登陆注册
1686700000021

第21章 语言魔法——少说多听,舌灿莲花(2)

“你疯了不成?”他大声吼叫道:“我们起初之所以无法卖出这些房子,就是这该死的火车在作祟!”

“请让我说完,”我平静地回答他说,“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观,这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子,在上面写着:此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”

他的下巴往下掉了几寸。

“接着,”我继续说,“我要求你将每户的价格抬升20美元,然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候,拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事,绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信,开发商还真的同意了我的计划,购买了18台彩色电视机。

在每次“参观”开始之后的5~7分钟,火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样,在火车轰轰驶来之前,我只有几分钟时间对买主们进行推销。

“欢迎!请进!”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观,是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先,我要你们听听看,然后告诉我你们听到了什么。”

“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。

很自然地,我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话,那一定是在说:“这里会有什么?这个人到底要做什么?”

“没错,”我回答,“但是如果我不提出来,你们也许不会注意到这个噪音,因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而,我很确定当你们第一次听到它时,这个声音一定会引起你的注意。你会发现,一旦习惯了噪音之后,它们就不会对我们造成困扰。”

我接着带领人们走进客厅,指着那台彩色电视机说:“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的,他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音,一天3次,但是很快地你们会感到习惯。”

在这个节骨眼中,我转身将电视打开,将它调整到正常的音量后说:“想像一下你和你的家人坐在这里,观看电视的情形。”接着我便停下来,等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里,每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位,我要让你们知道,火车一天经过3次,每次90秒钟,也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过,”我在叙述一个事实,“现在,请问问你们自己:我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音,来换得住在这栋美丽的房子中,并且拥有一台全新的彩色电视机吗?”

就这样,3周之后,18栋房子全部售出。

在推销的过程中,如果推销员忽略了商品的缺陷,那只是让他的推销工作更加艰难。因此,永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为,也许客户已经知道这个缺陷,但你在介绍的时候并没有明说,对方会认为你在有意隐瞒,势必导致你的信誉丧失。

所以,在客户对你提出任何问题之前,你要对每一个主要的不利点做好心理准备,将缺点当着客户的面提出,从而将其转化成优点。

金点子:

1.如果销售员自始至终只提产品的优势,那你推销的产品不仅不会在客户心中得到美化,反而会引起客户的怀疑。客户可能会主动询问产品的不足之处,为了打消客户的疑虑,你要主动说出一些有关产品不足的问题,说这些问题的时候,态度一定要认真,让客户觉得你足够诚恳,但是要注意的是,这些问题的内容一定是无碍大局的,对方可以接受的。

2.在说一些问题时,可以采用声东击西的策略,如:“您说的价格问题,其实不是一个大问题,好的产品制造投入自然高一些。试想,如果你花较少的钱买了质量比较差的产品,心里是不是十分郁闷?而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”

5.发力点:找到与客户的共同话题

如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你,信任你,并且购买你的产品。

所有的销售精英都是极为“用心”地做好每一件事。无论任何时候,无论做任何事之前都会考虑,如何把事情做到最好,采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解客户,销售员需要做大量的调查访问,甚至阅读大量的资料,在见客户之前就已经知道了客户的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况以及这些家庭成员的兴趣、爱好,他们目前最需要的是什么,最关心的是什么,最担心的是什么,顶尖销售员都是客户的心理专家。

一个刚刚从事销售工作的人,接连四次去拜访一位老板,都被拒之门外。后来他左思右想,决定从这位老板的爱好方面入手,于是,他打听到了这位老板喜欢卷毛狗,而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是,这位销售员先学习了一些养狗方面的知识,又借了一只卷毛狗,也在傍晚的时候去小区中遛狗。那天傍晚,两个人像一个偶然相遇的朋友,津津有味的聊起狗来,两个人很快成为朋友,后来,自然而然地成了他的稳定客户。

相反,如果一个销售员站在客户面前的时候,对客户一无所知,甚至都忘了客户的名字,这怎么可能成为一个优秀的销售员呢?销售员在与客户接洽时,要通过巧妙的询问和认真的观察与分析了解对于客户感兴趣的话题,然后再畅所欲言。因此,在与客户进行销售沟通之前,销售员花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究是有必要的,即使是毫无准备地面对陌生客户,也应该能通过问询试探客户的兴趣所在,这样在沟通中才能提升客户对自己的好感度。

