登陆注册
2046300000015

第15章 业务系统:利益分配,划定企业边界(1)

内外利益的分配

当我们的定位清楚了,赢利模式设计好了,关键资源和能力整合好了,那么下面我们就要看业务系统了。因为定位、赢利模式、关键资源和能力是不是真的做好了,还要看业务能不能带得动,否则我们找到长期的顾客了,也会带来利润增长,也知道怎么挣到钱了,方法都懂了,观念都有了,但就是没人干活,这不就完蛋了嘛!所以要先做起来,要先解决企业内部的人应该怎么做,外部的合作应该怎么进行,这样才有办法创造出一个最完善的系统来做事。所以重要的问题是:怎么解决外部跟内部的利益分配问题。因为全世界的人愿意动起来的前提只有两个字:利益。人们动起来有两个理由:一个是追求快乐;一个是逃避痛苦。你是老总,你为什么愿意像业务员一样去做业务呢?因为公司现在给你一个政策,说如果帮忙成交一笔生意的话,股东就会给你一笔奖金。同样的道理,顾客为什么愿意帮助你介绍顾客,因为顾客从你那里能够得到利益,或者是一种感觉,或者是实实在在的好处。

行政人员也要卖房子

有一个房地产销售公司规定:公司所有的行政人员,每个月的每一个礼拜都要介绍一个人到公司来看房子,只要你没有介绍人到公司来看房子,公司就扣掉你1/8的月收入。这时候你为了逃避被扣钱的痛苦,只好介绍人来公司看房子。如果一个月4个礼拜都没有介绍客户来,那么1/8乘以4,1/2的月工资就不见了。

相对的,公司也给你追求快乐的动力,只要你介绍人来,你自己不需要出面去卖房子,公司找一个营销代表帮你卖房子。只要房子被卖出去,你就可以拿到营销代表一半的提成和奖金收入。因此,这家公司不仅业务代表,连行政人员都愿意积极地动起来!

就算是全世界最一般的销售员来找我推销东西,通常我都会买,因为我很容易上当受骗,为什么这样说呢,可以给大家举个例子。

为了吃那顿饭我成为钻石卡会员

我是国泰航空公司的钻石卡会员,这就说明我一年乘坐国泰航空的班机要超过80次。有国泰航空的钻石卡,最大的好处是在香港机场过境时,可以进头等舱贵宾室吃到很好吃的餐点,我就是特别喜欢吃那里的饭,于是想尽办法一年搭乘80次国泰航空的飞机。

比如我要去马来西亚,有两个选择,一是搭乘中华航空,直飞马来西亚首都吉隆坡,早上9:30出发,4个半小时以后也就是下午2点就到了。二是早上6:15搭乘国泰航空飞到香港,用1个小时零40分钟,飞机在香港机场停留50分钟,再从香港飞到吉隆坡,需要3个半小时,一共需要6个小时。可是第二个选择的好处是我可以在香港机场吃到那个很好吃的餐点,同时来回还可以合计为4次飞行的航段,可以有助于更快累积飞行的次数,继续保持钻石卡的会员资格。

在整个销售网络里面,还有一种可能,就是你的业务本来经营得不错,可是后来业务却下降了,而这偏偏又是你唯一的收入来源。在业务下降的同时,你的钱赚不到了,但通过调整业务系统,进行业务外包,通过别人一样能赚到钱。

可口可乐调整业务系统

可口可乐在全世界200多个国家和地区都有自己的装瓶厂,挣了不少的钱。可是最早的时候,可口可乐是怎么挣钱的呢?自己生产可乐自己卖。如果海外要可口可乐,那么它做好了可乐,瓶子很重,饮料也很重,再运到海外去,运费可能都高于生产费,所以海外的人喝到的都是很贵的可口可乐。

第一次世界大战的时候,艾森豪威尔总统看到海外那么多将军和士兵想要喝可乐以解乡愁,就命令可口可乐公司为海外的将士们输送可乐,因为可口可乐是他们从小喝到大的东西,所有浴血奋战在前线的将士们都需要可乐。一个月要600万瓶,等可口可乐公司生产好,装在船上送到前线的时候,将士可能已经牺牲,来不及了。

