商业模式定成败
企业利润最大化的实现工具
意识到了商业模式的重要性，就要一步步地认真努力地把它做到最好。一个好的商业模式，首先是搞清楚定位两个字，最后是弄清楚企业价值，而从定位到企业价值，中间要经过四个环节：业务系统、赢利模式、关键资源和能力、自由现金流结构。经过这几个环节的完整组合，就能使一个企业的定位体现出最大的企业价值。
朱魏商业模式设计金字塔
如果用一个金字塔的结构来看，则如图4-1所示。这是我们北京大学实践家商业模式研究中心所做的结构，由清华的朱武祥教授和北大的魏炜教授所提炼出来的，我们称之为朱魏模型。朱魏商业模式设计的金字塔，层次一步一步往上，有了定位之后就是业务系统，有了业务系统之后，再往上就是关键资源和能力，再往上就是赢利模式，再往上叫自由现金流结构，最后是企业价值的最大化。
最佳商业模式架构图
我们参考这一金字塔结构，对其层次简单做了调整，首先是定位，然后是赢利模式，然后是关键资源和能力，然后是业务系统，然后是自由现金流结构，最终实现企业价值的最大化。
定位的关键是要选择能够提供给我们长期利润的那些顾客群。大部分顾客的购买行为都是短期的，我们要想办法让短期顾客变成长期顾客，留在自己这边，锁定他不会离开，这是一门很有意思的学问。而问题是，如果他是我们的长期顾客，他可以为我们带来利润增长，那么我们肯定要给他带来很多独特的价值。如果我们没有办法给他很多独特的价值，那么他愿意留在我们的身边吗？肯定不愿意！所以定位是重新寻找顾客价值，让顾客成为企业的忠诚客户，并且为企业带来利润的重要过程。
我们有没有遇过这样的顾客？我们对他越好，他反而越得寸进尺，觉得一切东西是理所当然，习以为常。应该有吧？这很正常。所以企业对顾客好没有关系，但是企业总得在给顾客提供各种价值的过程中，找到如何赚取利润的办法，这就是赢利模式。企业能不能找到一种“控制”顾客的办法，让顾客一定得跟我们买这种产品。如果今天我们生产的产品很棒，顾客来购买了，但是第二天别的企业也生产出很棒的产品，顾客转头就去买别人的产品了，那么我们怎么能够长期获利呢？所以企业要在关键资源和能力方面想办法，建立一种控制性的能力，保护企业的利润流，让顾客非得跟我们买不可。
有了明确的定位，也有了一定的赢利模式，找到了自己的关键资源和能力，找到真正能够把产品或者服务提供出去的方法，但问题是，企业要先界定一下：自己真正在卖的产品是什么？真正在卖的服务是什么？比如诺基亚认为它是卖手机的，但事实是手机越卖越少；摩托罗拉认为它是卖手机的，当然事实仍然是越卖越少。因为顾客的需求和价值改变了，顾客现在是要平台，不是要手机。所以手机制造商要开始改变，提供给顾客的产品叫平台，而不是单纯的手机了。这就是业务系统需要解决的问题，业务系统要讨论的是到底企业后面卖的是什么，到底什么才是抓住顾客心的最关键因素？抓到了顾客的心，有谁可能帮企业做这项业务？很多公司的产品都很棒，结果却卖不出去，原因是业务人员动不起来。企业自己的人，面对这么好的产品，他为什么不愿意动起来，去做业务呢？所以我们在业务系统里面要重点讨论企业销售的产品后面到底是什么？找到真正的关键，然后再找到适合的人跟老板一起把业绩做起来，找到良好的激励措施，让整个团队都动起来。
在自由现金流结构里要讨论的重点是：我们如何用最便宜的价格、用最好的金融策略，使企业价值最大化。如果我们可以找到更便宜的价格，更快速有效的方法，并且拥有一大笔供我们长远投资的钱，那么我们就可以在子弹更多的情况之下，后勤补给更强的情况之下，做大企业，创造企业最大化的价值和收益。
有关这些商业模式的结构，我们将在接下来的章节中一一探讨。
