登陆注册
1812300000022

第22章 薪酬分配:有钱分,心甘情愿跟绩效死磕(4)

公司可以出台费用标准,规定地域费用由公司承担,生活费用由个人承担、公关费用按照特殊规定执行。

方案二:公司进行百分比的明文规定,由个人自行决定。

比如销售额的1%直接返还给个人,不要发票,公司承担税务部分。如果你的销售额达到100万元,其中就有1万元是给你的公关费用。至于你最后花了3万才搞定这件事,那就是你自己的事。你一分钱没花也是可以的,公关费用可以自己收着。

方案三:公司规定总经理的费用支配权。

比如公司规定销售费用来源是销售额的1.5%,就相当于100万元的销售额就有1.5万元作为销售费用,这1.5万元里面,如果要请客户吃饭可以向总经理申请,总经理一签字就能入账,但这个是要有发票报销的。当月没有消费的部分不放到下月。超标部分扣总经理的绩效,连续三个月超标,取消总经理一个月的审批权。

公司一般在这三种方案中做选择。我们公司里这三种方案都有使用。关于这个问题我请教过很多做营销策划的老师,他们也给过我一些资料,大概有三四十种方案,但最可行的就是这三种。目前上市公司里采用最多的也是这三种方案。可能除了以上提到的,销售费用里还会涉及一些市场费用,比如举办活动,那就做出预算,走报销流程就行了。

二、研发型企业技术团队的薪酬

很多企业已经建立了自己的研发战略团队,如果现在你的企业仍然没有研发战略团队,那是很危险的。

500年前,一个国家战胜另一个国家最首要的因素是人多,可能杀敌一千自损八百,哪怕杀敌八百自损八百,只要我人多,也能打败你。但是现在不行了。虽然很多国家的科技发展缓慢,但有些国家的科技在飞速发展。企业也是这样的道理,“落后就要挨打”始终是不争的事实。

一个行业一定是排在前三四名的企业具有极强的研发能力。为什么苹果手机一面世,我国很多山寨手机品牌会群体性崩盘?因为它们做出来的手机根本没法跟苹果手机比。

一般来说,企业都很重视研发,但研发人员的工资到底该怎么发,包含哪些项目,很多人都不清楚。只有把这些搞清楚了,将来你跟研发人员谈薪酬的时候,才不会乱了阵脚。

工资

我们可以依据胜任力、资质、级别等因素来判定工资的高低,即岗位价值工资制。

比如一个医科大学的博士来到你的公司,你只给他1500元的基本工资,这肯定是不可以的。所以要有资质、级别、胜任力这些指标作为依据。一般技术团队的基本工资要比别人高,因为受学历、知识储备等因素影响。

项目研发环节提成

项目研发环节提成,即按照实现研发进度而获取的提成比例。这个费用算是成本,为研发经费的一部分,大约占总收入的25%。比如研发了一部打印机,研发到某个阶段的时候,如果因为还没有成就就不给研发人员提成是不合适的。比如一些大型的研究项目,都研究了十多年了,现在还没有真正成功,这时如果不给科学家发点研发经费,他们可能早就辞职不干了。

我在北京召开过一次论坛,有个嘉宾的一句话让我特别痛心,他说他本来是内地的教授,后来被聘请到香港科技大学。内地教授拿的是耻辱的工资,活得没有尊严。他去香港科技大学做教授后,年薪500万港币,有洋房或公寓一套,提供车一部,并且医疗支出费用只占医疗原费用的1%。这说明我们国家对科技人才,尤其是企业、政府对科技人才的重视程度还远远不够,对研发投资的比例太少。

我国的教育经费投资一直都没有超过1.2%,另一种说法是这项投资仅仅为1%。1%是什么概念呢?乌干达的教育经费投资是4.5%,印度的教育投资是4%,美国的教育投资是3.5%。