怎么办呢?可口可乐被迫产生新的业务模式,即特许装瓶的业务模式。全世界有很多地方都要生产可口可乐,可口可乐公司就收取特许装瓶费,让海外的公司交特许经营费,只有这样,才能生产可口可乐,这是第一笔收入。

第二笔收入是什么呢?可口可乐把浓缩液给海外的生产商,并且给他们提供一个特定的比例,根据这个比例调一调就变成可乐了。海外生产商为了得到浓缩液的比例,就要交给可口可乐公司一笔费用,当然可口可乐浓缩液的成分不会让生产商知道。1981年,可口可乐公司发现喝碳酸饮料的人越来越少,当时的CEO注意到新的顾客价值来了。他在公司的高管会议上说,全世界有44亿人口,每人每天消耗的液态饮料平均为64盎司,那么可口可乐的饮料占多少盎司呢?还不到2盎司!这也就是说,可口可乐在液态饮料的市场占有率还是很小的。另外,人们越来越注意保健了,所以喝碳酸饮料的人会越来越少,因为碳酸饮料热量高,相反,果汁饮料、茶饮料、咖啡或者牛奶等消费则同比增长了3倍以上。

本来可口可乐可以在全世界各地建厂生产,但它没有这样做,而是把品牌给装瓶厂,并予以投资。到2007年为止,全世界75%的装瓶厂都被可口可乐公司入股。可口可乐公司为什么入股?因为可口可乐本来只能赚浓缩液比例的钱,只能赚品牌授权的钱,可是随着喝碳酸饮料的人越来越少,可乐的市场占有率下降,当然赚到的钱也变少。因此可口可乐决定成立一家新的集团公司,开始投资这些装瓶厂的业务。这些装瓶厂希望扩大生产线、希望装果汁、希望装水、希望装牛奶,可是没有足够的经费,于是欢迎可口可乐公司入股,一起扩大生产线。如果可口可乐买下较多的装瓶厂,那么在原料的价格谈判方面就会更加有利。装瓶厂成为可口可乐的子公司,就可以和总公司一起降低成本,同时又扩大了可口可乐的业务。所以后来可口可乐在全球投资,创造了很大的利润。它本来没有赚到钱的非碳酸饮料,现在赚了个盆满钵满。可口可乐非碳酸饮料中有一种叫做酷儿的果汁饮料,目前已经占全中国果汁饮料10%的市场份额。

原来只做碳酸饮料的可口可乐有机会挣到非碳酸饮料的钱吗?没有!所以当它发现原来的业务已经有挑战的时候,就赶快调整。现在它的水饮料特别赚钱,增长率特别高。2007年5月,可口可乐公司花费41亿美元收购了维他命水的生产公司,这个公司2006年就销售了7700万箱饮料,是美国第二大功能性饮料。所以可口可乐开始把自己当成一个平台,把其他相关饮料都收进来,开始成为全球最大的饮料供应商。可口可乐公司经过整个资源链的重新整合,把整个业务系统做了调整之后,它自己也得到了更大的提升。

划定企业提供的产品和服务

要讨论业务系统,还要先理解一个重要的观念。比如说,你今天跟其他人一样,都在卖同样的产品。如果你强调你的产品可以用5年,别人也强调用5年。你强调你的产品保修3年,别人也强调产品保修3年。总之,你强调什么,别人就跟着强调什么。在这种情况下,你就要去想自己在后面提供的真正的服务产品是什么,而不只是有前端的东西。

那么,我们到底用什么方法把东西做出来,用什么方式把产品卖出去呢?请问,我真的要什么事都自己做吗?不是!很多事情与别人合作是最好的。比如说,我今天跟某一个商会关系特别好,那么这个商会就有可能给我带来一些生意。我签了某个长期契约也可能会带来业绩。

