登陆注册
1797900000017

第17章 谈判中的技巧(4)

1.权力限制。通常,一个谈判者所拥有的权力不会无限的大,他只拥有有限的权力。他的权力大小主要由上司的授权,国家的法律和自身组织的政策,谈判的惯例等所决定。外国一些谈判专家说:“一个在权力上受到限制的谈判者要比大权独揽,一个人就可以拍板算数的谈判者处于更有利的地位”。谈判者的权力受到限制,可以使他的立场更坚定。比如有句名言所说的:在谈判中,受了限制的权力是真正的权力。

为什么权力限制能成为挡住对方进攻的有力武器呢?是因为一个谈判者的权力受到限制之后,可以坦然地对对方的要求给予拒绝。在谈判中,有些问题不是某个谈判者个人是否愿意的问题,他本身要受到国家法律、政策谈判惯例等限制而无能为力,而任何谈判者都不能迫使对方不顾上述诸因素,超越其权力而接受己方所提出的问题或要求。

有过谈判经历的人都会发现,自己的权力被限制,却往往成为对方的一大烦恼。对方此时只有两种选择:要么是根据我的权限来考虑这笔交易,我只能在我的权限范围内进行谈判,你不能提出超越我权力范围的要求;要么是你认为我无法满足你的要求,而找权力比我大的人去谈,但如此一来又要重新建立关系,甚至会影响双方的关系;或者是中止谈判而使交易破裂,但这样一来前面的努力就白费了。如果权力不受限制,某位谈判者声明,他可以拍板做出一切决定,那么这样做是很愚蠢的,同时,也是很危险的。其原意也许是想让对方知道他的权力很大而愿意与他谈判,或者更加尊重他。然而,深不知,他这样做等于丢掉了自己在谈判中可以利用的一个有力的挡箭牌。但在运用“权力限制”的方略时,也应注意如果过多使用,对方会认为你或者缺乏谈判的诚意,或者无谈判的资格而对你不予理睬。因此,“权力限制”的运用次数与其在运用中的效力是成反比的,运用得多,效力就小,甚至会起相反的作用,若在关键时刻运用则效力最大。

2.资料限制。由以上可知,权力限制不能常用,为此资料限制有时也能帮上忙。在谈判中,当对方就你的某一个问题要求你给予进一步的解释,或者直接要求你在这个问题上作出让步时,你可以抱歉地对对方说:对不起,有关这个问题的详细材料我手头没有,或者没有准备,或者这属于机密,不能泄露,因此暂时还无法作出答复。这样,暂时将对方的问题放在一边,轻易地阻止了对方咄咄逼人的攻势。而当经过一段时间,在讨论了其他议题之后,对方或者已将这个问题忘了,或者被其他问题纠缠而顾不上,或者认为此时这个问题已不重要,无需要再提。即使对方以后再提及这个问题,你已作好了回答的准备,并且当初对方逼人气势已不复存在,你回答这一问题时就不那么紧张而显得自如些。然而,此策略运用过多,对方也会认为你缺乏谈判的诚意,或请你把资料准备齐全后再来谈判。

除了权力限制,资料限制外,自然环境、人力资源、时间要素等,也都可作为限制让步的重要因素。

(二)以坦白求宽容来阻止让步。

在谈判中,当己方被对方进逼得难以应付时,干脆把己方对本次谈判的真实希望和要求,以及所受的限制条件全部陈述出来,以期望求得对方的理解和宽容,从而阻止让步。这种策略能否成功,取决于对方谈判者的个性,以及其对你所坦白的内容的相信程度,因此有极大的冒险性。

(三)以示弱求怜悯同情来阻止让步。

通常,人们均同情弱者,而不愿趁人之危,陷害他人。外国一些谈判者常利用人性的这一特点,将之作为谈判中阻止对方进攻的一种方略。在己方就某一问题要求对方让步时,对方无正当理由拒绝,但又不愿让步,就装出一付可怜巴巴的样子,进行乞求,这就是以示弱求怜悯同情的做法。例如,如果按照我方的要求去做,他们的公司就要破产倒闭,或者他本人就要被解雇,而他家里上有老,下有小,许多人等着他的工资过日子,这样他将会被逼上绝路等话来要求我方高抬贵手,放弃要求。如果我方轻易被其这番话所迷惑和打动,手软让步,那很有可能要上当受骗。

(四)以攻对攻来阻止让步。

以上所陈述的以限制来阻止让步、以示弱求怜悯同情来阻止让步以及以坦白求宽来阻止让步。策略主要是防守型的,谈判中仅靠这一类型是难以挡住对方进攻的,此时就应该以进攻来对付进攻,以进攻来阻止让步。这一策略的主要内容是:在对方就某一个问题逼我方让步时,我们可将这个问题与另一个问题联系在一起,在那个问题上要求对方作出让步。比如对方要求你降低价格,你就可以要求对方增加订购数量,或者延长货期,或者改变支付方式和计价货币。这样,或者双方都让步,或者双方都不让步从而阻止了让步。