一个国家也好,一个企业也好,对教育研发都要舍得花钱,并在做完一个阶段后给予相关人员一定阶段性的奖励,这样他们才能保持持续创新的动力。

项目专利环节提成

专利是公司的,研发的产品也是公司的,因为都是公司投资的。实现了环节专利及着作权,获取的奖励提成的计算方法为:研发经费+公司利润研发经费投入所得,这项提成约占研发人员总收入的25%。

项目效益提成

项目效益提成是项目成功后经市场验证产生经济效益,而获取的奖励提成。此提成来源于项目利润,约占相关员工工资的50%。

项目持续分红

前四项占总提成收入的50%。我说的50%是个大概的比例。如果技术人员一年挣100万元,这100万元是环节提成+专利利润提成+分红提成,其中分红提成要占总收入的50%。

不管你是做建筑的、设计的、工程的、律师的,还是医疗器械的、产品研发的、食品研发的、服装研发的,无论你是哪个行业,假如想要引进一个项目总监,工资应该怎么发?

第一,岗位工资。当然具体数字是多少是要做市场考核的,不同的行业水平不一样。

第二,进度工资(环节工资)。比如把研发分为4个环节,也就是公司经过4次验收。每个环节奖励该岗位人员3万元。因为可能下个环节就不是你来研发了,而是别人研发了。

第三,国家认可专利工资。专利注册成功后,奖励5000~20000元。

第四, 项目效益工资。项目推向市场后产生效益,拿10%的项目核算利润分红(扣除税金和发展备用金)。这个比例是假设的,一般都拿不到这个比例。正常情况的环节研发应该是2%,项目负责人大约是7%。

第五,项目持续收益工资。如担任管理岗的人再拿管理分红2%。当然,这个比例也是假设的。

如果是整合专家型研发,整合有4种方式:

“苹果式”整合。

创造一个平台,每个人独立经费研发,进行销售额利益分配共享。别人研发了产品之后也可以到我的平台上卖东西,卖完以后我们按比例分成,这是“苹果式”整合。

资源布置整合。

由老板负责做投资平台,专家携带产品作为公司项目,分成的基本原则为均等分配,即50∶50的比例。也就是我有钱,你有项目,你把项目专利给我使用,如果赚100万元,你拿走50%,我留50%。

专项式整合。

这种整合形式就是由老板投资,项目人以技术或项目入股。老板可以出让最高20%的股份或分红。

研发式整合。

由公司提供平台和研发资金,有胜任能力的技术人才进行研发,研究成果的专利属于公司,技术人才可以分到15%的利益分红。

其实,很多公司不知道怎么整合研发。

现在很多公司都属于“苹果式”整合模式。比如绿化、游乐园,就没有必要自己弄,完全可以进行招标,产生了利润之后再分钱。“苹果式”整合最大的特征是自己有平台,没有平台就没有吸引力。“苹果式”整合的原则是平台拿30%利润,研发者拿70%利润。一般来说,公司出现问题都是因为利益分配、股权激励、机制约束、商业保密没有谈好。

如果你请的一个专家来了公司以后,给公司创造了50万元的销售额。但后来他自己私下找了客户,把50万元的销售额装到了自己腰包里。这样的专家是不是令人深恶痛绝呢?但你怎么不想一下,如果没有这个专家你也没有那50万元的销售额。如果是我,我就要找1万个这样的专家,1万个专家给我创造的就是1万个50万元。只要他能给我创造销售额,私下里做单,我也会同意。

专家本身就是在做生意。与专家合作一次之后,即使你不再和他合作了,他还是会再做生意养活自己。我们要在跟他签专业保密书、股权激励之前,自己先有一套完整体系。

专家之所以敢接私单,是因为你还不够强大,还不能威慑他。等你的平台强大了,他私下做单的可能性就小了。威慑专家的最好办法就是整合更多的专家。如果你有1万个专家,哪个专家敢自己接私活?但是你如果只有一个专家,这个专家即便做了私单你也不能解雇他,因为你还离不开他。

