登陆注册
1771000000018

第18章 第4大秘诀 人脉广销售的网才能越撒越大(4)

如果对方没有购买计划,那就要这样放弃吗?不会的,一个成功的推销员绝不会轻易放弃任何一个客户,放弃任何一个可能实现成功的机会的。

你可以问清他们大致会在多久之后计划购买,然后用心作好详细的记录,把这些人作为你的远期购买客户对待。可以说,推销员总会有反败为胜的机会,只要有希望,就不会放弃。

作为世界排名第一的行销专家,汤姆·霍普金斯为全世界超过1万家企业做过顾问,涉及400种行业。他在销售房子的时候,业务发展到全美国第一,是吉尼斯世界纪录的保持者。

分析他的成功记录,我们会发现,其中70%以上的业绩都是靠打电话成交的,30%靠面见客户和演讲成交。

汤姆·霍普金斯的信条就是所有的来电都是有钱的来电,不管是打错的、表示埋怨的、解除合同的,还是不可理解的电话,在打过来的电话中,他都能迅速分析电话中的有效信息,找到能够成功销售产品的可能,并且在后期总是和客户保持联系,用心聆听客户的每一句话。

只要其中有一个客户稍有购房的愿望和计划,他就一定是第一个到位的销售员。

有一次,他给一个叫布朗的会计师打电话:“您好,布朗先生,我是汤姆·霍普金斯。我手头上有一份关于您购房的特别好的建议,想要当面给您……”

布朗说:“哦,可是我这段时间很忙,没有时间。”

汤姆·霍普金斯回答说:“那么,请问布朗先生,我什么时候再打给您会比较方便呢?”

布朗先生随口说了一句:“我这一两个月肯定都是特别忙的,根本没有时间,你半年之后再给我打电话吧。”

汤姆·霍普金斯听后微笑着说:“好的,布朗先生,看得出您的确是一位非常忙的会计师,我想我会在半年之后按照和您约定的时间再准时给您打电话的,我已经做好了详细的记录。谢谢您,并再次谢谢您接听我的电话。”

打完电话后,汤姆·霍普金斯在他的备忘录上,详细、准确地记录下了半年后的一个时间,他准备等到半年后再打给对方。

半年时间很快就过去了。半年后的一天早晨,汤姆·霍普金斯拿起电话拨通了布朗先生的电话:“布朗先生,我是汤姆·霍普金斯,您还记得吗?就是在半年前和您约好要卖给您房子的那个汤姆·霍普金斯。”

布朗一听感到很惊讶,他模糊记得当时只是随意的一句拒绝的话竟然让对方记在了心里。

本来布朗先生想把电话挂掉,但他转念一想:自己随口讲的一句话,都能让对方认真地记住,这种认真的态度,可以表明他是一个非常敬业的人。这样的人销售的东西一定会和他的人品一样值得我们信赖。

想到这里,他答应要见这个推销员一面。不久后,这位会计师购买了汤姆·霍普金斯的房子,并且他还把自己的许多想要购买房子的朋友介绍给了汤姆·霍普金斯,汤姆·霍普金斯一下子卖出好几栋房子。

由此可见,推销员在打完一个电话后即便对方没有购买意愿,也不要轻易放弃,要坚持电话跟进。

当然,对于一些老客户,你可以通过电话表达一下问候,或者询问一下所购买产品是否好用、有什么建议、近期有没有购买其他产品的计划等,如果是特别熟悉的客户,且其对你的评价不错,还可以请他给你介绍更多的客户。这样一来,新老客户都会成为你利润增长的源泉。

作为推销员,在推销过程中需要使用一些语言技巧,取得主动权,获得最佳的沟通效果。但客户沟通更重要的是要对客户用心,要真的站在客户的角度考虑问题,或者用心记住客户的每一句话,怀抱这种真诚的态度并且用心表达出来。这样,客户很少不被感动。这种态度比任何技巧要更有效得多。

