登陆注册
1715400000007

第7章 巧探深挖,摸透客户的心思(3)

本田一郎说:“这个可不一定,有时难免会遇到红灯。”

柴田和子说:“遇到红灯,如果遇到红灯,您会做什么?”

“停下来等待绿灯亮啊。”本田一郎说,他眼中充满了迷惑不解。

柴田和子顺势说道:“对呀,人的一生有高峰,也有低谷,有时绿灯,有时红灯。所以您也需要稍微停留一下脚步,重新认真思考一下自己的人生。您说对吗?”

柴田和子继续说道:“人其实是很脆弱的,无法预测或左右得了随时可能发生的风险。对于财产险来说,发生了事故,还可以‘亡羊补牢,为时不晚’。但对于每个人来说,生命只有一次,如果一个三口之家,夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时,就会在经济上给家庭带去沉重的负担,而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿,可缓解家庭当时的经济压力。”

这位经理频频点头,柴田和子继续说道:“中国有句俗话,人生不如意事十之八九,这些不如意事就是我们人生中的一个个红灯,如果您解决不了这些红灯,也许您的晚年生活就不会像现在这样悠闲了,每年带着自己的家人去北海道旅游。相反地,您的生活将会变得一团糟,烦事扎堆,使您的整个后半生都没有着落。”

柴田和子说:“您投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活,让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢?想想看,要是您工作了大半辈子,但最后却因为这些红灯使得自己的晚年生活过得很凄惨,您说这样划算吗?如果再严重一些,您的妻儿那时候该去依靠谁呢?所以,现在您有能力,您买保险就是一份保障,以减少一份风险所带来的损失。”

在柴田和子的“红灯话术”影响下,本田一郎终于被打动了,于是为自己和全家投了巨额的保险。

8.用欲擒故纵法让客户签单

任何准客户都有其一攻就垮的弱点。

——原一平

有一年,在贵阳举办的中国国际名酒节上,一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判,该酒厂就成功地运用了欲擒故纵的方法。该经贸公司欲订购白酒10吨,但贵州的酒厂如林,名酒如云,各家竞争相当激烈,究竟订哪家的,委实举棋难定。

该经贸公司在与该酒厂洽谈时,对这么一宗大生意,该酒厂掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的,如果你们需要,我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话,该经贸公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户呢?”该酒厂随即摆出一副赤诚的样子:“商场如战场嘛,你们是聪明人,怎会不懂那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还会不变?这不,今天一清早,广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此一说果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?”

该酒厂故作为难状。

该经贸公司更加着急,好话说了一大堆。该酒厂这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀出一点儿,给你们凑足10吨吧。”

该经贸公司大喜。该酒厂更大喜了。

在上述案例中,该酒厂巧妙地利用了酒好、订单已满、看似真诚的巧妙语等吸引了该经贸公司的注意,从而做成了生意。在实际销售中,经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言,往往更有可信度。要想让这种真实的效果真正发挥出它的作用,就需要巧妙把握好以下两个步骤:

(1)合情合理。在你组织巧妙语言的时候,要尽量显得合情合理,符合当时、当地、当事人的实际情况,不能差距过大。

(2)态度诚恳。虽然销售过程中最重要的表达形式是言语,但同时,销售人员的情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。客户对你巧妙语言的接受程度,取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳,表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力,客户的感知与理解力就越强,因此,要千方百计调动客户的情感,使他对你建立起足够的信任,没有任何怀疑的余地。还要让客户明白:如果不相信你所说的,那么,便会给其自己带来麻烦;只有相信你所说的,他才能获得利益,迫使他只能作出“相信你所说的”,这是唯一选择。

为了你所说的话更有效,销售人员还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站到客户的角度上,设身处地为客户的利益说话,使客户感到你是为他好,双方的利益是一致的,并适当使用一些缓解对方警惕性的言语,诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此,客户自觉不自觉地会相信你所说的话。

9.用好沉默也能招大财

雄辩之中有艺术,沉默之中也有。

——弗兰克·贝特格

在通常情况下,人们会认为能说话、会说话是口才。殊不知,有时候不说话、保持沉默也是一种口才,甚至这时的不说话比说话的效果还要好。

美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后,他想卖掉这项发明,然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情,所以不知道自己的发明到底能卖多少钱,于是,爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱,她一咬牙,发狠心地说:“就要2万美元吧,你想想看,一个实验室建造下来,至少需要2万美元。”

