能扩充资源

知名网络公司雅虎,素以提供超大空间免费邮箱闻名世界。每多一个人申请信箱,雅虎的市值就会多出100美元。很多人觉得不可思议:提供免费服务,股票还能升值?

作为雅虎邮箱的使用者,每次登录网站查收邮件,在首页、邮箱页面和其他页面上都可以看到很多广告内容。也就是说,雅虎拥有的客户越多,拥有的资料库越庞大,宣传的机会就越多,做广告的厂商自然也会越来越多。

当顾客的基数越大的时候,这些顾客彼此之间所产生的联结效应就越大。

盛大网络董事长兼CEO陈天桥曾是中国首富,他可谓“结点效应”这一概念最忠实的执行者。

陈天桥以50万元起家,后来个人身家超过150亿元,靠的是网络游戏。实际上,盛大网络的营业额并没有那么多,然而在美国挂牌上市的时候,股票却成倍地往上涨,为什么?盛大网络拥有的1.8亿会员资料是美国人看重的主要因素。

未来是资料库行销的时代,谁的资料库最大,谁的结点就最多。这1.8亿掌握电脑的人,是未来的消费主力、生产主力和经济主体。比如盛大发一个E-mail,可以同时发给1.8亿人,它的影响力可想而知。

这个资料库是一个很大的面,它所能创造的财富就像鱼塘中的鱼,用网随便一捞,就是一兜鱼。

我们再来看看国美电器,国美的老板黄光裕也曾是中国首富,靠的也是结点效应。你可以在不同的地方很方便地购买国美的产品,而且可以享受到同等的服务。

这个时代是一个资源整合的时代,也是一个结点的时代。你越愿意主动伸出你的手跟别人交换,别人就越愿意跟你交换。你与别人共享资源,就会成为两个人共同的,并且会越来越丰富。

让你的资源

管理大师彼得圣吉的《第五项修炼》是一部经典之作,里面谈到组织再造和组织学习。彼得圣吉做过一个调查,得到的结果是:一个团队里面,如果成员的平均智商是120的话,组合在一起,团队的智商却只有62。

很多人觉得不可思议,大家都有120的智商,合在一起怎么反倒变成60了?

一个团队,不是只有找到人就算了,除了找到人,还要找对人,找对人之后还要放对位置,放对位置之后还要做对事。

找对人、放对位置、做对事,效果才会真正显现,如果找到的是不合适的人,反而会给公司带来很大麻烦。

所以,1+1+1如果要大于3,就要有一些不同寻常的做法,否则彼此勾心斗角起来,反倒会把团队变得更差。

什么是综合效益?综合效益就是一个团队能够产生1+1+1大于3的效果。

如果没有办法发挥1+1+1大于3的效果,这个团队的综合效益就很低。

综合效益:

先谈谈NBA。全世界最会打篮球的人可以说都集中在NBA了,但从他们当中挑出的非常杰出的选手组成一个国家队,却没能拿到雅典奥运会的冠军。

把最好的选手组合在一起,如果大家来自不同的队伍,为了彼此的私心,束手束脚,不能培养出默契,反倒没有办法发挥最好的实力。

再来说说足球。拥有最多足球明星的俱乐部是皇马,它拥有全世界最好、最棒的足球明星,但是皇马却没有拿到冠军,甚至有一个赛季五连败,惨不忍睹。

所以,再次强调一下,不是找到人就完事大吉了,而是要找对人,放对位置,做对事,才能发挥最大最好的效益。

提升效益的关键因素

一个好的团队只有在整合之后才能发挥最好的效用。要提升综合效益,有几个因素非常关键:

1.方向

首先,任何一个团队都要记住:大方向非常重要。找对方向,团队才有出路;找错方向,团队就会自寻死路。

举个例子来说,假设我们在沙漠里面迷路了,这个时候最好是留在原地,还是走出去求救?答案是:留在原地。因为沙漠的地表温度非常高,走出去很容易脱水;留在原地找些遮蔽物,留下一些镜子之类的东西反射阳光,当飞机来搜索的时候,镜子反射的光可以让搜救的人找到你,你才有活命的机会。

如果你做的决策不是留在原地,而是走出去求救的话,因为决策错了,过程中的努力就是在帮你走向死路。

所以对任何团队来说,方向都非常重要。

2.趋势

任何一个团队一定要清楚整个时代的趋势。

有两个人,一个是骑马冠军,另外一个骑术一般。可是在骑马比赛那一天,这个骑马冠军的马受伤了,他只好临时换了一匹蹩脚的马,而那个骑术一般的人骑的是一匹千里马。他们之中,谁会获得胜利?毫无疑问,是那个骑术一般的人。

虽然他的骑术不高明,但他骑了一匹好马。因此,当你骑了一匹好马的时候,你就比其他人有更多的机会可以快速地到达你要去的地方;如果骑错马了,一切就都完了,这就是趋势的重要性。

有许多人本身是人才,也非常努力,可是却处在注定消失的夕阳产业里面,那么无论个人怎么努力,也无法力挽狂澜。所以,你要做的事情是搞清楚自己的所作所为到底有没有一个光明的未来。

早期的时候,没有交通工具。如果有两个人A和B,A先走了两小时,那B走快一点就可以赶得上,这是走路的时代。

后来开始骑自行车了,A先骑自行车走,B就不一定追得上了,他可能要跑步才勉强跟得上,但A很轻松,B很累。

等到A开始骑摩托车、电动车了,B就不能让A先走了,他跑得再快都不一定跟得上。

后来,A已经开车了,那B还能追得上吗?当A开始搭飞机了,看着别人在天空翱翔,B就更加无可奈何了。

这就是趋势的重要性,趋势可谓一去不回头。一般来说,趋势有两种改变:

第一,结构性改变。

举个例子,当每个人写信、收信都是通过E-mail的时候,你不会收发E-mail,就会落伍,因为这是结构性的改变。

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