马上行动,坚持到底

每个人成功的机会都是均等的,但是,有的人找到了目标,抓住了机会,一步步坚持走到了成功;而还有一些人则或者优柔寡断错过了大好时机,或者在前进的道路中没有坚持到底,结果,有的人大成功,有的人小成功,有的人总是在失败。

大家都知道,汤姆·霍普金斯在踏入推销界之前曾经落魄潦倒,如果在那个时候他不能振作起来,总是消极下去,那么他就没有心思去找工作,也就没有心思和能力去参加什么培训班,因为他当时身上就只有100美元,结果他把它花在了培训班上。

正是因为他抓住了这次培训的机会,让他的命运从此发生了重大转变。在那次培训班中,他收获了很多,他潜心学习,钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代观念进行推销,终于在推销行业中大获成功。而如果他那时没有潜心学习,半途而废,那么他也就不会获得成功。

正是因为他知道自己要积极进取,要行动起来才能有饭吃,结果他的努力获得了成功。后来,在美国房地产界汤姆·霍普金斯三年内赚到了三千多万美元,此后他还成功地参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

当汤姆·霍普金斯的事业迎来辉煌的时候,有人曾经这样问他:“你成功的秘诀是什么?”汤姆·霍普金斯回答说:“每当我遇到挫折的时候,我只有一个信念,那就是马上行动,坚持到底。成功者绝不放弃,放弃者绝不会成功!”

“我要坚持到底,因为我不是为了失败才来到这个世界的,更不相信‘命中注定失败’这种丧气话,什么路都可以选择,但就是不能选择‘放弃’这条路。

“我坚信自己是一头狮子,而不是一只羔羊;在我的大脑里从来没有‘放弃’‘不可能’‘办不到’‘行不通’‘没希望’这些字眼。坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败,都将会增加我下次成功的概率;每一次客户的拒绝,都能让我离‘成交’更进一步;每一次对方的皱眉,都是他下次微笑的征兆;每一次的不顺利,都将会为明天的幸运带来希望。”

“我要坚持到底,今天我不可以因为昨天的成功而满足,因为这是失败的前兆。我要用自己的信心迎来今日的太阳,只要我有一口气在,我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是‘只要我坚持到底,马上行动绝不放弃,我一定会成功’。”

“马上行动!马上行动!!马上行动!!!我要一遍一遍地重复这句话,直到它成为习惯和行为本能。”

“早晨,我会在刚睁开眼时就告诉自己这句话:马上行动!免得‘再多睡一会儿嘛’占据我的脑海。”

“当我出门推销时,我就立刻开口说这句话:马上行动!免得‘客户会拒绝你’占据我的思想。”

“当我站在客户的门前,就会开口这样对自己说:马上行动!免得‘犹豫不安’占据我的斗志和信心。”

“成功是不会等人的,就在此时此刻,马上行动,绝不放弃,全力以赴!”

他正是靠着不断地自我激励,不断让自己放弃犹豫和懒惰等不良因素,鞭策自己一步步走向成功。

我们在生活中常常犯这样的毛病:每天早晨起来的时候总是眷恋温暖的被窝,在心里告诉自己“再睡一分钟”,结果时间就一分钟一分钟地过去了……当我们终于下定决心要起来的时候,我们错过了班车,错过了吃早餐,还可能迟到。

当我们在办公室偶然遇到自己好朋友,便聊起天来,结果,当天该完成的任务没有完成,而第二天的工作也因此受到影响,结果,挨了老板批评。

公司作了培训后,本来自己应该再好好整理笔记,再研究研究,查一下自己不懂的知识,但是因为培训了一天,感觉有点累,便想着明天再总结研究吧,便打开电脑看电影放松了。结果到了第二天想着“第三天再总结吧”,时间一天天流失,当自己想再总结的时候,发现本子不知道被自己丢到哪里去了。