四、迫使对方让步的策略。

通常,谈判中的利益可分为三部分:可以放弃的、应该维护的、必须坚持的。对于第二、三部分的利益,特别是第三部分的利益,在谈判中难于获得,往往需要经过激烈的讨价还价,才能逼迫对方让步。下面介绍几种常见且主要的逼迫对方让步的策略。

(一)情绪爆发策略。

在一个和平、没有紧张对立的氛围中工作和生活是人人所希望的。当人们突然面临激烈地冲突时,在冲突的巨大的压力下,往往惊慌不知所措。在绝大多数情况下,人们会选择退却,以逃避冲突和压力。人的上述心理特征往往在谈判中被利用,从而产生了“情绪爆发策略”,作为逼迫对方让步的手段。

在谈判中,情绪爆发有两种情况:一种为情不自禁地爆发,一种为有目的地爆发。情不自禁地爆发一般是因为在谈判中,一方的态度和行为引起了另一方的反感,或者一方提出的谈判条件过于苛刻而引起的,是一种无意识的自然的、真实的情绪发作,有目的地爆发则是谈判者为了达到自己的谈判目的而有意识地进行的情绪发作,确切说,这是情绪表演,是一种谈判的策略,这正是以下所要研究的。

在谈判中,当双方就某一问题而互不相让,或者对方的态度、行为欠妥,或者要求不太合理时,我们可抓住这一时机,忽然之间情绪爆发,大发雷霆,严厉斥责对方无理,有意制造僵局,缺乏谈判的诚意。情绪爆发的烈度应视当时的谈判环境和氛围而定。但不管怎样,烈度应保持在较高水平上,甚至扬长而去,这样才能震撼对方。在一般情况下,若对方不是谈判经验丰富的行家,在这突然而来的情变面前往往会不知所措,动摇自己的信心和立场,甚至怀疑和检讨自己是否做得太过分了,而重新调整和确定自己的谈判目标,作出某些让步。

由此可得知,在运用情绪爆发这一策略时,关键是掌握时机和烈度。无由而发会使对方一眼看穿;烈度过小,起不到震撼、威慑对方的作用;烈度过大,或者让对方感到小题大作,失去真实感,或使谈判告吹而无法修复。时机和烈度的掌握要根据每局谈判的具体情况来确定。

另一方面对情绪爆发策略的进攻,又应该采取什么样的应付办法呢?首先要泰然、冷静。一旦对方利用这一策略来进攻,己方要避免与之争执,或轻移话题,或者表示理解同时又耐心地向对方解释之所以难以接受其要求的原因。其次,可宣布暂时中止谈判,给对方冷静平息的时间,让其自己冷静下来,然后再指出对方行为的无礼,重开谈判。

(二)分化策略。

谈判进入实质性问题讨论阶段,谈判双方往往会利用谈判间隙,内部进行讨论,商讨下一步对策。在讨论中可能会对对方提出的条件产生不同的看法,如果本方管理者不能有效地控制和约束这种分歧而使之表面化、外在化的话,另一方就可以积极地开展“统战”工作,分化对方。具体做法是:把对方谈判人员中持有利于己方意见的人作为重点,以各种方式给予各种支持和鼓励与之结成一种暂时的无形同盟。比如对他的态度特别友善,对其意见多持肯定态度,有些意见如不能接受,则以很温和委婉的方式予以说明和拒绝;而对待不利于己方意见的对方谈判者则采取强硬态度。己方的这一策略运用得当,能使其本人毫无察觉。只要对方谈判人员中的某一成员持有不同的看法,其内部步调必然不一致,甚至对方的气势会大大削弱,就很有可能争取对方让步。

(三)竞争策略。

在谈判中,制造和利用竞争迫使对方让步是一种有效的策略手段。当谈判中的一方存在竞争对手时,其谈判实力必然会大为减弱。一个聪明的谈判者,在谈判中会有意识地制造和维持对方的竞争局面,例如在中外合资谈判中,中方应有意识地邀请几家外商进行接触,当然接触有先后,在确定某一家外商谈判时,即使对方并无真的竞争对方,我们也无妨故意制造假象来迷惑对手,以迫使对方让步。

同类推荐
  • 管理越简单越好(大全集)

    管理越简单越好(大全集)

    乱世靠有为,治世靠无为;创业靠有为,守业靠无为;管理靠有为,领导靠无为。有为与无为的辩证关系,需要在实践中进行艺术化的处理,绝没有一成不变的模式。“无为而治”的理论依据是“道”,现实依据是变“乱”为“治”;“无为而治”的主要内容是“为无为”和“无为而无不为”,具体措施是“劝管理者少干涉”和“放手、放权”。“无为而治”不但是一种治国方略,而且是一种管理境界。
  • 营销的58个创新策划