爱迪生笑道:“2万美元,太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子,说:“我看能行,要不然,你卖时先套套商人的口气,让他先开价,然后看情况再说。”爱迪生想了想,觉得这种方式比较好,就决定试一试。

在当时,爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人在听说这件事情后,表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时,这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了,所以不好意思开口,于是只好沉默不语。

这位商人几次追问,爱迪生始终不好意思说出口,他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是,最后商人却没有耐心了,说:“那我先开个价吧,10万美元,你看怎么样?”

这个价格大大出乎了爱迪生的意料,爱迪生感到大喜过望,当然在表面上他并没有表现出来,反而面带难色,说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况,也担心夜长梦多,于是对他软磨硬缠,爱迪生一看时机差不多了,便顺势与对方签了交易合同。

后来,爱迪生对他妻子米娜开玩笑说:“没想到晚说了一会儿就多赚了8万美元。”

确实是这样,人们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。事实上,在人生的很多关口,譬如面对一个难以说服的客户,面对一个据理力争的争论,面对一个强词夺理的上司等情况下,人们完全可以保持适当的沉默,沉默可以给对方和自己都留余地,沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的逆转。

沉默就是力量,在某些情况下,沉默比什么技巧都有效。

本章小结

1.摸透客户的心思才能有针对性地开展下一步的销售工作。

2.探视客户的心思的提问方式虽多种多样,但都是为了更为直观和更为具体的方面去了解客户对与产品的意见。

3.运用反问可以引发客户的思考,并让他说出自己的理由,但要注意在运用时语气要恰当适度。

4.欲擒故纵能让客户产生购买的紧迫感,因此,有时候恰当运用反而能促进客户下定决心购买。

5.让客户觉得将来很有必要购买或为以防万一购买产品,是让客户动心思的好办法。

6.沉默也能招金。有时候不着急说出行情,也能让客户主动提供有关信息。

同类推荐
  • 最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    随着经济全球化的影响和我国市场经济体制的日趋成熟,随着我国企业走向世界以及世界各国企业进入我国,各种各样的经济成分不断深入发展,各种各样的观念不断相互影响,有必要统一和规范地掌握工会的有关知识。
  • 不懂财务就当不好商品流通企业经理

    不懂财务就当不好商品流通企业经理

    ,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御酒 店餐饮企业必备的财务方法与技巧通过本书的阅读。读懂财务报告;非财务人员与财务部门在统一的平台上达 成有效沟通;建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法;强化财务管理 意识,不论何种行业,提高企业运作效率;学会使用预算等财务工具加强内部管理;运用 财务思维视角运作企业,你将学到:全面掌握 三大财务报表,找到提升运营绩效的方法
  • 世界上最神奇的24堂业绩课

    世界上最神奇的24堂业绩课

    职场精英提高业绩的思维利器,企业创造利润的行动指南。公司要你不是因为你有高文凭高学历,不是因为你口吐莲花巧舌如簧,不是因为你外表俊朗漂亮看起来多么有精神,不是因为你能百般讨巧博得上司喜欢,也不是因为你工作努力天天加班到深夜几点,也不是……而是因为你能为公司——创造业绩。
  • 商人也要知道点历史

    商人也要知道点历史

    经商不仅仅是一种单纯的经济活动,还是一门复杂深奥的为人处世的学问。傲生意必须先做好人,两者不可截然分开。商场上驰骋拼搏,屡战屡胜的能手,也必然是人情练达的行家。经商不仅需要精明的头脑,更需要丰富的经验。用智慧经商不是耍手腕,而是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法。一个人经商成功与否,不只取决于他的智商,还直接受制于他的情商、财商。只有具有过硬的综合能力和经验,才能笑傲商场,立于不败之地。
  • 舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    对于管理学公理体系的研究,似乎还是从未有人涉猎过的处女地。可能也正是这一课题无人涉猎,不能不说是管理学成为独立学科的100年之后,其科学性仍然被质疑的一个原因。管理学究竟是科学,还是艺术,过一段时间总会有人提出来讨论一番。这实在是管理学的悲哀,也是管理学者的悲哀。管理的实施,是从权力的运用开始的,对于手握大权的人,他可能丝毫不在乎管理学是科学,还是艺术,他运用权力能达成他想达成的目的就足矣。但相对于管理学的研究人员而言,不解答这一问题,其所涉足的立足点就无法确定,管理学的研究也就不免范畴不清,界限不明,公说公有理,婆说婆有理。
热门推荐
  • 傲娇男VS淡定女

