在销售人员与客户交谈的过程中，如何能让客户顺着销售人员的思路走是非常关键的。只有客户的思路与销售人员一致，客户理解了销售人员所传达给他的有关产品的各种信息，才会心甘情愿地作出购买的决定。因此，本章重点从如何说话，让客户顺着销售人员的思路走这个问题进行了说明，具体介绍了融化式说服、意境与体验式的说服、用有逻辑性的语言说服、引导客户说“是”、让客户进行自我说服等常用方法。
1.融化式说服消除客户戒心
尽量使自己成为一位随和的人，而且令人不致感到有压迫感。换言之，你必须是一个态度轻松自然、毫不做作的人。
——罗伯特·舒克
销售人员不要妄想一次就说服客户，让客户马上就相信自己，解除客户的戒心要像温暖的春阳融化大地冰雪一样，无声，缓慢，彻底；要像不断奔流的泉水一样，永远充满着不竭的活力，永远给饥渴的旅人以温柔的润泽，而不要像汹涌的波涛那样让人有千钧压顶之力，难以接受。这种无声无息就说服客户的方式称为融化式说服。
融化式说服的前提是你要给客户留下诚信的好印象，尤其是第一印象。如果是电话联系的客户，你给对方的第一印象不好，你将连和客户见面的机会也不会有。
那么如何做好融化式的说服呢？
（1）充满自信。要对自己的说服能力充满信心，对自己的公司产品或者服务充满信心。
（2）态度诚恳。在和客户进行洽谈时，要真诚地回答客户的问题，设身处地地为客户着想，本着为客户服务、服务好的思维。
（3）头脑灵活。和客户交涉的时候，能敏锐地捕捉客户内心的真正意图，并能迅速切入，对症下药。
（4）说话有分寸。在和客户洽谈比较敏感或者迫切的问题时，一定要记得说话要有大的回旋余地，以便于以后能够多次联络、合作。
（5）言而有信。如果和客户约定了什么事，就要保证做到。千万不要给客户不能兑现的空头承诺。
（6）切忌背书一样的业务宣讲。这样给客户留下的印象会是你对业务不精，是在敷衍他。记得将你的解说词组织的犹如你和客户拉家常一样的随意、流畅、灵动。
总之，采取融化式说服时，要注意自然大方，让客户觉得你有亲和力，是真诚地在为他着想。相信，随着在实践中的多次应用，销售人员对这种说服方式的运用会越来越熟练。
2.描绘美妙意境感染客户
厉害的销售人员都善于用字遣词，营造情境。
——金拉克
说服必须要为客户营造出一种适当气氛和意境，通过全方位的感受来影响客户作出购买的决定。
怎样才能够激发客户的想象，让他们得到拥有这种产品之后的美妙感受呢？这里介绍两种方式：第一种是上面说的让客户亲自体验一下；第二种就是通过语言，用你的语言描绘出客户拥有了这种产品后的情景，让其产生拥有这种产品之后的美好感觉。
当然，在你说这些话的时候，你要尽可能地压低声音，减慢语速。另外，要显示出充分的信心，让客户感到你在这个方面是最权威的。这样他们就会相信你所讲的每一句话。例如，你要是跑步机的销售人员的话，你可以这样说：
“当您早上起床，穿上运动鞋和休闲装，您打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，然后您踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，您的速度由慢到快，当您轻微有些出汗时它会提醒您时间到了，然后您开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍、神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
这种方法也可以用来介绍产品的功能。例如，你是打印机的销售人员，你可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：
“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，形象逼真，会让你爱不释手。”
相信客户听了你生动形象的描述，肯定会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让客户感觉到拥有这个东西之后的幸福、快乐。做到了这一点，你的销售就成功了一半。
3.说服客户体验情境
客户在体验过产品之后，你就要及时地问，问什么？问客户对产品的感觉，因为这样就能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们作出购买的决定也就容易多了。
——布莱恩·崔西
众所周知，客户通常是不信任销售人员的话，正所谓“眼见为实，耳听为虚”，如果让客户自己在没有购买的前提下，先试用一下的话，客户一般都会欣然接受，他们想通过自己的亲身参与来决定产品是否适合自己，当体验完产品后，如果他们想购买产品就会非常果断地交易，因为他们相信自己的感觉。
正是因为这个心里细节，越来越多的商家开始让客户去体验产品，大到买房买车，小到油盐柴米酱醋，这种让客户事先体验的方法在社会生活的方方面面不断渗透。
乔·吉拉德在推销过程中，他也非常注重客户的参与，并经常诱使他们亲身体验、感受一下产品及其功能。
在这个体验的过程中，他善于通过一些小细节、小妙招来引导客户，诱使客户购买产品。比如，他在与客户进行沟通的时候，总是想方设法让客户“闻一闻”新车的味道。
他总是主动邀请客户走进驾驶室，握住方向盘，让客户自己触摸操作一番。如果客户的家就在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家里，让客户在家人面前炫耀一番再开回来，通常，在客户经过这样一番亲近后，会很快就被新车的“味道”所陶醉、俘获。
