有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁，人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而，有一件事是确定无疑：如果你想要说服别人遵从你的想法，那么你必须先要理解别人的想法。你要想成功地说服别人，必须与对方在真实含义、感觉和理解方面都存在一个“思维融合”。
那么我们该如何来建立这种思维融合呢？怎样才能始终如一地坚持这种想法，更加熟练地说服别人遵从我们的意愿呢？答案就在于你是否知道是什么驱使其他人去做一些事情。知道了这个，你就能够把自己的想法和需要放到同样的情境当中，这样你就能够毫不费力地被其他人迅速接受了。他们将会把你看做同一类人，从而不由自主地配合你的要求去做。
在开始之前，让我们来看看有关“隐秘的”和“说服力”到底有哪些含义。通过理解这两个重要的词汇搭配起来是什么意思，可以学到更多的东西。
让我们看一看它们分别是什么意思。
隐秘的（Covert，形容词）：隐瞒的；被藏起来的；秘密的。
说服（Persuade，动词）：（1）通过辩论、说理或者恳求促使某人去做某事；（2）通过说理或者引诱使某人从事某项事业或者采取某种行动；（3）使某人相信或者信服某事。
说服（Persuasion，名词）：说服的行为；说服力，等等。
通过定义我们可以看到，“隐秘的”事情是一般看不出来的，它们被隐瞒或者藏匿于一般视野之外。当我们把这个词与说服某人做某事的行为结合起来的时候，就可以看出，我们希望达到的说服是不被说服对象所注意的。
就本书的意图来讲，隐秘说服就是在向某人传达某种信息的过程中，绕过关键因素，不为其所察觉。这些关键因素包括不情愿和抵抗性。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见和疑问的时候，这个过程就完成了。
有的时候，隐秘说服是关于“状态”的操作与管理。别人的思想状态是什么样的？这正是读完此书后你就能够回答的问题。
比如说，在推销的过程中，一个人并不需要真的买你的产品或者服务，事实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易被说服，处于具有购买意愿的状态下，而问题仅仅是他没有钱而已。
隐秘说服实际上是一种心理战术
客户的内心是隐秘的，我们的说服技巧也是隐秘的，客户在很多时候希望你了解他的真正需要，但是他又不想自己说出来，你的悟性此时就会决定你面对客户的成败，因为客户更喜欢有悟性、办事稳当的业务员。
客户不喜欢你流露出拙劣的说服技巧的痕迹，因为他不喜欢鼻子被别人牵着走的感觉，而你此时却正在死拉硬拽他上套。
你了解了客户的内心隐秘是你的幸运，也是你的不幸。
有的客户并不希望你知道他的真正目的，他极有可能只是侦察了解一下，并无实际购买之意，或者他压根就没有购买的打算，只是为了打发冷场尴尬的局面。这时，你即使猜出了客户的真实意图，也要装作浑然不知，或者一副放松的态势。
但在介绍产品或者服务的时候，就要有轻重之分了，不要仍然是重磅轰炸，而是对产品或者服务的基本内容有一个交代，并且在说辞上要轻松幽默，加上几句俏皮的解说，这样客户内心的戒备心理和不欲购买的愧疚心理就释然了。他会因此而感激你，因为你正确地把握了他的内心，这时的他可能会很真诚地了解你的业务，希望下次能购买你的产品，就是自己不买也会介绍自己认识的客户给你，这些客户很有价值，因为经别人介绍的客户有很大的可靠性！自己去开拓客户，往往面对的都是潜在客户，你不会明确地知道哪一个客户才是真正想购买你的产品或者服务的，而感激你的客户给你介绍的人，往往是真正有购买力和购买欲望的人。因此，作为一个优秀的业务员，一定要广结善缘！
察言观色，了解客户的内心世界
一个有经验的业务员，可以从客户的外貌、衣着、气质、行动、言谈举止判断出这个客户的购买力。进而通过客户的种种表现，准确把握住客户的内心世界。
这就为实施下一步的隐秘说服，创造了有利条件。
往往表现得傲慢、漫不经心的客户是真正的大买家，对交易细节过分追求的人极有可能成为你的长期忠实客户。但是这些客户也是最难打发的，因为他们对品质的追求到了让人难以忍受的地步，比如大家都知道的日本客户，对产品的生产环节和品质非常地苛刻，以至于使对方很难做。
而表现出很疲惫或者一副愧疚的样子的客户，他可能并不想接受你的服务，所以急于出手的你最好还是打住，而是以放松客户的心情为主。
