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第49章 演说习惯:著名演说家推销实习备忘录(1)

思考时,要像哲人一样;但讲话时,要像普通人一样。

——戴尔·卡耐基

著名演说家推销实习备忘录

幽默是人际关系的润滑剂,也是成功者一张惯用的“通行证”。

人们都喜欢看卓别林的表演,喜欢听逗人捧腹大笑的相声。为什么呢?因为他们的表演极富幽默感,给人以欢乐,给人以轻松。

一位精明的推销员,要想在市场上来往穿梭,游刃有余,不仅要有幽默的语言,而且还要有幽默动作,让顾客喜欢你。当然推销员的幽默不是为幽默而幽默,所说的故事、所讲的笑话都要有的放矢,有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣。

美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯,30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次,一个老练的推销员带他到某地推销收银机。这位推销员并没有电影明星般的堂堂相貌,他身材矮小、肥胖,脸红通通的,却极富幽默感。当他走进一家小商店时,老板粗声粗气地冲着他说:“走吧,别老强奸我的耳朵,我对收银机没有兴趣。”

这位推销员就倚靠在柜台上,格格地笑个不停,仿佛他刚刚听到一个令人捧腹大笑、世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地盯着他,不知所措。这时,这位有经验的推销员直起身子,微笑着道歉:“对不起,我忍不住要笑,你使我想起了另一家商店的老板。他跟你一样,一碰到我就说没有兴趣,后来,他却成为我们熟识的一主顾。”

说着,这位老练的推销员一本正经地展示他的样品,历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时,他就笑哈哈地引出一段幽默的回想,又说某某老板在表示不感不趣之后,结果还是买了一台新的收银机。

旁边的人都簇拥着,瞧着他们,海耶斯又窘又紧张,心想他们一定会被当成傻瓜一样被赶出去,结果却出乎意料。不一会儿,他们就把一台收银机搬进了商店,那位推销员又以行家的口吻向老板说明具体用法。这位推销员运用幽默的力量取得了成功。

幽默能使你豁然开朗、豁达超脱,使你生气勃勃。幽默能使你让人喜欢,引起他人的注意。在生意场上,幽默是人际关系的润滑剂,也是成功者一张惯用的“通行证”。一位富有幽默感的商人,成功和致富的机会总是比其他的商人多一些。

怎样才能记住演说要点

用以串联的句子愈是荒谬,就愈是容易记忆。

我们思考一件事的方式只有两种:

第一,经由“外在的刺激”。

第二,和早已存在于脑海中的某事联想在一起。

把它们应用于演说时就是这样子:

第一,你可以借助于某些外来的刺激——例如,笔记和纸条——协助你记住演说的要点。但是,谁愿意去看一位带着纸条的演说者呢?

第二,你可以把你的演说要点和早已存在于脑海中的某些事情联想起来。而且这些要点应该以合理的次序安排,使第一项要点必然引你走向第二点,然后由第二点走向第三点,就好像一间房间的大门,必然能通往另一房间那般自然。

这听来似乎很简单,但实施起来可并不容易,特别是一些初学者,他们的思考能力是抵挡不住恐惧感的。不过,有一个能把你的要点联结在一起的方法,十分容易,而且很快就会发生效果,万无一失。这个方法就是编造一句无意义的句子。

假设你希望谈论一连串的主题,而这主题彼此间不连贯,因此很难记住。例如:牛、雪茄、拿破仑、房子、宗教。

我们看看能否利用下面这句可笑的句子,把它们串联起来:

“老牛抽着一根雪茄,用角把拿破仑抵住,房子被宗教烧成大火。”

现在,请你用手遮住上面的这个句子,然后回答下面这些问题:

上面所说的第三项要点是什么?第五点呢?第四点?第一点?