    营销的58个创新策划

    《营销的58个创新策划》在讲述每一个营销创新策划时,开发了一套由五大板块组成的学习体系,经保证读者科学有序地进行自修与学习。该体系包括:经典回眸:从精选的案例中吸取经验教训;巧手点金:提升你营销创新策划的动手能力和行动能力;思维创新:激发对现实营销难题的思考能力;实战要点:点破策划营销方案的关键新点;情景再现:在模拟的情境中提升自己的营销创新潜质。
  • 唐僧带队有一招

    唐僧带队有一招

    唐僧师父慈悲为怀,一路解救众生,无论是弟子们,还是路人,都认为他是当然的救星,加入他的事业。众人皆知唐僧心软,但不知唐僧的心也很硬。唐僧一定要去西天取经,这不是心硬又是什么?唐僧是佛家,孔子是儒家,二人境界相通,都能“循循然善诱人”,使人“欲罢不能”。这是一种极高的管理境界。孙悟空等人也一直不得不追随唐僧,陪他西游,一直到取回真经。
  • 看不懂报表,就当不好经理

    看不懂报表,就当不好经理

    业务越发展,报表越重要”。随着经济的发展,各种业务活动越来越广泛和深入,越来越复杂。这对企业的掌舵人—经理人的要求越来越高,因为客观形势要求经理们从纷繁芜杂的众多信息中准确把握住嘴游泳、最关键的信息,而报表就是现在企业管理信息的集成。所以聪明的经理人一定不会眉毛胡子一把抓,他们都会在报表这个企业管理信息系统的终端用足功夫。
  • 销售精英是这样炼成的

    销售精英是这样炼成的

    郑一群创作的《销售精英是这样炼成的》系统地阐述了如何才能把自己打造成为一名销售精英,从培养积极的销售心态、销售中懂得主动出击、坦然面对客户、包容与接纳客户、坚持不懈才能赢得销售、合理使用销售攻心术、巧妙应用销售技巧、与客户快速达成成交、将服务延伸到销售全程等九个方面,以案例加分析的形式对销售过程中怎样把握和驾驭顾客的心理直至让自己成为销售精英进行了详细的分析,并提出了一定的解决办法,从而帮助销售员更深刻地理解销售的重要性,同时掌握一些被无数人证明行之有效的销售技巧和方法,力图帮助销售员在每一次销售过程中都能轻松成交,轻松提升销售业绩,进而步入销售精英的行列。
热门推荐
  • 世界古代著名作家(世界文学百科)

    世界古代著名作家(世界文学百科)

    本套书系共计24册,包括三大部分。第一部分“文学大师篇”,主要包括中国古代著名作家、中国现代著名作家、世界古代著名作家、亚非现代著名作家、美洲现代著名作家、俄苏现代著名作家、中欧现代著名作家、西欧现代著名作家、南北欧现代著名作家等内容;第二部分“文学作品篇”,主要包括中国古代著名作品、中国现代著名作品、世界古代著名作品、亚非现代著名作品、美洲现代著名作品、俄苏现代著名作品、西欧现代著名作品、中北欧现代著名作品、东南欧现代著名作品等内容;第三部分“文学简史篇”,主要包括中国古代文学简史、中国近代文学简史、中国现代文学简史、世界古代文学简史、世界近代文学简史、世界现代文学简史等内容。
  • 南河古话

    南河古话

    全书共16万字,收录了《南河谣》、《刺猬告状》、《猴王抢亲》、《罗大人的亲家》、《蜘蛛精深潭捞金船》、《大雁往南飞》、《牯牛坟》、《驴头狼》等作品,荟萃了鄂西北地区的风俗、语言、自然环境、民间传说等。作者写得亦真亦幻,妙趣横生,可谓一部百读不厌的民间神话集、鄂西文化集。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 姻缘劫:倾城如画

    姻缘劫:倾城如画

    她是江湖上鼎鼎大名的南宫伊公子,扛上了朝廷之人,嫁入王府,在别人眼中是件令人羡慕的事,却是万劫不复的开始,命运让他们纠缠不清。越是对她狠心越是在意她,不知不觉堕入亲手编织的情网中,当他发现一切的真相她已经芳踪难觅。历经生与死的感情何去何从……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 创业的奠基(世界成功励志故事金典)

    创业的奠基(世界成功励志故事金典)

    这套书系是当代成功励志故事的高度浓缩和精华荟萃,是成功的奥秘,智慧的源泉,生命的明灯,是当代青年树立现代观念、实现财智人生的精神奠基之作,也是各级图书馆珍藏的最佳精品。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 一生要小心对待的50件事

    一生要小心对待的50件事

    本书作者用坦率、大胆的语言,列举了一生中需要小心处理的50件事,针对遭遇羞辱该如何应对、面对谣言报以何种态度、跳槽是否正当时、如何看待分手、怎样看待试婚等实际问题,提出解决之道,引导人生方向,解答人生困惑,是广大读者必备的一本人生枕边书。
  • 销售就是提问

    销售就是提问

    有这样一个关于“提问引导”的实验:让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun,一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问: “你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果,大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌.而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。