如果我们住酒店要空调，要电视，要毛巾，什么都要，这些费用加起来，也会消费90块钱，而不是原来的30到50块。有人说，即便是90块钱，也很便宜，但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家快捷的一个房间，这家酒店可以做成三个房间。有人说，如家快捷就够小的了，怎么可能比如家快捷还小呢。这家酒店是这样设计房间的：推开门进去，右边是一道墙，左边是一道墙，两道墙中间就是一张床，保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户，有窗帘，所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢？门的宽度就是走道的宽度，走道的长度就是床的宽度，所以整个房间就是一张床。有人可能会说，行李放哪里呢？放在洗手台下面。那么坐哪里呢？坐在床上，因为没有椅子。如家快捷一个房间如果卖150元，它卖90元，乘以3就是270元，额外多了120元的净利润。
“入场费”、“停车费”和“过路费”
我们的主营业务锁定客户后，就要创造赢利点。其中有三种赢利点可以讨论：第一，入场费；第二，停车费；第三，过路费。入场费是对方为了取得资格必须付给我的费用，停车费是对方为了延续资格必须要再付的费用，过路费是对方为了取得更多的增值服务必须付给我的钱。这三种费用都需要收吗？不一定！但是小肥羊就全收了。小肥羊的入场费就叫做加盟费，是取得资格、挂上牌子了。小肥羊的停车费是管理费，加盟小肥羊后，每个月给小肥羊1%、2%或者3%的收入。小肥羊的过路费就是你加盟小肥羊后，还要向它买羊买佐料买菜买配料，当然就有中间利润，这叫增值服务。
增值服务就是在成本极低或者不发生成本的情况下尽可能地向你的客户提供附加价值，引导客户的需求，让客户获得更好的体验，从而增加产品的竞争力。
北京故宫博物院和台北“故宫博物院”谁更赚钱
北京有个故宫博物院，台北也有一个“故宫博物院”，当然，台北“故宫博物院”里的文物都是当年从祖国大陆运过去的。重要的是，每年到北京故宫博物院的人数是去台北“故宫博物院”人数的50倍，毫无疑问，北京的故宫博物院是正宗的，旅客选择去北京参观是必然的选择。去故宫旅游参观，肯定需要掏钱买门票。北京故宫博物院现在的门票价格大概80元一张，比台北“故宫博物院”贵。去参观旅游的人多，门票又比较贵，按照常理推算，北京故宫博物院应该比台北“故宫博物院”赚得多。其实这个推算是大错特错，台北“故宫博物院”更赚钱。
你一定不明白这是为什么？因为你只算了入场费，而北京故宫博物院也只收一种费用-门票，即入场费，它不收停车费，也不收过路费。台北“故宫博物院”不仅收入场费，而且收所有增值服务的钱。有什么增值服务呢？
第一，在台北“故宫博物院”旁边，花了1亿人民币盖了一个餐厅，由晶华酒店（台湾地区最好的酒店之一）来经营。你进去吃饭时，餐厅里的整个环境都让你感觉很“故宫博物院”，当然在餐厅里消费，价格也不菲。
如果台北“故宫博物院”只靠这个餐厅赚钱，那么收入还是不能超过北京故宫。于是他们想出了第二个点子，即文化授权。有的豪华酒店或者别墅的墙壁的瓷砖拼起来后就是《清明上河图》，瓷砖生产商为什么可以能够生产这个？因为得到了台北“故宫博物院”的授权，台北“故宫博物院”把《清明上河图》授权给瓷砖生产商印刷，然后向他们征收授权费。生产马桶的，授权给你“翠玉白菜”，在马桶盖上可以有“翠玉白菜”的陶瓷图案，然后向马桶生产商征收授权费。每一种产品都可以授权给很多行业，因此，台北“故宫博物院”一年下来，光授权费就比北京故宫的所有收入都高。
制盐产业如何从“夕阳”变“朝阳”
制盐产业，应该是夕阳产业。现在的人特别讲究保健，尤其注意合理饮食，而盐里面有钠，吃多了，容易患高血压，因此都少吃盐。所有国家的制盐业都是这样的处境，当然也都是政府垄断的产业，但是钱越赚越少。怎么办？因为制盐跟化工科技有关系，所以有些制盐企业就利用化工科技，研究盐与化妆品的关系。现在我们在一些制盐厂可以买到面膜，买到很多很便宜很先进的科技美容产品。除了化妆品，因为要晒盐，盐巴越堆越高，像一座山一样。有些盐场就把它变成旅游观光的场所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。冰可以滑，雪可以滑，盐为什么不可以呢？因为盐巴白白的，感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。