这个方法有效吗?确实有效!你既然想增进你的记亿力,赶快采用它。

任何成群的念头,都可以用这种方式串联,而且用以串联的句子愈是荒谬,就愈是容易记忆。

自我介绍的3个基本原则

自我介绍就是自我推销。

人与人之间的相识往往是从自我介绍开始的。从某种意义上说,自我介绍是进入社交的一把钥匙,关系到能否顺利地打开社交之门。可见,善于自我介绍是很有必要的。

自我介绍有以下3个基本原则:

第一,充满自信,从容大方。

清晰地说出自己的姓名、职务,态度要不卑不亢,眼睛看着对方,并用眼神、脸部表情表示自己的友善和热诚。不管是对谁,即使是对下级、晚辈也不能摆出一副高傲、目空一切的神态。切忌嗫嚅模糊的自我介绍,流露出羞怯、自卑的心理,这样会给对方留下不良的印象,有碍交际深入。

第二,根据交际的不同目的,注意介绍的繁简。

自我介绍包括以下基本内容:姓名、年龄、籍贯、职务、工作单位或地址、文化程度、主要经历、特长或兴趣等等。在自我介绍时,要根据不同场合的要求,决定介绍的繁简。一般联系工作、宴会、发言前的自我介绍宜简明扼要;而在应聘、交友等场合应详尽一些,不管是繁是简,介绍的信息都要有助于谈话的继续进行。

第三,自我评价时要注意分寸。

自我评价一般不宜用“很”“最”等表示极端的词。不要过分夸耀自己,当然,也不必有意贬低自己。总的说,自谦是一个基本原则。

自我介绍可注意使用以下的技巧:

巧用“我”字。自我介绍少不了说“我”。但过多地出现“我”字,会给人突出自我、标榜自己的印象。因此,首先要尽量少用“我”字,多运用承前省略主语句式;其次,要以平和的语气,平缓的语调说出“我”字,目光要亲切、自然;最后,要尽可能用“我们”来代替“我”。这样,则可以缩短双方的心理距离,促进感情交流。

巧报姓名。自我介绍少不了“自报家门”,并加以注释。因此,自报得巧妙,会使对方很快记住你的名字,并留下深刻的印象。自报家门时,切忌借助别人威望给自己贴金的介绍。也不要靠“吹”来取悦对方。这样的介绍给人的印象可能会深刻,但却不会是良好的。

借助名片。交换名片已成为现代社会广泛应用的一种庄重、文雅的交际方式。递送名片时要双手恭敬地递给对方,并附带说一句“请多关照”或“请多联系”。

如何向家庭主妇说明冰箱除霜的道理

思考时,要像哲人一样;但讲话时,要像普通人一样。

如果你是专业的技术性人员——如律师、医师、工程师、或从事特殊的商业卖卖——在你面对一般听众演讲的时候,建议你用一般的日常用语,必要时还需详细解释。

你演讲时切不可疏忽大意——无数次专业性的演讲,有许多人就是没有注意到这点以懊丧收场。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些术语,于是弄得听众如坠五里云雾,一片空空。

那么,当你做专业性演讲的时候,该怎么办呢?以下是印第安那州的前参议员毕维利齐的建议。

“演讲开始之时,可由听众当中,选出一位看起来最不聪明的人来当对象,然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。除非把你的论点讲得明白顺畅,才会收到效果。还有个更好的办法,就是由听众当中选出一个小男孩或小女孩,效果更佳。

“记住——或是大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话,并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后,还能回想你究竟讲了些什么话。”

在课堂上有位医师,做了一次关于“腹部呼吸对肠蠕动的帮助,和对身体健康的益处”的演讲。他正滔滔不绝由一个医学名词讲到另一个医学名词,却很快被老师制止。老师要他先调查班上的学员当中,究竟对何谓腹部呼吸、腹部呼吸与一般呼吸有什么不同;何谓肠蠕动、腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题有清楚概念的人数有多少。调查的结果使那位医师大为吃惊。于是他便重新把一些医学名词用通俗易懂的日常用语解释清楚。

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