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第19章 求人办事诱之以利(1)

■ 兴趣、利益诱惑法

人们在办事时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键在什么?关键在他心里是怎么想的。他的心里是怎么想问题的,就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。心理学家告诉我们,人们怎样想一件事情完全是兴趣和利益诱惑的结果。他对A感兴趣或者想从A那里获得一些东西,他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事;反之,他便具有原始的不自觉拒绝的心理。所以,人们在办事时,要想争取对方应允或帮忙,就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

很显然,人们对什么事有兴趣或认为做什么事会有满意的回报,就会乐于对什么事儿投入感情、投入精力,甚至投入资金。这种办事方法就叫做兴趣、利益诱惑法。

利用兴趣、利益诱惑法必须让对方感到自然愉悦、深信不疑,认为获得回报大有希望。只有利用兴趣或利益把对方吸引住,对方才肯为你的事付出代价。

兴趣、利益诱惑法在具体运用时也有一些小窍门。

1. 用兴趣让对方跟着自己

利用那些新颖的东西来引起对方强烈的关注,引起对方的好奇心,使对方常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白。这时,对方就会对你产生强烈的兴趣,不由自主地跟你“黏”在一起。再进一步,就可能会被你牵着鼻子走了。

但要注意的是,当我们很谨慎地根据对方的经验、兴趣,而设法接近对方时,除了拿出“新颖”的东西之外,还得掺和着一些对方“熟悉”的成分,即与对方的经验接近的东西。因为我们的目的是不但要抓住对方的注意力,还必须把握住对方的注意力而使对方折服。

2. 诱之以利让对方感觉到希望的牵引

吊人胃口,也可以说是“利而诱之制人术”,是“诱之以利,将欲予之,而先不予”,让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中,这样一来,就会让这个抱着希望的人死心塌地地为你办事。

这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示:要想达到自己的目标,就必须刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并非一句大话。于是,在不断的刺激下,他的欲望也被挑了起来。这时,就是你牵着他鼻子走的时候了。

而资本全在自己开发,一无所有本身就是资本:你有一条宝贵的生命,你有一个发达的大脑,你有无牵无挂的潇洒。于是,你会根据彼时彼刻的种种条件,设计出一个最有效的办事方案,付诸行动,保证你能成功。

此外,我们大可不必有因有求于人便感觉低人一等的被动消极想法,而应利用本身的资本去吸引他、去打动他。这才是办事的最高境界。

■ 天下熙熙,皆为利来

古时候,孟尝君田文受国君宠爱时,一大批人投奔到他的门下。最多时,食客有好几千人。后来,国君对他起了疑心并撤掉了他的职务。他只好离开国都,回到自己的封地上去。让他万万没有想到的是,那几千个平时口口声声仰慕他、愿意终生追随他的食客,一下子都走得没影了,只有一个名叫冯谖的人愿意继续跟着他。后来,在冯谖的策划下,国君重新信任田文。田文官复原职,那些当初弃他而去的食客都很懊悔并想继续追随他。田文恨恨地对冯谖说:“他们当初弃我而去,现在还有脸回来?谁好意思走到我面前,我一定要将唾沫吐在他的脸上!”

冯谖劝道:“一个人富贵了,宾客自然多;一个人贫贱了,宾客自然少。这是必然的道理。以前,人家争先恐后地投奔您,是因为您这儿有他们需要的东西。后来,他们离开您,是因为您这儿已经没有他们需要的东西了。有什么可抱怨的呢?”

田文恍然大悟,心里的怨意顿消。后来,那些食客陆续前来投奔,他一如既往地接待他们,并且毫无芥蒂。

不少人认为,真挚的感情必须超脱利益关系,否则就不纯洁了。

其实,从广义上来说,利益不仅包括金钱,还包括其他具有吸引力的东西,比如权势、才能、相貌、品德、力量、健康等都是有形或无形的利益。一个人爱上另一个人,一定是喜欢他拥有的某种利益。要想得到超越利益关系的“纯洁”的爱,根本是不可能的。一个漂亮姑娘会爱上一个穷困潦倒、胸无点墨,还有酗酒和赌博等恶习的老叫花子吗?这近乎是不可能的。

从单项利益来说,爱财或爱才并无差别。认为爱财就趣味低,爱才就品位高,不过是酸文人的片面之词罢了,人们真正追求的还是综合利益。女孩的梦中情人是白马王子,男孩的梦中情人是白雪公主,在很大程度上是因为王子和公主能满足他们所需求的利益。

某些人不管自己这方面是否有值得爱的地方,便要求得到对方超脱利益关系的真爱,这是不现实的。如果问爱他什么,他会说:爱我的心。但是,如果他的心里没有善意只有恶念、没有温暖只有冷酷、没有宽厚只有自私,又有什么可爱呢?