假如你做服装生意,服装设计师总共才3个,这3个设计师肯定牛得不得了,但是如果你跟500个设计师合作,设计师们会以和你合作为荣的。

有个学员告诉我说,有一个国际化专家团队看中他公司的前景,主动提出要与他合作,但在利益分配方面他有些困惑,特别是在他的设计研发和市场利益分配方面。

我问他:“你是想要把他们作为你的股东还是只想聘用他们?”他问我:“两者有什么利害关系?”我说:“具体选择哪一种首先要看你的企业战略。另外,还要看他们想不想变成你的股东。”他说:“他们肯定是想变成我的事业部的利益相关者。”我说:“那你后面肯定会出事儿,因为你们之间的合作关系,你是想让他们变成打工的,他们想变成利益相关者。你们将来的矛盾根源肯定会在这儿,这还真不是多少钱的问题。因为双方的合作错位了。”

在合作中,是不是满足对方的位置和需求,有几个重要指标:

该职员是否为顾客期待的职员。

培养该职员的成本。

该职员提供的资料证明及过去案例证明。

该职员的历史就业背景。

该项目在我公司的位置及规划。

这5条中符合4条,这个人就可以成为股东;符合3条以上这个人可以成为利益相关者。首先,我们来看看成为股东的条件:有专利性项目,最高拿到20%的注册股权。否则可以按期权制,就是在公司超过5年就变成股东了。利益相关者是成为项目的利益期权者,享有该项目的利益分红。分红比例专家型最高为50%,管理型和研发型最高为15%。

如果我是这个学员,我会先问这个合作团队第5条内容,也就是先问我公司规划的项目他们能不能做?很有可能他们规划的内容里根本没有这个事儿,只是他们手中有个项目,所以对你说:“老板你有钱,你有平台,你帮我做吧。我们一起分成。”这样的项目一定要小心,因为这不在我们本来的规划之中。

如果是对方非要和你合作,你们可以再成立一个公司,千万不能因为他有一个项目要和你合作,你就爽快地同意了。这样做的话最后你可能会发现公司全乱套了。所以要合作,首先看他有没有适合你的规划的优势项目。他如果没有,那问他过去在哪家企业做过研发?具体研发过什么产品?谁是证明人?如果他说自己刚毕业,这个项目只是一个想法,那你就更要审视你们之间的合作了。接着你问他能否提供研发证明或者过去的案例,如果他说过去没有研发过,你还敢跟他合作吗?如果他说研发过,你要问他有多少个专利,让他给你提供一下证书原件复印件等资料。

这些都考察过之后,你要考虑,你培养他要花多少钱?还要看能不能培养出来,如果发现他确实是培养不出来的,再看公司需不需要这个岗位,他对于这个岗位是否符合?

如果上述5条他全部符合,那就不用谈了,可以直接考虑给他注册股份。也就是说,你和他谈合作,不能仅凭自己的想法来决定是给他A方案,还是B方案、C方案,也不取决于你想把他规划成什么样,而是取决于这个人对企业的重要性。

比如我和合作伙伴谈合作,谈话从来不超过15分钟。 我们长沙公司的董事长是陈载丰,总经理是郭陆平,最大的股东是我。我给了董事长49%的股份,我个人占51%的股份。郭陆平做总经理没有股份,只有30%的分红。也就是说,他如果挣了100万元,我们就给他分30万元,剩下的70万元我和陈载丰按照股份比例分。

