上述情况的客户就是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售人员的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售人员产生错觉。这样的情况下，销售人员一定要准确判断客户拒绝的原因并找出相对应的对策。
2. 应对“改天再来”的借口
进行这般推辞的客户，都属于下面两种类型的人：感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
第一种类型客户看起来沉静且易于接近，但事实上，要说服他们得花费相当大的功夫。 “冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访您吧”。第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再厉进行第二次拜访，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减小了。
第二种类型客户推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的”。面对客户的这种借口时，一切要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，经过两天之后再去拜访。
3. 应对“以前用过，并不好”的借口
面对客户的这种借口，有很多销售人员往往会反驳说：“哪有那回事。”然后又把改善的部分说了一大套，甚至还与客户发生争辩，争得面红耳赤。
应该明白的是，客户之所以有反对意见，大部分是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因，这样才能够适当地做一个处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求客户意见的方法，大概归纳为以下几种。
（1）开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
（2）半开放型，“您说的是关于商品还是售后服务呢？”
（3）肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
（4）否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
（5）选择型，“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让客户在几个问题中选择。
（6）强制型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。
4. 应对“再考虑考虑”的借口
销售人员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
这时你可以说：“实在对不起。请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
当然也可以直接跟客户这样说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。这款商品的特别之处就是……”这也是为了进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户已经在相关资料介绍中抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售人员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。
5. 应对“先把资料放在这吧”的借口
方案一：销售人员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且都是专业术语，必须配合人员的说明和解释，而且对每一位客户还要分别按个人的情况进行修定，等于是量体裁衣。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您做具体讲解。您看是上午还是下午比较好？”
方案二：销售人员：“是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您的话，您在看资料的时候就可以有重点的进行阅读，这样可以节省您更多的时间。您放心，我不会超过十分钟的，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？”
方案三：销售人员：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，这是非常特别的。很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们又会发现这是一个新生的事业，不知道您是星期一，还是星期二晚上方便呢？”
7. 应对“价钱有点贵”的借口
之所以客户这么讲，是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就在价格反复讨论是最不明智的。要知道：他一旦认了死理，无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，销售人员将会处于很不利的地位。正确的应对方法是给客户更多的他自己也认同的利益。
去梯言——
在面对客户的各种借口时，一切要按实际情况而定，或是坚持到底，或是适时告辞。
▲不要过度：喋喋不休惹恼客户的情绪
【情景故事】
销售人员：“这台笔记本电脑是我们的样品，我先给您介绍一下产品和功能。这台电脑的最大优点是……”
客户：“你能把笔记本电脑给我自己看看吗？”
销售人员：“好的，您先自己看看。”
客户：“很不错啊。”
销售人员：“是的，这款是最新的产品，它体积小，功能强，具有……”
客户：“哦，我已经知道了。这样吧，我现在还有点事，不是很方便，改天我给你打电话吧。”
销售人员：“那我等您电话。”
（杳无音讯）
【问题分析】
很多推销员担心说服不了客户，商品优点如数家珍，非要将商品的特性及优点彻底讲清楚讲明白，好让客户感动，就像散弹打鸟一样，连发数十枪，总以为客户会屈服于商品的无数好处。没想到客户在你滔滔不绝的时候，老早已想好拒绝你的借口了。
过分的推销是那些可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。太多的推销员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而会让你失去客户。不错，他们是在向客户做推销，可最后又把本该卖出去的东西买了回来！在这里，再次鼓励你做一名好听众——要学会正确判断什么时候该闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是缩短推销生涯的症结之一。
如果销售人员没有向客户做充分的介绍，客户没有清楚地了解你的产品，对你的产品没有产生兴趣，毫无疑问，客户是绝对不会购买的。但如果相反客户已经了解了你的产品，而你还在喋喋不休地做着介绍，最终的结果很有可能也是失败。过犹不及，在销售的过程中，销售人员必须注意客户的反应，一旦对方已经对产品产生了购买欲望，就应当机立断，提出成交。
【销售讲堂】
销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须把握好向顾客提出成交的请求的时机。在进行销售的过程中，销售人员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的语言。在这个过程中，只要拥有敏锐的洞察力，才能找到好的成交时机。
1. 抓住成交的最佳时机
当准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机：
（1）客户表情发生变化。表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时，他或许正在内心盘算买还是不买；客户仔细阅读资料时，他是想通过资料详细了解情况；客户脸上出现笑容时，这表示他对商品、价格或销售人员表示满意。
（2）客户体态发生变化。身体向前倾时，表示对某件事情的特别关注；不断地点头时，表示对你所谈内容的认可；倒水倒饮料或拿食物给你时，表示想通过这种方式对你表示认同。
（3）客户语言发生变化。对你的敬业精神表示赞赏时，表示他认可你对工作所持的态度；询问别人购买的情况时，说明客户想进一步佐证商品的可靠性；询问售后服务的情况时，表明了客户对购买商品后的担心。
这些情况多发生在顾客心情非常快乐时，介绍完商品说明后，或解释完反对意见后。一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举止的变化。成交的时机就会出现在专业化销售的任何一个阶段，这需要销售人员细心的观察和用心的把握。
2. 在准备充分的情况下做出成交的动作
销售人员有以下情况要及时改变：一是不敢做成交的动作，对成交有一种莫名其妙的恐惧感。不断与客户商谈说明就是不敢有成交的动作，空耗了很多时间。克服这个毛病要对成交有一种强烈的愿望和不怕失败的良好心态，要在心里默默地暗示自己：一定会成交！一定能成交！二是技巧不娴熟。成交之前的准备工作是很要紧的，要充分估计对方可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹、临危不乱。
3. 适时地取出合同
合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。生意的很多机会往往就在刹那间，这就是机不可失、时不再来，要善于把握机会。
去梯言——
销售工作的一切，都是为了成交这一刻的来临做铺垫，把握时机及时要求成交是销售的重要目标。推销要剑及履及，敢于促成，快速成交，一气呵成。销售人员要让客户绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。
