不论是否与对方约好，都不要操之过急，要稍等一下，这一段时间的态度很重要。客户的手下虽假装不知道，但请不要忘记他们都在留神观察你的一举一动，并给你的表现打分。
其次，步入接待室的一瞬间很重要。这一路上会遇上许多员工，他们对你的第一印象将非常深刻。这时既不要卑躬屈膝也不要装模作样，应像平时一样用精神抖擞的目光迎接每一个人，再用清脆的声音说：“大家好！”
有时候在传达室递上的名片不一定转交给接待人员，所以还要重新递上名片并自我介绍：“我是公司的业务员，名叫××。”名片应放在一个固定的位置，一般来说应放在西服上衣里面的那个口袋里，免得到时候慌慌张张地东摸西摸。
双方交换名片之后，当对方说一声“请坐”之后再坐下，接待室虽有上座和下座，但你不必管这个，对方让你坐哪个位子你就坐哪个位子。坐下之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。
有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“在您百忙中还来打扰您，真不好意思。”如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午3点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
有经验的销售人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开场白，譬如可以从进该公司第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。
不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易惹出麻烦来，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。
除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。
在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况，当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。
谈判时女服务员为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢！”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的服务人员有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。
谈判之前
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方感兴趣的话题，对于谈判的成功这是相当重要的。
访问之前，如果销售人员搜集了对方有关的资料，为这第二步战略做了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏；若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历时，就一定要千方百计地想办法找共同的话题。
例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等等。如“这沙发真有点总经理的派头”，对方一听会微微一笑，也觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作为话题的实在很多。
电视新闻也可以作为话题，体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯足球比赛期间，可问对方：“你喜欢看踢足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作为话题。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支队输了球而心情不佳，也可能因工作繁忙或没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是的乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
初次见面就谈得投机的话，接下来就比较顺利了。一般说来，这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人垂头丧气的事。如果对方天南地北地说个不停时，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
开场白技巧
销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发销售人员走还是继续谈下去。因此，销售人员要尽快抓住客户的注意力，才能保证销售访问的顺利进行。
金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法容易引起客户的兴趣。如：
“罗森经理，我是告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“罗伯特厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“白瑞厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
真诚的赞美
赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。
“罗克先生，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“罗克先生，你这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例。
“杰菲经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，查理先生，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
利用好奇心
现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。毕业于杰克逊州立大学的刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位销售人员对客户说：“查尔斯先生，您知道世界上最懒的东西是什么？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱，它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对客户说：“每天只花0. 16元钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24. 8元，这样需297. 6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有0. 16元钱。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给客户。
提及有影响的第三人
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。如：
“罗瑞先生，您的好友马尔森先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露马脚。
为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“萧伯特厂长，××公司的艾礼士采纳了我们的建议后，营业状况有了大的起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
提出问题
销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：
“卡特厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，销售人员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
向客户提供信息
销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也就获得了客户的尊敬与好感。
表演展示
销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。
一位消防用品销售人员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员只说：“这是金钟牌高级领带”，这没有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
利用产品
销售人员利用所销售的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。
向客户求教
销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员应有意找一些不懂的问题，或装作不懂地向客户请教。一般，客户是不会拒绝虚心请教的销售人员的。
当然在每一位销售人员的销售过程中往往还会遇见很多谈判高手，让人甘拜下风，这时候怎样超越他们确保销售任务的完成呢？此时一定要掌握方法，灵活运用。
成为谈判赢家
商业谈判的方法直接影响到整个的销售进程，我们必须在商业谈判的进行中慎之又慎。
将攻无不克的心理掩藏起来
对于销售人员来说，商业谈判是其施展“武艺”的舞台，也是将自己平日积累的力量尽力展现的时刻，因此，要在谈判桌上把平素所学到的十八般武艺全部拿出来一决胜负。
在和客户进行谈判时，对方处在绝对优势的地位，他可以自由地决定买还是不买。如与别的公司的同类商品比较，即使条件非常优惠，对方也有可能硬是不买，销售人员总不能拿着枪命令他买或是死皮赖脸地恳求对方买吧？
销售人员在价格上让步是有一定范围的，客户往往会无止境地要求降价，双方就在这种情况下，站在各自的立场进行着商业谈判。
所销售的商品种类如是很多的话，可拿出所有种类或几种有代表性商品的说明书及相关资料给客户，在这种情况下有两种做法：
一是集中精力于某种自己认为有可能销售出去的商品；二是问一下对方“您对哪一种商品感兴趣？”以确定主攻的方向。有的销售人员顺便会问对方每月的需求量，以确定报价，要知道有的客户会对此很反感，提这方面的问题往往会适得其反。
对方看到说明书等相关资料后，可能会说：“本公司对这种产品感兴趣”“这种产品多少钱？”似乎有希望下订单。但是，大多数情况下并没有那么简单。
当销售人员竭尽全力介绍公司产品的优点或宣传其特性时，对方嘴里虽不明说，但往往心里却在想“反正每个公司都这么说”。因此，你所说的他可能一个字都没听进去，这并不奇怪。尽管如此，你还是要拼命地宣传，不要气馁，说不定对方心里的那道墙就这样被你的耐性逐渐地拆除了。
“是”的妙用
销售中说服对方时一次时间不要太长，一般来说每一次不要超过5分钟。自己若一直长篇大论地说，对方会听得不耐烦，因此要适可而止，给对方预留提出问题的时间，要让对方说话并做出回答。如果对方不提问题而紧闭着嘴巴时，可以耐心地问对方：“对这种产品有何看法？请提出宝贵意见。”
和新客户进行商业谈判更是困难，弄得不好，对方连产品价格也不问就说：“今天就谈到这里吧！”而对你下逐客令。但若谈得好，就会步步深入。因此初次会谈至关重要，务必重视。
在客户面前销售人员确实不好当。如果说服力不强，对方会打呵欠，太热心了，对方又会觉得你难缠而反感。因此需要有见机行事的应变能力。经验不足的销售人员不必担心，你可用热情和为人来弥补。回答对方问题时，必须首先说个“是！”即使不同意对方的意见，也不要说：“不是！不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头。应该说：“是的，好多人都提出过类似这样的问题，事实上……”首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地、心平气和地说明事实真相，这样一来对方就不会反感了。
在有的情况下也可以先回答“是！”之后再说：“不！不是那么回事。”对方会感到你这个人很直爽，反而会很喜欢你，这也是博得对方好感的一种方法，请不妨试一试。不过，在采用这种办法之前，一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定，不可鲁莽，否则，不但不能博得对方的好感，反而会被对方看不起，他们会说：“这家伙说话语无伦次，颠三倒四的。”
为保险起见，多说“是”为上策。
多方面进攻
有些时候会谈在友好的气氛中进行，销售人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂销售的人会迫不及待把价格降到最低限度，要求说：“请买一点吧！”但是对方往往是摇一摇头回答说“No”，销售人员一听这话，就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散。
然而，对方之所以不买，可能与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。
“条条大路通罗马。”一计不成可以再来一计，改变一下战略。在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分发挥你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。也就是说，正面进攻不成就改为侧面进攻。
