§§§第一节采购计划与采购策略
不论是那种经营形式的店铺，在日常的经营过程中都要消耗很多的物资用品，对于那些直接经营实物商品的店铺就更是如此了，因此，对各种货品的采购也就成了店长的一项重要日常工作。
一、前期市场调查
1．商品调查
采购市场调查针对商品进行的调查主要包括以下几个方面的内容：
⑴商品类别调查
即所要采购的目标商品都有哪些品牌，有哪些相应的可供替代的商品。
⑵商品质量调查
根据店铺制定的商品采购质量标准，采购员对采购商品进行定位，然后调查市场上相应商品在规格、包装、保质期等质量方面的因素是否符合质量标准，以便在采购中选择合适的品牌。
⑶商品数量调查
针对商品数量的调查要分为两个方面：一方面是调查商品的市场供应量，这个供应量既包括店铺向消费者的供应量，又包括供应商能够向店铺提供的商品数量；另一方面要调查商品的需求量，这项调查主要是面向消费者的调查，主要是为了了解市场上还可以消化多少该种商品，以便确定商品的采购量。除了调查商品供应量与需求量以外，还要了解店铺的库容量、折扣问题等。
⑷商品价格调查
制定计划前进行商品价格的调查是非常必要的。只有将商品的销售价格、供应商供应价格等调查清楚，才能够确定一个合理的采购价格，制定合理的采购预算，为顺利完成商品采购做好准备。同时，对价格的了解也能够让采购员在与供应商的谈判中掌握主动权。
2．供应商调查
⑴供应商生产能力
选择供应商时要准确了解供应商的生产能力，包括产量、产品质量、生产成本等信息，这是选择供应商的决定因素。
⑵供应商存货情况
如果供应商的存货充足，那么，店铺紧急订货时就能及时得到解决，有利于店铺抓住商机。
⑶供应商服务水平
选择供应商时，供应商提供的相关服务也是一个很重要的因素。例如，更换残次品、指导商品使用、商品维护等。类似这样的服务在采购某些操作性商品时显得尤为关键。
⑷供应商位置调查
供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间等都有着重大影响。如果距离过远，可能影响订购商品的到货时间，从而导致商品不能正常销售。一般，当地采购有助于发展地区经济，形成社区信誉以及良好的售后服务。
⑸供应商的合作能力
如果供应商有很好的合作意愿，就能够根据店铺的需要，接受商品设计的改变，适时为店铺设计新产品，这样的供应商应重点考虑。
3．采购时机调查
⑴商品销售规律调查
商品大多有特定的销售规律，比如时装，每个季节流行的款式都不同。而随着假日经济的启动，店铺购物形成了春节、国庆、五一等几个大的消费热点，在季节性商品消费的基础上，又增添了新的特点。消费品市场出现节假日食品提前购买、日用工业品随机购买、流行性商品流行周期缩短等趋势，采购员应加强市场调查，从中发现规律，确定有利的采购时机。
⑵市场竞争状况调查
某些商品如果能率先投入市场就可以取得市场先机优势，这些商品就应该提前采购。有些商品若推迟采购，很可能取得市场独有优势，这样的商品可以推迟采购。因此，在决定商品采购时机时，还必须对市场竞争状况进行全面调查。
⑶库存情况调查
店铺一般都有一个安全库存量，这是为了保证企业的正常运营。所以，采购前还要了解企业的库存，采购时间既要保证有足够的商品以供销售，又不能使商品过多以致出现积压。这方面最常用的方法是最低订购点法，即预先确定一个最低订购点，当某一商品的库存量低于该点时，就要马上进货。
二、制定采购策略
1．根据不同商品，采用不同策略
能够店铺经营的商品各不相同，采购员在采购过程中要针对不同商品选择采用不同的采购策略。
⑴普通类消费品
店铺经营的普通消费品大多是人们日常使用率较高的商品，这些商品的销售量一般较大且没有太大的波动，所以采购中，这类商品就要实行定期、定批量的采购，采购员应与供应商建立稳固的合作关系，除非有促销等活动一般不随意改变采购量。
但是，有些普通消费品在激烈的竞争中成为名牌商品之后，其销售量可能出现持续增长的趋势，并且出现供不应求的现象。这时，采购员应积极组织采购，且要加大采购量。
⑵时尚类消费品
对于时尚消费品，由于其本身具有非重复性消费的特点，需求量将随着市场的逐渐饱和而相应地减少。但是，厂商往往利用品牌优势，不断推出新产品，创造名优品牌和商标系列商品，以保持名优品牌或商标的地位。采购员采购这类商品时，应当注意商品更新换代的时间，把握最佳采购时机，以免发生采购回来的商品已经被更新的情况。
⑶短期畅销类商品
