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第22章 谈判氛围(2)

1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果,美方态度僵化,谈判破裂。

1994年行将结束,坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求,将对中国制裁,制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复,包括限制对美各项贸易。

宣布报告后一个多月,双方又坐到谈判桌前面。此轮谈判中方表现出极大的诚意,就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论,但由于美方不断提出新的要求,超出谈判范畴,即使中方表现出极大的灵活性,谈判依然无法继续,1995年2月3日,中美知识产权再度破裂。

1995年2月4日,坎特公布10.8亿美元的贸易报复,计划2月26日生效,我方也公布贸易报复清单,贸易报复战一触即发。

1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪,邀请她赴美国华盛顿谈判,吴仪同志要求谈判在中国北京举行,双方于2月15日在北京达成协议,此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权,在知识产权保护,打击侵权等做出重申与让步。

中美双方经过长达八轮的谈判才最终达成一致的意见,足见谈判含金量之高。美国人属于不追随权威、不受传统观念影响的群体,尤其是美国人谈判时候所表现出来的自信,更是其他谈判者所不能比的。也正是美国人充满自信的谈判,才使得中方在中美知识产权这一谈判中也做足了功课。中国人同样自信,但是,中国人在原则问题上会表现得相当固执,这也是自信的一种表现,也正是因为中国人谈判中的这种固执的自信,使得中方终于取得了谈判的胜利。

10.3取悦对方

谈判者经常会遇到这样的情况,谈判对方似乎不愿意与自己进行谈判,或者因为谈判过程中发生不愉快的事情而不希望谈判继续。对方往往会生硬地拒绝说:“我们现在正忙着与另外一家公司进行谈判,没时间应付你们。”

对方这样回答,有可能是真的在忙于其他的事情,没有时间接待你。但是,也有可能只是他们的借口,不愿意再跟你们谈下去。遇到这样的情况,一定要耐心等待、主动告辞,或者可以试着询问对方在为什么事情着急,询问是否可以帮助对方。如果对方真的是故意避开你的话,最好马上告辞,回去以后再想办法调整双方之间的关系,不要自找没趣。

谈判过程中,双方持不同观点,发生争执是在所难免的。重要的是,一定要想办法取悦对方,尽快化解这种僵硬的局面,以免使整个谈判面临崩溃。取悦谈判对手并不是要做出无谓的让步,而是在适时的情况下对对方的意见或者方案表示赞同,然后寻找机会进行反扑。

某食品公司同某产包装供应商进行谈判,双方谈判代表各不相让,谈判进入白热化局面。食品公司的谈判代表对产品包装问题发表了一些自己的意见,说:“我们公司也并不一定只有贵方一个选择,何况,贵方的工作效率如何,我们也并不是很了解。”食品公司的谈判代表之所以这样说,其实只是为了降低对方的报价。没想到,产品包装供应商的谈判代表有些生气,说对方根本不懂产品包装的问题,并且说自己公司每年接到的订单有多少多少。

食品公司的谈判代表感觉自己刚才的言语是有些咄咄逼人,于是改换语气说:“是的。我在产品包装上当然是外行了。不过,按照刚才您所说的数字来算,即使贵方所有员工全年加班,似乎也并不一定可以完成工作啊。”

产品包装供应商的谈判代表吱唔地说:“可是,也……也有些人因为一些原因改变主意的。”于是,食品公司的谈判代表马上抓住对方的这一点,一步步诱导对方说:“那大概有没有10%的订单是没有完成的呢?”对方回答说:“可能还要高一些。”“高多少?”食品公司的谈判代表步步紧逼。最后,对方只能回答说:“大概30%左右吧。”对方感觉无路可退,紧接着辩白说:“他们会到公司进行联系,但是,有的时候还是会改变注意……”说到这里,对方突然停了下来,他意识到,自己已经上了对方的当了。

食品公司的谈判代表笑着说:“谢谢您的提醒。我想,我们还要回去跟公司高层商量一下,除非,贵方愿意降低报价。”最后,产品包装供应商方面只好答应了对方的要求,在原来报价的基础上又下调了0.3%。

在谈判中,以正面说理有时候会难以奏效,所以,最好可以采取一种先取悦对方的迂回战术,同对方巧妙周旋,抗衡到底。对方一旦因为骄傲就很容易疏于防范,露出破绽,这个时候,己方就有机可乘了。

一天,一位容颜姣好的女子走在路上。突然,她发现后面有一个男子一直紧随其后。男子看上去很令人生厌,女子心生一计,她回头嫣然一笑,问道:“你为什么老跟着我?”