金点子:

1.通常情况下,销售员可以通过以下话题引起客户的兴趣:客户的主要爱好、客户的工作,客户的成就或将来的美好前途、新闻实事、孩子家庭等。

2.因为整个沟通过程必须是互动的,否则白费力气也无法实现具体的销售目标。

3.平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣,也可以根据客户喜好临时学习某些知识,不要打无准备之仗。

4.销售员在整个沟通过程中要表现得积极热情,以感染客户的情绪。

6.语言的独特味道:

亚当森的说话技巧成功的销售也来自一流的口才,良好的销售口才会使你在任何场合都能从容自如、左右逢源。

语言是人类表达内心思想的工具。一个人的口才与他的心理思维有着密切的联系,口才是内心思维的载体、物质外壳和表现形式。对一个销售员来说,拥有出色的口才能在客户面前展现他的心理修养、文化素质和个人魅力。

在亚当森还是纽约高级座椅公司的总裁时,他曾获得两笔重要的订货单,那就是乔治?伊斯曼的音乐学校和剧院的座椅装饰生意。要知道,伊斯曼是世界上最有名望的商人之一,他所建的学校和剧院的规模可想而知。亚当森之所以能获得这两个大订单,就在于他通过自己的销售口才,在客户面前充分展现了良好的素质和个人修养。

“伊斯曼先生,我一直在欣赏您的办公室,真是太羡慕您了。如果我也有这样一间办公室,即使工作再辛劳我也不在乎。您知道,我的业务是房子内部的木建工作,但我还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼顿时产生了兴趣,回答说:“这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好时我对它也极为欣赏。可如今,我每次进入这里都在盘算着别的事情,有时甚至都没有时间好好看一看这房子。”

亚当森用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的,是吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点不一样。”

伊斯曼答道:“没错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下去,伊斯曼领着亚当森参观了房子的每一个角落,并把自己参与设计和监造的部分一一指给亚当森,那表情,犹如面对自己的孩子。最后,伊斯曼又向亚当森细述了自己的创业史,不知不觉间,他们的谈话已经超过了两个小时,伊斯曼已经把亚当森当成了自己的朋友,谈话后,伊斯曼还请亚当森到家里用餐。

就这样,恰当运用口才,使亚当森既显露了自己在建筑材料方面的知识,又谦虚真诚地赞美了伊斯曼。最后亚当森获得了那两座建筑的座椅装饰生意。

好口才透射出一个人自信、乐观、宽容、高雅的内心世界。人的心灵总会有相通之处,语言就是架起人与人心灵沟通的桥梁。口才的好与坏直接影响销售员与客户之间交流沟通的效果,所以销售员要灵活运用语言工具,让自己在客户面前取得最佳表现,从而赢得客户信赖,顺利完成交易。

金点子:

1.销售员要让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在。

2.吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人,假如别人无法了解你的意思,你就不可能说服他。要克服这种缺点,最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。

3.任何一次谈话,抑扬顿挫,速度的变化与音调的高低,必须搭配得当,只有这样你的谈话才能有出奇的效果。

4.“停顿”在交谈中非常重要,但要运用得恰到好处,既不能太长,也不能太短,这需靠自己去揣摩,“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等作用。

5.措词高雅——一个人在交谈时的措词,如同他的仪表,对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词,要力求正确,因为这无形中会表现出你的博学与教养。

7.踏上赞美这条船远航:

比恩?崔西的故事每一个人,包括准客户,都渴望别人真诚的赞美。有人说:“赞美是畅销全球的通行证。”因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人。

赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。

美国著名女企业家玫琳凯曾经说过:“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要,那就是认可与赞美。”在与客户相处时,赞美是最有效的感情润滑剂,销售员对客户适当的赞美,既能有效地活跃销售气氛,又能满足客户的心理需求,增加销售机会。所以,学会赞美客户是销售员安抚客户暴躁心理的一个重要技巧。但是赞美要恰到好处,如果使用不当往往会适得其反。

比恩?崔西是美国的一位图书推销高手,他曾经说:“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条:非常善于赞美顾客。