后来郭陆平去做南昌公司的董事长了,他在长沙公司的分红按照公司政策过几个月就没了。我和陈载丰重新注册公司。陈载丰跟我谈价格,我问他有什么想法?我是这么说的:你继续占49%的股份,我仍然占51%的股份,但你现在担任董事长兼总经理。他说要是再来一个总经理该怎么处理呢?我问他,他认为应该怎么处理?他的建议是新来的总经理可以拿30%的分红,不给股份。我说你给你自己分得太少了。我们可以算一下,如果总经理拿了30%的分红,还剩70%的分红,乘以他49%的股份,即分得34.3%,作为董事长这个比例还是比较吃亏的。所以我告诉他,我多给他长6%的分红,即董事长拿40%的分红,总经理拿30%的分红,我拿30%的分红。他一听兴奋不已,说:“贾老师,没有见过你这样谈判的,沟通成本如此之低。”

我们公司是这样的,给管理人员的股份是有一定规定的,不管股份给多少,0~2年为分红,离职时没有任何补偿。其实这不是我规定的,是国家规定的。在这方面,国家有具体的指导办法。比如一个药店准备给店长2%的股份,意思就是店长在两年内有分红,离职的时候没有补偿。2~5年为期权股份,离职时按注册资本补偿。比如注册资本100万元,2%就是2万元。但也很有可能注册资本100万元,企业逐渐做成实际资本900万元了。这个阶段离职也是按注册资本计算的。5年以上为注册股,方案有两种:一是离职时从原股中回购。这是强制性的,回购的比例按实际价格;一是股东离职了也有权保留自己的股份。

这两种情况都是工资另算,股东参与管理岗位的要拿管理岗位工资。有的老板从来没拿过工资,这是不对的。因为股东分红和拿工资付出的代价不一样。要是分红,税就多了,拿工资的税就少一些。在公司工作5年以上的总经理走了,公司可以把一些股份回购过来,给他补钱。

比如前文的例子,我占51%的股份、董事长占49%的股份,又来了总经理之后,分红方式就变成了30%、40%、30%,这种分红方式两年之内是不体现在公司章程上的。如果过了两年,有两种处理办法。

第一种办法是跟有股份的董事长签合同。

合同上说明,你离职以后,你的股份按注册资本回购。我见过这样的合作合同。

王小猴与赵石头,共投资3000万元,开×××公司。

第一条,双方每年分50%的分红;

第二条,由王小猴担任法人代表兼总经理兼董事长;

第三条,由赵石头担任总监;

第四条,大家共同独立实现共同富裕的目的。

有人问我这合同签得怎么样,我说不怎么样,简直是开玩笑。王小猴担任法人代表兼总经理兼董事长,那如果王小猴给自己发1500万元的年薪,赵石头怎么办?如果年利润总共2000万元,他给自己发1500万元的工资,从法定程序来说也是没有问题的。

合同写清楚非常重要。公司的股东决策、经济纠纷、利益分配、增加股东等任何重大决策均可以按合同执行。开公司之前要先签合同。

有人问按实际价格回购股份,实际价格不需要评估吗?其实,实际价格基本是在处理的时候按双方谈好的价格执行的。比如1000万元的资产,基本上按实际价格800万元或者700万元来计算,因为还要考虑折旧等因素。

股东分家这种案例我处理得太多了,遇到这样的情况我一般不会先做评估,因为评估需要好几个月的时间,很没必要。评估结果肯定是离开的股东最吃亏。

同类推荐
  • 销售是个好职业

    销售是个好职业

    顶尖销售人员不凡的魅力让人景仰膜拜,而低微的销售人员又让人无时无刻不鄙视。它让不少走近它的人很快尝到甜头,更让许多接近它的人吃尽无数苦果。销售是生死艺术,有人因此进入天堂,有人因此下了地狱。你想走哪一条道?我已经听到了,是天堂!本书结合作者自己多年的销售心得,给销售新手指出了一条从开始就正确的道,让新手:做正确的事,再正确地做事。同时为新手们提供了许多销售的理念、实用技巧、方法、策略。让新手一人行就能很清醒地避开弯路、避开无知、避开伤害,找到方向、找到方法、找到力量、找到智慧,在销售这条玄妙的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
  • 温州人凭什么发财