男子笑道:“因为你太美丽了,我一眼就喜欢上你了,对你是一见钟情,你可以答应跟我做朋友吗?”女子回答说:“谢谢你的夸奖,在我后面走的姑娘是我妹妹,她比我更美。”“真的吗?”男子非常高兴,马上回过头去找,但却没有看到比女子更美的人了。他知道上当了,又去追赶那位女子,质问她为什么骗人。那位女子回答说:“不,是你骗了我,如果你真心爱我,那么为什么去追另一个女人,经不起考验,还想跟我交朋友,请你走开!”男子被说得面红耳赤,讪讪地溜走了。

女子知道男子喜欢漂亮的姑娘,于是故意骗他说后面还有更漂亮的人。男子不知是计,去追赶更加漂亮的姑娘,自然就暴露了自己的丑陋心理。

谈判也是如此,对方说尽好话,刻意奉承你们公司的产品物美价廉,意在希望降低报价。但是,你知道报价是不能再低了。那么,大可以告诉对方,你们的报价只能让步到这样的程度,或许其他公司还有更低的报价。如果对方不是真心与你们合作的话,肯定会抛下你们去找其他公司。而一旦对方没有达成心愿,势必会再回头跟你们合作。到时候,即使你们稍微提高报价,他们也只能是哑巴吃黄连了。取悦对方也是一种诱敌战术,知道对方的意图以后,设下圈套,一旦对方掉入陷阱,就可以战胜对方。

某果汁饮品公司同某水果供应商交易,但是,饮品公司发现,供应商送过来的每种水果在数量上都比之前少了三分之一。于是,饮品公司的经理找到供应商说:“请问贵公司送到我们公司的水果有多少箱呢?”

对方还是一本正经地回答说:“1.8万箱,不多不少,您可以亲自查点。”

饮品公司的经理继续说:“那么,我倒有一个您可以多卖给我们公司1/3的好方法。”对方马上问道:“难道贵公司要追加订单?”饮品公司的经理说:“当然不是,只要您把送给我们的每箱水果都装满一点的话,那不就可以了。”饮品公司经理的话,让对方羞红了脸,并且答应把少掉的水果如数补上。

饮品公司的经理很聪明,他利用对方唯利是图的心理,先是取悦对方,让对方认为有利可图,等到对方忘形之时,再奋力一击,揭露对方合作不够真诚的行为。这一策略用在谈判中是很有效的,一旦对方麻痹大意,自然会露出马脚。

MN公司的谈判代表是一位海外留学归来的博士,代表公司谈判时总是滔滔不绝,其咄咄逼人的谈判风格更是令很多公司的谈判代表败下阵来。上星期,MN公司同一家大型机械设备公司谈判,公司还是派出那位能言善辩的博士出马,双方刚在谈判桌上坐下来,MN的谈判代表就向对方提出一个问题:“听说您是机械设备方面的专家,那么,请您帮我回答一下这个问题。”随后,他把一份文件摆在对方面前,这是他费尽心思找到一个机械方面的难题,很多知名的机械专家都没有办法解决。他这样做只是想杀杀对方的锐气。

没想到,对方的谈判代表却回答说:“能提出这样的问题,想必您对机械也有着很深的研究,一定也是专家了?”

“那当然。”他不禁面露喜色道。“既然如此,那么,您可以不可以帮我解释一下这个问题呢?您一定知道皇帝的新装这个故事吧,它讲是的什么内容呢?”对方继续向他问道。

“皇帝的新装讲的是一个所有人都撒谎认为皇帝穿了新装,只有一个小孩子诚实地说出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了这个问题。

接着,对方继续说:“是的。那也就是说,您也认同为人应该诚实这个道理了?”“那当然,尤其是做生意。”

“那好,”对方最后说道,“我可以问您最后一个问题吗?”“当然可以。”他回答说。

“请问,您明知道这个问题根本还没有人能够解决,您为什么还故意刁难呢?您是否有足够的诚意与我们合作呢?”

对方的话让他无言以对,只好收回文件,进入谈判正题。本想挫一挫对方的士气,却没想到最后吃亏的是自己。

在谈判中,面对对手的刁难,应该先巧妙的避其利害,以免有损己方士气。

然后再想办法取悦对方,恭维对方,最后请君人瓮。对方往往会忘记自己原本是发难人的身份,直到落入你的陷阱。谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术,反客为主,反守为攻,掌握谈判的主动权,主地控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果,对方总是急于求成,希望利用首先发难来取得谈判开场的优势,但是,一旦这样的把戏被识破,最后吃亏的还是他自己。

10.4掌控对方的情绪

谈判中,一旦双方意见无法达成一致,就很容易引起争执甚至争吵。如果面对生气的谈判对手以硬碰硬的话,那么,吃亏的必然是自己。谈判双方起争执的事情是在所难免的,这也是人情绪的正常发泄。但是,如果处理不当的话,矛盾会更加激化,引起谈判的破裂,那就得不偿失了。而且,很多商务谈判中,双方都是看重面子的人物,如果彼此僵持不肯互相让步的话,双方之间的合作很可能就要终止了。