本来今天要打的电话,没有打几个,便心灰意懒,感觉对方肯定不会买产品。

……

以上这些浪费掉的时间,本来是可以抓住的时间,本来是可以让自己进步的机会,都被一点点错过了,结果每天都是火急火燎,每天都是碌碌无为。

其实,我们应该向汤姆·霍普金斯学习,像他一样不断地激励自己、鼓舞自己、加强自己的能力,找准了目标就能马上行动,坚持不懈,不会因为一时困难而举足不前,这样才能增加自己的收入,得到自己生命里的所有美好。

而推销中所遇到的困难都是和客户有关系的,找不到客户、客户不接受产品、客户有不满,等等,其实,要和人打交道,更要有马上行动、坚持到底的决心,你比客户更能坚持,往往就能克服困难,走向成功了。

巧妙引导潜在客户转变为真正客户

作为推销员来说,在工作中遭到客户的拒绝是常有的事情,屡见不鲜,在遭到客户的多次拒绝之后,有的推销员就此选择放弃,有的推销员则还在坚持,最后,放弃的永远失去了成功机会,而坚持的人也许只需要再坚持一点点就成功了。

当然,有的人会说,即便坚持,有的时候也会遭到客户的拒绝。的确如此,坚持不一定成功,但它毕竟还有成功的可能。这就需要我们在和客户打交道的时候,多留意客户,使用一些技巧,把让客户难以接受的整个销售过程缩小,再缩小。

我们不妨先提出一个让客户比较容易接受的条件,先让客户平静下来,放松警惕,让对方给你一个开口的机会,这样你再慢慢地向目标迈进。

汤姆·霍普金斯在做房地产公司的销售员时,有一天,他遇到了一对夫妇来看房子,这对夫妇在看过很多套房子之后,看中了一套价格180万美元的房子,但他们只想出150万美元来买套房子。虽然他们能买得起180万美元的房子,但超出了他们的预期支付范围,他们正在犹豫到底买不买这套房子。

汤姆·霍普金斯为了能够留住这位准客户,并劝服其购买更大的房子,便说:“这套房子的确不错,不过我们这里还有另外一套,价位比这套也高不了多少,但户型和朝向都不错的,建议你们去感受一下再作决定。”一般这种说法,客户都不会推辞的,于是,这对夫妇被汤姆·霍普金斯带到了另外一套房子里去了。这套房子的确是各方面都比他们看中的那一套要好一些。他们非常满意,眼睛和面容里都流露出了相当喜欢的表情。

汤姆·霍普金斯说:“这套价格是200万美元,比上一套稍稍高点,但相信你们如果住在这样的房子里,生活一定会更加惬意。”

这对夫妇说:“180万美元就已经超过了我们的预算,我们本来就不打算买了。这样吧,你们能不能给我们打个折扣呀,适当地打那么点折,我们都已经把押金带来了,要是同意的话现在就可以成交。”

汤姆·霍普金斯又说:“我帮你去跟房主商量一下吧。”

说完,他拨通了房主的电话,几分钟之后,汤姆·霍普金斯给客户回话道:“房主说价格不能再优惠了,这是最低的价格,也是最大的优惠了。不过如果今天你们能够决定的话,公司愿意给你们一些赠品——小家电之类的商品,也算是给你们的优惠了。”

同类推荐
  • 企业规范化管理系统实施方案·决策制定管理

    企业规范化管理系统实施方案·决策制定管理

    本书主要探讨决策制定管理规范化的实施思路,内容涉及企业如何积聚现自有、可借用、可发展三种资源,如何积累交易收益、基业稳固、投资回报和社会美誉等四大价值,如何明确其要达成的标准、保证决策制定零失误,如何构建决策问题、责任岗位和决策时间这一企业三维决策框架体系,以及如何强化对应于特定决策问题确定分析方法,从而保证决策质量,实现持续快速发展,将企业做大做强。
  • 超市经理人知识读本

    超市经理人知识读本

    《超市经理人知识读本》共十一章,分别叙述了超市经营知识入门、超市业改革与发展趋势、超市开业分析、超市选址策略、超市开店流程、投资收益分析等内容。
  • 三分制度 七分执行大全集(成功金版)

    三分制度 七分执行大全集(成功金版)