台湾信用卡与机场停车场的赢利规划

我一年有300天不在台湾。在台湾我办了一张信用卡,是一个顶级卡,说申请这张信用卡可以一年365天在机场停车都不必给钱。在台湾机场停车其实很便宜,一天台币150元,折合人民币大约30多元。问题是我一年停300天,也要人民币9000多元。我办这张信用卡,年费只要人民币6000元,我可以节省3000元。如果我用这种信用卡搭乘中华航空亚洲的航线,我买经济舱,它就给我自动升成公务舱,买公务舱,就给我自动升成头等舱。

现在我问一个问题:我自己停车一年300天得花9000多元,办了这张信用卡之后,在机场停车不要钱,我等于只付了6000元,就是说我省了3000多元,但是机场的停车场没有收到我的6000元,那么它找谁要呢?找银行!银行会给它6000元吗?不会,可能会给它1500元,最多3000元。有人说,机场停车场不是吃亏了吗?本来可以赚9000元的,现在只拿到3000元。其实机场停车场一点都没吃亏,因为银行向签约的顾客保证一年给10万个天次。当银行保证给机场10万个天次,就算机场停车场一天只向银行收10元,10万个天次乘以10元,就是100万元。这100万元刚好拿来维持机场停车场的基本开销。

这种信用卡的申请是有一定条件的,因此申请这种信用卡的人不会太多。假设全台湾有1万张这种信用卡,但是这1万张信用卡的主人每天都会去停车吗?不会!平均下来,1万个人一年10万天还是有的,银行帮机场停车场把这10万天的成本都支付了。其实很多人是没有这张信用卡的,而是需要自己付费。除了这100万元以外,每一个自己开车进机场停车场的人,每天都需要付30块,这些钱就是机场停车场纯赚的利润。所以我们要跟更多的人进行资源整合,业务方面要相互帮忙。

同类推荐
  • 销售的45个黄金技能

    销售的45个黄金技能

    如何从普通的销售人员成长为顶尖销售高手,如何成为一名优秀的销售从业人士,这是萦绕在所有渴望成功的销售人员心中的问题。本书从销售工作的实际出发,在多年企业实践经验和培训成果的基础上,提出了销售人员自我提升的45个必备技能。这些技能适合各行各业从事销售工作的人士学习和借鉴,是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。本书在讲述每一个销售技能时,开发了一套由五大板块组成的学习体系,以保证读者科学有序地进行自修与学习。
  • 创业前三年:创业期盈利模式设计与管理细节大全

    创业前三年:创业期盈利模式设计与管理细节大全

    21世纪是个人创业的时代,但新手创业显得举步维艰。别人创业能够获得成功,到底凭的是什么?答案是:他们走好了创业中最艰难的前几步。好的开端是成功的一半。本书有详尽的分析和经典的案例,帮你排除创业中的困难种种,教你如何轻松创业。
  • 挖掘你的销售力量

    挖掘你的销售力量

    本书在内容和结构上都作了调整、优化与创新,本书有意识地把消费者行为学的普遍原理与中国消费者行为的特殊性及消费者行为研究的最新具体实践相结合,即在阐述世界各国消费者行为的共性的基础上,尽可能多地阐述中国消费者行为的特殊性。学会这些潜规则将对你的以后的人生道路有着重要帮助。
  • 开店盈利300问

    开店盈利300问

    开店之前,首先必须确定并做好心理上的准备。第一,在心理上要做好迎接改变的准备。要时刻提醒自己:我的店马上要开张了。这是属于我自己的事业。第二,心理上要对风险有一定的认识。做生意的出发点是为了赚钱,但却是有风险的。风险并不可怕,只要心态保持冷静,做事有依据,未雨绸缪,就可以将风险控制在最小的范围。第三,要有积极的态度。有一句格言说:“一个人的人生态度决定了人生的高度。”态度是一种重要的影响力量。
  • 销售不要太老实