盐场都可以有增值服务，并用增值服务赚到了很多钱。本来很多制盐企业早就应该倒闭了，但“滑盐”成为一种流行，一种时尚。滑完盐后，全身都是盐，再买些美容化妆品，回家后把盐洗掉，用这些美容产品来“打理”皮肤，现在这些美容化妆品非常出名。这些企业敢于创新，当推出美容产品和“滑盐”活动时，制盐企业的风格完全改变了，并且成为最赚钱的企业。连盐巴都可以收停车费和过路费，突破自己的发展瓶颈，努力为客户提供增值服务，最终走出一条康庄大道来。所以不管是什么企业，只要去思考，就有机会。
也有不收入场费的案例，2004年盛大网络公司上市，陈天桥个人身价是150亿元，成为当年的中国首富。2010年中国首富的个人身价大约是800亿元，所以说时代变化非常快。整个网络游戏的商业模式也在改变中。最明显的改变方式是：以前玩网络游戏是去买一张网卡，回来后把它刮开，再把点数充进去才能玩。现在没有网卡了。陈天桥率先跑出来做一件事，以前的网络游戏是每一关都收费，假设网络游戏有三关，第一关一块钱，第二关一块钱，第三关一块钱，但是陈天桥则大胆地尝试第一关不要钱，免收入场费。这个时候，就有很多人抢着来玩这个游戏，玩多了之后，你就被吸引住了，会不会再想玩第二关？会！当你已经破了第一关，第二关又给你一些预告，如果不接着看下去，心里会很痒，对吗？这就叫“毒品营销”。一般来说，抽烟的人，第一根烟都不是自己买的，是别人请的；喝酒的人第一杯酒不是自己买的，是别人请的；吸毒也是同样的道理。所以毒品营销就是先让你来玩，让你先上瘾，上瘾之后随时可以勾引，这就叫先上瘾再勾引。
而美国BSE企业家商学院则又不同，只收入场费，不收停车费，不收过路费，是一次性付费学习。现在我们每个月都有250个老板来上课，每年12个月，一年就有3000个老板。其实现在每年都有超过6000人报名，可是只有3000人可以进去学习。美国人把所收到学费的一大部分当做法人基金，这笔法人基金不能动，而是用来进行基金复利的投资，以创造更大的资金回报。美国BSE企业家商学院自1978年至今已经成立了33年，33年来，有几十万人来这里学习过。33年的复利，就是一笔很大的钱。它用这种方式，保证你后来去学习就不需要再交钱，可以随时到他们的课室里学习。
我有一个BSE的学生，他成立了罗亚蒂美容美发店，在2006年的时候，大概只有3家店面，现在做到580家店。他就用了很聪明的手法，因为很多的美发人员都需要培训，可是培训的费用都很高，但是不培训又做不好，所以罗亚蒂创办人的做法是：我来帮你做培训。如果你不能支付培训费用，那么他们用置换入股的方法，把你的培训费用抵消掉。上海美容美发行业目前做的最大的是永琪美容美发，刚好创办人也是BSE的毕业生，他们在全国做了800家店，也是采用了这种商业模式，用很便宜的价格让更多人进来剪头发，剪了头发之后，再由后面的会员增值来创造价值跟收益。
所以我们经营企业，要看到后端才是真正创造价值的关键。如果这件东西卖100元，顾客付50元，有人帮他买单50元，他会来我这儿买吗？会！开一家店要100万元，你只出70万元，有人帮你出30万元，你愿意多开一家店吗？愿意！在赢利模式当中，我们要思考的是如何找到更多的人帮我们的顾客付钱，如何找到更多的人帮我们来支付成本。图6-4可以供各位参考。
这样设计你的赢利模式
在图6-4中，横轴是你的收入来源，纵轴是你的成本支付。在收入部分一共有几个方向，可能是你的收入来源，最左下角叫PM0，右上角叫PM11。P是profit，就是利润；M是model，就是模型。PM0叫做直接顾客，
就是顾客直接付钱给你，中间下面即PM1叫做直接顾客与第三方顾客一起付钱，右下角即PM2就叫做第三方顾客付费，直接顾客不必付钱。那么成本支付呢？成本的最下面即PM0叫做企业自己付成本，第二层即PM3是企业加上第三方伙伴一起付成本，第三层即PM6就是第三方伙伴付成本，最后即PM9是零可变成本，即没有成本。有人可能会问：“可能没有成本吗？”是的，确实有可能，我们之后的内容会讨论，为什么有的人做生意比你跑得快？因为他几乎没有成本，而你每天都因成本而困惑、烦恼。你累得半死，别人却是轻轻松松。