    温州人凭什么发财

    温州人在“无资金、无技术、无市场”的情况下白手创业,起点低,风险小,回报率稳定,被誉为“东方犹太人”。他们关注市场,不在乎形式。当人们都在一味地追求“最好”时,温州人重视的却是什么是最适合自己的东西。温州商人所取得的成绩为世人所注目,吸引着许多人学习他们的经商模式,探寻他们的创业致富精神。《温州人:凭什么发财》从温州人生存理念、思维方式、经商手段、金钱观念、创业精神等方面讲述了他们创业致富的风雨历程。事例生动,故事感人,文笔清新,具有很强的借鉴意义,是立志从商者必读宝典。
  • 零售的哲学

    零售的哲学

    全球最大的便利店连锁公司创始人——铃木敏文,结合40多年零售经验,为你讲述击中消费心理的零售哲学。铃木敏文的很多创新,现在已经成为商界常识,本书把那些不可思议的零售创新娓娓道来。关于零售的一切:选址、订货、销售、物流、管理……他一次又一次地在一片反对声中创造出零售界的新纪录。翻开本书,看铃木敏文如何领导7-11冲破层层阻碍,成为世界第一的零售哲学。
  • 管理定律

    管理定律

    什么是管理?“管理”一词,最初的意思是竹管的纹理,后来在现代社会中,拓展为以人为中心,为了实现预期的目标,而进行的协调活动。什么是管理学?管理学是系统研究管理活动的基本规律和一般方法的科学。管理学是适应现代社会化大生产的需要而产生的一门学科。人们学习管理学的目的,主要是为了在企业现有的条件下,通过合理地组织和配置人、财、物等因素,提高生产力水平。学好管理学,用好管理学,将对我们的工作有极大的帮助,可以减少许多不必要的麻烦,可以优化工作环境,提高工作效率。
  • 学会走商路

    学会走商路

    本书《学会走商路》,说到底也是念生意经的学问。书中再现了古今中外大大小小的商家和各有千秋的奇招。以精湛的故事,列举并评析了商人在创业、经营、招揽人才、搜集情报、新产品开发、销售、广告、公关等不同战场上的决胜过程,俾使今天的经商者在对“前度刘郎”们的经验有所参照和参悟。从而运用商战的技巧,在攻与防、进与退、新与旧、苦与乐、胜与败、兴与亡等方面,得心应手地趋吉避凶。历史上的商人千千万万,限于“商家典要”之故,仅精选出些许学习之楷模。
热门推荐
  • 一个教练

    一个教练

    “我拒绝回答这个问题。”穆里尼奥非常不爽地说道。,“成为一个顶级教练的资格是什么?”“冠军“那能评价一下李云吗?”“一个非常成功的顶级教练。仅次于我。”“那能评价下您至今未赢过……””
  • 卓越管理者素质修炼

    卓越管理者素质修炼

    从管理者的人格魅力、角色定位、工作态度、行为准则、细节管理、学习能力、创新意识、愿景管理等八个方面,采用精彩案例加上深入浅出的理论分析,让所有的企业管理者明白:如何才能将自己打造成一个完美的企业管理者,让自己真正起到企业的桥梁纽带作用,也让自己成为企业不可或缺的人才。无论是渴望突破的中高层管理者,还是希望被提拔的基层管理者,都会在《卓越管理者素质修炼》中找到自己所需要的智慧。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 全能灵师之废柴三小姐

    全能灵师之废柴三小姐

    金牌杀手逆天重生!混沌之初,“我要的是一生一代一双人,神魔大战,未婚夫当众悔婚,一朵红莲妖娆降世……一纸休书,红衣倾城,请接招!》正式发布~面对皇室,你,她淡笑以对,给不起!”紫家废物嫡女,一朝觉醒,新书《第一药膳师:冥帝,一双凤眸祸世,她不再是她……
  • 逆天魔宠:抢个相公好腹黑