    销售不要太老实

    本书的目的在于:提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来,思考自己的失败之处,主动寻找属于自己的那条道路。本书的终极目的就是—— 不要再活得如此艰难! 为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷:不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了,可为什么总是收获甚微呢?本书是一本老实人的开心锁,一面聪明人的反思镜,翻开本书,改变就已经开始。
热门推荐
  • 妈咪不好惹,爹地请放手

    妈咪不好惹,爹地请放手

    冷情的杀手在失忆后竟然性情大变,让她不解的是这个冷漠腹黑的总裁竟然会和她有剪不断的牵连,最后竟然还弄出一个更加腹黑的宝宝!看来她这辈子注定是要栽在这对父子俩手上了,悲剧呀!
  • 胡适文选:倡导与尝试

    胡适文选:倡导与尝试

    《胡适文选:倡导与尝试》收录了胡适在新文化运动之初,倡导文学革命的论文及其尝试以白话文为载体进行创作的文学作品,可以让读者领略作为文学大师的胡适的风采。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 老婆乖乖,不准离婚!

    老婆乖乖,不准离婚!

    初见,他倒在她家门口,抓住她脚腕。她吓得大叫——鬼啊!他虚弱求救——救我!她把他捡回家,原以为多了个人劳役,结果——你这个白痴,连系鞋带都不会你穿什么鞋啊?!你这个笨蛋,谁让你把垃圾扫得满地都是的?!你这个蠢蛋,谁让你将整包洗衣粉撒进去了?!就算失忆了,也不可能不会穿衣服扣纽扣,分不清盐跟糖,洗碗打破碗,煮饭差点把厨房烧了吧?她很想问他到底会什么?!他面无表情摇头,什么都不会。她就日了,什么不好捡,竟然捡了个生活白痴回来?!当不成主人,却还要当仆人,她要哭了!★☆★但是这个白痴,在她被人欺负的时候,挡在了她的面前,在她生日那天亲自给她煮了一碗长寿面,在她孤独寂寥哭泣的时候,将她紧紧抱在怀里,可后来,她才发现,原来他什么都记得。再见,他是城堡里高高在上的王子,而她,依旧是市井里的灰姑娘。而这一次,尼玛!为什么她还是要当他的仆人?!而且还是贴身的?!不!她才不干!灰姑娘也是有尊严的,不是他说什么她就干什么!不干?他直接将她绑进民政局!光明正大的要她当他的贴身生活助理,简称老婆!
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 江南雨自默默

    江南雨自默默

    为了家族的利益,她亲手写下了一纸协婚公告,三十分钟后,他应征了。五年的相处,爱情大驾光临时,她却发现,他竟然是IT富豪榜榜首的魅瞳CEO,那么他当年为什么要答应倒插门?喻江南,谦和低调的CEO。顾自默,美丽青涩的女大学生。协婚下的蜗居......爱情的等待与徘徊,现实的残酷和美好,当爱情与责任狭路相逢时,是勇者胜,还是注定死亡?———————————————————————简介词穷,坑品保证,绝不弃坑,有点狗血的开场,却是最真实的生活!(蜗牛的QQ:1009577483)另推荐好友月缕凤旋新作:老公-我要离婚!http://m.pgsk.com/a/282044/
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 武战乾坤

    武战乾坤

    父母双亡,家族阴谋,一切的一切让他不得已踏上了一条复仇之路。雷霆灭世,灵魂不朽,上古时期的惊天秘密让他掌握,是苟活?还是踏破青天?
  • 探寻恐龙的足迹

    探寻恐龙的足迹

    久远的时代,庞大的主宰者,神秘的史前世界,尚未破解的谜题。它们曾经是这个星球上的唯一霸主,它们曾经漬绎了波澜壮阔的进化史。恐龙对人类来说是一群神秘的生物,它们生存于几百万年以前,主宰地球达一亿七千年之久。迄今为止,人类巳经发现了上百种恐龙化石,它们形态各异,大小不一。本书汇集了恐龙家族中的众多种类,分门别类地介绍了它们的习性和特征,为你打造一场别开生面的恐龙盛会。