所以,超越利益关系的爱是不合逻辑的,推断起来,它的结论是:“因为是我,所以你应该无条件地爱我。”这是小孩子对父母的要求,不适合现实的成人世界。

大人都知道,世上没有无缘无故的爱。因此,他们并不要求别人无条件地爱他们。要求别人无条件的爱,就像买东西不给钱一样,是不合理的。我们只有不断提升自己,让自己拥有值得别人去爱的东西,我们才将永远不乏别人的爱。

■ 利益均沾,一荣俱荣

美国南部某州,每年都要举行一次南瓜大赛。有一位农场主年年都夺得金奖,而且每次得奖后,都会把种子分给邻居。有人问他为什么如此好心,他说:“我这样做其实是在帮自己。为什么呢?如果别人家的南瓜品种很差,蜜蜂在传花授粉时,势必会使我家的南瓜受到污染,这样就培育不成优质南瓜了。”

天下事都是如此:一荣俱荣,一损俱损。所以,无论你如何努力提高自身能力,都可能比不上三个以上的人合作产生的力量大。如果你想取得成功,就要设法帮助身边的人一同强大起来,而不是削弱他们以显示自己。所以,要想合作制胜,就一定要培养“利益均沾”的理念,抛弃“独享其功”的思想。

有一位男士从小成绩优秀,考试总是班上头一名,大家都夸他将来一定大有出息,只有他的班主任摇头表示这个孩子将来不一定很有出息。为什么呢?因为他的竞争心理太强,而且比较自私。同学们有不懂的问题想请教他,他要么置之不理,要么敷衍应付。他不愿为别人花自己的时间,而且总是担心别人超过自己。

老师劝他:“全国有几百万考生,你的竞争对手不是你的同学,而且帮助同学并不会浪费你的时间,在给同学讲解问题时,也会加深你对这些问题的理解。”

对老师的话,他置若罔闻。后来,他考上了一所著名大学,毕业后供职于一家大公司。正如老师所说的那样,十年过去了,他并未表现出有出息的样子。因为他老是将身边的同事当成竞争对手,既没有合作意识,也没有合作能力。他从不跟同事分享信息和经验,人际关系也很糟,工作也没有起色。很多能力不如他的人升职了,他却总是得不到重用。

小人物并非都是没有能力的人。他们的问题是,只追求自己成功,而不管别人成功甚至不希望别人成功。所以,他们不能将自己的能力跟团队很好地融合在一起以获得更大的成绩。

我们需要切记的是,只有优秀的团队,没有优秀的个人。处在一个失败的团队,个人再优秀,也是失败者。所以,我们要考虑的不仅仅是自己如何成功,也要考虑如何帮助他人、帮助团队获得成功。

孙武“率三万军,横行天下无敌”,不是他自己有多么神勇,而是他懂得用上乘兵法约束部下,使团队潜力发挥得淋漓尽致。项羽不愿学剑法,要学“万人敌”的本事,因为他知道,虽然自己天生神力,能举千斤重鼎,对付三五十人不成问题,但遇到千军万马也还是没戏。

毛泽东也是一个合作专家,他的“团结一切可以团结的力量”,就体现了一种高瞻远瞩的合作制胜的思路。他最喜欢用的“诱敌深入,集中优势兵力歼其一部”的战术,就是典型的“靠合作取胜”,即集中自己的优势力量,打击敌方合作意识薄弱的冒进者。

总之,合作意识、分享意识是一个想成功的人所必须具备的。

■ 投其所好,巧灌“迷魂汤”

第二次世界大战后期,日军在南太平洋战场上节节败退。一次,美军攻占了一个日军驻守的岛屿,日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降,并许诺优待他们,决不伤害他们的性命。但日军不为所动,继续朝洞外开枪。他们满脑子武士道思想,不像美军士兵那么爱惜生命。

这时,一位美军士兵开玩笑说:“如果投降,可以带你们到好莱坞瞻仰女明星的风采。”话音刚落,枪声便停了。接着,日本兵一个个爬出洞穴缴械投降了。

那位美国兵真是说到点子上了,这群日本兵不怕死,但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星,便又有了生的欲望。后来,美军司令部为了维护信誉,真的安排他们到好莱坞一游,让他们大饱眼福。

