刚开始，那个经理客气地接待了她，但在还款的问题上坚决予以否认。于是周黎先拿出刊登该公司广告的版面以及电话记录，包括公司开具的发票、协议和合约，表明这件事是确实发生了的，是有合法手续的；进而表明广告宣传的必要性——对该公司这样的大企业是有百利而无一害的。再进而表明两家公司以前就有良好的合作历史，是有坚实的商业合作基础的，不论是哪一个业务员做的单，其实都是代表两家公司的合作的，是两家公司的利益和友谊的结合，而不是为了某个个人的利益而言的，最后，她也亮出了职场许多业务员的“撒手锏”——“您是公司的经理，对公司的大小事务都是有决策权的，这区区广告费对您来说根本就不在话下，何况我们现在也熟悉了，以后还是有很多的合作机会的，因为这么一点蝇头小利耽误了您的宝贵时间和我们两家公司以前愉快合作的基础是不值得的！”
可以看出，在利用这个所谓的“撒手锏”时，周黎没有像一般业务员那样对这个经理的职权加以夸张的恭维和对其过分施压。而是以两家公司的利益为重，把两家公司以后继续合作的前景作为了说服重点，这其中的轻重她想那个经理是会掂量的。
因为全市有影响力的广告公司也就那么几家，何况自己公司的优势就是在价格方面，如果他决绝地一意孤行，可能就要花费更大的成本来做相同效力的宣传了。
但经理因为话已出口，不好收回，还是不愿缴款。于是周黎只有再来，但此后的几次对方都非常冷淡，几乎对她置之不理。
周黎没有争吵，对方的业务繁忙，办公室里来来往往的人很多，有好多是对方的长期客户，所以周黎只是坐在一边静观，不发一言，她也不想让对方因此失去生意。但是这样对方还是受不了，于是对周黎说：“我下个星期要出差，你还是回去吧。”周黎问清楚出差时间是一个星期，于是信守承诺，一个多星期没有去该公司。
等那个经理出差回来的第三天，周黎再次去催款。这个时候，那位经理已经彻底缴械了，而且对周黎的业务工作大加赞赏，说：“像你这样有见地有吃苦精神的业务员，就是神鬼也不敢拦道啊，我们公司的业务员要是都有你这样的职业精神，我们公司会变得更强大！”
他还向周黎说起自己年轻的时候跑业务的经历，并语重心长地向她传授了一些自己的业务心得。这位经理说笑是说笑，但在工作上还是很严谨的，他在向周黎所在的公司咨询、核实之后才在支票上签字并签署了合同。
心理暗示的力量
隐秘说服，狭义来讲就是使你的客户或者顾客的想法发生某些改变，而他们并不一定意识到这些变化。要促成这种变化，一个最有力的工具就是心理暗示。在合适的时间，通过合适的词语可以改变一个人的想法，甚至他的生活。
暗示是隐秘说服中最常用的方法之一，这是一种最直接有效的方法。
具体来说，它是指业务员利用语言或非语言的手段，引导客户顺从、被动地接受某种产品。在心理暗示的作用下，客户会无意中受到业务员提供信息的影响，并做出相应的行动。
暗示作用于人的潜意识，唤醒潜意识的力量，这种力量会超出人们自身的控制能力，指导着人们的心理、行为。潜意识服从于暗示，它不做任何对比和判断，没有自己的主张，潜意识只对暗示的话做出反应，它的作用也是服从于暗示的需要。心理学家普拉诺夫认为暗示的结果使人的心境、兴趣、情绪、爱好、心愿等方面发生变化，从而又使人的某些生理功能、健康状况、工作能力发生变化。有一个真实的案例：
一心理专家来到一所学校，表明身份后选出了10名学生，并断言这10名学生都具有高智商，将来可以出人头地。一年后这位教授又来到这所学校，这10名学生果然都出类拔萃，校长问教授：“您是怎么知道这10名学生智商高的？”教授淡然一笑——“这10个学生是我随机选出来的，他们和一般学生没什么两样，他们之所以会变得与众不同，无非是得到了我的暗示。”
上述原本普通的学生之所以取得巨大的改变，变得更加优秀，就是暗示的结果，暗示让他们找到了学习的自信，使他们的潜能被激发出来，把隐藏的能量展现了出来。这一切都是暗示的效果。
一般来说，心理暗示的力量主要表现在以下方面：
1. 暗示能够对个体的生理活动产生明显的影响
良性的暗示会改变人体的生理活动，改变一些原有的机体运行的模式，增加人的抵抗力。
一位退休职工患过癌症，也曾复发过。但他却在15年后的今天仍然愉快地活着，他说他战胜病魔的法宝之一就是“良性暗示”。他的具体做法包括三个方面：首先要多回忆过去美好愉快的事，使自己保持平静愉悦的心情。其次是排除杂念，默念良性话语，例如：早晨起床时默念“今天感觉特别好”；吃饭前默念“这饭菜又香又好吃”；睡觉前默念“今晚一定睡得香”；吃药时默念“这药对治病特别有效”，等等。
2. 对人心灵的激励
暗示有激励的效果，当我们在生活中遇到困难或是挫折的时候，给自己一些积极的暗示，就可以增加我们的信心，让我们重新找回前进的动力，这些就是暗示的激励效果。美国心理学家威廉斯说：“无论什么见解、计划、目的，只要以强烈的信念和期待进行多次反复的思考，那它必然会置于潜意识中，成为积极行动的源泉。美国一位拳王每次回答记者的提问后，总忘不了说一句：“I’m best（我是最好的）！”“我是最好的”就是一种积极的自我暗示，它可以帮人树立信心，给人一个积极的心态去面对生活。