    傲娇男VS淡定女

    从高中的一见钟情,不懂何为爱情的少年开始懵懂的去找寻何为爱,爱是什么?是一生对爱的追寻?对喜爱女孩不懂得如何表达爱意,除了死缠烂打就是死缠烂打,高中的懵懂到大学因为对方的一句话从军,再到最后渐渐的动情和倾心。傲娇的陈楠和淡定的云楚,一次次的追逐,一次次的想要放弃,却无论如何也舍不得那份爱。即使遍身伤痕也不愿放手,何为爱情?什么又叫做执着。青春岁月中的懵懂之爱,能否携手一生,相依相随?且看傲娇男和淡定女如何上演?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 三生缘:绝色将军

    三生缘:绝色将军

    朋友妻,不可欺!那么,妹妹呢?!他是龙族逃婚少主,前有老娘逼娶侍女,后有真爱投怀送温暖!可国仇家恨在身,他岂能深陷温柔乡?忍辱负重,爱情和仇恨是他活着的理由,穷途末路,可大仇未报,偶遇仙缘,看他如何逆转乾坤......
  • 裂锦(新版)

    裂锦(新版)

    这是一个悲凉的传奇。傅圣歆为了避免家族企业的破产,不得不依附于曾有宿怨的商界巨子易志维。他们在彼此的试探与挣扎里,慢慢陷入与对方的情感纠葛中。只是现实严酷,容不得她奢望爱情或是幸福。悲情小天后匪我思存感动经典,再续三世纠葛情仇。这一刻的爱情情深似海,而人生,注定寂寞如雪。当文字也开始哭泣……再见记忆中那些明媚的忧伤,觅一个云淡风轻的闲暇午后,在匪我思存的文字里体验一次畅快淋漓的文字之旅!
  • 金合欢爱人

    金合欢爱人

    《金合欢爱人》以长篇小说形式讲述了一代留学生学习、生活、感情的故事。以现实主义笔调,真实再现了他们在海外的种种现实遭遇。
  • 一代媚姬养成史:狂傲毒妻

    一代媚姬养成史:狂傲毒妻

    她贵为皇嫡女,金枝玉叶,但母妃早死,十余年不得见皇上。漫漫皇宫,危机四伏,孤掌难鸣,虽为皇嫡女,却宛如暴风雨中的一叶扁舟,随时被覆没在雨浪中。但随着她的穿越,这一切都来了个惊天大逆袭……
  • 为人处世曾国藩,立业成事胡雪岩

    为人处世曾国藩,立业成事胡雪岩

    会做人,得以在职场上纵横捭阖;会做事,得以在事业上扬名立万。曾国藩,胡雪岩,当代人最需要学习的两位古人。看曾国藩如何从一个小山村里走出来,成为清廷倚重的大员;看胡雪岩如何从一个米店小伙计,成为一位受慈禧召见的“红顶商人”。
  • 费晓雾的奇幻天空

    费晓雾的奇幻天空

    故事从一个不会说话的小男孩费晓雾开始,讲述了他和朋友苏茶花在来自B1339星球一个名叫美通通的“0”的帮助下,克服重重困难,共同解救一群因为种种原因,被精灵国精灵困在物质里的孩子的故事。在送走他们的最后,费晓雾和苏茶花在美通通的带领下进入了奇幻的长满理想树的图图“砰”森林,找到了自己的理想树,更加坚定了梦想和方向,也更清晰了生命的意义。
  • 万界至尊

    万界至尊

    杀手之王凌天穿越了,灵魂降临在了修真界紫霞里一个小门派的弟子身上,由此开始了他的万界至尊之路。别人修神,他修仙;别人修一个灵胎、元婴,他竟能修九个;别人还在养灵兽的时候,他却已神兽成群;别人不敢招惹的,他偏要去调戏一番;别人不敢去的险地,他却能如履平川!