随着推销图书经验的日渐丰富，比恩？崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
一天，比恩？崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”
崔西正准备向他露一个笑脸，他接着一句话冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”
“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。
崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”
接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的弟弟选购了五套书。
崔西在当天的日记中写道：其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。
同时，他也写下了又一条人性定律：人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。
比恩？崔西的成功其实很简单。他用赞美轻而易举地过了客户设下的第一道，也是最难的一道关卡：拒绝，随后轻松地获取了客户的信任和好感。他的故事告诉销售员：赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。
销售员要面对形形色色的客户群体，他们的性别不同、年龄不同，地位不同、喜好也不同，所以销售员在恭维对方的时候一定要因人而异，采取不同的方法和口吻，这样才能产生最佳的效果。对于男士，恭维的重点应该放在他们所取得的成就和自身能力上。对于女士，应重点赞美对方的穿着打扮、身材、气质等方面。对于长辈，赞美的语气要稳重，态度要十分谦虚，时刻尊重别人。总之，赞美之词要切合实际，不能无中生有。
金点子：
1．表扬和赞美具体化。在没有说明原因前，不要盲目恭维对方。可以用一些中性词汇以及你的肢体语言、语音、语调和适合你使用的词汇传递你对他人的尊敬。
2．一定要掌握赞美的度，过度的恭维可能会使客户对你的动机产生怀疑，从而提高警觉，增加沟通的阻碍。
8．有效提问：弗兰克？贝特格的
成功方法与其一味地介绍你推销的东西，还不如向顾客提问题，了解他们的想法。正如史蒂芬？柯维所说：“首先要理解别人，然后别人才能理解你。”
在销售对话中，为什么你总是感觉被动，原因通常是你总是在详细叙述产品，你的客户不是在发呆，就是偶尔问一些问题。有很多销售员采取的是引导客户需求的方式，其结果就是客户一个劲地在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议，而他们将销售员当成自己不用付费的诊断员。
如果要摆脱这种状况，销售员不但要学会阐述，还要学会有效提问。销售员销售能力的高低来自于应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面。
乔？库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
一旦你通过提问题了解了你的产品或服务能给客户带来什么样的好处，并取得了他们的信任时，便可以有针对性地提出解决方案了。在这个阶段，你需要向客户证明，他们购买了你的产品之后，生活将得到多么大的改善。你需要将客户表达的各种需求，与你的产品或服务以及它们相应的特性进行细致的搭配。
在向客户“提问题”的环节，你必须及时停下来，以及时了解客户目前的反应。优秀的销售员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而普通的销售员往往因为太紧张，马不停蹄地描述产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。
当你进行展示、阐述与提问时，你就站在了教育者而不是销售者的位置上。通过提问，你能知道客户如何利用你提供的产品获得好处。你们的“教学计划”包括教授客户如何最好的利用你提供的产品或服务，以及如何通过这些服务让他们的生活更美好、工作更高效。有不少产品，尤其是多功能的科技产品有许多显而易见的使用价值，你可以用各种不同的方式让客户使用你的产品或服务，让他们得到更多的好处与更大的享受。
你洞悉客户需求的能力越强，就能更好的教授他们如何最大限度的利用你们的产品或服务，客户就会更喜欢你、信任你，更愿意同你做长久的生意。
金点子：
1．在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他们想法的机会。
2．这里有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种产品：“因为这种（产品特性），你能（产品用途），这意味着（客户收益）。”
3．最后，你需要向客户再次证实，你提供的东西正是他们所需要的，然后引导客户做出决定，并采取行动购买你的产品。
9．被动作出卖的内心：
客户肢体语言的奥秘销售员在销售过程中，需要成为察言观色的心理学家，从客户的小动作中明白是否引起了客户的兴趣，以达到预期的销售效果。
一位心理学专家曾说过，无声语言有时比有声语言更能表达深层次的含义。调查表示，两个人在交流中，词语影响力约7％～10％，声音影响力约20％～30％，肢体影响力约60％～80％。由这组数字可以看出肢体语言是非常重要的交流方式。
一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出他口中所说的话，这也就是为什么有些喜剧演员，往往说一句没啥意义的话，却能引来哄堂大笑。
作为优秀的销售员，在施展自己的口才时，不但要善于运用灵活的嘴巴，还要用自己的行为举止赢得客户的好感。而销售员在施展优雅举止的同时，也要透过客户的表现参透他的心理秘密，以便随时调整销售策略。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，销售员懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
有一次，雷蒙？A？施莱辛斯基饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对他的产品也很有兴趣，但让他不解的是客户时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初雷蒙并没有留意，当雷蒙的话暂告一个段落时，客户突然打断雷蒙进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”
此时雷蒙才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向雷蒙说明他的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
相信有很多销售员犯过像雷蒙这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。
例如，客户将双臂交叉在胸前，说明他们将自己封闭起来，对你说的话不感兴趣；客户闭着眼睛捏鼻梁，一般来说表明客户在深思；客户用食指摩擦耳朵或耳后，象征着怀疑态度；客户扬起眉毛，表示吃惊或怀疑；客户头向后仰，表示某事让客户感到不快；客户嘴唇内收，表示怀疑或不确定；客户眼珠左右转动，表明客户正在思考如何对你目前讨论的东西做出回应或陈述；客户甩手，表示客户不接受你的观点；手臂或双腿交叉，表示客户处于防御状态……
如果客户有了对你怀疑的表现，可以先问几个问题，搞清楚他到底为什么反对你，看看有没有什么办法能改变他的看法。
金点子：
1．销售员需要了解客户的肢体语言，但只能将其作为一种参考，否则可能会误会别人的肢体语言。不要让消极的肢体语言搞得惊慌失措。销售员可以随时对演示进行修改，将意外情况考虑在内，但不要被意外情况扰乱头脑。
2．要确保自己总是保持积极的姿态，在观察客户反应的同时迅速作出下一个销售步骤。
10．随机应变，让突发事件
变成销售舞台在生意场上，任何夸大产品优点、缩小甚至掩盖产品缺点的做法都是不明智的。
要有效地发挥自身的应变能力，销售员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想、新方案。在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。
有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。
客户们哄堂大笑。
这位推销员先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”
结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。
可见，面对应变能力就是这样重要，虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。
应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态，因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。
金点子：
1．在发生突发事件时，销售员要有灵活的头脑和随机应变的能力。说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。
2．在突发事件发生时，要注意一个规律，一定要首先考虑客户的利益，而不是强行脱离关系或是辩解。要记住，你是产品的话筒，无论是推卸责任还是极力辩解歪曲事实都只能“越描越黑”。
