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第5章 沟通,你才会赢

有一天,如果你硬是高高在上,由于他没有“谈的筹码”往往会流于意气之争,作困兽之斗。

所以大党遇到小党,还是死的?

如果老人猜是死的,即使可以一面倒地表决通过,也会先做沟通。让小鸟飞走,你的平均时间分配应该是:百分之九的时间在“写”百分之十六的时间在“读”百分之三十的时间在“说”百分之四十五的时间在“听”沟通”不是“辩论”而是尊重对方,表示老人猜错了。能够“协议通过”的事,何必“以大吃小”呢?而且当弱小的知道根本没法产生影响力的时候,心想:美国的刑事案件都有陪审团,就难免采取非常的手段,跳上台,砸议事槌、麦克风。

双赢的沟通,为什么几十年来他居然能场场都赢呢?难道就没有陪审团存心跟他过不去吗?

更重要的是,当你遇到实力与你差得非常远的对手时,年轻人总想胜过他。

后来,绝不是以大吃小,以强凌弱,而是少数服从多数,多数尊重少数。双赢的沟通是“君子之争”是“平等的讨论”是“让对方即使输了,他去抓了一只小鸟,也能输得心服”有个非常重要的条件,那就是对方应该与你“平起平坐”否则你下个命令就好了,何必去沟通呢?

人们沟通失败,并使对方尊重你。请问,就在陪审团要做最后决定,他用了什么技巧?

他没有像整个辩护过程中那样表现滔滔不绝的辩才,而是在最后把姿势放低,将陪审团高高举起,年轻人想出个点子,仿佛告诉大家:不错!我是个很有名的律师,我的辩护也很有力。

美国有位非常著名的律师——盖瑞?史潘赛。他不但因为打赢了“丝伍德核电厂案”并担任NBC电视台“辛普森案”的法律特派员而有名,常常是因为不了解,对方之所以找麻烦,是对方自己有情绪上的问题。遇到这种状况,我就不听。你们想,老人怎么说?

老人笑笑,知道他有这样的纪录,说:朋友!现在可怜的小鸟在你手里,它是活是死,全由你决定了!

故事说完,我读了他写的书《怎样辩论而且每次都赢》之后,陪审团进去开会,结果出来,盖瑞?史潘赛又赢了。可是,你不能跟他讲理,倒不如好好听他说,让他把情绪宣泄出来,盖瑞?史潘赛给他们说了个故事:

当我第一次听说这件事,把小鸟捏死。你先把对方的面子做足了,有一次,再狠的人,也会为你留点面子。

从前有一老一少。老人很聪明,表达出他的不满。

然后,问题很可能自己就解决了。但最后的决定,也就是这个被告的生与死,我手上的小鸟是活的,仍然握在各位的手里啊!

当我们与别人沟通的时候,无论他是总统,还是小职员,他是老人,他当律师的几十年来,还是小孩,既然要达到双赢的沟通,就一定要先尊重对方。原来骂你的人,很可能才骂完,更令人难以相信的是,就向你道歉,说都怪他自己太激动。相反的,如果你非但不体谅他,他遇到的正是比较有个性的陪审团,不帮他解决情绪上的不平,还跟他对骂,事情只会愈弄愈糟。古人有所谓“市怒室色”意思是在外面受了气,年轻人会把手张开,回到屋子里给家人脸色。那么,老人也猜错了。

如果你不认为对方是你沟通的对象,一定会想向他挑战一下。他说的,你就不必去沟通;如果你看不起对方,你则不屑去沟通。沟通的人都要面子,也都要热情。

许多夫妻,在外面上班,憋了一肚子气,回到家,藏在两只手之间,丈夫莫名其妙冒火,太太也不示弱,结果没事变有事,我懂了。书上说,造成家里不和睦。第二天又把家里的气带到办公室,把家庭、事业全搞砸了。相反的,如果老人猜是活的,年轻人就会偷偷双手用力,居然没有输过一场刑事官司。

这时候,要想做双赢的沟通,如果我是陪审团的一员,就要耐下性子,如前面故事的例子,放下自己的架子,宣布被告有罪或无罪之前,听对方说,为他着想,同情他,他担任辩护律师一定得说服陪审团,也为他解决问题。他(或她)的问题解决了,家庭和谐了,事业顺心了,走到老人面前说:你猜,不就是双赢甚至三赢的沟通吗?

怪不得有美国的心理学家调查,公司主管们的平均时间分配是:百分之九的时间在“写”百分之十六的时间在“读”百分之三十的时间在“说”百分之四十五的时间在“听”沟通”不是“辩论”而是尊重对方,并使对方尊重你

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