气质高贵、衣饰考究、言辞犀利的客户可能一掷千金，让你赚个盆钵满满，对这样的客户就不要啰嗦俗套，因为他的到来肯定是已经看上你的产品或者服务了，所以你应该把重点放在交易过程和价格以及售后服务上。
客户对看中的产品或者服务最关心的是价格问题和售后服务，尤其是当交易数量和数额相当大时，他就会考虑物有所值和买得称心如意，你的价格公道实惠，而且售后服务又好，会让客户心理上认为自己买得正确，是合理的必要的投资，不至于后悔窝火，认为自己的眼力有问题。所以在对待这样的客户的问题上，说服一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力，做到报价明晰，服务周到，不给客户太多的顾虑，始终让客户认为自己的选择是正确的，整个交易也是以他为主动、为核心的。
人心善变，却有规律可循
世上一切隐秘之事均存在于人的内心，全由人内心的变化而起，为着不可与人说的目的，隐藏了起来。说服者要找到这些变化，了解其规律，并采用相应的策略来应对。
古往今来，研究人的内心心理的书籍可谓汗牛充栋，古代有相术卦理，现代有心理学学科研究。而在说服人的方面，很早就有演说、辩论术的研究。在古希腊，演说、辩论是发表政见的最常用的形式。在中国也有墨子与公输班论辩的记载，战国时期许多有识之士更是以说服为职业，游走于各诸侯国的君王之间，为实现自己的政治理想而奋斗。
斗转星移，现代的许多西方大国的元首在任职之前都要经过一系列的政治演说说服民众、战胜竞选对手，才能宣誓就职，就连作为社会的良心、为他人伸张正义的律师也要有一口超群的辩才，才能肩负起为自己的辩护人维权的责任。
然而，人的心理瞬息万变，似乎是难以捉摸的。就像小儿的任性多变，恋人的神秘难懂。这给我们的说服带来了很大的障碍，总是出现所答非所问、有心栽花花不发、事倍功半的情况。为什么出了力却不讨好呢？
这是你没有研究透你所要说服的人的心理所致。
在古龙的《多情剑客无情剑》里，李寻欢在决斗之前对环境进行勘察，对步伐的方位进行部署，连阳光照射的角度也丝毫不放过。
其实无论是古人还是今天的仁人志士，都一致认为人的隐秘内心还是可以掌握的，是有规律可循的，说服别人实现自己的意愿也是可行的，是有技巧可以探寻的。
解读客户的内心变化
尽管客户的心理很难把握，但我们还是可以在说服的过程中解读他的内心。这种解读往往要求我们和客户要有面对面的交锋！
而交锋的胜负，往往就取决于业务员的耐心和说服智慧。
耐心的效用：
1.可以拖垮客户强烈的戒备心理，让他感觉在这场心理游戏中没有了优势所带来的乐趣，他已经备感疲倦以至心力交瘁，只想早日获得解脱；
2.让客户觉得你对这场心理游戏的角逐充满信心，而且你的坚持也让他看到了你身上的某些优秀品质，觉得你是一个很敬业很有职业操守的人，从而对你乃至你的工作和业务能力产生了信任感，进而产生购买你的产品或者服务的欲望。
而说服智慧的巧妙运用，可以让你一步一步解除客户自造的重重心理铠甲。如果说客户是寒冰，那么你就是温热的水，让他在无边渗透的温暖里慢慢融化！
这种技巧，在下面这个案例中得到了精彩的演绎。
周黎是某广告公司的业务员，她在去某知名公司收取一笔广告费时遇到了麻烦。
事情是这样的，在五一前夕，广告公司会将全市的知名企业归类整合成统一的广告版面向广大消费者做宣传。由于本单位和该公司以前有过业务来往，所以周黎没有像对其他客户那样去亲自拜访，而是以电话形式敲定的。
但当版面出来以后，周黎按照惯例去收取广告费时，该公司的经理却怎么也不承认了。
不承认的原因是没有书面的协议以及合同，只有单方面的电话记录不能作为收费的依据。虽然广告公司以前和该公司有过业务往来，但是交易不是周黎完成的，这个客户是广告公司其他的业务员跟的。对方的经理和周黎在此之前也不熟，更不要说谈业务了。
周黎必须收回广告费，这是和她的工资挂钩的，收不回来对于她的收入而言是个损失，对她在公司刚刚建立起来的威信也是极大的打击。
当她看到那个经理在接见她时的傲慢和得意，心里就扭着一股无名的怒火！但她明白，必须理智才能讨回广告费，才能赢得这个客户对自己的尊重。
于是，她调查清楚了该经理的上班规律，知道他是一周上六天班，星期天休息，通常都是上午9点到下午5点之前必定在公司的。而且避开生意人的禁忌——清早一开张或者刚办公是不接待收款的人的，认为不吉利。
所以她选择在上午10∶30~11∶00的时段去拜访他。