暗示的作用很大，有时大到我们无法想象，它可以令人起死回生，也可以让人一败涂地，暗示对人的影响远非我们所想的那样仅仅是简单的鼓励，它是一种影响人的深层意识的有效方法，看似简单，却直接作用于人的心灵，给人的心灵注入无穷的动力。
正确的问题可以操纵人们的想法
在20世纪70年代伊丽莎白·洛夫特斯（Elizabeth Loftus，世界上最著名的研究记忆的专家之一）所做的一个实验中，让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中有一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人问被试：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
隐秘的说服力，从这里可见一斑。
我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客做出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。
想办法使对方分心
当遭遇抵制的时候，使对方分心可能使他更容易接受或被说服。
因为我们不自觉会抵御那些我们不相信以及害怕的东西，因此，真正需要的是用新的信息帮助顾客建立新的看法。这种新的看法会最终使你受益，你的产品或者服务也会最终被推销出去，因为你帮助顾客描绘了对于未来的新鲜图景。
有趣的是在描画这些图景之前，你要谈一下那些抵御情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（是在无意识层面的抵触），你都要谈谈它。事实上，在大部分情况下，如果你不能排除它，那就一定要强调它。
人们很快就能接受那些与自己观点一致的说法和态度。人们当下就会和那些持不同的观点的人产生争论。重复揭示目前他们相信的事情和态度，可以使你以某种方式肯定他们。但另一方面，不要让你的顾客嘴上说出你希望他以后能改变的观点，因为一旦某种观点被口头说出或者书面写出，它将被固定和保持下来，即使反面的证据充足有力，也很难改变。
助你达成目的的8个策略
有许多模型（多个策略集合起来形成一个战略）可以帮助你增加隐秘说服的力量，下面我们看一看其中一个。
1. 确定你要面对的问题或者情境。这是你要说服的对象不想再接触的东西。也许是高成本、高频率的人员变动，存货损坏，无效广告……几乎任何不好的事情（但却是你的产品或者服务恰好能够解决的）。
2. 让你的客户看到如果任凭这种问题或者情况发展下去不管不顾的话，最终将会给他带来很多方面的损失，它们都是令他很难受的事情。这条策略的背后有强大的心理学背景。也就是在开始谈论可能的解决方法，或者你和你的产品以及服务如何能够帮助他之前，先触动一下对方的痛处。
3. 你的客户在心理上是否有一个想要达到的结果，这对于促使他做出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以对他做出提示，比如说“你希望出现什么样的情况”，或者“比那更好的是什么”，或者“对你来说，什么才是最好的结果”。
4. 使你的顾客认定还有新的结果存在。这对于帮助他们接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来达成。同样非常简单，比如说“这个新的结果对你和你的公司会产生什么样的意义”，他们在回答你的问题的时候，思维就在发生转变，朝你的产品或者服务靠拢了。
5. 确定他们是真心想要这个新选择的结果。有的时候你的客户会对你说一些他们认为你想听到的话。这根本起不到任何作用。他们必须说真话才行。他们必须真诚对待你以及他们自己，并且用坚定的行动来配合。比如说对与你合作以及与此相关的一切行动都予以赞同。
6. 你需要搞清楚是否这个新的结果能够真正为你的客户带来好处。一次短期的、不恰当的销售对于你以及你公司的名誉来讲是没有什么长效优势的。你会那样做吗？不，你需要的是令你的顾客从你的产品和服务中得到真正的好处。所以，一定要确保这笔买卖是真诚可靠的。
7. 不要评判。如果你感觉到一个顾客或者客户的反应有些不对劲，先不要急着下结论。他也许只是和你持有不同的观点而已，毕竟你们两个是第一次见面。你需要一些时间来理解你的客户并且和他沟通。一旦你这样做了，就会发现他的反应看起来积极多了，并且会全力回应你的信息。
8. 永远不要告诉你的说服对象他错了。就像那句老话说的：“顾客就是上帝！”也许这句话并非总是正确，但它却是你脑中的一个很好的警示牌。试想如果有人告诉你你是错误的，那么你会有什么样的感受呢？你将很可能会产生抵制情绪，并且努力证明自己事实上是对的。最后很可能你会更加坚持原来的想法。你的顾客也是同样的。所以永远也不要说他们是错的，或者去年买了你竞争对手的产品真是一个错误。否则，你的顾客会立刻开始怀疑是否购买你的产品也是一个错误。