在某些特殊的市场条件下，有些商品会出现特别畅销的现象，并且这种畅销态势可以保持一段时间，这类商品在这一时期内有诱人的销售额和较快的周转速度。在采购这类商品时采购员可以加大采购量和采购频率，不过必须认真加以分析，了解其发展趋势和潜在的需求量，切不可贪图一时的销售额而过多地订货，还应注意这类商品的到货时间，防止由于不能及时到货而错失良机。
⑷高档消费品
这类商品的销量不是很大，但是其单品的毛利率却是相当可观的。采购员要掌握这种商品的日销量或者是周销量，然后根据到货周期计算出最低订货量。根据最低订货量进行采购，以免造成积压，加重商场成本负担。
2．根据商品生命周期选择策略
商品生命周期指的是一种商品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般根据其销售状况分为四个阶段：试销期、畅销期、饱和期、滞销期。采购员可以根据商品所处的发展阶段的不同特点，选择适宜的商品采购策略。
⑴引入期商品
引入期指商品刚刚投放市场的一段时期，主要目的是让顾客逐渐了解、接受该商品。处于试销期的商品销售量比较小，增长缓慢且时常会出现波动。采购员采购试销期的商品时一定要小心，采购的数量不能过多。
⑵成长期商品
商品经过试销、改进以后，逐渐得到顾客的认可，打开了销路，销售量会迅速增长，于是商品进入成长期。对于处于畅销期的商品，采购员应积极组织采购，扩大商品采购数量，支持商场大规模销售。
⑶成熟期商品
商品在市场上已被消费者广泛认识和接受，市场趋于饱和，潜力小，商品销售量趋于稳定。但在这一时期，由于众多厂商竞相生产，其他商家竞相经营，并不断有新产品投入市场，商品的竞争异常激烈。因此，在这一阶段，采购员应适当控制采购数量，不能过多地储备，以免造成库存积压。
⑷衰退期商品
处于衰退期的商品已经没有什么利润，甚至是毫无价值。对于这类商品，采购员要果断停止该商品的采购。
3．根据市场形势选择策略
⑴买方市场
买方市场是指采购市场上商品供应总量大于需求总量，店长要能够有选择地选择供货商，而供货商必须以店铺为中心展开竞争的一种市场态势。
在买方市场态势下，采购方掌握决定权，采购员在采购数量、价格、结算方式及供应商选择等方面享有主动权。这时，采购员应在保持必要的商品库存的前提下，本着“以需定进，勤进快销”的原则，多销多进，少销少进。
⑵卖方市场
卖方市场是指采购市场上商品普遍短缺，出现供不应求的现象，商品价格上升，买方争夺货源的一种市场态势。
在卖方市场态势下，卖者处于主动地位。在这种情况下，供应商享有商品供给量、品种、规格和价格等条件的决定权，采购环节是竞争的焦点。采购员必须依据市场需要，多渠道采购，随时了解供货情况，随供随进，争取多进多销。采购员要积极与供应商联系，维护与供应商的良好合作关系，保证商品的供应。
三、确定采购时机
1．定期采购
⑴定期采购，就是每隔一段时间，采购与这段时间内销售掉的商品数量相当的商品的方法。这时的采购量不一定是经济批量。定时采购具有采购批量不固定，但采购周期固定的特点。采购周期是根据店铺采购该种商品的平均日销售量及商场储备条件、备运时间、供货商的供货特点等因素确定的，一般由店长预先确定，可以是半月或更长。
⑵定期采购可以根据固定采购时间做周密的采购计划，方便采购管理，并能获得多种商品合并采购的好处；但是这种采购方法盘点工作较复杂，不能及时发现缺货现象，需要随时掌握库存动态。
2．不定期采购
⑴每次采购都是根据存量多少来具体确定采购时机，这种方式叫做不定期采购。不定期采购具有：采购时间不固定，但采购批量固定的特点。不定期采购通常受一些因素的限制，比如，商品在途运输时间、商品入库验收时间以及销售前加工整理时间。这种方式下的采购批量可以依据经济采购批量的计算方法获得。
⑵不定期采购能随时掌握商品变动情况，不易出现缺货现象，采购及时。但是由于各种商品的采购时间不一致，不能享受集中采购的价格优惠，难以制定周密的采购计划。
3．随时采购
此种方式是在商品出现缺货时才去采购。其优点是：可以节省库存支出，但如果不能及时补充到商品，就会延误商机给店铺造成一定的损失。
四、确定采购批量
1．大量采购
大量采购，是为了节省采购费用，降低采购成本而一次性大批量地采购一种商品。
这种采购方式能降低采购成本，获得进货优惠。但是大量采购会占用大量资金和仓储设施，而且大量采购的商品数量一般很难找出规律性，主要依靠企业的经营需要、仓储条件和采购优惠条件等情况而定。一般适合以下几种情况：