某次,他出去推销书籍,遇到了一位非常有气质的女士。那时候,比恩?崔西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时,脸一下子阴了下来:“我知道你们这些推销员很会奉承人,专挑好听的说,不过,我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”

比恩?崔西微笑着说:“是的,您说得很对,推销员是专挑那些好听的词来讲,说得别人昏头昏脑的,像您这样的顾客我还是很少遇到,特别有自己的主见,从来不会受到别人的支配。”

这时,细心的崔西发现,女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题,崔西都一一作了回答。最后,崔西开始高声赞美道:“您的形象给了您很高贵的个性,您的语言反映了您有敏锐的头脑,而您的冷静又衬出了您的气质。”

女士听后开心得笑出声来,很爽快地买了他一套书籍。而且,后来,她又在崔西那里购买了上百套书籍。

同类推荐
  • 怎样当好基层管理者

    怎样当好基层管理者

    作为基层管理的一线管理者,除了有分析问题和解决问题的思路和方法外,还需要有领导的胆识、肚量,指挥的艺术和上司相处的技巧,善待自己的下属,协调好人际关系,把员工拧成一股绳。本书针对基层管理的重要地位和基层管理者的工作特点,详细介绍了基层管理者应具备的综合素质,解决问题的思路和方法,提供了具有很强操作性和指导性的工作方法。
  • 你的推销能力价值百万

    你的推销能力价值百万

    本书从四点坚守出发,选取了中外若干个推销场上的著名故事和经典案 例,并对里面的要点进行了简单的总结,希望读者诸君能从中有所受益,使 自己的推销能力得到显著增长,创造更多的财富,实现自己的百万之梦。
  • 老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    韩冰编著的《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》是专门为年轻企业家编写,非主流MBA经典培训课程的精华本。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的培训教练来自全世界最有人气的成功及商业大师——拿破仑·希尔、戴尔·卡耐基、松下幸之助、乔·吉拉德、比尔·盖茨、史蒂芬·柯维、卡耐基夫人和李嘉诚。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的思想精髓包括:激励、经营、推销、效能、财富、演说、商业谋略和魅力等八个方面。
  • 零售企业规范化管理全书

    零售企业规范化管理全书

    《零售企业规范化管理全书:最新管理工具、制度、表格与工作规范全书》以管理要点、管理流程、工作规范与管理表格等实用管理工具的形式,介绍了零售企业实施规范化管理的各个方面与细节,内容涉及现代替零售概论、前期筹划、形象设计与管理、商品管理〕物流仓储管理、营销管理、服务管理、卫生与后勤管理〕安全与防损管理及内部职能管理等几个大版块。《零售企业规范化管理全书:最新管理工具、制度、表格与工作规范全书》的突出特点是内容详实、全面、具体,易于操作,实用性强,是一本零售从业人员及管理人员不可多得的案头必备参考工具。
  • 销售不要太老实

    销售不要太老实

    本书的目的在于:提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来,思考自己的失败之处,主动寻找属于自己的那条道路。本书的终极目的就是—— 不要再活得如此艰难! 为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷:不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了,可为什么总是收获甚微呢?本书是一本老实人的开心锁,一面聪明人的反思镜,翻开本书,改变就已经开始。
热门推荐
  • 萌妻养成:妖孽娘子缠上神

    萌妻养成:妖孽娘子缠上神

    原名《吃货小仙妻,赖定美厨神》张奎无意中救了一个小吃货,结果把自己要定亲的戒指都给弄丢了,这还不是最糟糕的,关键天上还掉下一个儿子,两个吃货,可怜家里穷,都快被吃光了。认识这小吃货,她自己来历不明不算了,弄到最后张奎自己也怀疑自己是不是来历不明了。有丈夫有小孩了,怎么死不承认,还来纠缠不清,怎么张奎自己内心处好像也被这小吃货给迷惑了。到最后这才发现,这是自己前世种的因,到现在来要还掉自己的果。如果张奎不说,也许她的身份就永远不会被拆穿吧。就算有沐青会去调查,但是张奎还是相信,没有人能知道她真实的身份的,到最后却被自己的妹妹给破坏了,让张奎差点失去了她,也确实失去了,但是他相信他一定能把她找回来的,不管天涯海角。
  • 告诉你一个爱因斯坦的故事

