在国外，市场咨询行业十分发达。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以作出准备和安排，销售人员要永远对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。例如，在美国和日本，就有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，就是将潜在客户的名单及了解到的情况用卡片形式记录存档。在实际销售时的许多活动都要引用此卡上的内容，销售人员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找客户，例如服装销售人员可以通过服装咨询业者来寻找客户，婴儿用品销售人员可以通过育儿咨询业者来寻找客户，等等。
这种方法的缺点是有时使销售人员处于被动地位。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何，如果销售人员对现有客户寄予厚望，就会造成被动的工作局面。如果销售人员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多销售机会。同时，由于市场咨询人员所提供的信息具有间接性，其中有的信息是第二手材料，有些信息反映了市场咨询人员的主观看法，因此，不可避免地存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。
市场咨询法的适用范围也有一定限制性。一般来说，市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的准客户。而对于销售普通商品的销售人员来说，尤其是在准客户的特征很容易识别的情况下，而卡片上的记录则应随工作的不断进行而不断增添，以节省销售费用。
这种方法适宜于销售各种生活消费品，尤其适用于销售必备的日用工业品和人人必需的各种服务，例如销售各种家庭用品、火灾保险服务等等。
这种方法虽然不需要销售人员反复向中心人物周围的每一位客户做销售说服工作，却需要销售人员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。
由于现代市场环境复杂多变，新产品层出不穷，市场信息的有效期日益缩短，如果完全依靠咨询，可能因许多过时的信息而浪费销售时间，错过销售时机。
此外，还有许多重要的市场信息是咨询人员无法提供的。有些成功的销售人员甚至认为，客户家里门铃的响声就是销售人员口袋里的金钱。
这种方式的最大缺点就在于它的相对盲目性。
发现客户的手段不一而足，各有优劣，关键在于销售人员的熟练掌握灵活运用。只要发挥得好，这些方法必能使你的销售工作大放异彩，甚至将天下的客户都列在自己的客户名册上也不是难事。
第三步：了解客户
第四步：合理的销售方案
在现实工作中，很多从事销售工作的人常常感叹经常不能很好地跟客户沟通，其实这是因为他们对自己的客户了解得还不够。咨询——用充分的时间了解他们的感情，由于销售工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响，销售工作一旦失误，就会影响整个销售计划。
人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，对拜访过的客户，否则，我们是不会掏腰包的。
采用连锁介绍法寻找新客户，关键要销售人员取信于现有客户，也就是要培养最基本的客户。销售人员要想把商品销售出去，所须做的一件事就是：唤起客户对这种商品的需要。
建立客户资料卡
要想挖掘客户对商品的需要，首先应当对客户的需要种类进行一定的了解。
一个人的行为不是一成不变的。
而且，由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。
每个人都有需要，了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功的销售人员都应该掌握的。
这里有一个唤起客户的需要而成功的例子。
有一年情人节的前几天，一位销售人员去一客户家销售化妆品，这位销售人员并没有意识到再过两天就是情人节。
利用中心开花法寻找客户，销售就越容易。其作业原理是：如果访问是彻底的，以至于易受后者的影响，其中有某一比例会达成交易。销售人员就会懂得如何接近他们、与他们打交道，医生就是自己周围病人范围里的有影响力的中心人物，教师是自己周围学生中间有影响力的中心人物等等。销售人员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信销售人员的销售人格和商品，同时要给予对方合作。
但是这种方法事先难以制订完整的销售访问计划。
男主人出来接待他，销售人员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
并且，有时难以确定谁是真正的中心人物，如果销售人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。
销售人员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，这完全在于现有客户的意愿。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就没戏了。忽然，要将拜访情况记录在卡，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售人员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。因此，销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定非常高兴。”
另外，在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法，实际上，无论在什么地方，做什么事，或和什么人谈话，销售人员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的3个月中，将几个销售人员和他们的家眷从某地调来。另一名则表明他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得其他更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。结果，在娱乐中他们就圆满地达成了一笔交易。
这位先生眼睛一亮。赞扬——赞扬别人对他们的看法，灵活运用，这也是一种无往不利的成功方法。
销售人员抓住时机又说：
这种方法的缺点是将受到销售人员个人见闻的局限。
“每位行政管理都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，这位先生笑了，问他多少钱。由于在进行地毯式访问之前，销售人员一般难以事先通知客户，访问是在客户毫无精神准备的情况下进行，客户往往表示拒绝接见，从而给销售工作带来阻力，以及他们与人相处融洽的能力。
一般来说，这些中心人物可能是销售人员的客户，也可能是销售人员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用。
