你得告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的。
——戴尔·卡耐基
使听众密切注意的秘密
想使听众密切注意，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，即可获得他们想要的。
有一个几乎不败的方法，可使听众密切注意，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，即可获得他们想要的。以下是一些例子：
“我要告诉各位如何防止疲倦——我要告诉各位，如何使自己每天多增加清醒的一个钟头。”
“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”
“如果各位听我十分钟，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”
这种答应形态的开场白必定会获得注意，因为它直接触及听众的自我关切。讲演人常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣所在相联系，他们不打开通往注意之门，却说些无趣的开场白，追溯题材的由来，罗罗嗦嗦地大讲特讲讲题目的背景，将注意之门严严关闭。
几年前听过一个讲演，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要。演讲人是如何开始的呢？他是否以巧妙的开场自来增加自己题材的自然和吸引力呢？没有。他一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，于是听众便对他和他的题目意兴索然了。若依着“答应”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。请看下例；
“根据统计数字，你可知道你可以活多久吗？据保险公司的统计指出，你的平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的2/3。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁；那么，你大概可以活上这个数目的2/3，也就是说，你最少还可活37岁……这样就够了吗？不，不，我们都热烈盼望能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份纪录得出的。那么，你我是否能够突破这项限制呢？可以的，只要有正确的预防，我们就可以办得到，但第一步就是要进行一次彻底的健康检查。……”
然后，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要。听众可能就会对为了提供这项服务而成立的公司感兴趣。但是，一开始就以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必然失败无疑。
在一开始，你不妨把事情说得严重一点，让说话方式引人注意。
如何让听众一直点头
假如我们能在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则愈有可能使对方接受全盘思想。
每个想法、观念或结论，除非受到对立观念的阻碍，否则在刚出现的时候都被视为真理。
掌握说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的反应。这可以引导对方进入肯定的方向。这跟撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向背道而驰。
心理的转变方式是怎样运行的呢？当一个人真正说不的时候，他不仅只是说一个字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉——全都进入拒绝的状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则愈有可能使对方接受全盘思想。
“是”反应的技术并不复杂，却为大多数人所忽略。也许有人以为，在一开始便提出相反意见，正可显示出自己的重要。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做。但假如你是想达到某些目的，这么做便显得愚蠢之至。
不管是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难扭转乾坤。
怎样在谈话一开始便得到这些“是”的反应呢？十分简单。首先，你得先找出一个彼此都同意的基准点。因为，与听众持不同说法，只会诱发他们固执的个性，使他们开始自我防卫，这时想改变他们的想法便不是轻而易举的事了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会因反感而在心里说：“且看看你说得怎么样。”
如果你从一开始就强调你和听众都相信的事实，以后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这将是非常有利的。引导听众回答这些问题，和他们一同寻找答案。在这个共同寻求答案的过程中，使他们不知不觉接受你的结论，并且使他们对这样的事实充满信心。
倘若在谈话中发生争论怎么办呢？无论争论当中的相异点如何巨大，还是可以找到双方都能同意的基准点的。
在1960年2月3日，英国首相哈洛·麦克米伦到南非联邦的国会发表演说。那时南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院，表示英国对种族政策的看法。他是不是一开始便反对这种政府呢？并不。他一开始便强调南非在经济上的许多成就，对世界其他地方的许多贡献等等。然后，他才极富技巧地把问题引向不同的观点上。即使如此，他还是不断表示这些相异点都是基于彼此不同的信念。
“身为大英国民的一分子，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相对待。事实是：在现今这个世界，我们彼此仍有许多见解上的差异。”
即使你的看法与演讲人有非常大的差异——上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。
吸住听众的8种方式
最初几句，就要像磁铁一样吸引住听众。
许多有经验的人在长期的实践中体会到一个事实：在最初十分钟内，吸引听众是容易的，但是保持这个状况就困难了。因此，从讲话的最初几句起，就要设法像磁铁般地吸引住你的听众。