    告诉你一个爱因斯坦的故事

    精选了爱因斯坦人生中富有代表性的事件和故事,以点带面,从而折射出他充满传奇的人生经历和各具特点的鲜明个性。通过阅读《告诉你一个爱因斯坦的故事》。我们不仅要了解他的生活经历,更要了解他的奋斗历程,以及学习他在面对困难、失败和挫折时所表现出来的杰出品质。
  • 相公你醉了

    相公你醉了

    疯狂版下雨天遇上分手,过个马路遇上穿越。大四女生田甜在毕业季遇上前途爱情两茫茫的时候穿越成新娘子了,可是这新婚相公跟那个贱人长的一模一样是几个意思!于是乎,新婚夜,叉腰举火把:“我不嫁,你们再过来我就点火烧房子!”结果,新婚相公把她告上公堂,索赔……一辈子!狗血版慈祥和蔼的大哥对女儿溺爱成瘾……相貌堂堂的小叔却总对田甜为首是瞻,自己那个才十四的小妹却偏偏对他情有独钟……添乱!小夫妻家长里短的斗,娘家人又各个是极品,田甜奔溃之际发现相公人模人样起来了,正芳心暗许呢,隔壁村买豆腐的姑娘又不消停了。靠!你一村夫也有人跟姐抢!励志版算了,男人是长腿儿的,银子才是自己的。所以决定重操父业:酿酒!可这酒馆火了,相公的仕途却郁郁不得志,看在他当初帮忙的份上,田甜大手一挥:“相公,功名什么的都是浮云,我的酒馆里缺一厨子。”“……”
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 社交知识全知道

    社交知识全知道

    本书用深入浅出的理论和精彩可读的故事向大家介绍日常社交的知识,其中包括社交心理、社交形象、社交礼仪、社交技巧、社交应酬、社交定律、社交识人等。这是一本实用性很强的书。
  • 舌上风暴:辩论技法与辩论口才(大全集)

    舌上风暴:辩论技法与辩论口才(大全集)

    对于大多数人来说,他们缺乏的不是知识、智慧和韬略,而是辩论的方法和技巧。辩论需要辩论者妙语如珠。逻辑严谨,同时,辩论也需要辩论者具有奇谋妙计。在辩论中,当我们面对强大的对手时,怎样能够神机妙算,以弱胜强?当我们面对骄横的对手时,又怎样诱敌上钩,给对手一个下马威?当己方陷入困境时,又怎样能够巧施妙计,化险为夷?这一切,都需要辩论者有制胜之道。
  • 极品弃妃重生

    极品弃妃重生

    二十一世纪强悍而绝色的女雇佣兵,在一次任务中被炮火轰到了千年前的盛唐。绝世的宝刀收入怀中,失传百年的武林绝学让她成为了举世无双的顶尖高手。面对冷酷无情的修罗王爷,她朱唇微蹩:“你是我的,天下都是我的。”称霸江湖,手揽天下。江湖我要,皇宫我要,就连你,我也要了!
  • 总裁前妻的秘密!

    总裁前妻的秘密!

    【正文已完结】“叶守守,你还要霸着陆太太这个名分多久?”婆婆携着趾高气昂的小三,来到她面前。“我怀了你老公的孩子,现在,你这个下不出蛋的母鸡,该退位了吧!”“抱歉,不是我不离婚,是向荣他不想,你可以试着和他谈谈,要不要我借你电话?”结婚三年,身为丈夫的他,从不动她,却又在每次她危急的时刻救她!面对他屡次的背叛,她练就了一身应付小三的本事,这种事情,经历多了,也就麻木了。但——身为她妹妹的女人怀了丈夫的孩子,这种言情狗血大戏,竟然会出现在她身上!“陆向荣,我们离婚!”她冰冷的美眸满是坚决,手执着份离婚协议书。男人坐在沙发上,慢条斯理的抬起眸子看她:“理由呢?”“老公冷淡!”“……”就在两人准备离婚的这个节骨眼上,她却意外发现自己怀孕了,可——这个孩子是谁的?守守愕然!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……