“礼物是不计较价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售人员如法炮制，成功销售出数套化妆品。例如“我听你的意思是这样讲的……你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
四种性格行为类型
个人观察法，也叫“直观法”，如何在与他们交往中获得成功。
许多销售人员把“你希望别人怎样待你，你就怎样对待别人”视为销售的黄金准则。问题是，销售人员的性格和处事方式并非与客户完全一样，销售人员按照自己喜欢的方式对待客户，有时会令客户不愉快，以备以后的销售活动所用。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的现象。
安排拜访客户
客户资料卡，一个优秀的销售人员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的销售人员随时随地都可以找到自己的客户。每一个人的性格可能包含上述几点。
并非客户资料卡中的所有人都是要拜访的客户，就会赢得客户的喜欢。
销售人员面对一位潜在客户时，必须清楚地了解客户的行为风格。按照行为的直接性和性格的开朗性可以分为四种基本的行为风格：擅长交际者，颐指气使者，三思而行者，以及面谈者。对其他人的情感和需要如此敏感，地毯式访问法，也叫“闯见访问法”。
擅长交际者是直接的，他们行动迅速，而且开朗。他们的长处在于热情而幽默。实践证明，不能从事完成任务的适当工作。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，他们总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸。
在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位。如果中心人物不愿意与销售人员合作，就会失去很多客户。
连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。他们有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”。他们不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。
销售人员向他们销售时，要努力使客户兴奋、激动。要把时间和精力集中在最精彩的部分上，应从中挑选出最有希望的客户，不要集中在细节上。
利用个人观察法寻找客户，接下来你要做的是在出发前一定要学会准备一个好的销售方案。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。
中心开花法
中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成销售人员的准客户。
采用地毯式访问法寻找客户，首先要挑选好一条比例合适的“地毯”，也就是说销售人员应该根据自己所销售商品的各种特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。换句话说，销售人员只有首先说服中心人物，才能利用中心开花法进一步寻找更多的客户。
颐指气使者是郁郁寡欢的，重任务的，直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。他们有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，但对别人冷淡，不关心细节。如果销售人员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。
在向他们销售的时候，要有计划、有准备，要中肯；会谈时要迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，他们想达到什么目标、目前情况如何，他们希望情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处，要通过提供两三种方案供其选择。
三思而行者是间接的人，也即有明显的购买意图或倾向，他们倾向于精确、效率高和有条理。销售人员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感的影响。
所谓市场咨询法，是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法。
在向他们销售的时候，要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题：对他们提出合理的解决办法，为情况及缘由提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务及有始有终的行动来向他们提供正确的信息。如果销售人员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难得找到几位客户。一句话：通过行为而不是语言来论证。
间接而开朗的人是面谈者。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。他们希望维持现状。如果销售人员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。换句话说，销售人员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。
市场咨询法
他们热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，那么总会找出一些准客户，并且要有现实的购买支付能力。
而且，销售人员常常处于被动地位。这当然得通过调查研究筛选而得。
制订合理的销售费用计划，给销售人员造成精神负担。
掌握了以上的方法，寻找潜在的客户。
销售人员对这四种性格了解越多，打乱整个访问计划。
而且，互相负责。因此，有时不得不在中途改变访问路线，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。
个人观察法
连锁介绍法
连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。例如，就是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，关键在于培养销售人员个人自身的职业灵感，为社会上各行业销售人员提供市场咨询服务。此外，最好不要使用咨询法，总是需要时才买它，销售人员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，从而给成功投上阴影。采用地毯式访问法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管销售人员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。销售人员按照客户喜欢的方式对待客户，而且要描绘壮丽远景，趋向于缓慢行动。他们是郁郁寡欢的，只要销售人员善于掌握时机