根据乔·吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户几乎没有不买他的车的。即便当时不买，不久之后也会来买的。
人们之所以在参与后很容易决定购买，是因为客户会在体验中，经过销售人员的指引，发现产品和客户的接触点，销售人员经过对这些点的介绍，让客户更加认同产品。举个例子来说，当客户在试用轿车的时候，销售人员通常会着重强调产品的一些功能优势，然后，让客户体验这些功能，客户感受到了这种功能优势后，就在心里逐渐认同这件产品，随着客户的不断深入的体验，他会发现这件产品有很多优点、很完美，并且新产品的气息会深深吸引住客户。就这样，客户就会对产品爱不释手了。
那么，销售人员在采用体验式推销的时候，需要怎样做呢？
（1）对目标客户心理分析和沟通。随着社会和经济的发展，竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受、卖体验。
当产品的目标群体已经确定后，就要首先研究和了解目标客户的消费心理及购买产品期望获得的额外价值。
在这个过程中，销售人员就要注重和客户之间进行有效的沟通，看客户是否有怀旧情结；是否渴望不朽；是否具有权力支配欲望等情感欲求，站在客户体验的角度，去审视自己的产品和服务。
通过沟通、了解，销售人员就可以根据其兴趣爱好，通过对产品各种功能的介绍，刺激客户的感官，激发出对方内心的一种情绪，如快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受，营造一种良好的体验氛围。
当然，这个过程不是把产品的概念强加给客户，而是通过引导客户去思考、去行动，并从中体会到个体的自由，过程的快乐，进而接受产品与品牌。
（2）综合体验产品。客户对新产品的功能和使用都是有些生疏的，这时候，销售人员就是一个引导者，销售人员要做的就是增加产品的“体验”含量，也就是让客户在体验中感觉到物超所值，这样客户才会购买，销售人员才能为企业带来可观的经济效益。
那么，怎样才能让客户感觉到高质量的体验呢？销售人员不要孤立地去思考一个产品（质量、包装、功能等），还要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
因为客户不仅仅购买产品本身，其购买行为还会受到产品所带来的价值观念和生活方式诱惑。所以，客户在购物前、中、后的体验已成为增加客户满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
总之，通过让客户通过感官上的亲身体验，让客户身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生。
4.加强话语的逻辑性
销售人员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，因为销售人员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
每个人都有逆反心理，不会轻易被别人说服的。这需要有高明的说服技巧，而要掌握这些技巧，说服者必须具备无懈可击的逻辑思维能力。
作为一名销售人员，最怕遇到、最难打交道的就是那些顽固的客户。这种人自以为是，很难改变自己固有的观念。当你和他的意见相左，试图劝说他时，他甚至会把你当敌人来看待。要说服这样的人，必须要讲逻辑，让对方挑不出毛病，最终不得不同意你的观点。
意大利物理学家伽利略年轻时立志从事科学研究，可他的父亲坚决反对。伽利略希望得到父亲的支持和帮助，却屡次遭到拒绝。伽利略知道父亲是个相当固执的人，为了说服父亲，他想到一个非常高明的办法。
有一次，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
父亲回答说：“因为你的母亲十分吸引我。”
伽利略又问：“那在此之前，您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。”父亲说，“家人曾经给我介绍过一位富有的女士，可是我只对你母亲情有独钟。”
伽利略说：“您说得一点也没错，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是母亲，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学！其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱，就如同对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是，我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，我却只愿与科学为伴。”
父亲不说话了，只是默默地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并能获得教授身份。如此，我便能以科学为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“……可是我没有钱供你上学。”
伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的。这样，您就能到宫廷去处理这件事了。”
