市场调查需要拜访客户、新商品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。许多时候只要客户拜访成功，商品销售的其它工作也会随之水到渠成。学会客户拜访是销售新人要过的基础关。
每次拜访都是一场盛宴
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，取而代之的是“周详计划，省时省力”。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访，是迈向成功的第一步。只有在充分准备下的客户拜访才能取得进展。
你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备。你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔，你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。
对于一个新手来说，精心准备还有更多的好处：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小；事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱；有了充分的准备，自信心就会增强，心理就比较稳定。
1.拜访前的调查准备
这一阶段，你应尽可能多地收集客户或是潜在客户所在公司的信息，可通过网络、当地图书馆、报纸或其他渠道进行收集。在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的商品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其即的主要观点做笔记。你的前期调研上作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。
如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的商品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是：如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。
这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调研。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。
如果你面对的客户是个人，如销售保险，作为销售员，不仅仪要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠和身体欠佳等。这些情况，你可以从推荐人那里多多了解，也可以前往其小区，从邻居那打听，或从其所就业的公司网站上了解一些信息。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。
对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户、还是一般客户，从而制定拜访策略。比如，销售员计划到某超市拜访经理，出发前就要对该超市的大概情况了如指掌，包括超市的采购决策者、市场销售情况以及资信情况等。
要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策，尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新商品时一，销售员还要掌握新品的特点和卖点，有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的商品知识等。
2.拜访前明确目的
设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
我们必须非常清楚地明确一点，销售员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。据美国推销协会统计，80%推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售员1次就放弃，25%的2次放弃，只有10%的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，销售员通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。
你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。
最好将你要问的问题写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。
这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“问题清单”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”
这样做表明了你尊重客户的时间，而且，对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就有助你成为一名真正的咨询顾问，而不是一名商品销售员，这对你的未来将有极大地帮助。
3.外部形象
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
4.计划开场白
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
5.工具准备
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售员都要带上。调查表明，销售员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括商品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表和宣传品等。
6.时间准备
如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5～7分钟到达，做好进门前的准备。
7.拒绝问题演练好
销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：价格太贵，别的商品更便宜；商品质量不好；服务不周到；公司不可靠；没钱；要和家里人商量一下；考虑一下再说等。因此销售员在出门之前必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。
8.内部准备
（l）信心准备：事实证明：销售员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
（4）微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气偏爱诚实且富有激情的人。
9.拜访后的分析
我们把拜访后的分析也作为准备，因为这次拜访结束，就是下次拜访的开始。为成功实现销售，拜访后，你应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们记录下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都记在本子上，以后你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。
之后，当你再次拜访这位客户时，花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对这个客户和他当前的状况胸有成竹。
10.拜访客户也有流程设计
作为销售新手，好不容易见到客户，常常会迫不及待地向客户灌输商品情况。那样是按着客户的脑袋，向他猛灌“信息垃圾”，会导致客户与你见面两三分钟就很不耐烦。陌生拜访要先学会聆听，即销售员自己的角色只是一名学生和听众，让客户出任一名导师和讲演者的角色。你可以按照以下的流程来进行：
第一步，打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。如：“王经理，早上好！”
第二步，自我介绍。告知对方自己的姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表达感谢。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
第三步，客情话。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
第四步，开场白。开场白的结构可以为：说明你来拜访客户的目的是什么，陈述你公司的商品/服务对准客户有什么好处，此次拜访需要的时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对某商品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
第五步，巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。你可以这样做。
（l）提出想好的问题
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品才消售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对**商品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用“开放式问题”和“封闭式问题”
采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，销售员只需要相对较少的问题就可以达到目的。而采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。作为新手经常会犯的毛病就是“封闭话题”，所以我们建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。如：“王经理，贵公司采购某商品的目的是什么呢？”这就是一个开放式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以免造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售某商品大概是六万元，对吧？”
第六步，结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。
在结束初次拜访时，新手应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户提出下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将商品成功推销出去打开局面。
容易忽略的5个拜访细节
除商品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。
1.只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”。即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连坐的地方都难找。
2.与客户交谈中不接电话
电话多是销售员的特点，与客户交谈中没有一电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
3.把“我”换成“咱们”、“我们”
销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
4.随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；自己的工作总结和体会。这对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
5.保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售员，此人即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，他对老人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后老工程师们都成为该商品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