有一句话说得好:“了解人性人情,你就无所不能。”了解对方喜欢什么、讨厌什么、渴望什么、害怕什么,你就能控制对方的心,牵着他的鼻子走了。

人的正常心理是:尽量逃离自己害怕的事物,而趋向自己渴望的事物。你只要知道对方害怕什么、喜欢什么,并采取适当的手段,你就能拿住他的七寸。

懂得控人之术,能使对方像喝了“迷魂汤”一样,随着你的指挥棒转。下面就介绍两种“灌迷魂汤”的技巧。

第一种是,调动对方内心的欲望。人的欲望不尽相同,根据不同对象,找出他心中最渴望的事,重点突破,就能攻破他的心理防线。

人既有个性,又有共性。“饮食男女,人之大欲存焉”,这是共性。就个性而言,就要根据具体对象来考察,没有定规。要调动对方的欲望,最好从个性入手,探知他心中最渴望的东西,并提供恰如其分的诱饵,他就会上钩。

第二种是,找准对方的兴趣点,投其所好。所谓投其所好,就是关注对方的兴趣,从对方的兴趣出发,谈论对方感兴趣的事,以达到自己的目的。

投其所好,是一门艺术、一种智慧,也是一种沟通手段。它需要调动你的知识、才能,向对方发起心理攻势,直至“俘获”对方的心,进而达到自己的目的。

孔子的弟子之一子贡游说四国的真实故事,是一个非常典型的例子。

春秋时,齐简公派大将国书率大军进攻鲁国。实力不济的鲁国岌岌可危。子贡自告奋勇,决心以三寸不烂之舌拯救鲁国。他知道国书与齐相国田常是政敌,便来到齐国,对田常说:“忧患在外面,应该先攻弱敌;忧患在内部,应该先攻强敌。你现在让国书去攻打弱小的鲁国,不是让他建立功劳,培养势力,削弱你自己吗?”

田常一听有理,忙问怎么办。子贡告诉他,应该让国书去攻打强大的吴国。田常为难地说,齐国大军已向鲁国进发,中途改道进攻吴国,没有道理。子贡表示自己可以为他找到理由。田常欣然应允。

子贡又马不停蹄地赶到吴国。他知道吴王夫差野心勃勃,做梦都想称霸天下。于是,他对夫差说:“假如齐国吞并鲁国,实力增强,必然转攻吴国。大王不如先下手为强,联鲁伐齐。这样一来,大王不但可以获得扶助弱小的美名,又可向诸侯显示实力,称霸天下指日可待。”

夫差一听就动心了,可他又担心大军出发后,越国会乘虚而入。子贡表示愿意为他解除后顾之忧。他知道,越国对吴国有亡国之恨,时时图谋复仇。于是,他来到越国,对越王勾践说:“心中的图谋被敌人知悉,是很危险的事呀!现在,吴国想出兵伐齐,却怕越国乘虚而入,是不是对大王有所怀疑?”

勾践大吃一惊,忙问怎么办。子贡劝他出兵帮助吴国伐齐,以打消吴王心中的疑虑。勾践欣然应允。就这样,吴越联军便浩浩荡荡向齐国进发了。子贡知道吴国必胜,到那时,吴国可能会趁势进攻晋国,兼并鲁国。为了消除隐患,他又跑到晋国,劝晋王早作准备。

后来的事一如子贡所料:吴军与齐军大战,大获全胜,齐军主帅国书死于乱军之中;吴军乘胜进攻晋国,晋军以逸待劳,击退吴军,吴王夫差铩羽而归。鲁国之危终于解除。

本例中,子贡抓住各说服对象的兴趣点,施展如簧巧舌,把各国首脑人物玩得团团转,实在是深得控人之道。

生活中不乏这样的事例:有些小学学历的人能成为顶尖人士,而有些博士生却终生碌碌无为,原因就在于,前者了解人,懂得从他人的兴趣出发去考虑问题;后者只了解书,只考虑自己的偏好,企图将自己认为好的东西强加于人。

冯天舒为人热情大方,很善于与各种各样的人打交道。在调到一个新单位后,他首先想到的是如何赢得上司的好感和赏识。在作了一番调查后,他得知上司为人保守,就毅然舍弃了长发、牛仔裤等时髦装束,而以循规蹈矩的形象出现在上司面前。

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