指销售产品或服务过程中需要支出的各种费用指标，包括包装运输费用、宣传费用、销售人员费用等。合理地制订费用计划，是影响销售业务完成好坏的重要因素。
确定销售策略
1. 试探性的策略
即销售人员在未掌握客户需求的情况下，对客户进行试探，以观客户的反应。
2. 针对性的策略
销售人员在已基本了解客户在某些方面的需求后，有针对性有目的地进行宣传，劝其购买。
3. 诱导性的策略
销售人员以客户的朋友或参谋的身份对客户现身说法，引发起其购买动机，并促使客户急切地实现购买的欲望。
在销售计划制订后，销售人员应按其销售策略执行计划，以达到预期的销售目标。然后还要检查销售计划执行的效率并对其进行必要的控制，因而要有一定的反馈与评价制度，检查销售计划的执行情况，并及时发现问题、提出改进意见，使其工作不断改进，以确保销售计划的成功。
第五步：恰当控制费用开支
最后还要谈一谈费用开支的问题，怎样有效地运用经费，也是销售人员必上的一堂课。
“不花钱就办不成事，花钱也不一定能办成事，有时在客户的压力下不得不花些冤枉钱。”销售人员的销售经费就是在这样一种不当的观念下做出不当的支出。所以在不少情况下，无法按原定计划使用这笔款项。
销售人员经常独自一个人拓展业务，在这种情况下，因为上司不在自己身边而无法当面向他请示或报告，这时就必须自己处理，因此，平时就要认真学习各种提高经费使用效益的方法。
为便于了解经费的使用方法，首先应从最容易被忽视的地方谈起。
销售人员访问用户时，经常随身携带一些小礼物或纪念品。因为费用有限，不可能带些特别高级的物品，所以往往带些茶点之类的小礼品。如果第一次去的时候随身带了些小礼品送过去，下一次再去不带点什么东西的话会觉得有些过意不去，所以每次去必带礼品，而且已养成了习惯。可是，接受礼品的一方心里会怎么想？他们会觉得习以为常，而且并不见得会留下什么好的印象，说不定还会很反感地说：“谁稀罕你带的这些玩意儿！”
换句话说，送上述礼品既不见得能加深相互间的友谊，又不能有利于商业谈判的顺利进行。
当然，也不是送礼都不好，这要视实际情况而定。如果送给对方喜欢的东西当然很好。
不过即使这样，也没有必要每次去都送，要好好地斟酌一下，以便能见机行事。
其次，招待用餐以及伴随着招待用餐的娱乐活动等方面的费用占接待费用中的绝大部分。如何合理地使用这部分费用是值得注意的问题。
另外，不要只图高级享受而挥霍无度。在当地一流高级饭店招待用户的例子屡见不鲜，其原因主要是接待的一方认为在高级的饭店招待对方才会有效果，也较符合礼仪。这是一个传统的错误观念。请你不要单单只为追求形式上的高级而花冤枉钱，要看其实际情况而定，须知钱要用在刀刃上。为此，必须注意搜集有关饮食业的有关信息，选择吃得好、服务周到而且价钱又便宜的饭店。
到外地出差，需要在人生地不熟的地方会见对方时，为了节省开支，首先必须克服本人的虚荣心，直截了当地告诉对方——请他们选择一个吃得好价钱又便宜的地方。当然，如果对方坚持非要在豪华气派的场所吃饭的话，那也没有办法，只有客随主便了。但是，在一般情况下，只要你把意思说清楚，对方是会照办的。这样一来，将会节省相当可观的经费。
最后，作为一位专业销售人员，随着客户的不断增加，在经费的使用方面也不要养成花钱随心所欲的习惯，要养成有计划的习惯。为了长期与客户进行交往，持续不断地为用钱订计划是非常重要的一件事。
编制经费预算十分重要。招待用户用餐、赠送礼品都要事前编入费用预算内。在预算的范围内尽量获得最好的效果。譬如赠送礼品时，就要在预算的范围之内认真地选择对方喜欢的礼品，并养成这方面的习惯。
销售人员的任务是销售产品，如无视其任务而一味地为省钱而省钱是不正确的。因此，要积极且合理地使用经费，尽力节省不必要的开支，以提高工作效率。
“真是一场及时雨啊！”斯蒂芬看完一分钟经理的信不由感慨一声，想起明天将要开展的任务，和刚才自己的愁眉不展，斯蒂芬在心中不由乐了一下，“一分钟经理真有先见之明，一封信就解决了我的苦恼呀！”
从一分钟经理那里得到了启发，斯蒂芬很快为明天的工作开展拟订了一个大概的计划。
按照这个计划，斯蒂芬全面展开了工作，又是一周过去了，斯蒂芬的工作开始出现了重大的转机，销售业绩开始逐步上升，客户的渠道也在不断拓宽，但是斯蒂芬仍旧有不少的苦恼。斯蒂芬再一次在信中把自己的苦恼向正在国外视察工作的一分钟经理倾诉：“虽然，在您的指导下，我已经取得了不少的成绩，但是仍旧有不少客户，经常在我见到他们之前就被拒绝了，很是头疼。”
看来这段时间一分钟经理在国外的巡察很顺利，这一次斯蒂芬很快就得到了一分钟经理的回信。
