许多人认为销售只要吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。但是，成功的销售人员要靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。作为职业化的销售人员，是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，不论在产品市场还是在服务市场中，由于竞争给消费者提供了更大的选择空间，此时影响消费者选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，还有在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的应变能力。所以，掌握一定的销售技能是销售人员的必修课。正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩。良好的销售技能就是成功销售的支点。
▲不要投机：不会重复交易一锤定音成败
【情景故事】
小元新买了一个手机，可是没用一个星期，里面的部分功能就失灵了。接着更多的故障又出现了：存入的电话号码自动消失了，打着电话突然自动关机，短信时常发送失败，就连按键也越来越困难。同事们劝他去找卖手机的人调换，小元苦着脸说：“上哪儿找啊，我是在一个促销活动上买的，当时只觉得好看，谁知质量这么差。”“促销活动是哪个商场搞的？”“我也没顾上问，当时就两个人，一个支架，上面摆着几款手机，说是促销。现在他们肯定搬到别处去促销啦，只好自认倒霉！”
【问题分析】
销售地点、人员“流动性”大，见人就卖，卖完就走，显然这是做一锤子买卖的生意经。许多销售人员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他联系。这些销售人员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，对已售出的产品不闻不问，对客户不加理睬。只要将商品推销出去，就算大功告成。没有考虑过客户购买商品后的使用情况，往往从自己的利益出发，甚至不惜采用十分低级的推销行为。这是一种错误的做法。
销售不是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以顾客为中心，从顾客的角度考虑，使顾客能够与营销人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久关系，既能保证对顾客服务到位，使顾客的需求得到满足，又能使业绩稳定增长。
从另一角度来看，“一锤子买卖”很难让人信赖、信服。比如销售地点不固定、销售人员不稳定、销售的产品不知名等情况，这种“打一枪换一个地方”的做法对顾客来说，和欺骗、坑害消费者的行为没有什么区别。
【销售讲堂】
在现代讲求诚信的销售理念下，显然“一锤子买卖”的生意经是站不住脚的。与其不计后果地幻想着大赚一笔，不如让买卖“细水长流”。来看下面这个成功故事，相信你一定大开眼界：
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅１０美元９５美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了４５美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了３５美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费１１美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
因此，做好销售工作，销售人员就要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做一锤子买卖，到头来只会是“拣了芝麻，丢了西瓜”。下面的几点建议有助于维系你的长久销售战略，值得借鉴：
1. 和客户建立长远的关系
长远的关系对销售人员的推销事业有利。推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。很多信奉推销就是“一锤子买卖”的销售人员不重视和客户保持友好的关系、客户购买商品后的服务跟进，在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，其结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。而信奉推销需要和客户建立友好关系的销售人员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成为了他的忠实客户。
2. 从满足对方利益的角度来谈商品
在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。
大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。
3. 将一次交易转变为再次交易
首先在介绍商品上不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己；销售人员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。
其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售人员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售人员作出必要的让步。
再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售人员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售人员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售人员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。
最后在道别时销售人员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售人员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售人员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售人员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。
去梯言——
一名优秀的销售人员达成一笔交易往往会有三笔财富。一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。对于一次推销活动来说，销售人员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。
▲不要模糊：不会选择成交顾客难说“我要”
【情景故事】
销售人员：“请问您需要在粥里加鸡蛋吗？”
客户：“不加。”
销售人员：“那您还需要来一杯饮料吗？”
客户：“谢谢，不用。”
【问题分析】
上例中的销售人员之所以销售的物品受限，在于他的提问方式不当。在销售过程中，如果单纯地询问客户是否需要，大多数的客户则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的销售人员则会这样问：“请问您需要在粥里加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“您需要来一杯牛奶还是橙汁？”这样问客户一些具体的细节，一些简单易答的问题，每个问题客户都能够不假思索地回答，这样就有利于成交。因为这些问题没有让客户感觉花钱的痛苦，也没有让客户找到借口的机会，使交易顺利实现。可见，同样的产品推销，采用不同的问话技巧，效果大不一样。
这样“二选其一”的销售方法又称为选择成交法。当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
【销售讲堂】
选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。将选择权交给客户，而将主动权控制在自己手上，既缩小了客户的思考范围，而且也不会失礼。采用选择成交法能够取得较大的成功，也便于销售人员学习和掌握。
下面是一则成功案例：
“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1∕2版还是1∕4版？”
“我们一直都在××报上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了。
“经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您别犹豫了，您看是做1∕2版，还是1∕4版？”
“经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
在运用选择成交法时，必须注意以下问题：
1. 限制客户的思考范围，选择项不要超过两个
向客户询问的时候，一定要规范客户的思考范围，不能给客户留有其他选择的机会。如不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的销售人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。销售人员必须界定客户的思考范围，将范围限定在自己已有的产品上，这样才不会因顾客偏要自己没有的产品而尴尬。
2. 让顾客知道自己的选择是最优的
顾客在选择了其中的一个产品后，往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。如果确实无法提供客户指明需要的产品，销售人员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样做能够赢得顾客的信任。
3. 你的方案应该包括所有可选方案中的大部分内容
销售人员向客户提出的方案，应该包括所有可选方案中的大部分内容，集中更多的优点，避免客户从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候客户面对你所推荐的两个选择，头脑中还会产生这两个是不是最好的，还有没有别的选择。这时你应该阻止客户的发散思路，应该告诉客户，这两个选择是最适合您的，要客户择优选择。
去梯言——
选择成交法的优点是很明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。
▲不要禁令：不让试用产品顾客敬而远之
【情景故事】
一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。
客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。
销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。”
客户：“这么复杂，我看还是算了。”
【问题分析】
这位销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，实际上，客户是想自己试一下或者让销售人员示范一下，没弄清楚客户的想法，导致销售失败。
客户有试用产品的意愿却不让试用，是销售人员的错误。
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。这种成交方法称为试用成交法。
试用成交法可以最大限度地降低客户的使用风险，因而受到客户的广泛欢迎。销售人员可以利用客户的降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。
这种成交方法的优点是能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
【销售讲堂】