    逆天魔宠:抢个相公好腹黑

    生性凉薄冷血狠辣的她撞上神秘腹黑无耻邪魅的采花贼,【已完结】二十一世纪冷血杀手借尸还魂在异界成了废物?呵!大爷信手就能把你们打趴!一袭月白行天下,开始了她两世为人的N个第一次。男:“做我的女人!”女:“你太脏!”“这辈子不打败你我不姓云!”某女咬牙切齿。越阶挑战,杀人放火无往不利,但却偏偏栽在了个流氓手里。身后妖孽轻笑:“我正好缺个跟我姓的,凭着前世的一身功夫,你可有兴趣?”“滚!”
  • 明朝那些事儿7

    明朝那些事儿7

    明朝最后一位皇帝,自来有许多传说。关于崇祯究竟是一个昏庸无能的皇帝,还是一个力图奋起的人,一直众说纷纭。不管怎么说,这是一个残酷的时代,也是一个精彩的时代。本书对这一段历史进行了分析梳理,引人思索。在这一时期,北方的后金势力崛起,经过努尔哈赤的经营,势力急剧壮大。努尔哈赤死后,皇太极即位。袁崇焕就在这一时期迈上了历史的舞台。本文作者告诉我们,袁崇焕这个民族英雄,在历史上不过是个二流角色。一场与他无关的争权夺利,把他送上了死刑台。大明的动乱此时才不过刚刚开始,随后陕西等地爆发了各路义军。本书作者一如既往地用诙谐的笔调,告诉您历史的真相,以及纠缠在历史背后那些汹涌澎湃的暗流。
  • 世界500强企业员工的50种阳光思维

    世界500强企业员工的50种阳光思维

    如果你是一位老板,那么请将这本书送给你的员工,让他们按照书中所说的去做,你会发现,你的每一个员工都是最有潜力的!如果你渴望获得更高的薪水、更高的职位、更大的成功,那么请阅读本书!本书不仅告诉你卓越员工所应具备的阳光思维,也将告诉你如何在实际工作中去实践,成为企业最出色的员工。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 总裁之狂野老公

    总裁之狂野老公

    ★“你可真够轻贱的,是不是只要有钱,任何人都可以碰你?”他邪魅轻狂,视女人如玩物。“即使你不爱我,也请你不要亵渎我的人格!”她接近他,本来只是一笔交易,可是到头来,她却附送了自己的感情。他眼神里充满鄙夷的看着她:“人格?像你这种即使一身名牌也遮掩不住廉价味道的女人,也会有人格?”☆“宝宝是谁的?”他找了她五年,她躲了他五年,再次相遇,她居然是一个四岁孩子的妈。“反正跟你没关系。”她好不容易用五年的时间疗好了心灵的创口,不想一切再回到原点,否则五年前她的离开,就不再有任何意义。(⊙﹏⊙简介实在无能,凑活着吧)★推荐好友力作《我为魔狂》☆《天下夫君一般黑》☆《毒后九夫》☆《替欢小娇妻》☆《倾尽红颜为天下》☆
  • 残枪

    残枪

    这是著名红色军旅作家石钟山,继《激情燃烧的岁月》之后又一长篇小说力作。抗战时期,好友杨槐和伏生分别在八路军和国民党部队当狙击手。香草与杨槐真心相爱,但为给母亲治病,最终违心嫁给了当国军致富的伏生。杨父失望之余,为杨槐娶了邻村的女孩小凤。末过门,小风和香草就被鬼子抓进了炮楼。最后,香草得救了,小凤却不堪凌辱自杀身亡。内战爆发后,国民党节节败退,杨槐说服伏生参加了解放军。在东北剿匪时,为救杨槐伏生光荣牺牲,杨槐于是承担起照顾香草母子的重任……小说通过三个男女的感人故事和情感纠葛对友情、爱情、战争、人性作出了全新的诠释,堪称军事文学的一大突破。国共两个狙击手的战场较量,三个青年男女的爱情悲欢。