客户还想坚持，但是因为确实相中了这套房子，也就爽快地付了定金。
汤姆·霍普金斯就这样顺利地签下了一单，我们也许会疑惑，这对夫妇本来只想买150万美元的房子，最后，推销员怎么还给他介绍更贵的房子，并且还能够成交呢？我们来试着分析一下，他是怎么一步步让客户接受的。
我们可以把自己当作那对夫妇中的一员，我们试着想一想，当我们看完一个低价位、小面积的房子后，推销员如果建议我们去看一个更不错的房子，我们开始并没有想买，只是出于好奇而想看一看，便跟着推销员看另一间更好的房子。当我们发现这件房子的确是不错：南北朝向，有着落地窗户。我们会不由自主地想到享受冬日里温暖阳光或者看夕阳西下那种非常美妙的感觉，而其实这间房子的价格在和那个小面积的房子比起来，并没有高出多少，这时候，你就感觉还不如买这个更大的好。
但是，如果推销员在一开始就向我们介绍一个高价位的房子，即便这间房子再好，我们也感觉很贵，不愿意花那么多钱。原因就在于，我们的期望价格和高价位房子的价钱相差太多，并且我们还没有比较，看不到这间房子好到哪里去。而在看完低价位房子后，再看高价位房子，有了比较，且价钱上差值不大，我们就更容易接受了。
这是一种非常微妙而复杂的人类情感，汤姆·霍普金斯就是抓住了这点，一步一步提高客户期望的价钱，步步为营，最后，成功向客户推销出了产品的。
在使用这种方法的时候，我们需要注意哪些方面，才能成功地向客户推销呢？
1．激发客户兴趣
这一点非常重要，只有让客户听起来感兴趣，引发了客户兴趣、注意力，客户才会跟着你一步步走向你想要获得的目标。打个比方，你想要进一间房子，就要先叫开门，只有进了门，才能进行下一步计划。
如果叫不开门，也就是激不起对方的谈话兴趣，客户的心门关闭着，他一口回绝了，那么，之后，即便有再好的推销方法和点子都无济于事了。所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，从而找到沟通的切入点。
2．把推销过程分阶段缩小
大的要求我们也许不能接受，但是一个小的要求我们很容易就接受，而其实一个个小要求累积起来，就成了大要求。
我们可以先向提出一个让客户比较容易接受的条件，客户通常会很容易答应，然后，我们可以在适当的时候再提出一个更高的要求，客户感觉这个要求比上一个要求也高不了哪里去，就会再次答应。这就像引导客户走楼梯，客户也许不想上楼，但推销员要求客户上一节楼梯，客户会很容易接受，感觉不累，之后，推销员再要求客户上一节，客户也感觉很轻松，在这样的条件下，客户就会走上楼梯。
推销员在要求对方的时候，要表达得恰当礼貌，是诱导而不要让对方感觉你在强迫他，你可以这样说：“您能给我一分钟的时间吗？”“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求，一般是没有理由可拒绝的，除非客户确实已有那种商品或工作的确很忙。
当我们争取到说话的机会时，就要紧紧抓住这一点点的小机会，用最具诱惑性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。
其实，你的小小的请求，只是想让对方放松警惕，当对方接受了你的请求，他就会不知不觉地接受你更多的小小的请求，这样一步步过来，你的推销目的也就实现了，而客户也会满意你的服务。善加经营，他们就成了你人脉网上的一点，他们可能会帮你介绍更多客户。
寄封感谢信，获得更多忠实的客户
汤姆·霍普金斯之所以能够成为全美第一名的销售训练大师，能够成为吉尼斯世界纪录房地产销售纪录的保持者，关键在于他善于笼络客户，他事业的成功源于不断地开发新客户以及有效地保留老客户。
他曾说：“你所见到的每一个人都有可能成为你的客户，并为你带来财富，关键是你要如何争取到他。”
在汤姆·霍普金斯身上总是带着很多卡片，他平均每天要寄送5~l0封感谢函给他认识的冠军业务员，给那些没有参加他们研讨会的人，给那些没有投资他们录音带训练课程的老板，还有其他一些潜在的客户。
他说：“我每寄出100封的感谢函就能做成10笔生意。也就是说，每100名潜在客户在感激的情况下有10位会成为你的忠诚客户。”
我们可以想象一下，他一天寄10封感谢函，一年就要寄3 650封，10年就是36 500封了。
他这样源源不断地给潜在客户寄感谢函，最终，他会赢来更多人感激，他便有了源源不断的客流，收入也就源源不断地增加了。
而想要有这样良好的结果的方法其实很简单，你只需要每天花上十几分钟的时间，在每封感谢函上贴一张邮票。这几分钟可以是你等人的时候、你喝茶的时候等一些琐碎的空闲时间。
虽然这件事情看起来很简单，但需要你能够长期坚持下去才能成功。“一天寄出10封感谢函，一个月就是300封，在今后的日子里，足够你忙的了。”
首先，我们在寄送感谢信的时候，要明确寄送的对象，其实，这个对象范围很广，首先是一定有你的老客户，然后是你的潜在客户，当然，你还可以寄送给曾经帮助过你的人或你的竞争对手。