⑴该商品在日常经营中或市场中的需求量很大，可以大量进货。有些价格弹性较大的商品，价格降低一定幅度以后，可以使需求量迅速扩大。有些企业针对这一特点，采取大量进货、压低进货成本，再通过薄利多销的促销策略吸引消费者购买，从而加速商品周转。对于这些价格比较敏感而大量销售的商品，采购员可以采取大量采购的方法。
⑵在共同采购方式下，可以大量采购。共同采购，即许多独立型店铺为降低采购成本而联合起来的一种联购分销的采购方式，这在国外零售业非常普遍，而在国内这种联盟还比较少见。在这种采购方式下，尽管具体到每一个店铺采购量不大，但各个店铺联合起来采购，聚沙成塔，可以采用大量采购方式。
⑶对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。有些商品的供应时断时续，没有规律可循。当市场上供应这种商品的时候，采购员便大批量采购并储存起来，供以后陆续销售。这种情况下，必须准确估计需求量以及商品供应不稳定的缺货时间，否则店铺会承担商品积压的风险。
2．适量采购
适量采购就是对市场销售均衡的商品，在店铺保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。适量采购的关键是确定适当的采购数量，如果数量不当，将直接影响店铺的营业情况，增加进货成本。
§§§第二节采购准备工作
在采购行动付诸实施之前，店长一定要亲自或安排相关采购人员做好采购前的准备工作，这些工作主要包括对供应商的调查与选择、对商品价格的调查，这将会决定店铺是否能够以最合适的价格采购到最合适的产品。
一、供应商选择规范
1．选择供应商的基本原则
⑴多家供应商
也就是要保证每一品种都应以两三家供应商为主要供应商。对这两三家供应商，每家要购进一成以上，甚至三成以上的商品量，但切忌购进量达到七成以上。超过一半后，对供应商的依赖性就加大了，不利于分散采购风险。
⑵供应商组合原则
组合供应商就是把采购品种和供应商交叉组合起来。即：不是A品种选择甲供应商，B品种选择乙供应商，C品种选择丙供应商，而是A、B、C各类品种都从甲、乙、丙处进货这样一种方式，避免一类商品依赖于一个供应商。
⑶重视主要供应商
重视能够大量提供单一品种货物的供应商，这是选择供应商的一个重要条件。因为随着连锁企业扩张速度的加快，对商品数量的需求也会成倍增长。如果供应商无力提供进一步的支持，企业的发展就会受到很大限制。
⑷逐步更换供应商
采购员应该根据店铺所处的不同发展阶段有计划地更换供应商。店铺在发展初期，相应地选择的供应商规模也不大，随着店铺的阶段性成长，原来小型供应商会变得不太适应店铺业务扩大的需要，因此就需要有计划地更换供应商。当然更换供应商还要看实际业务需要，而且要分期分阶段进行。
⑸制定相应的选择标准
◇主要管理人员。通过正式会晤、面谈，了解对方主要负责人的见识、抱负和能力，推测该供应商的经营管理水平。
◇发展前景。可以通过营业数字、各项经营指标，了解供应商的发展状态以及未来发展潜力。
◇连续供应和扩大供应的能力。连续供应和扩大供应能力如何。更具体一点说，是逐年扩大指定量的商品的能力如何。这一点尤其重要。
◇市场地位。市场地位通常指那些拥有名牌产品的大型生产厂商，特别是这些生产厂商在不同地区的市场地位差异，对商场更有意义。
2．合格供应商应具备的基本条件
⑴管理水平
了解供应商的企业是否建立了科学化、系统化的管理制度，是否有完备的工作指导规范，是否能严格执行管理规范。
⑵品质保证
如果货源没有问题，就要以商品的品质作为鉴别供应商、选择供应商的标准。在进货时要明确了解供应商提供的商品质量如何，并对不同供应商提供的商品进行比较，比较的项目主要有商品性能、寿命、经济指标、花色品种、规格等，只有商品品质合格的供应商才是理想的合作伙伴。
⑶价格优势
上述两项条件都没有问题时，就要进行商品价格的比较，价格也是店铺进货的主要参考因素。采购到物美价廉的商品不但能降低店铺的采购成本，还能有力地吸引消费者，增强店铺的竞争力。所以，在保证商品质量的基础上，应选择商品价格较便宜的供应商。
⑷信用情况
在进货前采购员必须了解供应商的信用情况，主要包括：是否能准时收款发货、履行采购合同的情况、能否遵守交货期限，选择能长期稳定供货的供应商。
⑸供货时间
了解采购商品的运货时间及结算资金占用情况等。
⑹采购费用
商品采购除了涉及商品质量、价格，还包括采购费用，比如运输费、保管费等。比较不同供应商、对比不同地区的进货成本和进货费用，选择采购成本最低的供应商供货。
⑺售后服务