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“大家的时间都很宝贵，你必须让人觉得见你是值得的。约见客户需要讲点技巧。”一分钟经理在信中写道。
如何成功地约见客户
为了成功地接近客户，销售人员应该事先进行约见。所谓约见，或称商业约会，是指销售人员事先征得客户同意接见的行动过程。作为接近的先奏，约见本身就是接近过程的开始。约见是整个销售过程中的一个环节，既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。
一些成功的约见将有助于销售人员成功地接近客户，并同客户顺利展开销售面谈，客观地进行销售预测，并展开重点销售，提高销售的效率。
首先，我们来看一下电话约见的技巧。
现代电信事业的飞速发展为销售提供了快速约见的通信工具。目前，用途最广泛的电信销售工具是电话，其次是电子邮件、传真等。
电话约见，重点应放在“话”上。所以，销售人员首先要熟知电话约见原则和方法。
原则上，销售人员与客户在电话中，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥帖，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其在客户借故推托，有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而徒增客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时，销售人员应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其辞，以免给予客户拒绝接见的机会。下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“汤姆先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“汤姆先生，我在下星期三下午4点来拜访您呢？还是在下星期四上午9点来？”
问话一，销售人员完全处于被动的地位，用语模棱两句，随时易遭客户设词推避。问话二则相反，销售人员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随销售人员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
接下来，我们要了解一下电话约见的方法。
电话约见是一件非常重要和具有技巧性的事情。销售人员应予以重视。一般来说主要有以下几种方法：
问题解决法
“杰克先生，我是大方事务机器公司的销售人员，想向你介绍新近上市的打卡钟，它的特点是准确、精巧、结实、稳固，尤其价格比一般同类打卡钟都便宜，很适合工厂使用。我打算在星期三上午10：30或星期四下午2：30来拜访您，好吗？”这个电话约见问话，除了符合约见的基本要点外，也符合了时间上“二选其一”的约定技巧。它的目的是在于以打卡钟所发挥的功能，解决客户控制员工上下班时间，和精确地计算工资的问题。因此，堪称典型的约见问话。
提供服务法
“杰菲尔先生，我是大众清洁服务公司的外务员，敝人姓张，想向您介绍办公室定期清洁维护办法。我们人手多，经验丰富，而且价格公道，但详细情形和优惠办法，必须当面解说。所以，我希望在星期二下午3点，到您那儿去，您看合适吗？”
这种约见问话，在时间上，仍采取主动安排，最大的优点是理由充足，销售人员为客户的利益，向客户提供定期清洁服务。帮客户打扫整理办公处所，虽是小事，但为消灭脏乱，创造清洁舒服的工作环境，进而使员工身心愉快，工作效率提高，那就是大事了，完全和服务的精神一致。由于销售人员想促动客户接见，故又以“详细情形和优惠办法，必须当面解说”为由，甚为动人。客户闻后，怎能无动于衷，不答应他的请求呢？
信邮寄法
“金太太，您好！上星期一份安全牌三用电锅广告资料，您收到了吧？对这一新产品您有何高见？”
金太太听完这句问话后，无论如何，都会有所表示。如果表示喜欢，销售人员便可请求进一步当面示范；如果表示相反意见，销售人员亦可要求一见，以便就这一产品的特征和实惠，亲自向客户解说。这种约见方法，是以预先邮寄的商品资料为引子，让客户在未见销售人员之前，对商品先有所概略的了解。他如果有意购买，必然对邮寄资料有所研究，并会有一定想法，一旦销售人员在谈话中要求他发表高见，他自然就会津津乐道。同时，销售人员是以请教“高见”为由，言下之意，显示了对客户的尊敬和意见的重视，如此抬举和礼遇，客户必然产生好感，因此，约见可能遭遇的障碍，便会减至最低的程度。在此还想提醒注意一点，有些厂商，往往只将型号等有关产品的资料寄送客户，而忽略了下一个步骤——派员“跟进销售”，效果则会大打折扣。邮寄资料和跟进销售，最好能先后进行，否则邮寄资料常被当做废物而丢弃，十分可惜。此法尚有一个好处，那就是客户如一时大意，将邮寄资料看完后就丢弃，等到销售人员登门请教的时候，无言以对，只得露出一副尴尬窘态，愧疚羞惭之感油然而生，此时正是销售人员趁“虚”进攻的良机。
