就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。谈判人员在探测阶段的开局发言设计可以是：既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。比如，卖方报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，因此，比较合理的单价是每吨450美元，交货时间可以快些。”买方接着澄清一下对方的观点：“您刚才谈到每吨450美元，我觉得您这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，象“您这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起对方的反感，甚至是愤怒，导致对方的反唇相讥和谈判的告吹。当对方澄清以后，买方阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨×××美元。”再比如，策略估价的设计可以是在多样化中寻求统一，创造出更大的合作机会。仍以面粉交易为例，卖方希望买方以现汇支付，而买方则希望以橡胶支付。为此，双方就可以广泛地设计各种想法：“把价格同销售额联系起来怎么样？”“价格同交货期挂钩比较好。”“需不需要规定奖惩条款来保证及时交货？”“选用Ｃ、Ｌ、Ｆ、价格术语行不行？”“60％面粉以现金支付，40％以橡胶换货是不是更好？”“我们现在分析一下哪种设想好些，行吗？”“当然可以，您看把售价与交货期挂钩怎么样？”“这是一种可能，不过您看把售价同销售额联系起来，是不是更符合商业习惯？”“这也不失为是一良策，但我认为最佳方法是不是将货价同交货期、销售额、付款方式等等一起结合起来呢？”以上种种策略设计谁也没有攻击谁，这样便将友好和睦地推动着探测阶段的顺利发展。
通过以上例子中的几句简短对话，可以发现双方都是态度鲜明友好、愿意合作的对手。假如发现对方在“破冰”阶段开局过程以及探测阶段都是闪烁其辞，态度暧昧，那么就可判断他缺乏诚意。当然，要在几分钟内详细分析、揣测每一件事是不可能的，但要努力抓住有代表性的若干环节，集中地分析对手的谈判态度、风格和策略。比如，在开局的几分钟内对手是如何做的，是坦诚友好的，还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时对方是认真聆听，还是寻找谋利？对方的谈吐是灵活巧妙，还是平铺直叙？根据这些判断，我们该采取什么策略为宜都要审时度势，努力争取到比较理想的讨价还价氛围，如果双方谈话范围广泛，有足够的余地进行周旋，双方观点的交锋并非双方人员的冲突，诚心诚意地探寻解决问题和达成交易的途径。
(三)适量性原则。
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得我方地位软弱，这样反而增强对方自信心，使对方掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对我方有利的合同条款奠定基础。
(四)挑剔性原则。
讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如买方可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住对方产品或方案中的薄弱环节大做文章，当然其中只是虚张声势之举。这样做的好处是争取到更多讨价还价的回旋余地，以求最大限度地降低售价；也能让对方明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法，至少也不敢实行欺诈行为；同时，谈判即使对对方不利，对方也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。
(五)时序性原则。
在我方认为重要的问题上，要设法使对方先让步；而在较为次要的问题上，则可根据实际情况，我方可以考虑先作较小的先行让步，给对方以较大的满足，并换取对方在我方认为重要问题上的让步。
二、让步形态。
(一)坚定的让步形态。
坚定的让步形态是指让对方一直以为没有什么妥协希望的让步，在这一让步形态之下，如果对方是一个软弱的谈判者，可能早就放弃讨价还价了，若对方是一个坚强的谈判者则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作让步。若己方承受不了对方坚韧不拔的让步要求，那么，对方最终会有所收获。然而，采取这一让步形态，谈判很有可能会陷入僵局。
(二)等额让步形态。
在己方作出让步的情况下，假如对方耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期望更进一步的让步。如在谈判中，当对方争取到第二期让步数额与第一期让步额一样时，对方有理由作这样的推测：如果再加把劲，很有可能还可以争取到与第二期让步额相同的结果，果然不出所料，对方实现了这一推测。为此，从许多实践经验里可以得出，对方完全可以再争取一个让步。
(三)递增的让步形态。
递增让步形态往往会造成己方的巨大的损失。因为它导致对方相信：只要坚持住，更令人鼓舞的日子还在后头，因为我方的“水分”越挤越多，使得对方的期望值随着时间的推移而愈来愈大。
(四)小幅度递减的让步形态。
小幅度递减的让步形态显示出己方的立场越来越强，表示着己方愿意妥协，但是防备严密，不会轻而易举让步；它也告诉对方，己方可挤的“水分”是越来越少了。
(五)中等幅度递减的让步形态。
中等幅度递减的让步形态表示较强的妥协意愿，不过也告诉对方，己方所能作出的让步仍然是有限的。在谈判的前期，这样做有提高对方期望的危险，但随着让步幅度的减小，己方趋向一个坚定的立场之后，危险也就逐渐地降低了。对方如是一个明智的谈判者，就会意识到更进一步的让步是不可能了，如再坚持下去的话，谈判就有陷入僵局的危险。
(六)大幅度递减的让步形态。
这是一种危险的让步形态，因为刚开始就让大步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过以后拒绝让步，最后又让一小步会很快抵销一开始让大步的效果。这使对方认识到，即使再讨论也是徒劳无益的。但从对方争取己方让步的心理来讲，这样做不大容易接受，因为习惯上让步当是一个逐渐递减的过程。从己方的角度看，一开始大让步是不妥的，因为己方无法知道对方是否愿意付出更高的价钱。如一笔买卖，卖主预定减价70元，也许第一次让步为36元，买方就可能准备成交，若一下子让步56元，反而会出乎其所料，促使买方快速调整自己的谈判目标和让步的期望值。
(七)大幅度递减但又有价格反弹的让步形态。
这是大幅度递减让步形态的延伸。刚开始大幅递减，然后轻微涨价，表示出卖方更坚定的立场，或者说是对买方喜出望外而感到特别珍贵。
(八)一次性让步形态。
一次性让步形态会给对方造成极强的影响和刺激。一次性让步会使对方把期望值大大提高，如果其把这种兴奋带回自身组织或企业中去，其上司或同事会鼓励他再作一番努力，争到更大的让步。然而，紧接而来的是卖方拒绝让步，这往往使买方难以接受和理解。如买方争取不到新的让步，他会觉得难堪，甚至会在同事中留下吹大牛的印象，于是他必极力争取得到让步，这样一来谈判难免陷入僵局。
前面所叙述的让步形态基本上根据了实际谈判中的各种让步方式。从谈判实践来看，第四、五种让步形态比较合理，因而采用得比较多；第六、七种让步形态，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，如运用得当可少作让步，迅速达成交易，如果运用得不当，就会导致两种结果，不是使己方作出更多的让步，就是使谈判陷入僵局；第三、八种让步形态采用较少；第一种基本上不采用。在谈判实践中，何局谈判采用何种让步形态，这要灵活运用，尤其是要根据己方的谈判方针和策略、对方的谈判经验、作出让步后对方会有何反应等因素来决定。
三、阻止让步的策略与方法。
(一)以限制来阻止让步。
在谈判中，若遇到对方的有力进攻又缺乏充分的理由予以反驳时，为了避免让步，保护己方利益，可以以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为理由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素或条件对己方的限制，转变成对对方要求己方让步的限制。在谈判中，经常运用的限制性因素主要有：