其次，对于一些没有购买你产品的人，你也可以寄送一份。总之，把自己能想到的人都寄上一份。因为，每个人都值得感谢，感谢的内容有很多，可以感谢对方能抽出时间与你见面，感谢对方能够购买你的产品，感谢对方能够接听你的电话，感谢对方能够在百忙中帮助了你，感谢对方能够听你的产品介绍，还要感谢没有买你产品的人，因为是他们让你知道了你与别人的差距在哪里，等等。
任何人都可能在将来的某一天购买你的产品，即便是你的竞争对手，也许他在不久的将来改行了，那么他就可能成为你的潜在客户；经常和没有买你产品的人联系，也许某一天他们在购买其他产品的时候意见发生冲突，那么他们就可能转过来成为你的潜在客户，所以，不要放弃。
社会每天都有变化，人也在不断变化，客户也在变化，小小的感谢函就能让你拉拢住很多客户的心。
一个连续获得市“推销冠军”的医疗器械推销员在谈自己成功体会的时候，她说自己是靠“谢”起家的。
在她刚刚做推销的时候，总是处处碰壁，两个多月都没有出业绩，如果到第三个月还没有成绩的话，她就要被辞退了。
一天，她又来到了曾拒绝过她的某高中校长办公室作第二次访问。站在校长办公室门口，她想伸手敲门，又犹豫了，害怕再被对方拒绝。本想掉头走掉算了，但再一想到推销不出去的后果，她就喃喃自责：“我真是没出息。”
她鼓足勇气，敲了敲门，校长出来开门了。
“原来是你呀！你来得正好，我正要找你呢！”校长热情地欢迎她的来访。
“我很感谢你不断地写信给我，看了你的信我很感动。所以，我决定买一台。”
就这样，她没有说上两句话，就卖出了第一台健身器材。而这份功劳得归功于她给客户写的感谢信。其实，在刚做推销的时候，老推销员让她写感谢信，她还表示怀疑，现在她才明白此举的作用了。后来她坚持写信，很多客户都对她的感谢信印象深刻。
当然，给客户寄送感谢函可以是多种多样的感谢方式。
比如，可以给自己比较熟悉的客户寄送一些自己的照片，让其一起分享你在外地出差时看到的美丽风景。
如果客户比较喜欢集邮，你可以给对方寄感谢函的时候贴上纪念邮票。当客户收到盖有邮戳的纪念邮票，肯定会非常高兴的。
当然，知道客户有什么需求，可以搜集一些这方面资料寄过去，表示感谢。比如，得知客户有什么老毛病，可以搜集一些这方面的偏方或者权威医院等信息，寄给客户，客户收到这份感谢函的时候，一定会非常感动。
总之，寄送感谢函的目的是表达感恩，联络感情，只要我们用心去为客户服务，就一定会收到客户的感激，与客户建立非常友好的关系。
汤姆·霍普金斯成功心经
●赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
●每一次接触的每一个人，都是在引导自己走向一条预期成功的路上。
●通过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了400~600倍。
●只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。
●不到最后关头，绝不轻言放弃。
●除非你推销的产品极其特殊，市场单一、狭小，否则，对你来说，每一个人都是潜在客户。
●在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训：销售人员永远不要歧视任何一名潜在客户。
●成功的推销员往往善于开发“温暖”的市场。所谓“温暖”的市场，也就是你的亲朋好友所建立的市场。
●寻找潜在客户的重要规则就是：永远不要假设某个人不会帮你开拓业务。
●熟人圈会像滚雪球一样越滚越大。你的熟人圈会成为你事业的基础，不能掉以轻心。
●满意了的客户是最好的广告。
●推销员应充分利用公司内部对搜寻有帮助的各种信息、人员和手段。
●在推销之前，要对潜在客户有一个基本估计，适当地限定推销范围，准确地确定推销的重点和对象。
●不同行业的推销员不但与你不存在业务上的竞争，而且能够很好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。
●你要尽可能地了解有关连环客户的所有需求。
●即使连环客户不接受你的产品或服务，他们仍然能将你介绍给那些需要你的产品和服务的人。
●在公司外面进行类似推销员一类的工作，是扩大交际范围最好的方法。
●潜在客户收集计划的目标是要提高销售效率。
●通往财富的途径是你流利的口才和动听的声音，而你最大的财产之一是一个小小的电话机。
●专业的推销员会注重通话的技巧和电话的功能，以至于让你的客户能够在通话之后同意约见。
●应该与新客户建立一个随时打电话联系的制度，确保你第一次打电话的时候就说清楚你会寻找一些对他们开拓业务有用的信息或点子。
●成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
●评判我的依据不是我失败的次数，而是我成功的次数。且我成功的次数是与失败后能够坚持不懈的次数成正比的。
●成功的推销员永远有绝对的目标导向。他们有非常明确的目标，他们会把目标做成详细的计划。
●成功的目标是必须懂得舍弃。
●很多目标只是一种美好的愿望，只有那些能督促你马上行动的东西才能称之为明确的目标。唯有明确而具体的目标能帮你走向成功。
●你的目标应该在伸手可及的范围之外，却必须在视野可及的范围之内。