    为什么说:制度是基业常青的守护者? 为什么说:让员工服从靠制度?为什么说:好制度造就好人才? 为什么说:好的制度在于执行? 为什么说:执行要到位,责任先到位? 为什么说:用制度管人,按制度办事?为什么说:执行无小事,态度决定一切?陈荣赋编著的《三分制度七分执行大全集(成功金版)》传递这样的工作理念,执行是推动企业发展的力量源泉,是促进企业腾飞的助力器。只有切实执行,才能把口头上讲的理论、纸上写的计划付诸实施,并达到预期的目标;只有切实执行,才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。
  • 销售为王:成交才是硬道理

    销售为王:成交才是硬道理

    是众多优秀销售员的智慧结晶,会教你如何将自己培养成一个成功的销售员,让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序,为读者传授了各个环节的秘诀,并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻,将哲理寓于文学之中,使读者读来轻松。
  • 私营企业决胜要懂的200条锦囊

    私营企业决胜要懂的200条锦囊

    企业家只要做两件事,第一增加收入,第二控制成本。每砍掉一分钱,企业就增加一分利;每消除一个成本浪费,企业就增加一分利润。本书就是那些菜鸟老板的智多星,要成事,怎么能少得了军师呢!
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 荣王嫡妃

    荣王嫡妃

    设计界新宠,慈善拍卖会当晚,遭人背叛枪杀再度睁眼,她替了那生来带煞,被毒尼害死的宋家嫡女隐忍打磨三年,整垮刁蛮恶尼,她惟愿带着嬷嬷天地逍遥不曾想,宋府来人?十三年来首次探望,竟是接她回府,这背后,究竟有何阴谋?名门望族,高门大院,此去,是祸是福?煞女?蛮横?嚣张?一纸悔婚书,附赠诸多名号悔婚书下,所有人乐不可支:嫡女如何,还不是脚底烂泥!满城风雨之际,一人含笑,穿梭流言谩骂,无视世人,请旨赐婚十里红妆,所娶,宋家嫡女,许正妃之位,终身只此一妻当所有人唏嘘,天下女子捧心哀嚎,大叹:悲剧!她眸眼清淡,宠辱不惊:“天下传我如此不堪,你不惧?”他浅笑慵魅,目光深情:“我娶的是你,与天下人何干!”她,清雅疏狂,爱憎分明,世人皆道她蛮横嚣张、煞女无能却不知,她才是那蚌中璀璨明珠他,妖颜魅世,腹黑柔情,世人皆道他心如止水,不近女色却不知,他才是那世间最强痴情种初遇,她无意入了他的府,毁了他的琴,舍了求生玉簪他误会她的无意,派人将她扔出,扣了她的玉簪再见,他是名满天下,东昌六君子之首她是落魄煞女,遭人陷害栽赃他揽她入怀,低音迷离:“求我,我便保你毫发无伤!”她语调张狂,眸眼狠厉:“求我,我保你下半身无虞!”三根银针,赫然抵在他身下……这是腹黑妖孽与清雅狂女,扑倒反扑倒的故事,是两个祸害相携,亮瞎天下眼的传奇【小剧场一】“宋初玉,你这个蛮横嚣张的女人,本世子要休了你!”恭王世子凤无忧跛着脚叫嚣“我何时嫁了你?”某女淡淡一瞥,面色平静,照直前行“你、你、你,本世子要请旨,废除与你的婚约!”凤无忧扶着佳人玉臂,神色激动“你好大胆,竟然敢打伤世子!”贴心红颜上前搭腔拦路“滚,不然连你一起揍!”某女目露寒光,看向大胸挡路女贴心红颜秒闪无踪“待本世子休了你,你便是东昌弃妇,天下笑柄!”凤无忧舒畅狂笑“多谢多谢,不过婚约一日不除,作为诋毁我名声的报偿,我见你一次打一次!”“凭什么?”“与妓女厮混,如此草包败类,有违夫道,背着你未婚妻名号,我面上无光!”“宋初玉——!”【小剧场二】“玉儿,我等你自荐枕席!”“大门,直走,左转,不送!”“玉儿,不要害羞!”“好,我上你下!”某女顷刻将聒噪某男压倒某男呆愣半晌,随即目光含羞带怯“玉儿欢心,怎样都好!”“无耻!”“不无耻,你如何心甘情愿,到我怀里!”
  • 大兵团