心怀感谢法
“拉莫斯先生，我是金生电子公司销售人员，您上月5日寄来的订单刚刚收到，谢谢您。目前本公司新出一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，所以想尽早介绍给您试用……”
由上述话语中可知，销售人员与客户相互认识，并有相当交往，因此，销售人员可以直接在电话中报上姓名。基于这种关系，销售人员借客户订货之便，推荐电子新产品并要求约见，极为顺理成章；这也表示销售人员对客户的关心，遇有新产品上市，立即向熟悉的客户介绍以期客户能尽早试用，改良其产品。这份为客户利益所表现的关怀，自会赢得客户的欣赏，进而愿意接受约见。
贺人喜事法
“您早，莫尔斯董事长，我是成里汽车公司的业务代表，听说令爱不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车。该车设计新颖，款式别致，装备齐全，适合新婚夫妇蜜月、郊游和上班下班之用。所以，我想在今早六点半到府上，或明天中午到您办公室去，亲自向您说明细节如何？”
销售人员利用此法约见，必须对消息来源的可靠性有十分的把握，包括：客户家确有嫁女的喜事；有增添一份别开生面的礼物，作为嫁妆的意愿；确信客户具有购置一辆高档汽车的财力。
社交应对法
“卓莎太太，您早，我是百音乐器公司的业务员。昨天下午您带着令爱到我公司展示中心选购钢琴，结果您说过了年后再买；现在刚巧有个机会，从今天起，百音牌钢琴，特价一周，不论琴号大小，每台一律减价500元。我想您不会错过这个难得的机会吧？还是赶快来吧！最好明天下午3点，我在公司展示中心恭候大驾光临，亲自为您挑选，早买早用，又享减价优惠，何乐不为呢？”
约见原则上应由销售人员去拜访客户，但如果销售的商品体积笨重，或不便轻易搬动，不妨让客户屈尊就驾，但言语必须得体，为一般社交所接受。销售人员能为客户的利益设想到如此地步，盛情确实可感，客户对如此约见，虽在百忙之中，亦必定愿意前往。
电话约见确有不少优点。首先，它有利于销售人员迅速约见销售对象，为电子邮件和书信约见所远不及。因此，电话约见常常适用于紧急约见。其次，灵活方便。坐在家里便可以约见客户，随时通话，反复约见。再次，可以引起客户的重视。一般说来，大多数单位和家庭都有电话记录簿，或者设有专职电话值班员，及时处理来电事宜。对于长途电话或电报约见，客户往往给予高度重视和注意，优先作出必要的安排。此外，电话约见可以及时反馈信息，而且电话约见具有当面约见类似的特点。
就目前的条件而言，电话约见也有一定的局限性。首先，费用比较高。除非确有必要，一般都不宜使用长途电话约见客户。其次，受销售地区电信条件的限制。目前，有些边远销售区电信事业比较落后，甚至许多单位也没有安装电话，这就在一定程度上限制了电话约见的使用范围。再次，受销售对象使用电信工具及其特点的限制。电话约见虽然方便，却要打扰客户的正常工作，因此往往受到有关人员的阻挠和客户本人的冷遇或拒绝。此外，电话里的三言两语或电报文里的只言片语，常常令人费解，有时还造成误会。尽管具有上述种种局限性，电话约见仍是比较理想的现代化约见工具。对于团体客户来说，此法还是切实可行的，短途电话更是现代销售人员必不可少的约见手段。
另外，在见到客户后很多人有时会说错话，这时怎么办呢？因为开场第一句话可能会影响后面的会谈结果，所以一定要记住，第一印象很难改变，一定要留意开场白的技巧。
擅长开场白
作为初涉商场的销售人员在学习如何谈生意之前，先学习一下基本知识是必要的，而且也是至关重要的。其实不仅是初学者，即使是有经验的销售人员也要继续学习一下，这对你今后的工作会有所助益。
见面
首先，在进入客户（公司或商场）办公室之前要先整理一下衣着打扮：头发乱不乱？上衣的肩上有无头皮屑？领带有无歪斜？纽扣是否都扣上了（包括上衣、衬衣袖口上的小扣等等，尤其是裤子扣）或皮鞋脏不脏（有灰尘要擦干净）？总而言之，要从上到下认真地检查一下。
当乘车去访问客户时（包括自己开车或乘计程车），要在离大门口一定的距离下车，从正门进去，这时应放松心情。如果抽烟的话，将烟蒂顺手扔在地上最要不得了。
走进大门时，须一边从容不迫地将名片递给传达室人员，一边说明来意和想找的人。若无传达人员，也不要东张西望地四处寻找，应找附近的人说明情况和来意。