妥善处理对方生气的情绪对于谈判者来说,也是赢得谈判的一个必备因素。

商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的迸一步合作有深远的影响。

谈判者如果能够很好的观察对方,对方的言行举止都可以告诉你对方的情绪如何?在谈判中,即使不能够赢得谈判,至少也要达到最佳效果。学会察言观色,掌握对方的情绪变化,就可以见机行事,甚至出奇制胜。

(1)对方是否自信

如果对方在谈判桌的另一端抬头挺胸、手臂轻松地交叉在脑后,那么,他是自信的,成竹在胸的。这也意味着,他在向你示威,等待你做出决定,但一切都在他的掌握之中了。

这个时侯,你不应该慌乱地翻找文件,或者询问其他谈判伙伴该怎么应对。

首先,气势上你不应该输给对方,你可以针对对方的姿势进行“反攻”,大可以摆出一模一样的姿势,即使真的没办法了,也可以佯装自信地说:“我们还需要商议一下。”千万不要露出惊慌失措的表情,否则,对方会抓住你紧紧不放,逼迫你当场做出决定。所以,以同样的姿势对待对方,可以帮助你把对方的气焰压下去,甚至使你从劣势转向优势,成为赢家。

(2)对方是否说谎

美国心理学家艾克曼认为,说谎者在说谎时常会伴有下列动作:双唇紧闭,微笑不牵动眼睛周围的肌肉,面部同一表情持续10秒钟以上,应该明确迅速答复问题时却犹豫不决;思索假答案而显现出来的一些信号;如谈话时眼神游移,段落间停顿,重复说话内容,脸部和身体都缺乏生气等。

另外,眼睛是最能够传递一个人内心情绪的信号。谈判者可以通过对方眨眼次数的变化来揣测对方的内心活动。一般来说,人在愤怒或激动时,眼睛就会眨得更快,焦虑也会增加眨眼的速率。

比如,你和谈判对手坐在谈判桌的两端的时候,你们的姿势正好相对。这就说明,其中一人对另外一人非常的钦佩,所以才会保持相同的姿势。就好比一个不太优秀的人愿意向一个优秀的入学习,于是从他的言行举止学起。

在美国的企业经理学校中,在培养未来的销售经理时,多数设有一门特殊的实习课,即让学生到场参加产品推销谈判或其他商务谈判。在谈判过程中,学生的任务是秘密模仿用户的姿势、表情,以便让他们在今后的工作中习惯于模仿对方的人体语言,让对方感到你是一个可以信赖的人。

还有,如果谈判对手在与你进行交谈的时候用笔在纸上乱写乱画,或者摆弄其他的东西,这就表明,对方情绪混乱,心理有很大的矛盾和压力;如果对方在听你说话的时候,用大拇指顶住下巴,并不时地抚摸,那就说明,对方已经厌倦了当前的谈话,想要结束谈判;如果对方在听完你的话以后双眼犀利地直盯着你,就说明,对方对你已经产生了敌对情绪;如果对方眼睛并不看着讲话的人,而是低头看着地板,那就说明,对方心情很沮丧,对待此次谈判毫无信心可言;而如果对方斜视你的话,则说明,对方对你抱有轻视之意。

最后,竞争性强、态度强硬的谈判对手往往在面对对手的时候,手掌会随着双臂交叉在胸前,而对方坐姿则是两脚的踝部相搭。这样的人一般固执己见,不花费一番力气的话,是很难说服的。而对方如果将双手放在膝盖上,上身微微倾向前方,或者把双手夹住椅子座面的边缘,这一般都是想结束会谈,并随时准备站起来的典型姿态。所以,谈判者若能在此时觉察出来,在其想终止会谈时就结束会谈,就不会因对方不耐烦而影响谈判结果。

为了避免和谈判对手发生直接的冲突,一定要学会恰当地表达己方的意见和要求。谈判者尽量使用婉转的语言表达自己的意见和想法,更容易被对方接受,也更容易在对方情绪不稳的情况下使谈判取得突破性进展。

比如:对方提出的报价不为己方接受,不要一口否决。否则,把所有的后路切断了,一旦对方占得优势,反过来可能会开出更高的报价。你可以先回应他说:“相信贵方的报价一定是经过研究才决定的,但是,似乎跟我们了解的情况有出入,不妨再商议商议?”然后,你可以委婉地表达出自己的真实想法或者提出要求。这样既不会损害对方的面子,也可以避免挑起对方的情绪,使谈判双方都抱着心平气和的心境去谈判,对方也更容易接受己方的意见。

真正的谈判高手往往会使用委婉的表达方式表达自己的意见,以此来提高自己的说服力。因为他们会在提出意见之前,先询问对方如何看待这个问题。如果对方发表的意见跟自己的大致相同,那么,即使自己也是同样的观点,他们还是会告诉对方,他们完全同意对方的观点。这样说,既可以让对方感觉自己赢得了谈判,又不会失去己方的利益。而如果双方意见不一致,他们的做法已经给了对方充分的尊重,其他的问题也就变得更容易协商了。

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