    大兵团

    1951年夏天,新疆解放战役结束,进疆官兵面临着新的选择。原十四团团长罗正雄脱下军装,准备出疆到他曾经战斗过的旺水县担任县长。临出发时,罗正雄突然接到师部命令,要他火速赶到师部,接受任命。罗正雄到了师部才被告知,他的转业命令被取消了,师部决定要他组建特二团!困惑中的罗正雄得知,担任测量茫茫戈壁和千里雪山的特一团不幸遭遇黑风暴和国民党残余势力的袭击,全体官兵遇难。兵团司令部决定由二师成立特二团,接过特一团的枪,深入沙漠腹地,完成勘测任务,为全体官兵开发大戈壁获取第一手资料。特二团要面对的,不仅是茫茫沙漠,还有那隐藏在沙漠中甚至自己队伍里的敌人……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 唐宋词精品鉴赏

    唐宋词精品鉴赏

    唐宋词从唐五代起,至北宋南宋而大成,由小令到中、长调,可谓名家辈出精品如林。本书博采众长,选唐宋名家各种流派杰作,精华毕呈,希望帮助读者朋友们更好地欣赏唐宋词名篇佳作、领略唐宋词的幽深情韵.
  • 腊八节

    腊八节

    中国文化知识读本丛书是由吉林文史出版社和吉林出版集团有限责任公司组织国内知名专家学者编写的一套旨在传播中华五千年优秀传统文化,提高全民文化修养的大型知识读本。
  • 英雄联盟之王者无敌

    英雄联盟之王者无敌

    一次偶然的机会,以其外挂般的意识一局封神,与冠军失之交臂,曾经的上帝之眼苏醒了,神级操作,且看杨逸征战英雄联盟路。英雄联盟强势袭来,无敌意识,迫于家庭经济,在世界总决赛中意外失误,杨逸又一次踏入游戏,从此沉寂沦为网吧网管
  • 人性的优点(大全集)

    人性的优点(大全集)

    作者为了撰写这本书,曾经读过所有作者能找到的、有关此题意的资料。包括迪克斯报纸信箱回答、离婚法庭的记录、双亲杂志,以及多种著名的著述。同时,作者还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间,在各图书馆中阅读作者所遗漏了的资料,探究各种心理学的专集,阅读多种杂志文章,探索无数的伟人传记,要找出各时代大人物是如何应对人生的。可以说。作者是世界上听过“克服忧虑”的演讲最多的人。除此之外,作者还接触过成百上千的“克服忧虑”的经验。有些是他人寄给作者的,还有一些是在班上得过奖的。总之,这本书绝非来自象牙之塔,也不是如何克服忧虑的学院派研究报告,而是一本记录成百上千位成年人克服忧虑的报告。
  • 银河帝国12:机器人与帝国

    银河帝国12:机器人与帝国

    人类蜗居在银河系的一个小角落太阳系,在围绕太阳旋转的第三颗行星上,生活了十多万年之久。人类在这个小小的行星(他们称之为“地球”)上,建立了两百多个不同的行政区域(他们称之为“国家”),直到地球上诞生了第一个会思考的机器人。在机器人的帮助下,人类迅速掌握了改造外星球的技术,开启了恢弘的星际殖民运动;人类在银河系如蝗虫般繁衍扩张,带着他们永不磨灭的愚昧与智慧、贪婪与良知,登上了一个个荒凉的星球,并将银河系卷入漫长的星际战国时代,直至整个银河被统一,一个统治超过2500万个住人行星、疆域横跨十万光年、总计数兆亿人口的庞大帝国崛起银河帝国。