下面一些方法不妨试试：
用故事开始讲话。—般来说，可供使用的故事，有幽默的和一般的故事。但幽默的故事不可妄加使用，除非讲话者有幽默的秉赋，否则效果不会很理想。而后一类故事，只要讲话者在叙述时有具体情节，就能达到吸引听众的目的。
用展示的物品开始说话。展示的物品可以是一幅画、一张照片或一件其他实物，只要有助于讲话者阐述思想就行。甚至讲话者在一张纸上写几个字，也能引起话题。
用提问的方法开始说话。用提问开始说话，听者就会按提出的问题去思考，就会产生一种要求知道正确答案的欲望。
用名人的话开始说话。名人在一般人心目中是崇拜的对象，他们的话总有一种吸引力。
用令人震惊的事实开始说话。这种事实，可以使听者产生一种要对说话者述说的东西产生穷根究底的“悬念”。
用赞颂的话开始讲话。一般人总是喜欢听赞颂话的。因此，讲话者开始讲话时，可以赞颂他正在讲话的地区的悠久历史和光荣传统等，这样气氛很快会活跃起来。
用涉及听者利益的话开始讲话。把自己的讲话内容与听者的切身利益联系起来，引起听者的关注和重视。
从有共同语言的地方开始讲话。这些话可涉及双方以往的相同经历和遭遇，也可涉及双方以前的密切合作，还可以展望双方友谊发展的前景，等等。
什么书出版两周卖了15000册
制造悬念是引起听众注意和兴趣的灵丹妙药。
包威尔·希利在宾夕法尼亚州费城的体育俱乐部发表演说。他是这么开始的：
80多年前，伦敦出版了一本小书，是讲一个注定要成为不朽的故事。许多人称它为“全世界最伟大的小书”。在它刚问世的时候，许多人彼此见了面都要这么问：“你读过这本书没有”？回答是肯定的：“是的，上帝祝福他，我曾读过这本书。”
这本书刚出版的第一天，便销售了1000册。而在短短的两星期之内，便卖掉了15000册。自此以后，这本小书不知再版了多少次，也译成了许多国家的文字。几年以前，杰比·摩根用一大笔钱买了原版的手稿，现珍藏在他的艺廊里，成了无价之宝。那么这本举世闻名的著作是什么呢？它就是……
你感兴趣吗？你想多知道一些吗？这位演讲人抓住了听众的注意力了吗？你觉得这样的开场白吸引你吗？故事的进展引起你的兴趣吗？为什么？因为它的悬念引发了你的好奇心。
好奇心！谁能避开好奇心的影响呢？
也许你也一样。你也会问上面那段叙述所提及的那本书是什么？作者是何许人？为了满足你的好奇心，我把答案告诉你——书名《圣诞颂歌》，作者查理·狄更斯。
制造悬念是引起听众注意和兴趣的灵丹妙药。它就好比猛然抛出来一枚炸弹，让所有听众在整个演讲过程中都傻傻等待炸弹爆炸。
威廉·奥斯勒在“如何克服忧虑，开创人生”的演讲中，也曾经用制造悬念来吸引听众。他是这么开始的：
“在1871年的春天，一位注定将成为世界名医的年轻人威廉·奥斯勒，正拿起一本书，读了影响他一生事业的21个字。”
那21个字是什么呢？它们又是怎样影响了他的一生呢？这些都是听众极其想要知道答案的问题。
什么样的演说辞最肉麻
你得告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的。
听众系由个体构成，因此反应亦如个人。公然批评听众必导致愤懑。对他们做过的值得称赞的事表示赞美之意，你就已经赢得通往他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。夸张、肉麻的辞句，像“各位是我曾面对的最有智慧的听众”，也为大多数的听众认为是空洞的谄媚而感到憎怒。
你得告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的。
举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演说，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。而这些，对俱乐部里的人并非新闻。于是，他想来点新花样，于是这样开场：
“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个俱乐部当中的一个！”
会员们以为——这个演讲人根本错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后讲演者接着说：
“可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898当中的一个。
“我怎样算出来的呢？国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。好啦，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1：101897——我所以知道这个数字正确，是由于我获有钟斯·霍普金斯数学博士学位，可以帮我计算出来。”
要百分之百的真诚。没有诚意的话，或者偶尔会骗过一些人，却永远骗不了听众。例如：
“这样高度智慧的听众……”
“这来自霍霍柯斯，新泽西……的美女和侠士的特别聚会。”
“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位。”
不要这样！如果表示不出诚心的赞赏，就一点也别表示吧。
穿透冰空气的演说秘诀
请听众举手回答问题，这可以引发兴趣和注意。
请听众举手回答问题，是一个绝佳的方法，可以引发兴趣和注意。举例来说，在谈《如何避免疲劳》时，卡耐基以这个问题开头：
“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”
记住这点。要请听众举手时，应先予听众一点警示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：
“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”以便听众可以准备作答。
请听众举手的技巧可获得极宝贵的反应，也就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的讲演已经不再是单方面的事情，听众早已投身参与。
当你问到“各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了”时，人人都开始想这个他所喜爱的题目了——他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也一样举手的。他已忘记自己是在听讲演。他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也打破了——而你，这个演讲人，顿时轻松起来，听众亦然。
