第3章第4节 IBM：身教胜过千言万语
1895年10月的一天，一个年轻人来到美国全国现金出纳机公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰奇先生，他向约翰·兰奇先生表示：
“我……我希望能当一名推销员。”
“可以试一试。”约翰·兰奇先生可没有太多时间跟他谈话。
两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖出去。
再一次来到约翰·兰奇的办公室，希望能得到这位前辈的指导时，约翰·兰奇竟然破口大骂，“哼，我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去!你呀，老老实实地回家种地去吧。”
这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为被一顿痛骂而离开，只是默默地站在那里……最后，约翰?兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人不要太着急了，让我们好好地分析一下，为什么没有买出纳机呢?”
片刻之间，约翰·兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改天我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，你和我都回家吧!”
约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着这位年轻人上路了。
年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里，约翰·兰奇静静地说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗?再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情非常愉快……”
年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。
后来，约翰·兰奇又带着这个年轻人出外推销，都成功了。
年轻人后来知道，约翰·兰奇那天对他的粗暴。而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的热忱和决心，调动人的全部潜能和智慧。
这个年轻人从约翰?兰奇那里学到了容忍的精神和积极处世的原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了，但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司，由于经营并不顺利，几年后，公司几乎要破产，是靠着大量借贷才熬过了1921年的经济衰退期。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司提高境界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这听起来似乎有点滑稽，就让我们来听听他的儿子是怎么描述他的：
“家父下班回来，拥抱母亲，骄傲地宣布：从此之后，计算制表记录公司改称比较响亮的——国际商用机器公司。我站在客厅的走廊上想道：就凭那家小公司?家父心里想的一定是未来的国际商用机器公司。他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙，卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。”
知道这个人是谁吗？他就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。
管理者一定要用自己的态度和行动来作为新进员工的榜样，不能仅凭嘴说，并且经常强调有顾客才有大家的观念。
当做给新人看了之后，最好让员工自己对工作做主，演示一遍，让他自己进行改进，以获得一种成就感。
其实在某些时刻言传身教胜过千言万语，这就是IBM创始人托马斯?约翰?沃森给我们的提示。
